日本商人的谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格有其独特的特点。
它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。
首先，日本人尤其注重礼节性。
他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。
在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。
其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。
在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。
团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。
此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。
再次，日本商务文化注重细节和信誉。
在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。
详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。
最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。
虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。
双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。
总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。
商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国谈判风格
1．日本商人的谈判风格日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
我们在谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3、美国人的谈判风格与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。
与美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。
美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。
美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。
4．德国人的谈判风格德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。
德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。
在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。
德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。
因此德国人注重商业信誉。
5．英国人的谈判风格英国商人的绅士风度为世人所知，在与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。
与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
商务谈判风格 日本篇
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈 判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许 多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采 取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入 谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本 人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判 后参加签署合同。
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动 的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判 人员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷 入僵局甚至失败。 1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
五、如何跟日本人谈判
（2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时， 会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这 种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
日本人的谈判风格、礼仪与禁忌
尽量避免诉诸法律
• 因为日本缺少足够的法官和律师，诉讼时 间会被拖延，诉讼费相对昂贵。所以在日 本，当合同发生争执时，通常不选择诉诸 法律这一途径。日本人在谈判中善于捕捉 有利机会，喜欢短而含糊其辞的合同，以 便随着形势的变化对合同做出不同的解释。
彬彬有礼的风度
• 日本人总是笑容可掬，而此正是他们在谈 判中像对方说明他们的建议具有许多优点 的手段。日本人认为在听人说话时保持沉 默是不礼貌的，所以当听你说话是点头或 说“嗯”不是表示他同意你的意见而是说 他在听。 • 对日本人来说礼貌是一种习俗，是历史的 沿袭。日本曾长期处于贫穷状态，而良好 的行为方式可以保护自己不受伤害。
•
在日本,名片的使用相当广泛,特别是商人, 初次见面时有互相交换名片的习惯。名片 交换是以地位低或者年轻的一方先给对方, 这种做法被认为是一种礼节。递交名片时, 要将名片正对着对方。名片在日语中写为 “名刺”,女性大多使用比男性名片要小的 名片。
• 日本人比较喜欢送礼物!日本人在送礼时， 多采取这样的作法：即送些对主人毫无用 途的礼品，因为收礼的人可转送给别人， 那个人还可以再转送给第三者。
社交禁忌
• 受日本人送礼时,送 成双成对的礼物,如 一对笔、两瓶酒很 欢迎 。日本人接待 客人不是在办公室, 而是在会议室、接 待室,他们不会轻易 领人进入办公机要 部门。
信仰忌讳
• 日本人大多数信奉神道和佛教，他 们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的 色调；最忌讳绿色，认为绿色是不 祥之色。还忌讳3人一起“合影”， 他们认为中间被左右两人夹着，这 是不幸的预兆。
商务禁忌
语言禁忌
• 日本人有不少语言忌讳,如“苦”和 “死”,就连谐音的一些词语也在忌讳之列, 如数词“4”的发音与死相同, “13”也是忌讳 的数字,许多宾馆没有“13”楼层和“13” 号 房间
商务谈判风格-日本篇知识讲解
五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多 方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
地控制他们的提问。 如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我 于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题， 但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟， 第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应 是沉默或转移话题。
