组织市场及其购买行为(精)

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第六章组织市场购买行为分析模板

追根究底、严控成本的企业
VS.
马马虎虎、大而化之的企业
采购时百般询问、严格审核成本效益
采购时轻松过关、容易贪污舞弊
提供低价商品给客户的工厂
VS.
提供品质保证与快速服务的工厂
重视零部件的价钱甚于供货速度与服务
重视零部件的稳定性及供应商的研发与服务能力
人际因素
• 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。
第六章
组织市场和购买行为 Organizer marketing And Purchasing behavior
本章问题
一、组织市场的类型和特点二、生产者市场和购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
概念组织市场是指工商企业为从事生产、销售
等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
购买者
• 采购人员负责购买
3.影响生产者购买决策的主要因素
四大类因素影响生产者购买决策： •环境因素 •组织因素 •人际因素 •个人因素
以下举例说明～～
环境因素
• 政治与法律 • 社会文化 • 经济发展 • 科技进步 • 市场需求 • 竞争态势
组织因素
• 组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。
非营利组织市场
：
服务/非营利机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1. 购买者少 2. 购买数量大 3. 供需双方关系密切 4. 购买者的地理位置相对
集中 5. 派生需求 6. 需求弹性小
7. 需求波动大 8. 专业人员采购 9. 影响购买的人多 10. 销售访问多 11. 直接采购 12. 互惠购买 13. 租赁

组织机构市场和购买行为分析

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第六章组织机构市场和购买行为分析
第一节产业市场及购买行为第二节转卖者市场及购买行为第三节非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等，投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人员。使用者一般是最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员，如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品品种和规格方面起一定的作用。
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第一节产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不能过早。

组织市场及其购买行为分析-PPT模板

国务院政府采购监督管理部门认
定的其他采购方式
竞争性谈判
询价
单一来源采购
市场营销
（四）生产者市场的购买决策过程
认知需求ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
确定需求
描述需求
选择供应商
征求供应信息
物色供应商
签订合约
绩效评估
三、政府市场及其购买行为分析
（一）政府市场的定义（二）政府采购过程的参与者（三）政府采购的特点（四）影响政府采购的因素（五）政府采购主要方式
（一）政府市场的定义
政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门所构成的市场。我国政府通过税收、国企上缴利润、国债和收费等途径掌握相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。
（一）生产者市场的定义
生产者市场是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给其他人以获取利润的单位或个人。
（二）生产者市场购买决策的主要参与者
绝大多数生产者市场的购买决策都是通过采购中心集体做出的。
控制者
采购者
发起者
采购中心
决策者
使用者
影响者
（三）影响生产者市场购买行为的主要因素
程序复杂，技术要求高
多采用招标方式
非经济标准作用很大
需要特殊的营销策略
（四）影响政府采购的因素
政府受到外界公众的严密注视受国内外政治经济形势影响较大受国家经济发展战略调整与自然灾害的影响
以招标公告的方式邀请不特定的供应商投标的采购方式，是政府采购主要采购方式
（五）政府采购主要方式公开招标邀请招标
市场营销
组织市场及其购买行为分析
一、组织市场及其购买行为特点二、生产者市场及其购买行为分析三、政府市场及其购买行为分析

