商务谈判课件PPT
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案例：二战后美军解体三井，三菱，住友，安 田等财阀，松下坚持上获胜（4年56次上诉）。
相关案例：某公司思科产品推销“坚持” 成交。
4、坚持法：
*注意要点：
1)对情况，实力的全面掌握（本方， 对方，市场等）。 2)对谈判对手的全面了解（意志力， 心理素质，谈判经验等）。 3)充分认识到缰局是一种必然现象， 不必担心破裂。 4)认识坚持是一种谈判手段，处于缰 局，证明对手也在使用坚持技巧， 奇迹终会实现。
A、知己知彼
案例：*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备 *香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判 相关案例：某电脑公司与某学校的网 络工程谈判
远大集团买直升机接客。。。
B、谈判地点的选择
*地点－－主场与客场 *环境－－杂乱，温度，光线，湿度 *座次－－主宾位置 *距离－－黄金距离1－3米 *角度－－180度、90度、45度 相关案例：HR招聘面试技巧，薪酬谈 判
案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交
2、制造竞争法
案例：1987年5月－12月份上海地铁境外 融资谈判从15个国家42家地铁集团争斗 到三个国家七个地铁集团的角逐，最后 德国西门子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等 大公司组成的“德沪地铁集团－GSMG”获 胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款 60% 100%，年利率2% 0.75%，德 政府总的软贷款4.6亿马克，还款期达40 年，含10年宽限期，－－建国以来中国 获赠成分最高，最优惠的货款案。
*提问：商务谈判技巧有哪些重要性？
*西方谈判学术界观点: “只要您认为应该 使用技巧就应该使用”
*六大技巧
1冒险法－－博弈法 2制造竞争法 3“规范”法 4坚持法 5权力法 6利用专家法 案例：浙江小厂智斗港商
1、冒险法
*把握冒险程度因素
1)对方对本方知情多少 2)本方对对方知情多少 3)本谈判标的市场行情 4)对方实力大小 5)本方实力大小 6)对方谈判代表经验、心理素质、承 受力等等
3 接受点
对抗行为 范畴
谈判 范畴
妥协Baidu Nhomakorabea为 范畴
临界点
临界点
二、商务谈判前的准备
A知己知彼－－搜集相关信息 B选择谈判地点－－地利 C拟定谈判计划书－－周密计划
A、知己知彼
*收集、分析各类信息－－内容、方法 *组织、安排谈判人员－－阵容、构成、分工 *选择、确定谈判目标－－理想目标 实际目标 可接受目标 最低目标
商务谈判
案例
顾客： 这双鞋卖多少钱？ 营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。 顾客： 喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。 营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好， 150元太少了！ 顾客： 好吧，再加50元，200元怎么样？ 营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元， 你如果真的想买，再认真说个价格。 顾客： 好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。 营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌 是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！ 这次 给您跳楼价350元，刚才卖这一双都 是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！ 顾客：好吧，再试试……
5、权力有限法
*表现：
1)金额：最高或最低价，总额 (限制购买数量）等 2)条件：交货时间，地点，运输方式，付款方 式等 3)政策：交易对象，范围，涉外等 4)法律法规：有关法律，法规，制度 5)其他：环保，交通，质量，工时等
5、权力有限法
案例：律师代客户商务谈判 相关案例：某网络公司武汉办事 处与客户商务谈判
C、谈判计划书的拟定
*基本要求－－“4P” .目标（Purpose） .计划（Plan） .进度（Pace） .角色（Personalities） *主要内容
目的\目标 + 议程 + 进度
*相关案例
三、商务谈判的四步曲
