珠海·万科魅力之城提案(有点意思)

服务
国际品质，金牌物管，全新 全意连通业主的温情纽带
仅仅这三点就能满足他们的内心需求了吗？
答案显然是，不能！
因此，还需要有我们内部与外部的配套。
魅力之城项目本身价值点
内部配套
家门口的shopping mall:自 带2万m2商业，塑造全体系 都市生活
外部配套
十分钟优质生活圈,3500m风情 商业街、湖心路商业中心、白 蕉镇商业中心三十分钟健康
凭什么
说服他们？
先从了解他们入手！
他们来自
湛江、河南、湖南、江西、四川、东北较多。
他们的特征
多是外地移民，在珠海多年，有珠海户口。 很务实，小好面子，眼界比较开阔。
他们的
“生活”
工作累了，约上几个老友，按个摩； 无聊的时候，一缺三，搓麻将是最爽的事情； 一帮朋友聚在一起，去红磨坊喝个早茶，谈谈生活，吹吹水； 每个人都是麦霸，相互切磋，一个月至少K三次； 也有一个人呆着的时候，拿着一杯拿铁，在星巴克泡书； 女朋友生日，要带她去甜心西餐厅浪漫一番；
【大众媒体】 首先形成牵引
【户外】利益承诺引导
【产品报纸】未来生活方式呈现
他们到现场体验的【声色CITY】 应该是这样的…
导视示意
广场、公园装置示意
广场、公园装置示意
一个有声有色的【围墙】
围墙示意
围墙示意
围墙示意
我们的【样板间】应该是这样的…
物料配合一
珠海 万科魅力之城项目 提案沟通
主意会 路上团队 2012-7-22
我们对这个片区的直观感受，就跟出租车司机说的一样：
“我靠，一个蚊子都没有！”
我们为啥hold得住？ 首先看下珠海人是怎么看待斗门的…
眼前这个“空城”， 要快速去化两千多套，
还好，我们hold得住…
我们找了些珠海的朋友进行访谈，
【十分钟优质生活地图】未来生活引导
物料配合二
【声色CITY 精装手册】精装说明
售楼处开放活动建议
“奏响声色 开启魅力生活”
结合“有声有色”概念，邀请各种以非常规乐器的乐队，到现场奏响 声色，正式开启有魅力的声色生活。
渠道建议
企业团购推荐会 青岛啤酒企业团购专场 格力集团企业团购专场 团购形式 与目标企业洽谈，将楼层低的小户型产品让其团购，5-10人成 团，给到既低于市场价又可保证获利的团购价格，快速去化未 来有销售难度的产品。
前段时间调控，又是限价又是降息，可惜就没捡到便宜； 买房前要勒紧裤腰过日子，买房后还是要勒紧裤腰过有瓦遮头的日子； ……
面对买房，他们认为有生活才是硬道理。
他们期待的
“生活”
他们在珠海多年，已把自己看待为珠海人，但在珠海却没有固定居所； 他们是外地移民，或许经历了过从村进城，他们很怕再次回到下乡生活； 他们或许介意别人的看法，也介意住得太偏远了 ……
他们的共性是
长期居住在斗门，熟悉斗门，区域抗性小，但长期小地方的生 活，让他们始终向往，追求着不一样的城市生活。
区域内竞争情况
＞生活生态配套齐全的有【里维埃拉】 ＞未来居住和商业较为集中的湖心，大大小小项目10个以上，价格 斗门最高，无工业区，稍有城市感，却没有不一样的城市生活。 ＞白蕉路上目前只有我们和【海逸豪庭】
尊崇生活，从细节着手
万科物管、24 小时便利店、干洗店
服务体系
这正正就是他们一直憧憬的城市生活
【声色CITY】所呈现给他们的生活感受应该是…
这样的生活，如何用一句话传达给他们？
Slogan
“城市一直很苛刻，生活应该有声色”
传播策略
声东 击西
声音主要面向市区客发出，树立项目城市感的形象， 继而打击向往城市生活的斗门地缘客。
宣传配合
【悬念户外】主张导入
宣传配合
【悬念报纸】主张导入
区域炒作配合
六年，万科携手珠海共创辉煌
2006年，首发万科金域蓝湾荣登珠海“最佳品牌价值楼盘” 2010年，万科· 珠宾花园重塑珠海居住品质新高度 紧随城市发展脚步，2012年，万科· 城市花园金湾再立标杆
如今，万科· 魅力之城斗门磅礴发力，定将再放光彩
斗门新区新盘众多，琳琅满目，体验感强，
但没有真正的明星项目，也没有地缘刚需客真正想要
的、不一样的城市生活。 ——这正是我们的机会所在
虽然地缘客是主力购买客群，单靠地缘客远 远不能快速去化2000多套的量。
深耕是不够的，更要外拓！
北方客与珠三角投资客属于偶得客户，选择性多，说服难度大。
因此，外拓最需要被说服的是珠海市区客！
＞一批次600余套，地缘客应该占6成以上 ＞二批次客户构成，地缘客+投资客1:1
＞三批次客户构成，珠海市区自住兼投资客+地缘客 6:4
目前斗门以地缘性自住客为主， 针对项目目标客群——地缘刚需客， 要吸引他们的难度在于如何成为区域内的首选。
地缘刚需客构成
周边居民
工业园区中高层管理