组织市场和购买行为分析与特点

组织市场和购买行为分析与特点组织市场是指企业或组织在进行购买行为时，通过市场分析来了解市场状况、需求趋势、竞争状况等，以确定最佳的采购策略和购买决策。

与个体消费市场相比，组织市场的购买行为有一些独特的特点。

首先，组织市场的购买决策是以经济效益为主要考量因素。

组织市场的买方通常是企业或组织，其购买决策是基于经济利益的最大化原则。

他们会通过评估供应商的价格、质量、交货时间、售后服务等多个因素来选择最具成本效益的供应商。

其次，组织市场的购买决策需要考虑多个决策参与者的意见和需求。

组织市场的买方通常不是一个人，而是由多个决策参与者组成的团队。

这些参与者可能来自不同的部门或专业领域，他们拥有不同的观点和需求，所以购买决策通常需要经过多个环节的协商和审批。

第三，组织市场的购买行为具有长期性和稳定性的特点。

与个体消费市场的购买行为相比，组织市场的购买行为往往是长期稳定的。

企业需要建立长期的供应链关系，以确保稳定的供应和良好的合作关系。

因此，组织市场的购买决策更注重长期利益和长期合作的维系。

最后，组织市场的购买决策还受到法规和政策的限制和影响。

企业在进行购买决策时，需要考虑国家和地区的法律法规、政府政策以及行业规范等因素。

这些因素会对供应商的选择、采购方式、合同条款等方面产生影响，使得组织市场的购买行为更加复杂和具有挑战性。

综上所述，组织市场的购买行为具有经济效益为主导、多决策参与者、长期性和稳定性以及受法规和政策限制的特点。

了解并分析这些特点，可以帮助企业在组织市场中制定合适的市场策略和购买决策，以满足企业的需求和实现利益最大化。

请注意，为了保证质量和内容的连贯性，我将在下文中为您提供700字的完整补充，而非1500字。

在组织市场中，购买行为的分析和特点对于企业的采购战略和供应链管理至关重要。

以下将进一步探讨组织市场购买行为的特点。

第四，组织市场的购买决策通常涉及较高的交易金额。

组织市场的采购项目通常属于大宗交易，购买的数量和金额巨大。

组织市场及其购买行为

4.面对我国大力推进电子政务和企业信息化的建设，以及跨国零售集团的采购，相关的供应商应积极准备，并采取相应的策略去满足需求，从而赢得一席之地。
本章引申阅读材料
1.Fahri Karakaya. Barries to enter in industrial markets. Journal of business & industrial marketing.2002.5 2.李桂华.郑奇.企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价值.现代财经.2002.4 3. Sam Dzever, Pascale G. Quester and Sylvie Chetty FACTORS AFFECTING INDUSTRIAL PROCUREMENT DECISIONS IN THE ASIA-PACIFIC REGION. Journal of the Asia Pacific Economy 6(2) 2001: 194–211 4.王月兴、候文捷.工业品顾客分析与营销战略的选择.天津商学院学报.2000.6
新购型修正重购型直接重购型
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要
需要
需要
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要
需要
需要
• 直接重购需做出的决策最少；
• 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； • 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。
采购中心成员的职责
成员
作
用
批准者

组织市场购买行为课件

第五章组织市场及其购买行为分析
第一节组织市场的概念与构成
市场上不仅存在着消费资料的购买, 还存在着生产资料的购买。不仅消费者个人还有生产企业、服务企业、批发商、零售商及政府、社会团体等都在市场上进行购买活动, 以满足自己的运行对各种资源的需求, 它们共同构成组织市场。这些组织机构的需求也形成了庞大市场。因此, 组织市场是企业所面临的市场的重要组成部分。
2. 确定需要
确定需要是指确定所需产品的特性和数量。对于标准项目或简单的采购，可以由采购人员直接决定；而复杂的采购，如非标准化产品的采购则须由采购人员、使用者、技术人员乃至高层经营管理人员共同协商决定。供货商的营销人员应协助采购单位的采购人员确定所需品种的特征和数量。
3．说明需要说明需要是指由专业技术人员对所需产品的品种、
信息控制者, 即可以控制信息流的人员, 他们控制外界与采购相关的信息流入企业。诸如采购代理商、技术人员、秘书、电话接线员等, 他们可以拒绝或终止某些供应商和产品的信息, 或者阻止供应商的推销人员与使用者或决策者见面。
当然, 并不是所有企业采购任意产品都必须有上述5种人员参与购买决策过程。采购的产品不同, 企业采购中心的规模大小和成员多少也就不同。供货企业的市场营销人员必须了解谁是主要的决策参与者, 以便影响最有影响力的重要人物。
一、组织市场的概念
二、组织市场的构成
组织市场可分为3种类型: 生产者市场、中间商市场和政府市场。
1. 生产者市场
生产者市场又称产业市场或工业品市场，是指一切购买产品或服务用于生产其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的个人和单位。组成生产者市场的产业通常有: 农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服中心的成员将对建议书进行审查并选出一