1 2 3 4
A开局
B报价
C还价
D成交
1、开局
*创造良好的谈判气氛 案例：72年尼克松首次访华下飞机 与周总理握手
*确定谈判议程 （目标、进度等）
2、报价
*严肃 *明白 *不加评论 案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马 科斯财产案 相关案例
3、还价
注意要点*反复复述本方的立场和要求
*保持攻势，刻意挑剔对方的 毛病，削弱对手的立场 *注意隐蔽自己的弱点 *坚持到最后一分钟 案例：95年12月，德国总统科尔访华， 上海地铁二号线设备谈判过程 相关案例
5、权力有限法
弊端： 1)让对方觉得你无权，说了不算数。 2)让对方认为你无能，窝囊。 3)让对方撇开你，直接找你的上司。 4)让对方认为你无诚意，毒化谈判气 氛，谈判失败。
2、制造竞争法
注意要点： 1.充分了解市场，熟悉相关/相同企 业。 2.事先作好充分思想准备。 3.坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。 相关案例： 1.招聘新员工工资谈判。 2.日常购物，采购谈判。
3、“规范”法：
－－事先准备一些印刷精美文件、 材料、证明、表格或提出一些“先例”或 “原则”等，增加对方的尊敬和信任。
*注意要点： 1寻找、收集、制作“正规”合法的书 面 资料，证物。 2寻找、收集可以作为“原则”的规定 或 先例，证物。
3、“规范”法：
案例：二战期间远东军事法庭， 中国法官梅汝嘉力争座位案。 相关案例：推销产品（网卡）通 信产品，报价单，标准合同（客 户合同评价）。
4、坚持法：
提问：在您商务谈判进入讨价还价的 相持对峙阶段，您心情感受？
一 商务谈判的基本概念
1定义 教材第6页 2类别
性质 意向性谈判 实务性谈判 决定性谈判 主题 单一性谈判 统筹谈判
内容 投资谈判 商品供求谈 判 技术引进转 让谈判
3、商务谈判的三要素 当事人 + 分歧点 +
谈判的关系人 协商的标的
1 当事人 2 分歧点
接受点
协商达成的决议
谈 判 近 似 活 动 示 意 图
4、成交
注意要点*达成的协议必须见诸文字 *协议文字要简洁，概念要明 确，内容要具体。 *不要轻易在对方拟定的谈判 协议上签字，必要时，自己 准备一个草案，对照。 *协议签定后，注意跟踪，履 行，防止意外不测。 案例：某猎头公司委托招聘协议
四、商务谈判六大技巧
*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧
相关案例：某公司思科产品推销“坚持” 成交。
4、坚持法：
*注意要点：
1)对情况，实力的全面掌握（本方， 对方，市场等）。 2)对谈判对手的全面了解（意志力， 心理素质，谈判经验等）。 3)充分认识到缰局是一种必然现象， 不必担心破裂。 4)认识坚持是一种谈判手段，处于缰 局，证明对手也在使用坚持技巧， 奇迹终会实现。
A、知己知彼
案例：*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备 *香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判 相关案例：某电脑公司与某学校的网 络工程谈判
远大集团买直升机接客。。。
B、谈判地点的选择
*地点－－主场与客场 *环境－－杂乱，温度，光线，湿度 *座次－－主宾位置 *距离－－黄金距离1－3米 *角度－－180度、90度、45度 相关案例：HR招聘面试技巧，薪酬谈 判
案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交
2、制造竞争法
案例：1987年5月－12月份上海地铁境外 融资谈判从15个国家42家地铁集团争斗 到三个国家七个地铁集团的角逐，最后 德国西门子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等 大公司组成的“德沪地铁集团－GSMG”获 胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款 60% 100%，年利率2% 0.75%，德 政府总的软贷款4.6亿马克，还款期达40 年，含10年宽限期，－－建国以来中国 获赠成分最高，最优惠的货款案。
*提问：商务谈判技巧有哪些重要性？
*西方谈判学术界观点: “只要您认为应该 使用技巧就应该使用”
*六大技巧
1冒险法－－博弈法 2制造竞争法 3“规范”法 4坚持法 5权力法 6利用专家法 案例：浙江小厂智斗港商
1、冒险法
*把握冒险程度因素
1)对方对本方知情多少 2)本方对对方知情多少 3)本谈判标的市场行情 4)对方实力大小 5)本方实力大小 6)对方谈判代表经验、心理素质、承 受力等等
3 接受点
对抗行为 范畴
谈判 范畴