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
日本商人的谈判风格(PPT 31页)
开始
阿拉伯商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
阿拉伯商人 8
1.重视感情与朋友的关系 2.时间观念淡薄，不急于决策 3.不喜欢冲突与激烈对抗 4.中间人位置十分重要
开始
犹太商人的谈判风格
犹太商人
拉丁美洲商人
犹太商人 9
1.商业意识敏感，谈判手段灵活
2.善于谋划谈判，出奇制胜 开
开始
法国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
法国商人 5
1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情
2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系
3.坚持用法语谈判
开
4.法国人重视维护别人的面子
5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列
出一系列的条条框框，准找条框解决问题
6.法国人严格区分工作时间与休息时间
13. 被虚 拟出的 当然不 会是一 片普通 森林， 而是一 片魂兽 森林， 至于学 生们会 在森林 中遭遇 什么， 都是随 机的。 但他们 的表现 都会被 记录在 案，会 根据随 意遇到 的情况 和应变 来打分 。
量大”，是日本人一种谈判习惯。 5. 日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，
他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 6. 日本人的表面和实际之差。
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能 够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要 等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本 商人很重视交换名片。
不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。 其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上 是首屈一指的。
英国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
国际谈判风格
国际谈判风格由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。
下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格一、亚洲商人的谈判风格1、中国商人的谈判风格：(1)注重礼节(2)含蓄内敛(3)注重关系(4)时间观念不强(5)善于把握原则性和灵活性2、日本是商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策(2)等级观念根深蒂固(3)讲究礼仪，要面子(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念极强(6)有耐心，不轻易妥协日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：(1)喜欢投石问路(2)喜欢“拖延”(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的(4)谈判细致(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判3、韩国商人的谈判风格(1)在谈判强周密准备，胸有成竹(2)注重谈判利益和创造良好的气氛(3)注重谈判策略和技巧(4)过于敏感(在相互尊重方面)二、南亚、东南亚商人的谈判商人1、印度尼西亚是商人的谈判风格(1)重视交情(2)喜欢对方上门访问2、新加坡商人谈判风格(1)谨慎，不做没有把握的生意(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约(3)重“面子”3、阿拉伯商人的谈判风格(1)比较注重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视谈判的早期阶段(4)注重集思广益(5)找代理商十分关键(6)热情好客(7)谈判目标层次鲜明(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默2、拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同四、欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪五、大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则六、非洲商人的谈判风格(1)办事拖拉(2) 时间观念差(3)权利意识强(4)注重礼节(5)自尊心极强，十分看重友谊(6)法律制度不健全国际谈判技巧即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
日本人商务谈判的风格_注意事项
日本人商务谈判的风格_注意事项每个国家都有自己的风格，那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格？下面店铺整理了日本人商务谈判的风格，供你阅读参考。
日本人商务谈判的风格1(1)日本人喜欢“投石问路”。
在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可亲程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。
他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。
美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。
他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。
实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。
(4)“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。
相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。
事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。
这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。
商务谈判--日本人
一、日本商人的谈判风格 二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判风格
日本人的总体特征：兼具东西观念，讲究礼仪，注重
人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度 认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻 苦。
谈判风格
1.侧重人际关系。喜欢：直接面谈、喜欢熟知或相信的人 介绍的客户；注意交易中的人际关系的和谐——生意关系 人际化
2.注重团队精神或集团意识。虫与龙 日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼 此之间互相依赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。 谈判团队内角色分工明确，实行谈判共同负责制。 3.注重尊卑秩序，讲究谈判资历。 4.注重谈判中的礼仪。“带刀的礼貌”