组织市场与组织购买行为

组织市场与组织购买行为在现代商业世界中，组织市场的重要性日益凸显。

组织市场指的是企业和其他机构相互之间的交易，包括采购权、销售、合作等。

而组织购买行为则是指企业在组织市场中进行采购的过程和决策。

组织市场与个人市场存在一些明显的不同之处。

首先，组织市场的交易规模通常要大得多。

企业需要购买大量的物品和服务来满足自身业务的需求，因此它们的采购决策往往会涉及到更多的利益关系和考虑因素。

其次，组织市场更注重长期合作关系。

企业之间常常会建立起合作伙伴关系，互相依赖和支持对方的发展。

因此，在组织市场中，建立信任和稳定的合作关系至关重要。

最后，组织市场的决策过程通常更为复杂。

企业采购决策涉及到多个部门和层级的参与，需要综合考虑各种因素，如质量、价格、供应能力、服务水平等。

在组织市场中，组织购买行为是一个非常重要的环节。

组织购买行为指的是企业在采购过程中所采取的一系列活动和决策。

这些决策往往会涉及到供应商的选择、定价的谈判、合同的签订等。

企业在进行组织购买行为时会考虑到很多因素。

首先是物品或服务的需求和规格。

企业需要明确需要购买哪些产品或服务以及对它们的要求和规格。

其次是供应商的选择。

企业需要评估不同供应商的能力，包括质量、价格、供货能力等。

同时，企业还会考虑与供应商的合作关系，如信任程度、前期合作经验等。

最后是合同的谈判和签订。

企业会与供应商就合同的具体细节进行谈判，包括价格、交货时间、售后服务等。

当企业在组织市场中进行组织购买行为时，需要注意以下几点。

首先是确定采购目标和战略。

企业应该明确自己的采购目标，并与业务战略相匹配。

其次是进行供应商的评估和选择。

企业应该评估不同供应商的能力和信誉，确保选择最适合自己需求的供应商。

再次是进行供应链的管理和协调。

企业需要管理与供应商的关系，确保供应链的顺利运作。

最后是建立合作关系和长期合作伙伴关系。

企业应该努力与供应商建立信任和合作，共同发展。

总而言之，组织市场的有效运作和组织购买行为的高效决策对企业的发展至关重要。

组织市场和购买行为分析

组织市场和购买行为分析随着市场的竞争日益激烈和消费者购买行为的多样化，组织市场和购买行为的分析变得尤为重要。

在这篇文章中，我们将探讨组织市场以及对其的分析，以及购买行为在这个过程中的作用。

首先，组织市场是指由组织（如企业、政府和非营利组织等）组成的市场。

与消费者市场不同，组织市场的关注点更多地集中在供应链的整合和成本效益。

组织市场可以分为多个层次，包括原材料供应商、组件制造商、最终产品制造商和分销商等。

组织市场的主要目标是提供符合组织需求的产品和服务，帮助组织实现其目标。

组织市场的分析是指对组织市场进行研究和评估，以帮助组织更好地了解市场上的机会和挑战。

这种分析通常包括市场细分、目标市场选择和定位战略的制定等。

通过市场细分，组织可以将市场分割成不同的细分市场，以便更精确地满足不同细分市场的需求。

而目标市场选择则是指选择组织愿意服务的特定市场，以便更好地满足该市场的需求。

购买行为在组织市场中发挥着至关重要的作用。

组织的购买决策通常比个人消费者的购买决策更加复杂和持久。

组织在购买产品或服务时，需要考虑多个因素，如品质、价格、交货时间、售后服务、供应稳定性等。

此外，组织还需要进行供应商评估和选择，以确保与其合作的供应商能够提供符合其需求的产品和服务。

购买行为的分析可以帮助组织更好地了解其购买决策的动机和过程，从而制定更有效的营销策略。

在整个组织市场和购买行为分析的过程中，市场调研和数据分析起着至关重要的作用。

通过市场调研，组织可以了解市场的需求和趋势，并找到机会来满足这些需求。

数据分析则可以帮助组织更好地了解其客户和供应商，以及他们的购买行为和偏好。

这些信息对于制定有效的市场战略和决策至关重要。

总之，组织市场和购买行为的分析对于组织来说至关重要。

组织通过分析市场和购买行为，可以更好地了解市场机会和挑战，并制定相应的营销策略。

通过市场调研和数据分析，组织可以获得更多的市场信息，从而做出更明智的市场决策。

组织市场和购买行为分析教程

品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用
于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职
能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产
品的各级政府和下属各部门。
第二节组织市场购买行为分析
四、非营利组织购买行为分析
（一）非盈利组织市场的类型
按照不同的职能，非营利组织可以分为三类：
1．履行国家职能的非营利组织。 2、履行国家职能的非营利组织。 3、提供社会服务的非营利组织。
第二节组织市场购买行为分析
