制药企业招商营销方案实例

制药企业招商营销方案实例

为适应市场变化，进一步扩大公司销售，顺应公司发展，拓展市场占有率；特制定招商方案。

一、企业分析

1.企业优势：

市场潜力大，人员专业化。

2.企业劣势：

无种植基地，生产线开工率不足，产品包装简易档次低，市场推广力度不足，岗位人员流动性大。

3.机会：

2007年医药行业整合迅猛，有利于公司对外收购、合作、兼并发展；老龄化迅速到来，发病率明显上升，药品需求量增大。

4.威胁：

原材料涨价，市场环境严峻，同行业无序竞争，没有研发支持，市场投机严重，没有长远的市场运作规划。

5.战略选择：

整合经营意识统一化，产业龙头多元化，科技资源持续化，整合经营专业化，生产标准统一化。

二、营销基本原则

为适应市场变化，进一步扩大公司销售，满足消费者需求，顺应公司改革发展，拓展市场占有率，提升产品美誉度，创立企业品牌，树立企业诚信，创建药界航母。

三、营销目标

（一）营销目标定性定量分析

1.定性的年度营销目标：

a. 销售额增长率：50％

b. 市场占有率：30％

c. 产品获利率：50％

d. 售后服务水平维持在90%

2.定量的年度营销目标：

a.建立提升客户满意度的服务体系

b.保持市场领先地位

c.营销渠道多样化

d.持续提高企业的绿色营销形象

（二）. 市场目标

1.销售目标：全年销售回款额万元。

2.渠道目标：以OTC，商业物流，临床，个人代理商，第三终端市场

3.市场人员目标：电话招商为主，市场维护为辅

4.产品目标：亮嗓，晶远亮，鮍复慷，消喘膏，贴之消，蟾酥錠，铁箍散占有全国同类产品总销量的15%。

5.宣传目标：一年内消费者对产品的认知度为30% 。

6.客户目标：客户忠诚度为50-70%。

7.市场管理目标：

人员管理目标：专业、诚信、勤劳、进取

市场管理目标：标准化、规范化、信息化、网络化

四、营销战略与战术

（一）.营销战略：

以点代线，以线代面进而带动全国市场销售，实现年回款额翻番。

（二）公司资源优化整合评估：

产品功效：显著

企业管理水平：中等

营销战略水平：中等

团队执行力：中等

(三）.市场细分

人口因素:人口数量多，分布密集，人均收入水平低，老龄化来临，教育普及率80％以上。

心理因素:以农村人口居多；生活态度：乐观、积极、勤劳，信息接受比较快；生活方式：平和稳定。

行为因素。用药习惯，服用方便，疗效确切，中低价位产品比较畅销，对品牌易于忠诚，营销组合敏感性属中等。

（四）.产品细分

1. 肿瘤类:

2. 口腔类:

3. 哮喘类:

4. 皮肤类:

5. 眼科类:

（五）.目标市场：全国

（六）.产品定位

1. 产品特性分析：

a.肿瘤类: 功效显著，易吸收

b.口腔类: 功效显著，易吸收,使用方便

c. 哮喘类: 功效显著，易吸收，服用方便。

d. 皮肤类: 功效显著，易吸收,使用方便

e. 眼科类：易吸收，服用方便

2.产品定位: 功效显著，易吸收，服用方便。

3产品成本核算分析：

a.生产成本核算:以现行成本核算为准

b.利润核算：平均利润率为30%

（七）.市场定位及营销战术

1.市场特点分析

a.市场竞争力强

b.中老年人市场需求量大

c.市场占有率高

2.市场定位

以临床、商业、个人代理商、物流为主渠道，其余为次渠道。

3.营销战术

以五类产品为主打产品，通过各种营销战术组合应用销售

1.产品战术：以五类产品为主打产品，

2.区域战术：以招商为主战场，其余市场为次战场。

3.价格战术：以中低价位为主体。

4.分销战术：以临床、商业物流、个人为主分销； OTC、第三终端为辅。

5.促销战术：临床以医药推广，学术会议，论坛讲座为促销主体;OTC以媒体促销为主;商业物流以礼品买送为主。

五、企业内部营销

内部营销是指在重视员工的基础上，在企业内部开展的一系列积极的战略、协同活动。它以市场营销在企业中的核心地位为基础，强调企业员工放在管理的中心地位，通过对员工物质利益精神追求等合理需要的满足，培养员工成长的同时实现企业各部门间的战略、战术协同，并最终实现整个企业向顾客导向的经营转型内部营销活动在提高企业内部服务质量的同时，增强了自身的竞争优势，是企业实现市场驱动树立自身优势的重要途径。

六、营销方案实施

1.组织结构：总经理，经理，招商经理，内勤，财务，行政，客服，信息

2.人员部门配置：

根据岗位所需，定员如下：（随市场发展进行调整）

部门人员配置表：

人员配置人数总人数

营销总经理1共18人

销售经理1

产品策划1

招商部经理4

物流管理1

招投标管理1

商务内勤1

财务部经理1

会计1

出纳1

人力资源部经理1

行政部经理1

内勤1

客服信息管理1

信息部经理1

3. 具体实施

1.招商政策确定

2.实施部门确定（招商部）

3.招商部人员到位（5人）

4.目标市场确立（全国）

5.目标市场细分完成（四大区域）

6.任务目标（年招商回款2100万元）

7.招商物料准备到位

8.各种媒体调研评估与合同签订

9.收集各种招商信息（各种医药展会，网络，媒体等）

10.确定重点招商信息发布及签约。

11.代理商资质选择标准

12.报营销总监审批实施

13.各区域经理通过展会、网络，媒体、电话、信函、区域招商等模式自由组合，灵活应用实施。

14.招商部渠道占有率:

a.OTC全国市场占有率为60%，

b.临床全国市场占有率为70%

c.商业物流全国市场占有率为45%

d.第三终端全国市场占有率为65%

4.市场拓展阶段

1.信息收集发布：信函、展会、各种媒体、区域、网络、通讯

2.渠道拓展与扩张延伸：OTC、临床、商业、物流、第三终端。

3.网络健全：空白市场的开发及建设

4.资源配置：广告、人员