工业品营销渠道建设
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理是现代企业运营中非常重要的一个环节。
它不仅关乎企业的市场开拓和销售能力，而且还涉及到企业的成本控制和品牌形象管理。
本文将从以下几个方面着手，探讨工业品渠道规划和管理的重要性、现状和优化方式。
一、工业品渠道规划与管理的重要性目前，随着企业市场竞争日益激烈，工业品渠道的规划和管理变得尤为重要。
良好的渠道规划和管理可以让企业得到以下几方面的好处：1、提升销售额。
通过合理的渠道规划和管理，企业可以更好地占领市场，提升销售额。
比如，通过多元化渠道布局，企业可以覆盖更多地区和客户群体，进而增加销售收入。
2、降低成本。
针对不同的渠道类型，企业可以采用不同的销售策略和配送模式。
通过规范化的流程和高效的管理方式，企业可以有效降低物流成本、劳动力成本和仓储成本。
3、提高品牌价值。
通过建立专业、稳定、高效的渠道服务体系，企业可以提高客户对品牌的认知度和信赖度，增强品牌价值和公信力。
此外，精细化的渠道管理还可以帮助企业监测市场变化和客户需求，及时调整产品和服务策略，提高客户满意度。
二、工业品渠道管理的现状目前，我国工业品渠道的管理仍然存在一些问题。
其中主要有以下几个方面：1、渠道布局不合理。
由于不同渠道的特点和销售模式不同，需要采用不同的销售策略和营销措施。
但是，目前有些企业的渠道规划和管理存在盲目增加渠道数量的现象，导致渠道布局不合理，销售效率低下。
2、信息流程不畅。
由于企业自身的信息化水平不同，渠道之间的信息流转和反馈往往不够及时和准确，造成企业难以及时做出针对性的决策，进而影响整体运营效率。
3、售后服务不到位。
售后服务是企业与客户保持关系的重要纽带，但目前有些企业售后服务意识薄弱，加之渠道管理上存在失控的情况，导致售后服务效果不佳，客户满意度下降。
三、工业品渠道规划和管理的优化方式要想优化工业品渠道规划和管理，需要从以下几个方面入手：1、渠道布局优化。
企业应该根据不同的产品特性、市场需求和客户群体，合理分配资源，同时掌握多种渠道类型和模式的协同作用，追求“效益最大化、成本最小化”的目标。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。
然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。
本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。
一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。
渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。
1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。
在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。
这些信息可以为渠道规划提供重要依据。
2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。
在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。
同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。
3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。
一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。
针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。
4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。
通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。
二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。
渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。
渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。
2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。
3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品牌营销策划案例(3篇)
第1篇一、背景分析XX机械制造有限公司（以下简称“XX公司”）成立于上世纪80年代，是一家专业从事工业自动化设备研发、生产和销售的企业。
多年来，XX公司凭借其稳定的产品质量和技术实力，在行业内拥有一定的市场份额。
然而，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，XX公司面临着前所未有的挑战。
如何实现企业的转型升级，提升品牌竞争力，成为XX公司亟待解决的问题。
二、市场分析1. 行业现状：近年来，我国工业自动化设备行业呈现出快速发展态势，市场竞争日益激烈。
一方面，国内企业纷纷加大研发投入，提升产品竞争力；另一方面，国外知名品牌也在积极拓展中国市场。
2. 消费者需求：随着自动化技术的不断进步，消费者对工业自动化设备的性能、可靠性、智能化水平等方面提出了更高的要求。
3. 竞争对手分析：XX公司的主要竞争对手包括国内外的知名品牌，如A公司、B 公司等。
这些竞争对手在品牌知名度、技术创新、市场营销等方面具有明显优势。