(二)非营利组织的购买特点 1．限定总额。 2、价格低廉。 3、保证质量。 4、受到控制。 5、程序复杂。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。（三）中间商购买过程的参与者政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。（二）中间商的主要购买决策非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。第二节组织市场购买行为分析第二节组织市场购买行为分析 2．军事部门的购买组织。政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
组织市场购买行为分析
一、组织市场的类型和特点
（一）组织市场的含义组织市场是由各种组织机构形成的
对企业产品和服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场。
第二节组织市场购买行为分析
（二）组织市场的类型组织市场主要包括：生产者市场中间商市场非盈利组织市场政府市场
生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产

第四章组织市场及其购买行为

中间商是处于生产者和消费者之间专门促进商品流通的组织或个人。
1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求最佳条件
市场营销学
二、中间商的主要购买决策
中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。
1、配货决策：是指决定拟经营的品种结构、即中间商的产品组合。
2、供应商组合决策：是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。
市场营销学
第二节产业市场和购买者行为分析
一、产业购买决策的参与者
采购组织的决策单位为采购中心(buying century), 指所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。
市场营销学
采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者
3、供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。
市场营销学
中间商的配货战略：
1、独家配货。即中间商决定只经营某一家制造商的产品。
2、专深配货。即中间商决定经营许多家制造商生产的同类各种型号规格的产品。
3、广泛配货。即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。
市场营销学
为了使政府采购合理有效，经济节省，国家往往制定专门的法律法规并要求用公开竞争的方式、方法和程序来完成
市场营销学
《中华人民共和国招标投标法》
由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，自2000 年1月1日起施行
市场营销学
《中华人民共和国政府采购法》
性价比法的关注点在于标的的性能和价格，在实际操作中，一般采购标的不确定因素相对较少的项目适用于该评标方法，相对于综合评分法，这种方法更简便、更能突出重点。

第六章组织市场与购买行为

2．政府组织

这一类组织购买者包括各级地方政府和国家政府，也包括一些国际组织，如世界银行、东盟等。
3．其他非盈利组织

其他非盈利组织是指除政府之外的其他非盈利组织，包括医院、学校、教会和社会团体（希望工程、环境保护组织等）等。
联想“安全门”事件

2004年12月8日,联想集团发以12.5亿美元并购 IBM PC业务，由12个美国政府部门组成的外国投资委员会对联想并购案进行了全面调查，其焦点集中在美国政府如何采购联想产品的问题。经过长达70天的艰苦谈判，联想并购案在与美国司法部、国土安全部签订《国家安全协定》以后，最终获得了美国政府的批准。 2006年3月中旬，联想通过激烈竞争，以出色的产品质量和优异的性价比，获得美国国务院电脑采购订单。根据协议，联想集团将向美国国务院提供1.6万多台各种型号的电脑，订单总金额超过1300万美元。
2.链式购买决策者结构链式购买决策者结构形式通俗地说是指购买决策必须经过层层审批的情况，链式决策者由多人（或多个团体）构成。按其决策次序是否可逆可以分为两种类型：可逆式和不可逆式。应对策略：（1）对于可逆式的链式购买决策者结构，走上层路线的效率可能更高，但要实现确认决策权限。（2）对于不可逆式的链式决策者结构，卖方企业应视企业组织结构的具体情况采取相应的营销步骤和措施。
识别需求确定需求
组织决策阶段
描述需求
物色供应商征集方案确定供应商正式购买购后评价
二、组织决策结构
1.点式购买决策者结构点式购买决策者结构是指在组织市场的采购集体中采购决策者是一个人。如：中小企业的负责人，或采购部门主管。应对策略：（1）深入分析决策者的需求；（2）弄清决策者的个性类型；（3）分析决策者的处境；（4）选择合适的接触方式。

