单店经营模式设计课件
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第二步，确定单店锁定目标客户群心理偏好参 数的每一项的分值；
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
第一步：对性别、年龄、社会群体、收入、 教育背景、文化背景等各项分别根据一定的假 设设定出若干个等级（如教育背景这一项可以 设定为小学、初中、高中、大学、硕士以上这 样5个等级）并对每一个等级给定一个分值（如 教育背景这一项可以设定为小学为1、初中为2、 高中为3、大学为四、硕士以上为5分）
第四章 单店经营模式设计
单店经营模式设计课件
前言－本章主要内容
4.1 单店经营模式设计概述 4.2 单店客户定位的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.5 总部对单店战略控制的设计
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
4.1.1 单店经营模式的定义 单店的客户定位、单店的商品/服务组合、单
由于单店的经营模式是由4个关键性战略要 素组合构成，因此也就为在一个行业中创造出 众多不同类型的单店系统提供了广阔的可能性。
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
加之，一方面激烈的市场竞争迫使企业放 弃粗放式管理模式，重视单店经营模式的设计； 另一个方面《商业特许经营管理条例》对特许 人基本资质的要求，强化了单店经营模式成为 特许权诸多要素中最基本的要素。因此，无论 哪种类型的特许经营其特许权要素中都包含了 单店经营模式要素。
根据戴明的关于系统的定义，可以看出，单 店的经营模式可以看作是单店系统中的一个子 系统。
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
4.1.3 单店经营模式的设计及其重要意义 单店经营模式是构成单店系统的核心。所
以会有“特许经营就是克隆成功的单店经营模 式” 这样一种说法。也就是说单店的经营模 式就是特许经营成功的遗传基因密码-DNA。
单店目标 客户群选择
单店目标客户群 心理偏好锁定
设定 店铺选择条件
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
4.2.2 单店目标客户群的选择方法 目标客户群的选择是基于这样的市场假设：
不同年龄、社会群体、收入、教育背景、文化品 味的客户其需求是不同的。
目标客户群的选择可以通过制作目标客户群 模型（雷达图）来实现。具体方法如下：
单店客户 定位设计
单店商品/ 服务组合设计
单店获利 模型设计
总部对单店 战略控制设计
本章教学内容就是根据以上四个步骤展开。
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
4.2.1 单店客户定位设计的概念 单店客户定位的设计就是指选择单店的目标
客户群并锁定单店要满足该目标客户群的心理 偏好，用以指导单店经营模式其它要素的设计 以及指导单店系统其它子系统的设计。
29-40岁
40岁以上 3
教育背景 收入/月
小学以上 1,500-3,000元
初中以上 3,000-5,000元
高中以上 5,000-8,000元
大学以上
8,000元10,000元
研究生以上 10,000元以上
4
4
文化品位 低俗 俗 淡雅
雅
高雅 3
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4.2 单店客户定位的设计
文化品位
4.1 单店经营模式设计概述
1）客户定位，取决于这些客户能否带来利润； 2）获利模型经常取决于单店的商品和服务的 组合； 3）总部对单店战略控制往往取决于什么样的 客户的定位以及什么样的商品/服务的组合；
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
4）商品/服务的组合一定是要适合目标客 户的需求，并一定要有丰厚的利润空间，并且 便于总部对于单店的战略控制。
客户定位基于这样的市场假设：客户是复杂 多样的，一个组织不可能为所有的细分市场提 供最佳的服务，只能根据自己的目标和资源， 集中力量为一个或几个细分市场服务。
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4.2 单店客户定位的设计
单店客户定位的设计包括如下三项任务： 1）选择单店的目标客户群 2）锁定单店所选目标客户群的心理偏好 3）设定实体单店店铺选址条件 单店客户定位的设计按照下述步骤展开：
第二步，确定目标客户群的每一项的分值；
第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目 标客户群模型。
