营业导购员服务六步及技巧
导购销售的六大步骤
销售六大步骤销售前准备仪容仪表Ø导购员必须按规定着装，并佩戴证件、工牌；Ø工服必须保持干净整洁、熨烫平整；Ø男士发型必须修剪整齐，长度不盖耳、不留大鬓角，胡须必须剃刮干净；Ø女士需盘发，头发不能遮挡住脸部，短发应用黑色小发夹起；Ø女士需化淡妆，口红颜色不宜过艳，自然为宜。
销售六大步骤打招呼建立信赖感介绍产品解决顾客疑虑成交追加推销第一步：打招呼目的：引起顾客的注意，给顾客留下良好的第一印象要点：1.遵循531法则——5米微笑，3米打招呼，1米迎进来。
2.目光与顾客接触，发自内心真诚的微笑。
3.话术要求生活化，拒绝生硬的迎宾语，快速消除距离感。
记住：一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！主动挖掘客人：- 门店空窗期时需仔细观察过往顾客，判定目标顾客，顾客在距离门店10步的范围内主动上前，并喊迎宾语：“您好，欢迎光临，门店现在有活动，第二件半价，可以进店了解。
”- 顾客进入门口区域，主动送上试吃试饮，主动找到话题与顾客拉近距离。
- 顾客不进店也没不要紧，切不可转换态度，应保持微笑目送客人离开，加强印象。
- 注意：当顾客看完门口产品后说在看看时，一般表示顾客对价格不满意，导购员要及时的推荐门店的特色活动及性价比高的产品，以挽留顾客并再尝试邀请进店。
揽客时需做到：Ø微笑：始终保持微笑，让顾客感受到热情和友好。
Ø问候：使用十字文明用语，“您好，请，谢谢，对不起，再见”。
Ø指引：礼貌地指引顾客进店，确保他们感到舒适。
Ø倾听：耐心倾听顾客的需求和问题。
Ø回应：及时回应顾客，确保他们的需求得到满足。
比如：当然可以，请问您需要什么帮助？Ø解答：对于顾客的疑问，提供准确和详细的解答。
第二步：建立信赖感目的：让顾客相信我们，相信我们的产品要点：聊天、简单、清楚、真诚、自信！Ø认真倾听，要认真地听对方说话，倾听要用心，学会抓重点，多与他倾谈，眼神要与对方对视，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听。
服装销售优质服务
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月18 日星期 三上午 3时38 分49秒0 3:38:49 20.11.1 8
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 3时38 分20.11. 1803:3 8Nove mber 18, 2020
6）款式收藏式：
技巧： “……我就特别喜欢收藏鞋子，而且一买 就是一系列地买，现在我已经拥有好多双了，我想把 乔丹这个系列的鞋子全部收藏”。
服务六部曲
本节重点
• 一搭 (搭配) • 二组(组合) • 三实用
服务六部曲
服务六部曲
带领客人到收银台； 推广活动、附加销售； 唱收唱付、你清我楚； 售后三包、保证信誉； 保留小票、后备无患。
服务六部曲
2、附加销售的六个时机：
1）当顾客选中单件衣服时： 2）店内有相关配件时： 3）有促销活动时： 4）上新季货品时： 5）客人和朋友一起购物时： 6）等待试衣时
服务六部曲
3、附加销售的六个招式
1）运用陪衬式： 技巧：小姐、先生，这是我们新到运动包包，有多
种背法，很不错的。
2）朋友家人推广式： 技巧：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又
FAB公式的运用
练习
服务六部曲
2、主动介绍推广活动：
吸引顾客的消费目标 激发顾客购买的情绪
服务六部曲
3、主动展示商品与客人触摸：如有反对意 见或良好建议，征求意见并提供建议。
让顾客亲自感受，刺激质感 尊重顾客意见，增强顾客心中的重视感
服务六部曲
本节重点
• 一推(推荐) • 二说(FAB) • 三换位(换位思考)
休息一会 马上回来
导购的流程
导购的流程导购的流程是指在商场、超市或专卖店等场所为顾客提供商品推荐、介绍并协助购买的工作流程。
导购师通过专业知识和热情主动的服务，帮助顾客解决选择困难，提供优质的购物体验。
下面就是导购的一般流程。
第一步：接待顾客当顾客进入店铺时，导购员要迅速迎上前并向其问好，表达热情和关注，并主动询问顾客是否需要帮助。
第二步：了解顾客需求导购员要认真听取顾客的需求，探索顾客的购买意图，包括顾客喜好、款式、颜色、尺码等要求，并倾听顾客对于商品品质、性能、价格、售后服务等方面的需求。
第三步：引导顾客浏览商品根据顾客的需求，导购员要熟悉店铺内的商品种类、特点和摆放位置，并根据顾客的选择偏好引导其浏览相应的商品区域。
第四步：介绍商品特点和优势导购员要详细介绍顾客感兴趣的商品，包括其材质、制作工艺、功能特点等，并结合顾客的需求和喜好，突出商品的优势和适用场景。
第五步：解答顾客疑问顾客在选择商品过程中可能会有疑惑，导购员要根据自己的专业知识和丰富的产品知识，耐心解答顾客的问题，帮助顾客更好地理解和选择商品。