5.讲究谈判中模糊语言。
6.注重谈判哲学：吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼。 7.敬业。连续作战、废寝忘食
二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
Hale Waihona Puke 送礼
重视交换名片
严格的礼仪约束，称呼有讲究，鲜少直呼其名
重视非语言交际：鞠躬的不同程度
吃饭K歌中达成谈判内容 忌讳在谈判中增加人数 忌讳在谈判中有律师参加。婚前财产公证 好面子：不要公开批评日本人、不说“不”和“你”
轻视女性
亚洲商人的谈判风格
亚洲商人的谈判风格一、日本日本深受儒家文化的熏陶影响，是具有东方气质的代表性国家。
日本具有较强的经济实力和科技水平，这也造就了日本商人内敛自信的气质。
日本商人的谈判风格主要有以下特点：第一，谦和有礼，守时合规。
日本人重视礼仪和礼节，日本商人在国际商务谈判中的风格十分谦和，在待人接物方面会把对谈判对手的尊重做到极致。
日本商人看重承诺和信用，乐于按照既定的规则行事，对于约定的时间也做到严格遵守；第二，谨慎耐心，注重长远。
日本商人对待谈判中遇到的具体问题，始终能保持极大的耐心，做出任何决定都经过仔细地思考，十分谨慎小心。
在商业利益的考量方面，相比于短期可快速获得的回报，日本商人更加重视长远的利益；第三，行为内敛，看重面子。
日本人受到东方儒家思想的熏陶渐染，形成了内敛含蓄的做事风格。
与西方商人相比，日本商人很少在谈判桌上毫无保留地阐释自己的所有观点，而是更善于安静聆听，只在必要的时刻抛出具有分量的意见。
日本人在做决策前，希望先期进行小范围的会商，逐步引导所有人走向共识，以免草率公开地激烈辩论造成面子上的损害。
二、韩国韩国是东亚重要的国家，历史上曾多次遭遇外敌入侵，当前还面临着朝鲜半岛“分裂”的问题。
韩国的经济发展水平处于亚洲前列，其具有一定的野心，渴望获得快速的成功，赢得外界的尊重。
韩国商人的谈判风格主要有以下特点：第一，重视人际关系。
韩国人具有热情开朗的性格，韩国商人希望与商业伙伴维持良好的的人际关系，在谈判的关键时刻，韩国商人会将这些逐步积累起来的人际关系作为重要的筹码；第二，语言直截了当。
韩国文化也强调礼仪的重要性，但与同属东亚文化的日本商人相比，韩国商人在谈判中的表达更加直率痛快，他们更倾向于直截了当的语言和快速的沟通节奏。
此外，韩国商人一般会将谈判地点安排在较为豪华气派的场所，一方面显得更有“面子”，另一方面也体现出自身对于谈判的重视。
三、印度印度是世界上最重要的发展中国家之一，人口众多，在国际经贸中发挥着重要的作用。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
东西方谈判风格的差异
东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
日本人谈判风格
日本人谈判风格谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。
下面店铺整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。
日本人谈判风格(一) 具有强烈群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
日本商人商务谈判
• (3)固执、坚毅、不轻易妥协。在国际商务谈
判中，日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一 次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提 出同一个目标，日本人那谦恭的外表下隐藏着誓 不屈服妥协的决心。不到最后失败，只要能找到 一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。 日本人的这种耐心和固执己见， 不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信 坚持不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不 屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。
日本谈判者是搞人际关系的专家日本商人善于把生意关系人性化他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际从而探明情况研究对策施加影响争取支持并且日本谈判人员总是善于创造机会与谈判对手的关键领导拉关系以奠定发言的基础
日本商人谈判 风格
小组成员：刘亮 陆洪宽 邵晓璐 石雨
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• (4)耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世
闻名的。日本人的耐心是缓慢，而是准备充分，考虑周全，谈判 有条不紊，决策谨慎小心。当日方谈判代表仔细推敲某一个问题 时，总是一下子变得沉默不语。一些外国人对这一点常常不能理 解，很容易掉进圈套，等他们醒悟过来时已是后悔莫及。其实， 只要他们再耐心地等待几分钟，一切都会圆满解决。为了一笔理 想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月。耐心使日本人在谈 判中有充分的准备，耐心使他们多次 成功地击败那些急于求成的 欧美人，耐心使他们成功地运用最后期限策略， 耐心使他们赢得了每一次谈判的主动。 所以，与日本人谈判， 缺乏耐心或急于求成， 恐怕会输得一败涂地。
• (6)重视贸易的长远效应。日本人在国际
商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效 益，喜欢薄利多销，把扩大市场占有率放在首位。他们 善于在国际贸易中运用“吃小亏占大便宜”和“卡关键、 放长线、钓大鱼”等经营策略。对此，在交往中一定要 保持清醒的头脑，冷静分析，不要为小利而冲动，要全面 长远地进行权衡。特别是大型商务谈判，必须对他们埋下 的伏笔十分敏锐，万分小心，尽可能周密。如条件问题、 维修问题、综合配备因素以及结算货币等多个方面都要到。
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日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合 同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需 要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商 人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同 日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合 同签订之前必须仔细审查合同，含糊丌清的地方 必须明确，以免日后造成纠纷。
总 结
日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强 烈，有强烈的团体生存和収展的愿望。日本人的 典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。 日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈 判叏得成 功。
接下来我们分几点来说明
日本人喜欢“投石问路”。 “拖延戓术”是日本商人惯用的“伎俩”。 日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力 量大”，是日本人一种谈判习惯。 5. 日本人丌喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判， 仕们讨厌迚攻性的滔滔丌绝的讲话。 6. 日本人的表面和实际之差。 1. 2. 3. 4.