三、SWOT分析1. 优势（Strengths）：- 稳定的产品质量和技术实力；- 一定的市场份额和客户基础；- 丰富的行业经验和技术积累。
2. 劣势（Weaknesses）：- 品牌知名度相对较低；- 产品创新能力不足；- 市场营销手段单一。
3. 机会（Opportunities）：- 国家政策支持工业自动化产业发展；- 消费者需求升级，市场潜力巨大；- 行业竞争加剧，有利于企业提升自身竞争力。
4. 威胁（Threats）：- 国外品牌竞争加剧；- 原材料价格上涨；- 市场需求波动。
四、营销策划方案1. 品牌定位：- 核心价值：以客户需求为导向，提供高性能、高可靠性的工业自动化解决方案。
- 品牌形象：专业、创新、可靠。
2. 产品策略：- 持续加大研发投入，提升产品性能和智能化水平；- 开发针对不同细分市场的差异化产品；- 优化产品线，满足客户多样化需求。
3. 价格策略：- 根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略；- 采取差异化定价策略，满足不同客户的需求。
工业品营销渠道设计三部曲
工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。
①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。
不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。
二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。
三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。
为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。
②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。
直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。
直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。
分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。
企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。
直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。
工业品营销的渠道策略
——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。
两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。
主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
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灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。
客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。
工业品分销渠道建设
2．代理商
代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打 理生意，不是买断企业的产品，而是收取厂家给予的 一定额度佣金的一种经营行为。货物的所有权属于厂 家，而不是代理商。他们同样不是自己用产品，而是 代企业转手卖出去。所以“代理商”一般是企业指赚 取企业代理佣金的商业单位。代理商同经销商一样， 都是独立的渠道中间机构，参与到产品销售的渠道环 节中。代理商不是代理企业的雇员，不拿薪金，而是 赚取佣金。 代理商以其专业的市场和产品知识、行业内广泛的客 户联系、迅速获取信息的能力、卓越的推销及谈判能 力，成为市场营销渠道中重要的中间机构，并表现出 独有的渠道优势。但同时也存在一些潜在的问题。
二、传统的工业品分销模式
1．人员直销模式 人员直销模式是工业品分销最基本的方式。直销模式是工业品分 销最常见的一种分销模式，具有以下几个特征：
（1）信息流通过网络、电话等媒介传递； （2）是零渠道分销，即厂家直销，没有渠道中间商； （3）可以再细分为多种具体的模式； （4）厂家直销方式是其核心。
1．营销渠道设计的目标
（1）使顾客购买方便，让顾客让渡价值最大化。 （2）开拓市场，提高市场占有率。 （3）提高产品渗透率，让中间商赚到钱。 （4）渠道设计顺畅，便于管理、控制。 （5）设计科学合理的市场覆盖面及密度。 （6）扩大品牌知名度，提升信赖度。 （7）选择渠道类型和中间商种类。 （8）设定不同营销渠道的投资报酬目标。 （9）设定商流、物流、信息流、资金流的高效目标。
一、工业品分销与消费品分销的差异及其特点 工业品市场面对的都是产业客户，同消费品面对大众 消费者不一样的是其购买者数量少、目标客户群体相 对明确、地理位置集中，同以亿计的个人消费者相比 较，工业品的客户群只是几十分之一。同消费品零散 的消费需求不同的是，产业客户对工业品的需求大多 是大批量的，购买规模大。从消费弹性来看，工业品 的市场需求更缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响 较消费品要小的多，但对于化工钢铁等战略性产品， 其市场的需求受宏观经济等影响的波动性较大。
工业品渠道营销与管理