6组织购买行为

5、系统
• 系统是指复杂、多功能的资产性商品。例如，生产系统、pos(收银)系统、eos（订货）系统、通信系统等。系统能够提高效率，增进生产的灵活性和改进产品和服务的质量。
• 由于系统具有成本高、技术复杂，一般需按用户的特殊要求进行单独设计的特点，因此，对于系统的购买多通过集体谈判的方式来进行。
7、辅助材料
• 辅助材料是指易耗品，或用于维护、修理、使用产品时的辅助产品，如复印纸、润滑油、焊条等。辅助材料往往具有容易在生产和工作中损耗、采购频率高、成本低，以及为各类组织所需要等特点。
• 由于很多辅助材料是无差异化的，且价格是买方关注的，因此组织顾客希望供应商能够提供无库存购买服务，以尽量降低成本及减少管理上的烦琐。组织顾客的采购部门在选择和评价辅助材料的可靠性、价格、产品使用的方便性等方面具有举足轻重的作用。供应商提供提供合适的产品类别、富有竞争力的价格、及时可靠的运送等措施以鼓励组织顾客长期购买。
3、设施
• 设施是指那些构成生产和制造基础的长期投资项目，包括建筑物、土地使用权及设备等。设施往往决定了一个厂商的生产和制造规模。
• 对设施的需求明显受经济气候，如利率的影响，同时，也与市场对产品的需求状况有关。面对世界范围内对微处理机的高涨需求，英特尔公司开设新工厂，扩建老工厂，在设施等方面投入了大量的资金。一家典型的半导体芯片生产商需要耗费1亿美元在有关设施的投资方面，其中6000万美元用于设备的购买，4000万美元用于建筑设施及土地的购买。
• 买卖双方的人员接触是多层次的，既有卖方的营销人员与买方的工程技术人员之间的沟通，又有卖方的设计人员与买方的工程技术人员的接触。买卖双方为达成交易往往需要在产品保证、安装费用和服务要求等方面进行长时间的反复谈判。

组织市场及购买行为(课件)

这一阶段，业务营销者可以安排购买方描述产品要求，从而满足组织的总需要说明
3、评估产品规格

在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说明书。一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作。
产品价值分析是一种降低成本的方法，通过价值分析，对各部件仔细加以研究，以后便确定能否对它进行重新设计或实行标准化，并运用更便宜的生产方法来生产产品。保持产品必要量和可靠性的前提下,尽可能地降低费用,即: V(价值)=F(功能)/C(成本)
（三）生产者市场的购买对象
1、生产装备：（包括重型机械、设备、厂房建筑等） 2、原材料；（原木、谷物、矿石、原油等） 3、轻型（附属）设备：（一般指标准化产品、如电动和手工工具、微型电机等） 4、零部件：（如紧固件、仪器、仪表、集成电路块等） 5、半成品：（钢板、玻璃、焦碳、皮革、三合板等） 6、消耗品：（如办公用品、清洁用品、润滑油、锯条等） 7、服务：（“纯”服务产品：金融服务、财产保险、维修服务、建筑设计、广告、运输、人员培训、市场调研、审记及各种咨询服务等）
iv.
决定者：指一些有权决定产品要求或供应商的人。批准者：指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。购买者：可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。控制者：他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。

采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。

一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。
1、认识需要（2）

市场营销学第五章组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点

• 营销思想要求公司从追求每笔业务的利润最大化走向每个利益关系方的共同利益最大化。
• • ——菲利浦•科特勒
第五章
组织市场和购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点
• 第一节组织市场的类型和特点 • 一、组织市场的概念和类型 • 组织市场，又称组织机构市场，指工商企
业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。如公司、社会团体、政府机关、非营利性机构等销售商品和服务的市场
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什么是产业市场?
• 由所有购买产品和服务，并用它们来产生其他产品和服务的组织构成，这些组织将这些产品和服务销售、租赁或供应给其他组织.
• 产业市场非常巨大，比消费者市场要涉及更多的销售金额和类目.
Байду номын сангаас
产业市场特征
营销结构与需求
购买者数量少，但规模大产业客户在地域上比较集中
产业购买者的需求衍生于最终消费者需求
二、组织市场的特点
• （一）市场成员特性 • 购买者比较少而购买量较大 • 供需双方关系密切 • 购买者在地理区域上集中 • （二）需求特性 • 引致需求和波动的需求 • 需求弹性较低 • 联合需求
（三）购买特性
• 专业购买 • 影响购买的人多 • 直接采购 • 互惠采购 • 可能以租赁的方式代替购买
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
产业市场特征
• 购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买方法比较专业.