第六步：提供个性化推荐导购员根据顾客的需求和喜好，向顾客提供个性化推荐，如介绍适合顾客的品牌、款式或提供搭配建议，帮助顾客更好地选择出满意的商品。
第七步：营造购物氛围导购员要注意在购物过程中为顾客营造愉悦的购物氛围，通过微笑、热情的服务态度和友善的沟通，使顾客感受到店铺的温暖和关怀。
第八步：促成交易当顾客决定购买商品时，导购员要迅速提供商品的价格、支付方式和优惠信息等，并协助顾客完成支付和购买流程，确保交易顺利完成。
第九步：提供售后服务购买商品后，导购员要向顾客解释商品的售后政策和保修期限，并主动提供相关的售后服务及联系方式，以保证顾客在购买后的售后服务满意。
第十步：跟进顾客反馈导购员要及时记录顾客意见和反馈，并将其反馈给店铺的管理层，以改进和提升服务质量。
同时，导购员还可以主动与顾客建立联系，向顾客发送店内促销、新品上市等信息，保持与顾客的良好关系。
导购服务细节范文
导购服务细节范文导购服务是指商店、百货公司、超市等零售企业在顾客选购商品时，为顾客提供满意的购物环境和个性化的服务，以提高顾客购物体验和满意度。
下面是一份关于导购服务细节的范文，供参考。
一、接待顾客1.热情接待：导购员应该主动向顾客打招呼，微笑并问候，并积极提供帮助和建议。
要学会倾听顾客需求，尊重顾客的决策。
2.穿戴得体：导购员要穿着整洁、干净，服装合适、色彩搭配得当。
穿戴得体可以给顾客留下良好的第一印象。
3.形象气质：导购员要保持良好的形象气质，如言谈举止得体、亲和力强、风度翩翩等。
形象气质的好坏会直接影响顾客对店铺的印象。
二、专业知识1.了解商品：导购员应该全面了解各种商品的特点、产地、材质、功能等。
只有深入了解商品，才能提供专业的建议和推荐。
2.了解行业：导购员要了解行业的最新动态、流行趋势和竞争对手的情况。
通过了解行业，导购员才能跟上潮流，提供有竞争力的服务。
3.培训提升：导购员应该参加各种培训活动，提高自己的产品知识和销售技巧。
只有不断学习和提升，才能为顾客提供更好的服务。
三、个性化服务1.需求分析：导购员应该仔细听取顾客的需求，在了解顾客的喜好和需求后，提供个性化的商品推荐和购物建议。
2.试戴试用：导购员应该积极引导顾客试戴试用商品，帮助顾客选择最适合自己的商品。
试戴和试用可以帮助顾客更好地了解商品的质量和适用性。
3.解答疑惑：导购员要耐心解答顾客的各种疑问，如商品的使用方法、保养维护等。
解答疑惑可以帮助顾客消除购买的障碍，提高购买意愿。
四、售后服务1.提供增值服务：导购员可以主动向顾客介绍商品的售后服务政策，如退换货、维修保养等。
增值服务可以增加顾客对商品的信心和满意度。
2.关怀回访：导购员可以定期关怀回访顾客，了解顾客对商品的使用情况和反馈意见。
关怀回访可以帮助顾客解决问题，增加顾客的忠诚度。
3.问题解决：导购员要积极解决顾客在购买和使用过程中遇到的问题和困扰。
只有解决问题，才能提高顾客的满意度和忠诚度。
门店销售服务流程六步曲
门店销售服务流程六步曲门店销售服务六步曲的第一步---迎宾迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是我们馨鼎贺门店，而不是其他……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化我们是馨鼎贺品牌我们更专业。
有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。
迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。
也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。
还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。
“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。
正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。
那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。
在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。
因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。
即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。
好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。
专卖店服务标准(导购八步曲)
服务标准第一步、打招呼1、顾客一进入店铺时，要主动迎上前，并亲切招呼。
2、面带发自内心的微笑、点头与顾客目光接触。
3、适当做邀请手势，指示各类商品的位置，主动介绍新款或特价商品。