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4.2 单店客户定位的设计
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【例1】某时装专卖店目标客户群的选择
等级标准 1 2 3
4
5 选择决策
社会群体 农民 工人 白领
高级白领
老板 3
年龄 13-17岁 19-22岁 23-28岁
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4.2 单店客户定位的设计
客户心理偏好的锁定涉及客户经济学、客户 心理基本需要、客户情绪等多个维度的参数， 一般也采用制作目标客户群的心理偏好模型（ 雷达图）来实现。具体方法如下：
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
第一步：对客户经济学参数、基本需要参数、 客户情绪参数等各项分别根据一定的假设设定出 若干个等级（如客户情绪这一项可以设定为恬淡、 平和、欢快、热烈4个等级）并对每一个等级给 定一个分值（如客户情绪这一项可以设定为恬淡 为1、平和为2、欢快为3、热烈为4分）
社会群体
5 4 3 2 1 0
年龄
收入/月
教育背景
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4.2 单店客户定位的设计
4.2.3 单店目标客户群心理偏好锁定的方法 在确定了单店目标客户群之后就要锁定该目标
客户群的心理偏好。 所谓客户心理偏好(client priorities)是指客户认
为重要的物品，他愿意为之付出溢价。当不能在 此处得到这种物品时，他将转向别的供应商.
店的获利模型、以及总部对单店的战略控制和支 持，这四个要素组合在一起就构成单店的经营模 式。
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4.1 单店经营模式设计概述
4.1.2 单店经营模式各要素之间的关联性
单店经营模式中4个要素之间具有很强的逻辑 关联性，如下图：
获利 模型
商品/服务 组合
客户 定位
总部战略 控制
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综上可以看出，单店经营模式的设计对于 一个特许经营体系的成功具有基础性、决定性 的作用。
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4.1 单店经营模式设计概述
4.1.4 单店经营模式设计的步骤
从以上分析还可以看出，客户定位是四个 战略要素中最具本源性的要素，其次是商品服 务的组合。因此，单店经营模式设计的步骤应 当如下图所示：
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4.2 单店客户定位的设计
第一步：对性别、年龄、社会群体、收入、 教育背景、文化背景等各项分别根据一定的假 设设定出若干个等级（如教育背景这一项可以 设定为小学、初中、高中、大学、硕士以上这 样5个等级）并对每一个等级给定一个分值（如 教育背景这一项可以设定为小学为1、初中为2、 高中为3、大学为四、硕士以上为5分）
第四章 单店经营模式设计
单店经营模式设计课件
前言－本章主要内容
4.1 单店经营模式设计概述 4.2 单店客户定位的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.5 总部对单店战略控制的设计
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4.1 单店经营模式设计概述
4.1.1 单店经营模式的定义 单店的客户定位、单店的商品/服务组合、单
由于单店的经营模式是由4个关键性战略要 素组合构成，因此也就为在一个行业中创造出 众多不同类型的单店系统提供了广阔的可能性。
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4.1 单店经营模式设计概述
加之，一方面激烈的市场竞争迫使企业放 弃粗放式管理模式，重视单店经营模式的设计； 另一个方面《商业特许经营管理条例》对特许 人基本资质的要求，强化了单店经营模式成为 特许权诸多要素中最基本的要素。因此，无论 哪种类型的特许经营其特许权要素中都包含了 单店经营模式要素。
根据戴明的关于系统的定义，可以看出，单 店的经营模式可以看作是单店系统中的一个子 系统。
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4.1 单店经营模式设计概述
4.1.3 单店经营模式的设计及其重要意义 单店经营模式是构成单店系统的核心。所
以会有“特许经营就是克隆成功的单店经营模 式” 这样一种说法。也就是说单店的经营模 式就是特许经营成功的遗传基因密码-DNA。
单店目标 客户群选择
单店目标客户群 心理偏好锁定
设定 店铺选择条件