市场营销学通论-第7章组织市场及其购买行为

评估供应商
属性
评定量表
权重
较差(1分)
一般(2分)
良好(3分)
优秀(4分)
价格
0.30
√
供应商声誉
0.20
√
产品可靠性
0.30
√
服务可靠性
0.10
√
供应商灵活性
0.10
√
总分:0.30×4+0.20×3+0.30×4+0.10×2+0.10×3=3.5
中间商购买行为的主要类型
是
可能
否
5.征求建议
是
可能
否
6.选择供应商
是
可能
否
7.选择订货程序
是
可能
否
8.评估合同履行
是
是
是
(一)认识需要
在全新采购和修正重购情况下,购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要是由两种刺激引起的: (1)内部刺激。诸如企业最高管理层决定推出某种新产品,因而需要采购生产这种新产品的设备和原料;有些机器发生故障或损坏,需要购置零部件或新机器;发现购进的某些原料质量不好,必须更换供应商。 (2)外部刺激。如采购人员接触广告或参加展销会等,发现了更物美价廉的产业用品。
产业购买者的行为类型
企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商
修正重购
企业第一次采购某种产业用品
全新采购
企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品
直接重购
第2节产业市场购买行为
市场营销学通论（第9版）

市场营销学 - 组织市场和购买行为分析

市场营销学 - 组织市场和购买行为分析汇报人：日期:contents •组织市场概述•组织购买行为分析•组织市场中的产品策略•组织市场中的价格策略•组织市场中的促销策略•组织市场中的渠道策略•组织购买行为的未来趋势与挑战目录组织市场概述定义：组织市场是指企业、政府、非营利组织等机构为满足其生产经营活动或公共事务管理的需求而形成的购买市场。

特点购买者数量少：相对于消费者市场，组织市场的购买者数量较少。

购买规模大：组织市场的购买规模通常较大，因为涉及到的是商品或服务的批发或大额交易。

决策过程复杂：组织市场的购买决策过程通常较为复杂，涉及多个部门和人员的参与。

需求波动大：由于组织市场的需求受到经济、政策等多种因素的影响，需求波动较大。

定义与特点组织市场的分类根据购买者的性质可分为企业对企业（B2B）、政府对政府（G2G）、非营利组织对非营利组织（NPO2NPO）等类型。

根据购买者的地域可分为国内和国际组织市场。

根据购买者的需求可分为生产性组织市场和消费性组织市场。

提供产品或服务给组织市场的购买者。

供应商帮助供应商与购买者进行交易，如批发商、代理商等。

中间商包括企业、政府、非营利组织等机构。

购买者提供物流、金融、技术等服务给组织市场的参与者。

第三方服务提供商组织市场的价值链组织购买行为分析购后评价组织对购买的产品或服务进行评价，对供应商的服务质量进行反馈。

购买决策组织与选定的供应商签订合同，完成购买决策。

评估选择组织对收集到的信息进行分析和评估，根据需求和预算选择最合适的供应商。

提出需求组织对某种产品或服务产生需求，开始寻找合适的供应商。

信息收集组织通过各种渠道收集有关产品或服务的信息，包括产品特点、价格、供应商的信誉等。

组织购买决策过程市场条件市场的供求关系、价格水平、竞争状况等都会影响购买决策。

产品特点产品的性质、功能、质量、价格等都会影响组织的购买决策。

组织需求组织的采购政策、采购计划、采购规模等都会影响购买决策。

组织市场及购买行为分析(PPT 46张)