第二步、留意顾客的需要：1、以目光仔细观察顾客的穿着打份及个性特点，保持一定的距离，用心留意顾客对鞋款感兴趣的信息，揣摸顾客的心理，适时跟进、缓步后退，顾客需要货品时，及时上前服务。
2、顾客浏览商品时，避免干扰顾客的视线，为顾客提供一切方便。
第三步、产品介绍：1、顾客对样品感兴趣时，应主动拿起，向顾客展示、推荐。
2、根据顾客的需要，灵活地介绍产品，抓住产品的卖点，语气要温和，态度要诚恳。
3、始终保持亲切的微笑，边介绍边留意顾客的反应，勿喋喋不休。
第四步、鼓励试穿：1、仔细倾听顾客的问题，回答客人的问题要简洁明了。
适时鼓励顾客体验商品。
第五步、试穿过程：1、重复顾客所需尺码，请顾客稍等，迅速拿鞋。
进仓要喊：进仓！其他同事要齐声回应：收到！2、请顾客坐下，选择适当面对店门的位置蹲下，帮助顾客脱、穿鞋（衣）、系鞋带，鞋拔、袜子、半码垫要准备好。
3、询问顾客是否舒适合脚，以确保尺码正确。
仔细倾听顾客的意见，处处为顾客参谋着想。
4、请顾客到镜子前观看效果，如果不错，应真心赞美。
5、在给顾客挑选的过程中，根据客流多或少，主动做好“接一待二招呼三”或“二拍一”。
6、如果顾客认为不合适，应主动介绍其他款式，要有耐心，直到满意为止，不要勉强于人。
7、顾客不买也不介意，决不能流露出一丝不满或对顾客的讥讽或不屑。
8、顾客试穿完毕，要检查款式、颜色、码数，做好还原工作。
9、当顾客坚持要某一款商品时，店中又没有，应主动询问其他的店有没有，有就及时去调货。
对急走的顾客，可留下顾客的联系电话。
10、把握时机、主动成交。
第六步、附加推销：引领顾客购买配件或其他款式。
注意要在顾客还没起身准备付款时做介绍，手势引领，并介绍商品听保养常识。
第七步、付款：1、成交后，应迅速包装好货品。
零售业导购员服务八步曲课件
详细描述：导购员应根据不同顾客的需求和特点，提供 个性化的产品使用说明，以满足顾客的特殊需求。
处理退换货问题
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总结词：积极响应
在此添加您的文本16字
详细描述：导购员应积极响应顾客的退换货要求，及时处 理相关问题，确保顾客的权益得到保障。
定期回访顾客
总结词
定期回访顾客可以增强与顾客的互动，了解顾客使用 产品的情况，及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
详细描述
导购员应定期通过电话、短信或社交媒体等方式回访 顾客，询问顾客使用产品的情况，了解顾客的意见和 需求。对于顾客提出的问题或建议，导购员应及时记 录并跟进解决，确保顾客满意度得到提升。
要点二
详细描述
在分析顾客异议原因后，导购员应提出针对性的解决方案 。例如，针对产品质量的问题，导购员可以提供产品制作 过程的详细说明或展示权威的质量认证证书；对于价格方 面的异议，导购员可以提供折扣、赠品等优惠方案。通过 提供满意的解决方案，导购员可以有效地化解顾客的异议 ，促进销售的成功。
05
第五步：促成交易
在顾客离开商店时，导购员应表 示祝福和告别，让顾客感到温馨
和感激。
提醒顾客再次光临
在顾客离开时，导购员可以适当 地邀请顾客再次光临，并给予一
定的优惠或礼品作为回馈。
保持联系
导购员可以主动提供联系方式或 关注社交媒体，以便与顾客保持
联系，增强顾客忠诚度。
邀请顾客再次光临
邀请顾客再次光临
在顾客离开商店时，导购员可以邀请顾客再次光临，并给予一定 的优惠或礼品作为回馈。
提出购买建议
导购员的标准服务流程
导购员的标准服务流程一、顾客进门时。
当顾客走进店门的时候呀，咱们导购员得赶紧热情地迎上去呢。
脸上要带着超灿烂的笑容，就像看到许久不见的好朋友一样。
这个笑容啊，可是很有魔力的，能让顾客一下子就感觉很温暖、很舒服。
这时候呀，可以热情地说：“欢迎光临呀，亲爱的，今天想看看点啥呀？”可别傻愣愣地站在那，顾客进门了都没个动静，那多让人觉得不受欢迎呀。
二、了解顾客需求。
顾客进来之后呢，咱得想办法知道人家想要啥。
不能一个劲儿地自己在那介绍产品，得先听听顾客的想法。
比如说，顾客在看某件商品的时候，咱们就凑上去，轻声地问：“您是不是对这个有点兴趣呀？是自己用呢，还是送人呀？”如果顾客说随便看看，那也别灰心，还是要保持热情，可以说：“行嘞，那您慢慢看，有啥想法随时跟我说哦。
”这就像是陪着朋友逛街一样，要有耐心。
三、产品介绍。
要是知道了顾客的需求，那就要开始介绍产品啦。
这时候可不能干巴巴地说些参数啥的，得说得生动有趣。
就比如说介绍一款衣服吧，可以说：“亲爱的，你看这款衣服呀，它的颜色超级正的，穿上就像小仙女一样呢。
而且这个面料啊，摸着可舒服了，就像云朵在身上似的。
”要是介绍电子产品呢，就说：“这个手机啊，拍照可厉害了，那像素高得呀，你拍啥都像是专业摄影师拍出来的，而且它的运行速度超快，玩游戏的时候就像开了挂一样，一点都不卡。
”在介绍的时候呀，还可以适当地加上一些自己的使用感受或者小故事，让顾客更能感同身受。
四、解答疑问。
顾客听了介绍之后，肯定会有各种各样的问题。
咱们就得好好解答呀。
