营销管理之深度分销手册doc21

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XX---深度分销代表手册

XX---深度分销代表手册《索芙特深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。

我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。

它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。

如下列的图示：每日工作过程每日工作前的准备 1.重温每日客户访问计划(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。

想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。

2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。

最后，准备全天销售的货物，装好箱。

★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。

中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。

问题：1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。

深度分销代表必备手册

深度分销代表必备手册简介深度分销代表是公司与分销商之间的桥梁，负责推动产品销售并同时提供支持和培训。

在这个快速发展的电商时代，深度分销代表扮演着重要的角色。

本手册旨在帮助深度分销代表了解他们的角色和职责，以及如何有效地推动销售。

第一部分：了解深度分销代表的角色深度分销代表是公司的代表，负责与分销商建立并维护良好的合作关系。

他们的主要职责包括：1.推动销售：深度分销代表需要通过与分销商紧密合作，制定销售策略并推动产品的销售。

2.提供支持：深度分销代表需要向分销商提供有关产品的详细信息，并回答他们的问题和解决他们的问题。

3.培训分销商：深度分销代表需要向分销商提供培训和支持，以帮助他们更好地推销产品。

4.收集市场情报：深度分销代表需要关注市场动态，并定期向公司汇报有关市场需求和竞争状况的信息。

第二部分：成为一名出色的深度分销代表的关键要素1.深入了解产品：作为深度分销代表，了解所销售的产品是至关重要的。

深入了解产品的特性、优势和竞争对手，有助于更好地推销产品。

2.建立良好的合作关系：与分销商建立良好的合作关系是成功的关键。

建立信任和沟通是非常重要的，这样可以更好地理解分销商的需求并提供支持。

3.有效的销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧和客户关系管理，可以帮助深度分销代表更好地推动销售。

4.持续学习和提升：随着市场的变化，深度分销代表需要持续学习和提升自己的知识和技能。

参加相关培训和行业活动，并与同行交流经验，可以帮助提高自身的专业素养。

第三部分：实施一种成功的销售策略1.了解目标市场：首先要了解自己的目标市场，包括目标客户、市场需求和竞争对手等。

只有了解了目标市场，才能制定合适的销售策略。

2.制定销售计划：在了解目标市场后，制定一个详细的销售计划是必不可少的。

销售计划应包括目标、策略和可行性评估等方面的考虑。

3.寻找合适的分销渠道：根据目标市场的特点，选择合适的分销渠道是非常重要的。

--深度分销代表手册

--深度分销代表手册《索芙特深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备.工作进行到结束整个具体的过程。

一.小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。

它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。

如下列的图示：每日工作过程每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具结束当日的工作1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问计划客户访问1.商店检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分：1.重温每日客户访问计划；2. 检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。

想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1.重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体.明确. 可达到的目标。

2. 检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》. 《存货补货记录》.《销售介绍资料》.《索芙特公司访问报告》.《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器.签字笔.双面胶.名片.涂改液.戒刀和钉书机。

3. 准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。

最后，准备全天销售的货物，装好箱。

深度分销增值系统操作规范手册品牌行为规范

《深度分销增值系统操作规范手册》品牌行为规范2004年2月目录前言：品牌行为规范的作用和意义品牌行为规范一、终端生动化的基本准则二、产品陈列的规范1.货架的陈列原则与规范2.冰柜的陈列原则与规范3.堆箱的陈列原则与规范4.终端酒柜/吧台的陈列原则与规范5.终端维护（理货）三、终端广告传播品的展示规范1.终端常用广告传播品及其使用规范1)零售、现饮通用2)零售终端专用3)现饮场所专用2.零售终端的展示规范3.现饮终端的展示规范1)娱乐场所2)室内现饮点3)室外现饮点四、经销商/特约二批的展示规范五、农村的品牌行为规范的注意事项六、人员服装●对消费者：你的产品在哪里销售，它怎样展示，将在消费者心目中产生强有力的品牌信息。

研究表明，85%以上的消费者在购买大众消费品的时候属于“简单定位行为”。

消费者通常会根据自己的习惯在终端销售现场购买自己所需的产品。

整体而活跃的终端生动化，能够刺激消费者在购买现场的决定，确保本品牌成为消费者头脑中始终排在购买选择的第一位置。

从而最大限度地获得消费者品牌忠诚度和指名购买率。

●对零售终端：对于我们的终端客户，我们想为他们创造一种“最优秀的配销系统”，使他们在销售我们的产品时，能够有较好的利润回报。

所以我们在设计这个手册时，始终强调如何适合终端原本的风格，同时与终端老板一起建立与消费者长期的、亲和的邻里关系。

●对竞争对手：对于我们的竞争对手，我们只会是领导者而不会是追随者。

我们将成为始创者、革新家，我们也将成为他们渴望成为的典范。

我们将成为优胜者，而他们将只能保持一个挑战者的角色。

终端的空间资源是有限的，我们要领先于对手抢占所有可以利用的空间，让销售终端成为我们独有的演绎舞台。

从而在消费者心目中建立起真正意义上的市场第一的位置。

●对于企业：通过对品牌行为规范的全面实施，我们可以将产品品质和品牌形象完美地展现在消费者眼前，更重要的是可以保持我们的产品新鲜和整洁美观。

同时，通过品牌行为规范的有效实施，帮助我们的销售队伍与终端建立进一步良好的客情关系，培养我们的销售人员能够比过去更加珍视自己的产品和品牌，使他们的工作更有激情、更有成就。