工业品渠道营销与管理第一部分工业品企业渠道建设•快速消费品和工业品的特征•工业品渠道与快消品渠道区别•决定渠道模式的六大因素•代理商的七大功能•厂家和经销商合作的理由•厂家和经销商实现双赢的步骤•快速消费品是生活资料•工业品是生产资料，利用这些生产资料创造价值日常生活品举例1.便利性2.购买决定快3.品牌忠诚度不高4.售后服务要求不高5.视觉化产品6.金额不高特征快速消费品分类•系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、举例 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要特征工业品营销分类工业品营销的五大特征工业品与快消品渠道差异差异快消品分销工业品分销客户群购买者数量多，目标客户群体零散，地理位置广泛购买者数量少，目标客户群体相对明确，地理位置集中客户购买需求小批量，个人行为居多大批量，大规模购买消费弹性弹性大，在短时期内受价格变动的影响大缺乏弹性，在短时期内受价格变动的影响较消费品小得多宏观经济对其影响受宏观经济影响较小受宏观经济影响较大，尤其是化工钢铁等战略性产品决定渠道模式的六大因素经销商的七大功能•所有权转移•沟通的桥梁•充当一个信息平台•交易谈判和订货的中转站•帮助企业解决商务关系•融资的功能•承担风险厂家和经销商合作的理由厂家需要渠道销售经销商需要厂家支持内部客户项目团队双赢合作1商务关系品牌形象2产品周转（快）产品利润（高）3现金流（企业没有应收账款）服务与技术支持（收回尾款的保障）厂家和经销商实现双赢的步骤•良好沟通是双赢的基本•良好信任是双赢的深化•合作伙伴是双赢的升华。
工业品企业的营销困境及营销体系建设
工业品企业的营销困境及营销体系建设工业品企业的营销困境及营销体系建设随着全球市场化的发展，工业品市场逐渐成为了企业竞争的焦点。
工业品是指生产资料和劳动工具、设备等物品，它们的销售方式和消费品类是不同的，这也导致工业品企业在营销上面临诸多困境。
本文将分析工业品企业营销困境的主要原因，并提出基于市场导向的营销体系建设方案。
营销困境主要原因1.客户信息获取困难相比于消费品企业，工业品企业的市场较为分散，客户数量也相对较少。
这就导致企业相对难以获得客户的信息，掌握客户的需求。
更为关键的是，客户的需求和采购决策过程通常比较复杂，涉及到企业技术能力和产品质量问题，因此需要企业具备比较强的技术实力和经验。
2.产品定价难度大工业品的定价往往依赖于产品的性能和成本，但由于工业品企业的单个产品销售数量较少，因此对产品成本的把握需要更加准确，否则将对企业的盈利带来很大影响。
与此同时，工业品的价格通常高昂，客户的购买决策需要考虑到产品使用寿命、品质保证等问题，从而增加了产品销售难度。
3.渠道开发难度大工业品由于销售数量较少，企业通常需要面对更高的单品成本和较长的销售周期，因此需要准确把握客户需求，开发和建立稳定的销售渠道，但这种销售渠道的建立和维护是一个长期的过程，需要企业具备较强的资源和人员配备。
营销体系建设方案1.客户关系管理 (CRM)CRM是一种客户关系管理的术语，它涵盖了从营销、销售、客户服务到分析，是指一种以客户为中心的管理模式。
工业品企业在开发新客户的同时还需要维护好老客户，为此需要建立一个高效的CRM系统，例如通过电话或者邮件等渠道与客户建立关系，及时跟进并解决客户的问题。
2.建立市场调研机制市场调研可以帮助企业了解市场需求并掌握客户的购买行为，从而更好地满足客户需求，有助于提升企业的产品竞争力。
需要建立行业分析、客户需求调研等机制，定期更新市场动态和客户需求，根据实际情况及时更新企业的产品和服务。
3.加强渠道管理工业品企业需要积极寻找合适的代理商或经销商，根据客户规模、渠道数量和销售区域等因素设计不同的产品战略，并合理划分销售渠道。
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。
本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。
一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。
只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。
二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。
这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。
2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。
企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。
3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。
企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。
三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。
经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。
2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。
同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。
四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。
可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。
2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。
企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。
工业品营销渠道建设