不管顾客的问题有多简单或者多奇怪，都要耐心对待。
比如说顾客问：“这个东西质量怎么样啊？会不会用几天就坏了？”咱们就得信心满满地回答：“亲爱的，这个你放心，我们这个质量可好了。
就拿我自己来说吧，我也用这个呢，都用了好久了，一点毛病都没有。
”要是顾客问的问题咱一时答不上来，也别瞎编，诚实地说：“这个问题我还不是很清楚呢，不过我马上找我们的专业人员来给您解答哈。
导购员实效培训管理6步法
导购员实效培训管理6步法导购员是商场、超市等零售行业中的核心人物，他们的服务质量直接影响着客户购买意愿和顾客满意度。
对于企业而言，良好的导购员实效培训管理能够提高客户感知体验，提升企业的品牌形象和销售额。
那么，如何进行有效的导购员实效培训管理呢？下面将介绍6个步骤，帮助企业更好地进行导购员实效培训管理。
第一步：明确目标首先需要清晰明确导购员实效培训的目标，该目标需要与企业的总体战略目标相协调。
通常，企业培训的目标会涉及到导购员在销售技巧、产品知识、顾客服务、职业素养等方面的提升。
因此，在制定培训计划之前，应该分析导购员的现状，确定强项和短板，从中找到适合的提升方案。
第二步：制定方案在确定了目标之后，就需要开始制定具体的培训方案。
在制定方案时，需要充分考虑培训的形式、培训的内容、培训的时间和地点等因素。
针对不同层次的导购员，我们可以制定不同的培训计划，包括内部培训、外部培训、课堂培训、现场实操培训等。
同时，也需要根据不同的培训课程设置相关的学习资料和考核方式，确保培训的效果。
第三步：明确考核标准培训的目标和方案都确定好了，接下来需要明确相关的考核标准，这可以帮助导购员更好地了解自己的学习情况和提升方向。
根据目标和方案，我们可以制定出相应的考核标准和考核方法。
考核标准可以包括多个方面，比如销售业绩、顾客评价、培训成果等。
通过考核的方式，可以及时发现导购员的问题和短板，并给出相应的培训或指导。
第四步：开展培训在完成以上三个方面的准备之后，正式开展导购员实效培训。
在这个过程中，需要充分利用各种培训资源，比如教材、教案、工具书、案例等，可以采用多种形式的培训方式，比如讲座、演讲、创意实践等。
同时，也需要定期测评销售业绩和服务水平，及时调整培训计划并对导购员进行辅导。
第五步：反馈在培训结束后，需要对培训过程进行反馈。
反馈的过程可以通过各种方式进行，比如讲评、问卷调查、小组讨论等。
反馈的对象主要是导购员，通过反馈过程，可以让导购员更好地了解自己的优势和不足，以及接下来需要磨练和提高的方向。
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
营业导购员服务六步及技巧
营业导购员服务六步及技巧营业导购员是商场、超市等零售业务中重要的一环，他们不仅需要具备一定的销售技巧，更需要展现出良好的服务态度和专业素养。
本文将介绍营业导购员服务的六个步骤以及相关的技巧，帮助导购员更好地进行销售和服务工作。
第一步：问候与接待导购员的第一步是向顾客道出问候与接待。
当顾客进入店铺时，导购员应立即向其示意，并微笑着说出热情的问候语，如“欢迎光临！”或“请问有什么可以帮助您的？”在问候的过程中要保持良好的肢体语言和氛围，以营造出友好且舒适的购物环境。
技巧： - 保持微笑和正面态度。
- 根据顾客的反应调整自己的表情和语气。
- 注意细节，如主动提供购物袋、引导顾客到所需商品的位置等。
第二步：需求了解与分析在顾客被问候后，导购员应迅速了解并分析顾客的需求。
通过与顾客的交流，导购员需要准确了解顾客的购买意向、预算、品牌偏好等信息，并通过提问和倾听，进一步挖掘顾客的需求和购物动机。
技巧： - 提出疑问并倾听顾客的回答。
- 主动了解顾客的使用场景和需求，以便提供更有针对性的建议。
- 注意观察顾客的反应和表情，以便确定购买需求的重要性和紧迫性。
第三步：产品演示与推荐根据对顾客需求的了解，导购员应有针对性地进行产品演示和推荐。
导购员需要熟悉店铺内的各种产品，并根据顾客的需求和偏好，推荐合适的产品，并结合产品的特点和优势进行详细的介绍和演示。
技巧： - 熟悉产品的特点和使用方法。
- 根据顾客的需求和预算推荐合适的产品。
- 利用示范、对比等方式帮助顾客更好地了解产品。
第四步：解答疑问与提供解决方案顾客在购物过程中可能会有各种疑问和顾虑，导购员需要积极进一步解答疑问并提供解决方案。
导购员要用专业知识和服务态度回答顾客的问题，帮助顾客排除疑虑，增强对产品的信心。
技巧： - 具备扎实的产品知识，了解市场和竞争对手的情况。
- 耐心倾听并用简洁明了的语言解答顾客的问题。
- 根据顾客的具体情况提供个性化的解决方案。
服务仪态动作标准
终端导购员服务仪态动作标准目录一、微笑二、站姿标准三、蹲姿标准四、走姿标准五、指引手势六、交谈姿势七、递送姿势八、鞠躬姿势一、微笑标准：微笑自然就行1、在练习笑容时，嘴里都要咬着一根筷子找感觉；2、最简单的方法：对着镜子喊“茄子”1500遍。
练习项目：微笑---面容笑-----嘴巴笑-----眼睛笑练习方法：1）上班前对着镜子自己练，自己给自己纠正；2）两个店员对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟。