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
4.2.2 单店目标客户群的选择方法 目标客户群的选择是基于这样的市场假设：
不同年龄、社会群体、收入、教育背景、文化品 味的客户其需求是不同的。
目标客户群的选择可以通过制作目标客户群 模型（雷达图）来实现。具体方法如下：
单店客户 定位设计
单店商品/ 服务组合设计
单店获利 模型设计
总部对单店 战略控制设计
本章教学内容就是根据以上四个步骤展开。
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
4.2.1 单店客户定位设计的概念 单店客户定位的设计就是指选择单店的目标
客户群并锁定单店要满足该目标客户群的心理 偏好，用以指导单店经营模式其它要素的设计 以及指导单店系统其它子系统的设计。
29-40岁
40岁以上 3
教育背景 收入/月
小学以上 1,500-3,000元
初中以上 3,000-5,000元
高中以上 5,000-8,000元
大学以上
8,000元10,000元
研究生以上 10,000元以上
4
4
文化品位 低俗 俗 淡雅
雅
高雅 3
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4.2 单店客户定位的设计
文化品位
4.1 单店经营模式设计概述
1）客户定位，取决于这些客户能否带来利润； 2）获利模型经常取决于单店的商品和服务的 组合； 3）总部对单店战略控制往往取决于什么样的 客户的定位以及什么样的商品/服务的组合；
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
4）商品/服务的组合一定是要适合目标客 户的需求，并一定要有丰厚的利润空间，并且 便于总部对于单店的战略控制。
客户定位基于这样的市场假设：客户是复杂 多样的，一个组织不可能为所有的细分市场提 供最佳的服务，只能根据自己的目标和资源， 集中力量为一个或几个细分市场服务。
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
单店客户定位的设计包括如下三项任务： 1）选择单店的目标客户群 2）锁定单店所选目标客户群的心理偏好 3）设定实体单店店铺选址条件 单店客户定位的设计按照下述步骤展开：
第二步，确定目标客户群的每一项的分值；
第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目 标客户群模型。
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
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【例1】某时装专卖店目标客户群的选择
等级标准 1 2 3
4
5 选择决策
社会群体 农民 工人 白领
高级白领
老板 3
年龄 13-17岁 19-22岁 23-28岁
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4.2 单店客户定位的设计
客户心理偏好的锁定涉及客户经济学、客户 心理基本需要、客户情绪等多个维度的参数， 一般也采用制作目标客户群的心理偏好模型（ 雷达图）来实现。具体方法如下：
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
第一步：对客户经济学参数、基本需要参数、 客户情绪参数等各项分别根据一定的假设设定出 若干个等级（如客户情绪这一项可以设定为恬淡、 平和、欢快、热烈4个等级）并对每一个等级给 定一个分值（如客户情绪这一项可以设定为恬淡 为1、平和为2、欢快为3、热烈为4分）
社会群体
5 4 3 2 1 0
年龄
收入/月
教育背景
单店经营模式设计课件
4.2 单店客户定位的设计
4.2.3 单店目标客户群心理偏好锁定的方法 在确定了单店目标客户群之后就要锁定该目标
客户群的心理偏好。 所谓客户心理偏好(client priorities)是指客户认
为重要的物品，他愿意为之付出溢价。当不能在 此处得到这种物品时，他将转向别的供应商.
店的获利模型、以及总部对单店的战略控制和支 持，这四个要素组合在一起就构成单店的经营模 式。
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
4.1.2 单店经营模式各要素之间的关联性
单店经营模式中4个要素之间具有很强的逻辑 关联性，如下图：
获利 模型
商品/服务 组合
客户 定位
总部战略 控制
单店经营模式设计课件
综上可以看出，单店经营模式的设计对于 一个特许经营体系的成功具有基础性、决定性 的作用。
单店经营模式设计课件
4.1 单店经营模式设计概述
4.1.4 单店经营模式设计的步骤
从以上分析还可以看出，客户定位是四个 战略要素中最具本源性的要素，其次是商品服 务的组合。因此，单店经营模式设计的步骤应 当如下图所示：