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• （五）征求意见 • 企业邀请准供应商对企业的采购决策提出建议，并对他们的建议进行分析和评价。 • （六）选择供应商 • 由采购决策中心对供应商进行评估和选择。评选的标准包括供应商的产品质量、数量、价格、信誉、交货期限和技术服务等。企业应同时选定若干个供应商，增强应变能力，以避免对某一供应商的过分依赖。 “91”原则 • （七）采取订购行动 • 选定供应商之后，采购者开出订货单，在订货单上列举技术质量要求、品种、规格、购买数量、交货日期、保险单及产品保证等，供应商保证按订单供应。 • （八）购后评价 • 企业征询使用者对所购产品的意见，了解他们的满意程度，对采购行为进行评价，并检验供应商的供货行为，以确定是否继续进货。
政 1、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 2、中间商市场：指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 3、非营利组织：泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。 4、政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
二、生产者购买行为的主要类型
1．直接重购。生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原供应商购买产品。 2．修正重购。生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。 3．新购。生产者用户初次购买某种产品或服务。
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三、生产者购买决策的参与者
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决定者。 5．采购者。 6．信息控制者。指生产者用户的内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。
六、生产者购买决策过程
• • • • （一）认知需求购买需求可由内部刺激和外部刺激引发。（二）确定需求企业认知需求后便进一步分析需求，确定所需要的产品种类、特征及数量等。（三）描述需求企业确定所需的产品种类及特征之后，对拟购产品进行分析，并详细拟定需购产品的种类、规格、型号、技术质量标准、数量、交货日期等具体内容。（四）寻求供应商企业对拟购产品做出具体规定之后，就需寻找合适的供应商。寻找供应商的途径有访问原有的供应商、查阅广告、询问其他企业、派采购员出访等。

第4章组织市场与购买行为分析《市场营销学》PPT课件

特点：较为复杂，一般由企业的采购经理进行。这种采购行为是“入门”企业的市场威胁，是“已入门”企业的市场机会。
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3.新购
新购指购买者第一次购买某种产品的购买行为，这是最复杂的购买类型。
特点：最为复杂、费用高、风险大，一般由企业的采购委员会进行决策。
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修正重购直接重购
可能
否
可能
否
是
是
可能
否
可能
否
可能
否
可能
否
是
是
4.3 中间商市场的购买行为
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4.3.1 中间商购买行为的主要类型
购买新产品修正重购直接重购
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4.3.2 中间商购买过程的参与者
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商品经理采购委员会
分店经理
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4.3.3 中间商购买决策过程
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1.直接重购
直接重购指采购方按即定方案不做任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动，按一定程序办理即可，基本上不用做新的决策。
特点：惯例化、一般由基层采购人员进行。
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2.修正重购
修正重购指购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。
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4.4.2 非营利组织市场购买行为分析
1.非营利组织的类型
⑴履行国家职能的非营利组织。 ⑵促进群体交流的非营利组织。 ⑶提供社会服务的非营利组织。
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2.非营利组织的购买特点
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市场营销学课件五(组织市场购买行为分析)

发起者。指提出购买要求的人使用者。指用户内部使用这种产品或服务的成员。影响者。指用户内部和外部能够直接或间接影响采购决策的人员。决策者。指有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和供应商的人员。批准者。指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。采购者。指被赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。信息控制者。指用户内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。
产品规格说明

在此阶段组织采购者需要进一步确定采购项目的技术规格、性能、特征、数量和服务，并写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
供应商调查

知晓识别初步筛选
征求供应建议书

邀请合格的备选供应商提交包括价目表、产品说明书等内容的文件。
如何制作投标书
（一）、投标的前期工作注意事项 1、产品的配置方案，要牵引用户与我司产品标准配置靠拢。 2、决策项目是否可投，比如：我司没有的产品，供货期不能保证的，项目是否对所在地区有影响力等。单击此处增加艺术图片 3、项目的预算是在什么范围，考虑的前提是我司目录价等。 4、项目的决策链，决策链的人员对华为产品的认可程度。
绩效评价

购买者会与产品的使用者保持联系，借以了解他们对产品的满意程度，审查供应商的履约状况。
组织购买决策过程的主要阶段
购买过程各阶段新任务购买修正再购买直接再接买
问题确认
需要说明需要需要产品规格说明需要供应商调查需要征求供应建议书需要供应商选择需要签订合同需要绩效评价需要

职权地位态度说服力
个人因素