汽车市场营销试卷A

硅湖职业技术学院

《汽车市场营销》课程考试试卷

课程代码：320023 课程学分： 4 . 试卷代号（A ）考试说明：本课程为开卷（开闭）考试，可携带。

班级：姓名：学号： .

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：（）

A、顾客

B、制造商

C、汽车产品

D、汽车销售员

2、汽车经销企业的所经销的商品是：（）

A、汽车

B、汽车实体产品＋服务

C、服务

D、好的经营理念

3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（）

A、简单随机抽样

B、分层随机抽样

C、分群随机抽样

D、等距离随机抽样

4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（）。

A、扁平式宽渠道系统

B、长渠道系统

C、窄渠道系统

5、汽车整体服务是指：D

A、售前咨询服务

B、销售服务

C、汽车售后服务

D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务

6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。

A、效率

B、利润

C、效果

D、顾客

7、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（）。

A、扬长避短、趋利避害

B、了解顾客的真实需求

C、有利于实现企业的经营目标

D、拓宽思路，开发市场

8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（）

第1 页共5 页

A、实现交易

B、提供技术咨询

C、实现沟通，取得顾客的信任

D、端茶倒水，热情接待

9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）

A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理

B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上

C、尽量和所有的潜在顾客保持联系

D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小

10、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（）。

A、清算价格法

B、收益现值法

C、重置成本法

D、现行市价法

二、名词解释（每题4分，共20分）

汽车产品服务：总认知质量：需求：

汽车价格策划：销售促进：

第2 页共5 页

三、简述题（每题5分，共20分）

1、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法。

2、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。

3、简述处理价格异议的方法。

4、请用利益陈述法解释以下问题。

顾客：××车备有55升的大油箱。顾客：××车装备ABS系统

顾客：这款车太贵了。

四、案例分析题（20分）

案例一：一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时．两位男士和一位女士走进了展厅。王某在一汽-大众4S店工作两个多月，销售业绩一般，一共销售出6部捷达车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。一位年轻人，20岁左右，很兴奋的神态。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同中年男士似乎关系不一般。王某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，他看到他们停留在了最新款的捷达前卫的前面。他急忙走了过去。

第3 页共5 页