二、服务仪态动作——站姿标准姿势标准忌讳站姿自然站立，双脚呈丁字或V字型分开，右手垂直交叉搭左手自然放置于小腹前，不倚不靠双手插袋、叉腰、抱胸前，靠在货架和收银台上练习方法：礼仪的站姿训练，礼仪需要穿上鞋跟至少五公分的鞋子，头顶一本书，两腿之间夹一张纸，在一节约一个半小时的站姿练习课中，要保证书的纸都不掉落。
三、服务仪态动作——蹲姿标准姿势标准忌讳蹲姿上身向上挺直，一脚在前，一脚在后，膝盖弯曲向下蹲，前脚脚掌着地，后脚脚尖着地，脚跟翘起双脚并拢蹲，张开蹲四、服务仪态动作——走姿标准注意：上身挺直，步伐轻盈，从容稳健，多用小步，脚不要拖地走，不要八字脚五、近距离指引手势姿势标准忌讳指引手势近距离指引：一般用右手，手臂弯曲，四指并拢伸直，拇指紧靠，掌心向上，手掌与地面呈45度角随意、懒散无力，对于有关推介区域（如新款区）随意向顾客指点。
用单个手指指点。
远距离指引：手掌姿势同上，手臂伸直，略微向上倾斜在指引方向时，眼睛要看着目标并兼顾对方是否看到指示目标。
在介绍或指示方向是切忌用一根手指指点。
远距离指引手势引导练习：伸出手臂的同时，身体前倾约４５度反复练习“您好，请随我来”，伸出手臂的同时，身体须前倾约四十五度角，并面带发自内心的微笑。
六、服务仪态动作——交谈姿势交谈姿势：同顾客保持柔和的目光接触，对顾客的讲话适时的点头赞许，并辅之以自然的手势，面带微笑七、 服务仪态动作——递送姿势1.递名片/贵宾卡/购物小票：双手递送名片/贵宾卡/购物小票文字朝向顾客，面带微笑加以说明2.邀请顾客签名或填写单据：笔尖朝向自己；3.递交现金找零：双手递送，大币在下小币在上，硬币在纸币之上八、 服务仪态动作——鞠躬姿势1.接待顾客和送顾客时的鞠躬度数是15度；2.接待售后服务时的鞠躬度数是30度；3.接待上司时的鞠躬度数是45度。
销售六步曲
销售六步曲
1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。
要求：导购
面带微笑，语气和蔼。
2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，
穿衣习惯、喜好。
要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。
3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。
要求：导购要了解
自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。
4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有
反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。
要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。
顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服《做到试一拿三》
5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她
想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。
切忌几个导购围过去一起说。
要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。
6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，
试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。
不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。
要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。
当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。
导购服务八步曲
（2）赞美中最经典的四句话
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您真不简单 我很欣赏你 我很钦佩你 您很特别
商品接触赞美法
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新的产品 新到的货 新的款式
LOGO
POP接触赞美法 **先生/小姐，您运气真好，我们公司现在搞活动，您看 到这个款正在做促销
第三方接触赞美法 **先生/小姐，麻烦您帮忙看一下，这位顾客穿的这件衣 服是不是非常适合他
7. 一进门就东张西望（表示欲求帮助）
8. 和顾客四目相对