高校区教师/职工
……
喜欢多样的城市生活， 但奈何消费高，收入低，做事的人少，贪玩的人多。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
他们看待
“买房”
这件事
结婚后，哪怕供房压力再大，也必须过两人世界； 珠海据说男多女少，狼多肉少，没有一套房，怎么做新郎； 市区房价高，卖了血也买不起； 坦洲始终是中山打入珠海的一颗钉子，连个珠海户口都木有；
市郊虽便宜，但又远又没配套，买了没法生活，投资成本也高；
＞离开时——送一个项目形象娃娃作为纪念。
巡展设置——由内至外
路线：香洲——拱北——吉大——南坪——金湾——斗门 双层巴士数量：2-3辆
地点安排：周一至周五，每天每车在一个区移动巡展。
周末选定一个区的商业人气聚集地方停留巡展。
活动网络、新闻炒作配合 “神奇巴士游荡珠海街头，引路人止步围观”
——万科魅力之城倡导全新生活理念“看开点，看远点”打造创意公车 看开点，看远点——看见斗门 200亿投身西部发展，珠海未来看斗门 看开点，看远点——看见生活 十分钟优质生活圈、一小时三城生活、2个半小时泛生活带 看开点，看远点——看见钱景 价格洼地，价值宝地，成就未来城市中心
他们眼中的斗门，是个不可能生活的地方…
那么，什么人会来斗门买房？？
踩盘发现，斗门目前客户构成情况是
5% 北方客 度假兼投资
10%澳门等珠三角客户 纯投资为主
55%地缘客 婚房与自住
30% 市区客 受到价格挤压，自住兼投资
我们项目未来客户构成可能性分析
约13万方占地 27万方建面 产品总量约2500套 70-90㎡产品占70% 总价约50万
商业部分 业态构成
LEARN
大型品牌幼儿园、明日世界（针对 孩子各种兴趣班：美术班、书法 班、钢琴班等）、美术馆、图书 馆、知识讲坛、育儿培训班
PLAY
KTV、儿童游乐场、反斗城、棋牌 室、BB 车停车场、孩童小剧场、少儿 欢聚吧（提供给孩子开各种party）
HEALTHY
露天篮球场、网球场、羽毛球场、游泳池、 儿童滑梯、攀岩墙、大型会所、健身房、 Spa 、社区诊所、宝宝诊所
而且商业不仅满足社区内部生活需求，也为斗门人 提供一个日常消费娱乐的新场所。
所以魅力之城应该是一个，
精彩的
健康的
分享的
舒适的
有声有色的生活圈
声色CITY
【项目定位】
万科魅力之城
教育体系
全方位提升孩子能力
大型品牌幼儿园、明日世界（针对孩子各 种兴趣班：美术班、书法班、钢琴班 等）、美术馆、图书馆、知识讲坛
休闲带
遵义五院、市第二中医院、白 藤湖度假区、尖峰山公园、金 台寺、御温泉
我们需要依托内外的配套，将魅力之城打造为， 一个有声有色的城市生活。
2万㎡的商业是它重要的支撑点，因此，我们对商业部分的建议是
EAT
西式品牌快餐、各式菜系、西餐厅、 生活超市、24 小时便利店
DRINK
咖啡馆、茶吧、欧式酒吧街、 奶茶铺
“斗门，太远了！”
“那只是个工业区吧？？” “斗门就是个鸟不拉屎的地方，除非我有50万闲钱，不然不可能买那！” “政府虽说60亿砸过去，但估计其中一半就先进了贪官的口袋，剩余的再慢慢弄呗！” “我们珠海哪像深圳，龙岗说起来就起来了，斗门那个地方，十年都没有什么变化！” “那边是有些旅游的景点，周末可以去玩玩，但是出门连包烟都买不着，生活肯定不行！” ……
声色CITY 全体系解构
运动体系
步入全民健身时代
小区内部设露天篮球场 、 网球场 、 羽毛球 场、 游泳池、 儿童滑梯、 攀岩墙、 大型会 所、健身房
餐饮体系
满足全家味觉幸福
KFC、麦当劳、咖啡馆（最好星巴克类国际 品牌）、茶馆、各式菜系、西餐厅、生活 超市
从调养到治疗全程式护理
Spa、社区诊所、 宝宝诊所、 遵义五院、
传播阶段划分
快速建立影响力 快速形成驱动力 开盘
传播执行
阶段一：影响力建立
——巡展悬念入市 公关事件引爆 提前蓄客
传播角度
“看开点，看远点”
通过对城市各种苛刻的描述，与人群进行对味，并以“看开点， 看远点”的主张，让他们凡事往好处看，引起悬念，为下阶段 做铺垫。
传播载体
（BUS包装示意图）
巡展包装
巡展物料 巡展宣传
销售物料 宣传配合
渠道配合
有声有色的生活即将被珠海人认同
预祝万科魅力之城 开盘大卖！
谢谢阅读，欢迎沟通！
请欣赏 VI 体系创作
传播形式
＞客户会因好奇走上BUS——先做登记 成为魅力会员 ＞让他们说一件最近不开心的事情——安慰他“看开点，看远点” ＞上顶层参观——用天文望远镜观光，看开一点，看远一点
＞摆出一个看远处的POSE ——拍照发微博，写上“看开点，看远点”并@3个好友与@魅力之 城