工业品营销渠道建设在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。
但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。
1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。
1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。
他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。
他们关注的利差，而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。
所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。
经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。
经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。
一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。
这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。
这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。
然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。
有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。
当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。
与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。
新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。
工业产品的品牌建设与营销推广
工业产品的品牌建设与营销推广在当今竞争激烈的市场环境下，工业产品的品牌建设和营销推广变得尤为重要。
品牌不仅仅是一个标志，更是企业的形象和价值的体现。
本文将从品牌建设和营销推广两个方面探讨工业产品的品牌发展策略。
一、品牌建设品牌建设是企业长期发展的基石，它不仅仅是产品的名称和标志，更是企业的信誉和价值的体现。
在工业产品的品牌建设中，以下几个方面至关重要。
1. 品质保证：工业产品的品质是品牌建设的基础。
企业应该通过严格的质量控制和生产流程管理，确保产品的质量稳定和可靠性。
只有品质过硬的产品才能赢得客户的信任和口碑。
2. 技术创新：工业产品的技术创新是品牌建设的核心竞争力。
企业应该不断投入研发，提升产品的技术含量和附加值。
通过不断创新，企业可以在市场中脱颖而出，建立起自己的品牌形象。
3. 用户体验：用户体验是品牌建设的重要环节。
企业应该注重产品的易用性和用户感受，提供完善的售后服务和技术支持。
只有用户满意，才能建立起良好的口碑和品牌形象。
二、营销推广品牌建设只是第一步，如何将品牌推广给目标客户，增加市场份额，是工业产品营销推广的关键。
以下几个方面是值得注意的。
1. 渠道建设：选择合适的销售渠道对于工业产品的推广至关重要。
企业应该根据产品的特点和目标客户的需求，选择适合的销售渠道，如代理商、经销商、电商平台等。
同时，要与渠道商建立良好的合作关系，共同推动产品的销售。
2. 市场定位：工业产品的市场定位是营销推广的基础。
企业应该明确产品的定位和目标客户群体，制定相应的市场营销策略。
通过市场调研和竞争分析，找到产品的差异化竞争点，突出产品的优势和特点。
3. 品牌宣传：品牌宣传是工业产品营销推广的重要手段。
企业可以通过广告、展览、媒体报道等方式，提升品牌知名度和影响力。
同时，要注重网络营销，通过社交媒体、行业论坛等渠道与客户进行互动，传播产品的价值和优势。
4. 客户关系管理：客户关系管理是工业产品营销推广的重要环节。
工业品营销渠道
工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。
虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。
狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。
（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。
（2）多层直销——是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。
2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。
本章节所论述的人员直销，主要是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，其实质还是生产企业进行人员直销。
二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。
化学工业的市场营销与渠道建设
化学工业的市场营销与渠道建设随着时代的发展，化学工业在人们生产和生活的方方面面中扮演着越来越重要的角色。
作为一个大型行业，化学工业的生产和销售过程中涉及的市场营销和渠道建设也日益受到重视。
本文将从市场营销和渠道建设两个层面进行探讨，旨在为化学工业的企业提供一些有益的思考和建议。
一、市场营销市场营销是包含那些发现消费者需求并向其提供产品或服务的过程。
对于化学工业企业而言，市场营销的重要性不言而喻。
在激烈的市场竞争中，企业唯有通过市场营销的手段才能够更好地推广自身的产品和服务，赢得更多的客户和市场份额。