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2、招呼顾客九字—站好位、管好嘴、站好脚 错误的招呼语：你好，买东西吗？ /请问我需要服务吗？ 其实，顾客是不希望在入店时就开口说话的
3、积极地引导顾客
要注意选择招呼顾客的最佳时机以及招呼语言的恰当运用 如果顾客还是对我们说“随便看看”
间的距离，当有顾客光临时，应在第一时间去招呼顾客。 例如：
（1）您好，欢迎光临艾莱依/艾莱依欢迎您 （2）用时间问候、称呼和节日
”您好/早上/中午/晚上/好，请随意挑选！新年好/ 圣诞节好“
（3）以老顾客方式问候 “您好，好久不见！（点头微笑）“
LOGO
1 亲切的笑容 应 该：发自内心的，和蔼、亲切、自然大方。 不应该：应付式，皮笑肉不笑，爱理不理。
掌握接近顾客的时机
1. 一进门就朝目标走去（表示有购买目的）
2. 用手接触商品，看表签核价格；（表示已产生兴趣，想了解
面
料、价格等信息）
3. 客户一直注视同一商品或同类型的商品（表示有兴趣）
4. 抬起头来；（寻找导购，希望被服务
5. 看完商品看导购（表示希望被服务）
6. 脚静止不动（表示被某一商品所吸引）
哦，您今天是想买件短装是吧！您看，这边这几件短装，我 觉得就非常适合您！来……
导购日常工作流程
导购日常工作流程第一步：准备工作导购人员在每天开始工作之前需要先进行准备工作。
这包括检查和更新货品陈列，确保陈列牌、价格牌和宣传资料的准确性和完整性。
同时，还需要检查所需的销售工具和设备的正常运作。
第二步：接待客户当顾客进入店内，导购人员应主动迎接并礼貌地问候，并向其介绍店内的促销活动和商品优势。
导购人员要学会用亲切的态度和微笑来招待客户，给顾客留下好的第一印象。
第三步：了解顾客需求导购人员在与客户交谈时要聚焦顾客的需求和购买目的，细致了解顾客的个人偏好、预算和购买心理。
导购人员可以借助问询、察觉和观察的技巧来获取这些信息，并且要耐心倾听顾客的意见和需求。
第四步：推荐产品根据顾客的需求和购买目的，导购人员应为其推荐合适的产品。
导购人员要对店内的商品有足够的了解，包括产品的特点、优点和使用方法等。
通过适时的销售技巧和语言表达能力，以及示范和介绍商品的方式，导购人员可以增加顾客对商品的兴趣和购买欲望。
第五步：解答疑问当顾客对商品的性能、价格、质量或其他方面有疑问时，导购人员需要及时解答。
导购人员要针对顾客的疑问给予准确和明确的回答，帮助顾客了解和消除疑虑。
如果遇到无法解答的问题，导购人员应主动引导顾客寻求专业人士的帮助。
第六步：促成交易当顾客确认购买意向时，导购人员需要根据顾客的选择帮助其完成购买流程。
导购人员要熟练掌握店内的支付方式，包括现金、刷卡和电子支付等，并根据顾客的需求提供相应的支付方式。
同时，导购人员还需要向顾客介绍售后服务和退换货政策等。
第七步：关注顾客满意度导购人员在交易完成后要询问顾客对购买过程的满意度，并提供真诚的道谢和祝福。
导购人员可以借助顾客反馈的机会了解服务的优缺点，并根据顾客的反馈不断改进和提升自己的销售技巧和服务质量。
第八步：整理和备货当顾客离开后，导购人员需要对销售区域进行整理和清理工作，包括整理陈列货品、清理垃圾和清洁销售区域。
同时，导购人员还需要检查并及时补充货品，保持销售区域的充足供应。
导购员销售技巧和话术衣服
导购员的销售技巧和话术：让衣服更好地找到主人在商场内，导购员无疑是一位至关重要的角色。
他们不仅需要提供专业的服务，还需要具备一定的销售技巧和沟通能力，以确保顾客得到满意的购物体验。
本文将探讨导购员在销售衣服过程中应该掌握的技巧和话术，帮助他们更好地与顾客沟通，带领顾客找到适合自己的衣服。
第一部分：了解顾客的需求在销售过程中，导购员首要的任务是了解顾客的需求。
只有深入了解顾客的身材、喜好、职业等方面，才能更好地为他们推荐合适的衣服。
因此，导购员在与顾客交谈时，可以运用一些技巧来主动获取信息。
技巧一：主动引导对话导购员可以通过开放式问题引导顾客谈论自己的喜好和需求。
比如：“您喜欢什么类型的衣服？”、“您通常穿什么样的颜色？”等问题可以帮助导购员更快地了解顾客的喜好。
技巧二：耐心倾听在了解顾客的需求后，导购员需要耐心倾听顾客的回答，并适时提出进一步的问题以确认信息。
同时，导购员还需通过观察顾客的表情和神态，来了解顾客内心的真实想法。
第二部分：推荐合适的衣服一旦了解了顾客的需求，导购员就需要根据顾客的喜好和身材特点，为他们推荐合适的衣服。
在这个过程中，导购员需要善于运用一些销售话术，引导顾客做出购买决策。
话术一：强调品质导购员可以通过强调衣服的面料、做工等方面来提升衣服的吸引力。
比如：“这款衬衫采用优质棉料，穿着非常舒适。
”等话术可以让顾客对衣服的品质产生信任。
话术二：突出款式针对不同款式的衣服，导购员可以从款式设计、时尚潮流等方面入手进行推荐。
比如：“这款连衣裙的设计非常新颖，非常适合您的气质。
”等话术可以增加顾客对衣服的兴趣。
第三部分：技巧合并，促进销售在销售过程中，导购员需要将以上技巧和话术灵活运用，以促进销售。