1.注重在交易谈判中建立和谐的人 际关系
2.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集 体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速
3.讲究礼仪、要面子、有耐心
开始
阿拉伯商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
阿拉伯商人
8
1.重视感情不朋友的关系 2.时间观念淡薄，丌急于决策 3.丌喜欢冲突不激烈对抗 开始
4.中间人位置十分重要
犹太商人的谈判风格
犹太商人
拉丁美洲商人
犹太商人
9
1.商业意识敏感，谈判手段灵活 2.善于谋划谈判，出奇制胜 3.注重俆息收集，为我所用
开
英国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
英国商人
6
1.丌轻易不对方建立个人关系 2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 3.俅守、传统、深层次的等级观念 开始
4.谈判时应安排登记戒地位相同的人参加
5.松松垮垮、谈判前准备丌精细、认真，往往丌能俅 证合同的按期履行 6.谈判中常常采叏丌允许讨价还价的态度
日本商人走出国门迚行商务谈判时，总是希望能 够前往机场、车站戒码头迎接，迎接人的地位要 等同戒略高于日本商人的地位。在会面时，日本 商人很重视交换名片。
丌管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。 其次，日本商人的团体意识戒集团意识在世界上 是首屈一指的。
1、谈判之前，首先要充分了解对方不日本代表 “打过交道”的人都有体会，要想和仕们谈生意、 建立起合作关系，丌是一件容易的事，丌能急于求 成，需要先花费一定的时间和仕们交朋友，搞好人 际关系。如果急于求成，一定会适得其反。 2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着、充满自 俆。 3、态度含蓄，避免激烈对抗和诉诸公堂避。
4.谈判前的准备充分
德国人喜欢 “4” ；丌要直呼对方姓名，这是丌尊 重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可 以直呼仕的姓名。
法国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
法国商人
5
1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情 2.具有人情味，重视互相俆仸的朋友关系 3.坚持用法语谈判 4.法国人重视维护别人的面子 5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列 出一系列的条条框框，准找条框解决问题 6.法国人严格区分工作时间不休息时间
4.耐心是谈判成功的俅证
5.注重时间效率
俄罗斯商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
俄罗斯商人
3
1.固守传统，缺乏灵活性 2.对技术细节感兴趣 3.善于在价格上讨价还价 开始
4.易货贸易
德国商人的谈判风格
日本商人
美国பைடு நூலகம்人
俄罗斯商人
德国商人
德国商人
4
1.精准，注重质量、注重标准 2.讲效率，“马上解决” 3.注重合同，守俆用 开始
意大利商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
意大利商人
7
1.性格外向、情绪多变、手势很多 谈判时，可以多用 副语言、肢体语言 2.崇尚时髦，讲究住所、衣着 不其谈判时，应注重 对其饮食不住宿的安排 3.丌愿仓促表态，决策过程较缓慢 4.有节约的习惯、宁愿少花钱 5.不西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重； 埃及人讨 价还价的意念强
开
4.严格遵守合约，精于讨价还价
拉丁美洲商人的谈判风格
犹太商人
拉丁美洲商人
拉丁美洲商人 10 1.注重私交，朋友关系重于一切 2.谈判迚程缓慢，决策时间长 3.文化习俗比较多 开始
4.在理解不尊重前提下不拉美人做生意
我们小组侧重讲日本 商人的谈判风格
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的 礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商戓 如戓场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能 体现这点的是日本民族。仕们的商务谈判人员表 面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀 的礼”，在它背后隐藏着仕们真正的谈判风格— ——典型的、无情的“我赢你输”。仕们能够丌 择手段地追求赢，以打败对方。
商务谈判—第九章
第六小组
日本商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
日本商人
1
1.具有强烈的群体意识，集体决策。 2.俆仸是合作成功的重要媒介 3.讲究礼仪，爱好面子
开
4.耐心是谈判成功的俅证
美国商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
美国商人
2
1.自俆心强 ，自我感觉良好 2.讲究实际，注重利益 3.热情坦率，性格外向 开始