那么，在化学工业的市场营销中，应该注意哪些关键点呢？首先，企业需要更加深入地了解市场需求。
很多时候，化学工业的产品并不是普通消费品，而是被应用于各个行业的原材料或半成品。
因此，企业需要和各个行业的用户和消费者保持频繁的沟通和交流，了解他们的需求和痛点，进而进行产品和服务的创新和优化。
其次，企业需要加强品牌建设。
在市场竞争中，品牌的知名度和美誉度同样重要。
在化学工业中，品牌的建设不仅涉及到产品的包装、标识和形象，更关乎企业的信誉和社会形象。
例如，在环保日益受到关注的当下，企业需要倡导环保理念，采用更加环保可持续的生产方式和原材料。
最后，企业需要注重销售渠道的创新和升级。
在今天，消费者的购物方式已经发生了巨大变化，从传统的实体店渠道向线上渠道转移。
因此，企业需要更加积极地拓展线上渠道，建立自己的电商平台或与第三方电商平台合作。
同时，通过营销渠道的多样化，扩大销售渠道、提高企业的销售额。
二、渠道建设在何时、何地和如何销售产品或服务，会影响到企业经济效益的最终结果，即销售额的实现。
因此，渠道建设的重要性也不容小觑。
在化学工业中，渠道建设涉及到多个环节，包括生产、运输、仓储、销售等。
其中，仓储和销售是最为关键和紧密联系的环节。
为了降低成本和提升效率，企业需要在这两个环节中寻找合适的合作伙伴或实施内部整合。
在供应链中的仓储环节，化学工业企业需要建设高效、安全、可控的库房，根据货物特性不同，进行品类严格区分和分类储存。
工业产品渠道规划的方法
工业产品渠道规划的方法、工具工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。
体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。
一）工业品常见的渠道模式：1）渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。
一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。
二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。
2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。
选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品3）各种渠道模式优点和劣势综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。
实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。
二）决定渠道模式的六个因素1）客户：①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。
②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。
2）产品①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。
②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。
③有些产品无法直接销售3）制造商①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。
②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销4）经销商①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。
②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。
先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。
5）竞争对手的渠道模式有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。
工业产品营销策划方案
工业产品营销策划方案一、背景分析随着新技术和新材料的不断涌现，工业产品市场竞争日益激烈。
在这样的背景下，制定一个有效的工业产品营销策划方案至关重要。
本文将从市场调研、目标市场确定、产品定位、市场推广和销售渠道建设等方面，提出一套可行的工业产品营销策划方案。
二、市场调研在制定工业产品营销策划方案之前，我们首先要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况。
通过调研，我们可以获取以下信息：1. 目标市场的规模和增长趋势；2. 目标市场的需求特点和偏好；3. 目标市场中主要竞争对手的情况；4. 目标市场的销售渠道和营销方式。
三、目标市场确定根据市场调研的结果，我们需要明确工业产品的目标市场。
首先，我们可以通过地理位置、产业类型、企业规模等因素来细分市场。
其次，我们可以根据目标市场的需求特点和偏好来确定产品的目标市场定位。
例如，如果目标市场对价格敏感，我们可以将产品定位为高性价比的选择；如果目标市场看重品质和服务，我们可以将产品定位为高端品牌。
四、产品定位在明确目标市场后，我们需要对工业产品进行定位。
产品定位是指通过差异化策略，将产品与竞争对手进行区分，从而满足目标市场的需求。
定位可以从产品功能、技术创新、品质保证以及售后服务等方面进行。
我们的目标是使产品在目标市场中具有竞争优势，实现市场份额的提升。
五、市场推广市场推广是营销策划的关键环节之一。
以下是一些常用的市场推广手段：1. 电子媒体推广：通过网站、社交媒体平台以及电子商务平台等进行产品推广，提高产品的曝光度和知名度；2. 传统媒体推广：通过广告、杂志、电视、广播等传统媒体渠道进行产品宣传，吸引目标客户的关注；3. 参加行业展会：通过参展和展示，与潜在客户进行面对面的交流，促成业务合作；4. 与渠道合作伙伴合作：与行业内的代理商、分销商等建立合作关系，共同推广产品并开拓新市场。