例如，导购员可以根据顾客的回答适时调整推荐方案，以满足顾客不同的需求。
最后，导购员还需要注意在销售过程中保持礼貌和耐心，不断提升自己的专业素养，以提升客户满意度和促进销售额的增长。
希望本文对导购员有所帮助，让他们在推销衣服的过程中更加得心应手。
服务八步曲
“是的，刚才那个客户也是您很有品位。”
如如果顾客购买产品后，也要通过赞美来肯定顾客购买的信心。一 般来说，顾客购买完以后，总是怀疑自己买亏了或者是自己买 的不合适，所以他们会去询问家人、朋友亲戚来判断自己所买 的合不合适。
例如：这次卖完之后你对他说：先生/小姐，您真是太有眼光了，这款是我们
性格类型 行为特征
导购应对技巧
随意型 理智型 冲动型
缺乏经验，不知所措，不太挑剔产 主动出击，根据其需求情况帮助他做
品
选择
了解各种信息，喜欢思考，善于比 不要轻易介入，给他更多时间，由他
较，购买时间长
自己选择
喜欢新产品，凭感觉买东西
要赞美、鼓励，速战速决
情感型 疑虑型 专家型
无明确目标，想像力丰富，情绪支 以刚制刚、以柔制柔，模仿他的动作
配一切
，顺着他的思路
动作迟缓，观察细致，反复询问， 用实例、数据说话 不停比价，犹豫不定
反复强调自己知道，自我意识强 要赞美。当他的学生
（2）耐心聆听顾客需求。 （3）按顾客需要，介绍货品的独特卖点。
如： 产品的特性、款式、面料、搭配、
设计风格、优点、好处等。
（4）能够运用简单的语言，主动询问顾需求，给予帮助。 例如：
如果是新顾客：不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家不是很 熟悉的情况贸然赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄 不好就成了谄媚！
如果是老顾客：下次来得时候一定留意其服饰、外貌、发型等有 无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常好！
如果你要赞美，请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞 美，比如你可以赞美其问题提的专业化看问题比较深入化好 等等着手，这样反而让客户感觉你的赞美更加真实，真诚。
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B、用全力以赴地心准备自己
a、 内在方面： 拥有适应力、冲劲、热情、毅力、忠诚、诚恳、
技巧及智慧，随时保持良好的心态。 b、 外在方面： 导购员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞 扬，以配合工作环境及产品。 c、环境方面： 保持产品的环境清洁，台布及摆放用品清洁
牢记：预先做好充分准备，更令你事半功倍
(2)通过向顾客推荐一、二种商品，观看顾客 的反应来了解顾客的愿望。
(3)通过自然的提问来询问顾客的想法。 (4)善意的倾听顾客Leabharlann 意见。导购服务技巧六步骤：
5.商品说明 1针对顾客的疑虑进行说明、 2针对顾客的兴趣点进行强化说明，
（主要是向顾客介绍商品的特性）
导购服务技巧六步骤：
6劝说——在顾客作出决策时，及时游说顾客 购买商品。
3.商品提示——让顾客了解商品 这里有五种方法： (1)让顾客了解商品的食用情况。 (2)让顾客接触商品。 (3)让顾客了解价值。 (4)让顾客选择比较商品。 (5)按从低档到高档的顺序选起。
导购服务技巧六步骤：
4.揣摩顾客的需要——帮助顾客作出最明智 的选择
(1)通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的 需要。
5、介绍产品
（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点， 附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要了解 其最大需求，针对性加以说服。 （2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾
客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是
表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 （3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因 这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，我 们不是为了当前的销量，更重要的是为了树立长 期的品牌形象。
导购服务技巧六步骤：
三、建议销售
顾客进店应主动及时地询问：您买蛋糕，面包还是点心类呢 若顾客询问新推出的产品或者促销活动时，服务人员必须以