深度分销2[1]

通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
这个价值观转化为基本的管理上的行动，就是企业首先要认识价值链的构成要素以及这些要素之间的内在关系，确定企业的战略领域，然后在成功的关键因素上配置资源，培育核心能力，确立成功的赢利模式。
价值链包括三个环节：价值创造、价值评价和价值分配，企业必须在依据价值链的要求，在营销各个环节进行价值分配来打通销售价值链。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用打造价值链来确立企业的竞争地位。
深度分销2[1]
4、经营方式的确立企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先
业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。

营销管理之深度分销手册

营销管理之深度分销手册Revised at 2 pm on December 25, 2020.营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。

它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。

如下列的图示：每日工作过程(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。

想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。

最后，准备全天销售的货物，装好箱。

★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。

中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。

问题： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。

也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。

【手册范例】深度营销管理方法指导手册

；深度营销管理方法指导手册目录一、深度营销的定义二、深度营销的目标三、西北区域销量规划四、区域渠道管理规划五、区域销售管理规划六、目标的设定一、深度营销的定义深度营销的定义就是：深度营销就是在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，强化公司的产品、网络、渠道、人员等各方面优势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员的工作效率，为消费者和零售客户提供持续不断的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，保证销量的稳定增长，长期目标在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。

一、深度营销的目标1.一个目标：做所选终端售点的第一品牌2.两个要求：品项铺市第一，产品陈列第一3.三个保证：1)所有终端售点有业务人员定期拜访；2)所有产品日期符合公司新鲜度要求；3)所有销售人员有清晰明确的销售、铺市、陈列计划目标4.四个提高:1) 产品销售达成率2) 零售网点开发率3) 所有品项铺市率4) 整体市场覆盖率深度营销的长期目标是成为所有地区和市场的第一品牌，具体的讲就是：1．规范全部业务队伍最基本的工作方法和流程。

2．统一所有基层业务人员销售工作的基本表格。

3．了解掌握（所有）经销商、分销商覆盖的所有零售网点以及开发的零售网点的数量。

4．掌握中心所有品项在全部销售终端的铺市情况。

5．了解掌握（所有）市场和渠道开发现状，跟踪所有市场销售和开发进度。

6．根据现状制定品项销售和市场开发标准，针对各市场提出具体要求，提高公司整体销售。

三.销量规划：1、2009年销量规划四.区域渠道管理规划：1〉主要解决的是提高工作效率和管理的问题1、零售客户的分类2、零售网点的调研3、业务区域的划分及拜访行程的制定4、客户档案的建立5、日常工作的检查6、业务主管的日常指导深度营销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断调整，不断优化1、市场行政划分2、终端划分标准3、按照以上标准得出:区域的终端数五.区域销售管理规划.有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销)要求：1）所选市场整体铺市率不得低于当地主要竞争品牌。

深度分销系列课件

选择适合目标市场的销售渠道，包括线上和线下渠道，如电商平台、专卖店、百货商场等。
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库存成本和缺货成本，以实现最佳的库存状态。
3. 加强供应链管理和物流配送：该企业注重供应链管理和物流配送的优化，通过提高供应链效率和降低物流成本，提高了企业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施，实现了渠道的拓展、品牌影响力的提升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消费者需求多变等挑战。为了应对这些挑战，该服装品牌通过深度分销战略实施，实现了渠道的拓展、品牌影响力的提升和销售业绩的快速增长。具体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业

2020{营销经销公关}深度分销代表手册

2020{营销经销公关}深度分销代表手册
《深度分销代表手册》
本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。

一、小店分销代表的每日工作过程
分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。

它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。

如下列的图示：
每日工作过程
(一)
1、重温每日客户访问计划；
2、检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否
成功地
达到你每日的工作目标。

想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；
检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具
体、明确、
可达到的目标。

2、检查和准备访问工具：
首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问
计划表》、
《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

3、准备助销材料：
根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够
的宣传。

深度分销管理模式[1]

• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
深度分销管理模式[1]
三、核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家，零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国特色”的传统营销方式将不再有效。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
图1 传统的渠道模式
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 医院
医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。

《深度分销-营销制胜的关键武器》DOC59页

《深度分销-营销制胜的关键武器》DOC59页关于一样大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。

以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。

以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直截了当沟通与接触提供了机会。

一体化分销进程在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈设可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。

宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。

在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。

例如宝洁公司，在实际的分销过程中，就专门注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。

因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。

分销一体化与真正分销网络的建立，如果能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。

这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。

这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。

当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。

这也确实是我们今天所讲的分销一体化。

例如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。