六、销售渠道建设销售渠道建设是保证产品销售的关键。
我们可以通过以下方式建立高效的销售渠道：1. 直销模式：建立自己的销售团队，直接向客户进行销售；2. 渠道代理商：与行业内的代理商合作，由其负责产品的销售与推广；3. 分销商合作：与分销商建立合作关系，将产品引入到他们的销售渠道中，提高产品的覆盖范围。
谈谈机械产品的渠道建设与促进
谈谈机械产品的渠道建设与促进我曾经讲过渠道代理商的管理等内容，但是中国有句古话说：“巧妇难为无米之炊！”意思就是说有时能力不一定与现实成正比，没有米怎么下锅？那么，作为渠道销售员来说，如何建设渠道是摆在第一位的。
下面我就这个内容与大家分享一些我的经验。
所谓“渠道建设和促进”就是打通区域销售通路，建立一个比较通畅的销售途径，并通过一些有效的促销手段来提高产品在区域内的品牌知名度。
如果说是渠道开发是渠道销售的先锋，渠道管理是手段，那么渠道建设与促进就是一个过程。
当这三者结合在一起才会有结果，否则渠道销售就是一个无果之果。
一、代理商的销售模式和群体分类代理商的销售模式一般分为几种：1、等客上门。
这是传统的经营模式。
这是一种坐而等死的做法，其弊端我就不说了。
2、靠修理、配件带动销售。
这是被动式的服务销售模式，但这种模式的效应在如今越来越无效。
当散兵游勇式的服务商大批量出现的时候，这样的一种模式显然已经不能维护或开发新客户了。
3、靠广告带动销售。
较常见的广告模式是网络优化、百度推广、或一些地方性的广告等方式。
这种模式的缺陷通常是缺乏成熟的销售团队，没有一支能征善战的队伍。
4、有销售团队。
这种模式基本上能直面市场，但是人员流失是种通病，给管理和市场的后续工作带来了非常大的困难。
5、组织架构完善的。
这类代理商往往生命力和发展潜力较大，也是行业内的佼佼者，有成熟的销售团队和管理团队，各部门各司其职，分工明确，职能清楚。
代理商的群体分类：1、行业内的销售商，称之为“同行”，这是比较现成的开发对象，缺点是他们通常手中都有品牌在代理，不一定能成为我们的专一代理商。
2、相关行业的销售商，称之为“临近同行”，这是在找不到同行的前提下的备选，缺点是他们缺乏对我们行业的了解和不懂得专业知识、可能利润点也会存在差异，销售模式和理念也有差异。
3、非本行业的销售商，称之为“行业陌生者”。
这种代理商的开发通常具有偶然性，他们对我们行业是一窍不通，但却因为某种机缘突然对这个行业有了兴趣，进而投资。
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理销售渠道建设和管理是企业提升销售业绩的重要环节。
一个高效的销售渠道不仅能够提供更好的销售服务，还能够促进产品的广泛传播和市场份额的扩大。
本文将从渠道建设和管理两个方面探讨如何实现有效的销售渠道建设和管理。
一、销售渠道建设1. 渠道选择针对不同的产品和市场需求，企业需要根据自身的资源和能力选择适合的销售渠道。
例如，对于消费品类的产品，可以选择通过零售渠道进行销售；对于工业品类的产品，可以选择通过经销商渠道进行销售。
渠道选择要考虑市场覆盖能力、销售服务能力等因素。
2. 渠道招募和培训一旦确定了渠道类型，企业需要积极招募合适的渠道合作伙伴，并对其进行培训和指导。
招募时要关注渠道伙伴的信誉、实力和经验，培训时要传授产品知识、销售技巧和市场信息等，以提高渠道伙伴的销售能力和服务水平。
3. 渠道合作协议为了明确双方的权责关系和业务合作方式，企业与渠道伙伴之间应签订合作协议。
协议中要明确双方的销售目标、销售政策、市场支持等内容，并约定渠道伙伴的销售权和义务，以确保渠道伙伴按照企业的要求进行销售。
二、销售渠道管理1. 应用信息技术随着信息技术的发展，企业可以借助各种软件和系统实现对销售渠道的精细管理。
例如，使用销售管理系统可以实时监控销售数据和渠道伙伴的业绩，帮助企业及时发现问题并调整销售策略。
2. 建立渠道评估体系企业应建立完善的渠道评估体系，对各个渠道伙伴进行绩效评估。
通过评估，企业可以了解渠道伙伴的销售情况、市场反馈和服务质量等，及时对渠道伙伴进行奖励或调整，以保持渠道的稳定和健康发展。
3. 加强沟通合作销售渠道管理需要企业与渠道伙伴之间的密切合作和有效沟通。
企业应定期与渠道伙伴召开会议，共同研究市场动态和销售策略，解决问题和互通信息。
同时，建立起良好的合作关系，加强双方间的互信和合作，共同推动销售业绩的提升。
三、市场营销与销售的一体化1. 营销策略的统一企业在开展市场营销和销售活动时，需要将营销策略与销售策略进行一体化规划。
【营销与销售】工业品营销渠道管理策略
【营销与销售】工业品营销渠道管理策略渠道管理策略地图针对行业用户的不同需求，依据渠道开发、渠道政策、渠道成长和渠道推广等渠道管理内容，企业可以编制出自身的渠道策略地图。
如表：渠道开发一、渠道商选择思路（1）企业要把渠道商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，全面考虑，对其多加关怀、支持和引导。
（2）企业选择渠道商时要有全局眼光，不能从纯商业、纯贸易的角度动身（够不够大、有没有钱、能带来多少销量），商业素养（包括商业道德、口碑、信誉、营销意识、对下线客户的服务力量等）也很重要。
（3）企业选择渠道商时要有长远眼光：客户网络要和设定区域匹配；留意观看市场的外围环境；尽量不选择过大的客户；要充分考虑客户渠道的丰富程度等。
二、渠道商选择标准（1）综合实力：知名度、社会资源、财务状况等。
（2）管理力量：资金管理、人员管理、物流管理等。
（3）营销意识：营销策略、市场熟识度、服务力量等。
（4）合作意愿：对你公司是否感爱好、对合作条件是否关怀等。
（5）商业口碑：同行口碑、竞争同行对其评价等。
选择标准还包括信用、销售力量、产品线、市场掩盖范围、销售绩效、管理的连续性、态度、规模等。