妥协Baidu Nhomakorabea为 范畴
临界点
临界点
二、商务谈判前的准备
A知己知彼－－搜集相关信息 B选择谈判地点－－地利 C拟定谈判计划书－－周密计划
A、知己知彼
*收集、分析各类信息－－内容、方法 *组织、安排谈判人员－－阵容、构成、分工 *选择、确定谈判目标－－理想目标 实际目标 可接受目标 最低目标
商务谈判
案例
顾客： 这双鞋卖多少钱？ 营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。 顾客： 喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。 营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好， 150元太少了！ 顾客： 好吧，再加50元，200元怎么样？ 营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元， 你如果真的想买，再认真说个价格。 顾客： 好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。 营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌 是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！ 这次 给您跳楼价350元，刚才卖这一双都 是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！ 顾客：好吧，再试试……
5、权力有限法
*表现：
1)金额：最高或最低价，总额 (限制购买数量）等 2)条件：交货时间，地点，运输方式，付款方 式等 3)政策：交易对象，范围，涉外等 4)法律法规：有关法律，法规，制度 5)其他：环保，交通，质量，工时等
5、权力有限法
案例：律师代客户商务谈判 相关案例：某网络公司武汉办事 处与客户商务谈判
C、谈判计划书的拟定
*基本要求－－“4P” .目标（Purpose） .计划（Plan） .进度（Pace） .角色（Personalities） *主要内容
目的\目标 + 议程 + 进度
*相关案例
三、商务谈判的四步曲
1 2 3 4
A开局
B报价
C还价
D成交
1、开局
*创造良好的谈判气氛 案例：72年尼克松首次访华下飞机 与周总理握手
*确定谈判议程 （目标、进度等）
2、报价
*严肃 *明白 *不加评论 案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马 科斯财产案 相关案例
3、还价
注意要点*反复复述本方的立场和要求
*保持攻势，刻意挑剔对方的 毛病，削弱对手的立场 *注意隐蔽自己的弱点 *坚持到最后一分钟 案例：95年12月，德国总统科尔访华， 上海地铁二号线设备谈判过程 相关案例
5、权力有限法
弊端： 1)让对方觉得你无权，说了不算数。 2)让对方认为你无能，窝囊。 3)让对方撇开你，直接找你的上司。 4)让对方认为你无诚意，毒化谈判气 氛，谈判失败。
2、制造竞争法
注意要点： 1.充分了解市场，熟悉相关/相同企 业。 2.事先作好充分思想准备。 3.坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。 相关案例： 1.招聘新员工工资谈判。 2.日常购物，采购谈判。
3、“规范”法：
－－事先准备一些印刷精美文件、 材料、证明、表格或提出一些“先例”或 “原则”等，增加对方的尊敬和信任。
*注意要点： 1寻找、收集、制作“正规”合法的书 面 资料，证物。 2寻找、收集可以作为“原则”的规定 或 先例，证物。
3、“规范”法：
案例：二战期间远东军事法庭， 中国法官梅汝嘉力争座位案。 相关案例：推销产品（网卡）通 信产品，报价单，标准合同（客 户合同评价）。
4、坚持法：
提问：在您商务谈判进入讨价还价的 相持对峙阶段，您心情感受？
一 商务谈判的基本概念
1定义 教材第6页 2类别
性质 意向性谈判 实务性谈判 决定性谈判 主题 单一性谈判 统筹谈判
内容 投资谈判 商品供求谈 判 技术引进转 让谈判
3、商务谈判的三要素 当事人 + 分歧点 +
谈判的关系人 协商的标的
1 当事人 2 分歧点
接受点
协商达成的决议
谈 判 近 似 活 动 示 意 图
4、成交
注意要点*达成的协议必须见诸文字 *协议文字要简洁，概念要明 确，内容要具体。 *不要轻易在对方拟定的谈判 协议上签字，必要时，自己 准备一个草案，对照。 *协议签定后，注意跟踪，履 行，防止意外不测。 案例：某猎头公司委托招聘协议
四、商务谈判六大技巧
*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