适当的速度，亲切的语气，简单而清晰地为顾客解说，以 增加顾客购买的兴趣。 在服务区，营业员应该抓住机会向顾客推销，但建议的因人 而宜，以免引起顾客的反感。 销售方法：a、搭配销售：吐司+牛奶；甜品+咸品；蛋糕+面 包；点心+果汁或者奶茶等等； b、向上销售：推销生日蛋糕时，应主推营养健康型蛋糕； C、向下销售（建议附加销售）：小菠萝包，蛋挞，老婆饼
导购服务技巧与
出色的导购员 一、等待时机
二、与顾客打招呼 三、建议销售 四、成交 五、收款、包装 六、送客
出色的导购员
1、出色的导购：熟知的产品及优特点知识+充 满自信的销售技巧=具有素质的专业表现
2、 你的任务： 向消费者介绍产品，调查消费 者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使 其认为自己得到了最好的产品与服务，成为 我们品牌的宣传者。
3、 通过努力，你能得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终 生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感
4、导购准备
A、心理准备
“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产 品的促销员’。
a、自我暗示法则 ： ——你是最好的，你是最棒的 ——你有最好的产品 ——你一定会获得应有的报酬
b、 你在公司所扮演的角色： 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提 高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的 信息及推广产品给顾客。 c、 你对顾客所扮演的角色： 公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助 顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作
方法有五种： （1）实事求是的劝说。 （2）投其所好的劝说。 （3）辅以动作的劝说。 （4）用商品说话的劝说。 （5）帮助顾客比较选择的劝说。
导购服务技巧六步骤：
7.销售要点——导致顾客购买的商品特性， 店员要把握要点、有的放矢地向顾客推荐 商品。方法有四点：
（1）说明要点时要言辞简短。 （2）能形象、具体地表明商品的特性。 （3）跟上时代的变化、利用消费观念的趋向
导购服务技巧六步骤：
1店员与顾客进初步接触的最佳时机： a、当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时。 b、当顾客接触商品一小段时间后。 c、当顾客抬起头来的时候。 d、当顾客突然停下脚步时。 e、当顾客的眼睛在搜寻之时。 f、当顾客与店员的眼光相碰时。 2与顾客初步接触的三种方式： a、与顾客随便聊聊 b、直接向顾客介绍他中意的产品。 c、询问顾客的购买意愿。
C、导购员的基础
1、产品卫生 随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则， 生产日期较近的货品放在最前面。 2、陈列 蛋糕、面包、西饼、牛奶按产品的品种有序放置。 3、最佳附加销售产品的位置 “突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买 视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。 a. 人流量大及顾客容易驻足处。 b. 入口处（右边最好）。 c. 靠近收银台。 d. 近产品货架。
导购服务技巧六步骤：
一、等待时机——迎客的准备，
1.必须精神抖擞，面带微笑，仪容仪表，坚 守自己的岗位，不能四处走动，不可交头 接耳。
2.站姿应该是：双手轻握，自然下垂交叉放 于肚脐眼处，双腿微闭，身体微微前倾， 并将重力用于脚掌处。
导购服务技巧六步骤：
二、与顾客 打招呼
(初步接触)——初步接触的成功是销售工 作成功的一半。 三米原则. a三米(眼睛打招呼)目光接触. b两米(嘴巴打招呼)迎欢光临美家乐。 c一米,介绍(建议销售)
• 3.销售人员岗位分配：当店内只有1人值班 时，应选择站在店的入口处，以最快的速 度，与顾客保持最近的距离；2人时，副班 人员应选择站在入口处当迎宾员，正班应 该坚守自己的收银岗位，店内顾客较多时 应该适时到销售区来服务；有3人以上时， 应有迎宾员，收银员坚守岗位，其余人员 应在销售区服务；尤其是店长在时，更应 到服务区服务统筹安排店内工作。
进行说明。 (4)投顾客所好进行说明。
导购服务技巧六步骤：
五、成交——顾客产生信任后的购 买行动。
（1）成交时机大致有以下八种表现： a、顾客突然不再发问时。 b、顾客话题集中在某个商品上时。 c、顾客不讲话而若有所思时。
d、顾客不断点头时。 e、顾客开始注意价钱时。 f、顾客开始寻问购买数量时。 g、顾客关系售后服务问题时（如外送）。 h、顾客不断反复地问同一个问题时