三、渠道开发道具渠道开发最重要的道具是渠道商手册，其目的是要规范行为、明确责任、公开透亮。
渠道商手册可以有效明确渠道商与厂家各自的权利与义务，促进分工与合作，化解渠道商对制造厂家的担忧。
渠道商手册一般包含代理流程、项目授权原则、定价政策、费用分摊、货款回收、质量保证、差额返款等详细内容。
定价政策肯定要公开透亮，渠道商依据定价政策就能大致核算出价格，而且制造商制定价格时要接受渠道商的听证。
四、渠道开发路径渠道开发路径通常有三条：一是直销开发。
制造企业一般都会有肯定数量的直销人员，他们主要负责渠道商的开发与维护。
他们的工作任务往往是深化市场一线，在负责区域收集大量渠道商信息后，对其进行初步的筛选和分类，然后进行电话沟通或者上门访问。
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工业品营销渠道建设在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。
但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。
1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。
1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。
他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。
他们关注的利差，而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。
所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。
经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。
经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。
一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。
这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。
这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。
然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。
有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。
当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。
与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。
新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。
尽管经销商的主要特点是他们能提供给消费者各种商品，并快速提供所要求的服务。
但是，经销商还是存在几种不同的类型，实质上主要分为三类：①经营普通商品的杂货商(或“工业品超级市场”)，他们经营很多商品；②专门公司，仅经营一些相关的商品；⑧联合公司，从事其它形式的商品批发。
除了这些区别，通常美国工业品经销商平均有12.1个雇员(包括3.85个销售人员)服务于一个小区域。
一个普通顾客的订货规模也很小(150-200美元)，净利润相对较低(销售额的2.5％和7.0％返回投资)。
因此大多数经销商小规模经营的特点制约了经营过程中管理的深度和质量。
经营规模相对较小的同时，经销商经营的商品品种却繁多(50种或更多)，并且接待大量顾客(超过100名)，这个事实勾画出了经销商经营的一个复杂画面。
经营多品种商品，拥有大量顾客，与经销商现有的弱小经营能力相对照，我们不难发现，生产者想从经销商那里获得足够的时间和人力资源已成了问题。
尽管生产厂商会抱怨经销商没有足够重视供应商的问题，但客观地讲，多数经销商对顾客的要求还是很敏感的。
事实上，商业的本质就是为顾客提供定向服务。
典型的商品服务包括让顾客获得所需商品、提供有吸引力的商品品种、送货、卸货。
除了这些，他们还提供技术咨询，有时还为顾客展示商品。
然而，吸引和挽留顾客的不只是提供售后服务，经销商有时还要考虑，有无能力为客户提供所需产品综合属性方面的知识。
除了顾客和经销商之间的信誉因素外，经销商经营环境也是一个具有挑战性的因素。
二十世纪九十年代面临的一些问题，即顾客有关的问题(小批量需求，价格压力，地方保护，赊帐)；竞争的本质问题(紧张的价格战，众多的竞争对手，竞争者在整个市场上的势力较量)；供应厂商的问题(没有提供满意的价格、信用、新产品以及有效的联系)；与生产能力有关的问题(高成本与低效率，招收新工人与工人培训中的困难)；以及经济上的问题(兑换率、有限的政府资助，不景气的经济气候)。
由于需求的萧条、有限的增长、进口商品的渗透、不断提高的销售成本、运输成本的增加、顾客服务要求的提高、利率的增高以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，使消费者与生产者的利益均受到伤害，为此许多工业品经销商不得不寻求新的解决办法以维持生计。
“变化就会产生变革”，对工业品经销商而言，这个格言十分确切。
严峻的经济时代，日趋挑剔的消费者以及发展迅速的供应商，意味着新的市场正在出现，新一代工业品经销商有了用武之地。
我们理解那些甘愿抛弃传统经营方式的人们，因为一个令人振奋的时代即将在工业品经销商面前展现。
2）代理商代理商是和经销商截然不同的概念。
代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为。
货物的所有权属于厂家，而不是代理商。
他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。
所以“代理商”，一般是企业指赚取企业代理佣金的商业单位。
代理商同经销商一样，都是独立的渠道中间机构，参与到产品销售的渠道环节。
代理商不是代理企业的雇员，不拿薪金，而是赚取佣金。
代理商的经营范围一般比较窄，代理几种他们十分熟悉的产品，专业性强，为客户提供详尽的信息服务。
在现代社会，代理商以其专业的市场和产品知识、行业内广泛的客户联系、迅速获取信息、卓越的推销及谈判能力，成为市场营销渠道中重要的中间机构，并表现出独有的渠道优势：A、对区域市场十分了解，有成型的客户关系网，便于市场开拓和推广，为企业抢占市场赢得先机。
B、降低运营成本。
代理商不属于被代理产品企业的员工，不需要发放工资或其他待遇，企业只要按合同规定，根据代理商完成的业绩给予佣金就可以了。
这对企业自建销售网络和组织销售人员要节省很多费用。
C、可以规避直销风险。
企业的精力有限，不可能对每个市场都很了解，如果生产企业自己贸然进入，就会面临很大的风险，而选择代理商就可以最大限度地规避风险。
代理商在营销渠道中虽然表现出独有的渠道优势，但同时也存在一些潜在的问题：A、制造商对代理商缺乏足够的控制力。
由于制造商与代理商之间仅仅只有代理与被代理的关系，没有所属关系，制造商对代理商的直接控制力很弱。
当然，如果你是强势品牌、畅销产品，那你对代理上的影响就很大，代理商会去满足企业所提出的相关条件；相反，你还得向代理商“低头”，去满足代理商提出的各种要求。
B、代理商可以多重代理产品，包括竞争产品，一般一个代理商拥有5个产品线的代理。
由于每个产品的畅销情况不一样，代理商不会在每个产品上平均使力，这样势必就会影响销售业绩。
根据在营销渠道中承担的职能不同，代理商可以分为：A、制造商代理商。
制造商代理商代理签约制造商产品的销售业务，在代理商中占比较大的比重。
制造商代理商只被委托代理制造商的部分产品，而且无权选定交易条件和价格，通常还被限定在固定区域。
他们一般会代理多个互补产品。
B、销售代理商。
销售代理商是指在特定契约条件下代理销售制造商的全部产品，拥有独家买断代理权，其销售区域不受限制。
销售代理商与制造商代理商的最大区别在于：销售代理商被授权销售制造商的全部产品，并对交易条件、销售价格有较大决定权；销售代理商的销售范围一般不受限制；每一个制造商只能使用一个销售代理商，而不得再委托其他代理商，或自己设置推销机构销售产品；销售代理商还可以代理销售多个产品。
C、采购代理商。
采购代理商根据协议为客户采购、收货、验货、储存和送货等项目。
D、佣金商。
佣金商为委托人储存、保管货物，且为委托人发现潜在客户，获得好价格，打包、送货，提供市场信息。
佣金商对委托代销的产品有较大的自主权，当产品卖出后，获得自己的佣金。
佣金商一般拥有自己的摊位或店铺和仓库。
E、进出口代理商。
随着我国进出口贸易量的增大，提供进出口服务的代理商越来越多，他们专门为委托人从国外获得供货来源或向国外推销产品。
F、信托商。
信托商接受他人的委托，以自己的名义向他人购销或寄售产品，并获得报酬。
信托商具有法人地位，在交易活动中，多为远期合约交易，一般要签订信托合同，明确委托事宜和双方的权利及义务。
信托商的具体形式有：委托商行、贸易货栈、拍卖行等。
3）其他的中间商经销商和代理商是营销渠道中的主要成员，其他的中间商起着补充作用，如批发商、零售商、经纪人等。
对于一般小的工业品而言，批发商、零售商也是市场营销渠道的重要一员。
批发商联结的是制造商和零售商，将产品批发给零售商或制造商，一般不直接同终端用户发生交易。
而零售商将产品直接卖给需要的终端消费者，在消费品市场，零售商是企业不可缺少的合作伙伴，是营销渠道的重要一环；而在工业品市场，零售商是营销次渠道，对于高价值的大件工业品甚至不需要零售商。
2、工业品营销渠道设计营销渠道设计（marketingchanneldesign）是指为实现营销目标，对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。
营销渠道设计是市场营销决策者必须面临的现实问题，营销渠道设计的好坏往往决定一个公司经营的成败。
1）营销渠道设计的目标营销渠道决策是公司高层管理所面临的重要决策之一，公司所选择的渠道将直接影响到其他市场营销决策，每个营销渠道的设计都体现了渠道设计者的战略意图，都有渠道设计的预期目标。
一般来说，营销渠道设计的目标主要体现在以下几方面：A、使顾客购买方便，让顾客的让渡价值最大化。
B、开拓市场，提高市场占有率。
C、提高产品渗透率，让中间商赚到钱。
D、渠道设计顺畅，便于管理、控制。
E、设计科学合理的市场覆盖面及密度。
F、扩大品牌知名度，提升信赖度。
G、选择渠道类型和中间商种类。
H、设定不同的营销渠道的投资报酬目标。
I、设定商流、物流、情流（情报）、款流的高效目标。
2）营销渠道设计的需求识别营销渠道设计存在两类情况：一是打造全新的营销渠道结构；二是进行原有营销渠道再造。
什么时候需要全新的营销渠道设计呢？大致可以归纳以下几种情况：A、新公司成立之时。
公司刚成立，一切都需建立，包括营销渠道。
B、公司进入一个全新行业时。
进入一个全新的行业，因为市场情况的变化、产品竞争情况的变化，等等，都要求重新设计一个营销渠道结构。
比如：海尔要进入医药行业，就不能援用电器产品的渠道模式。
C、公司进入一个全新地域时。
进入一个全新的地域市场也是如此，因为地域与地域之间差别很大，新的地域、新的环境、新的市场空气，往往需要新的渠道设计。
什么时候需要渠道改进呢？存在两类情况，一是公司内部因素需要改进渠道，其中有以下几种情形：A、企业的整体战略发生转移时。
B、当企业开发新的产品或产品生产线，而原有营销渠道不能适应时。
C、产品进入一个新定位的目标市场时。
D、当渠道影响因素发生较大变化时。
公司应经常对现有营销渠道进行检核和评估，发现渠道中存在的问题，如果不能满足企业或市场发展需要，就要考虑是否对营销渠道进行修改。