采购谈判策略和技巧分析
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“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进， 这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们 困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠 定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情， 又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅 速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节 约了大量外汇。
10/21/2020
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国 家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判销售生产线 事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那 么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方 面将蒙受重大的损失。”说话中使用“一点点小事”来轻 描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出 谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方 着想，这一点对方不容拒绝。
最后谈到一定程度，供应商就会说： “要不就这样，保修方面我跟我们公司请 示延长一下，但是价格方面我们实在不能 做让步了，麻烦你理解一下。”
这样你不就达到目的了吗？
10/21/2020
9. 放长线钓大鱼 10.采取主动，但避免让对方了解本企业的
立场 11.把开放式的问题和封闭式的问题结合起来
问 12.善于反问 13.善于果断地回答问题 14.尽量做一个好的倾听者
你要主动跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？ 应该先谈价格，但是还要告诉他：“你的报价太 贵了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为 你可以接受的价格是多少？”采购可以跟他讲： “80元。”你要明确告诉供应商，在价格为80元 的这个问题上是绝对不会妥协的。
10/21/2020
这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了 僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他 就会想这个问题真的是不可能的吗？于是， 他会建议要不然先谈保修这边看看。但你 又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是， 两个人又陷入了僵局。
10/21/2020
5.谈判时要避免谈判破裂 6.必要时转移话题 7.尽量以赞赏的语气与对方谈话 8.尽量为对手着想
10/21/2020
你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格， 一个是谈保修，而保修是你最关心的问题。你能 接受的商品价格底线为100元，供应商可以接受的 底线也是100元；你希望的保修底限是2年，供应 商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商 的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的， 但是保修年限不一样。
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
10/21/2020
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
10/21/2020
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
10/21/2020
案例：
7.3 采购谈判的策略和技巧
7.3 采购谈判的策略和技巧
教学目标：
一、知识与技能：掌握采购谈判技巧 二、过程与方法：采用讲授法、讨论
法与案例分析法结合教学 三、情感与价值观：培养学生灵活运
用知识的能力及树立正确的人生观
10/21/2020
学习目标： 重点掌握采购谈判的技巧
10/21/2020
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
10/21/2020
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做 了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求பைடு நூலகம்高。 谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑， 最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说 着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5 ％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
10/21/2020
果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
10/21/2020
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
作业
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快， 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天 时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的 基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意 方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；” 双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的 玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。 双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方 的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析 形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于 是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一 流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中 开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹， 使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很 大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃 厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里 刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话， 消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也 顺耳多了。
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
10/21/2020
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
10/21/2020
10/21/2020
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国 家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判销售生产线 事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那 么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方 面将蒙受重大的损失。”说话中使用“一点点小事”来轻 描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出 谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方 着想，这一点对方不容拒绝。
最后谈到一定程度，供应商就会说： “要不就这样，保修方面我跟我们公司请 示延长一下，但是价格方面我们实在不能 做让步了，麻烦你理解一下。”
这样你不就达到目的了吗？
10/21/2020
9. 放长线钓大鱼 10.采取主动，但避免让对方了解本企业的
立场 11.把开放式的问题和封闭式的问题结合起来
问 12.善于反问 13.善于果断地回答问题 14.尽量做一个好的倾听者
你要主动跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？ 应该先谈价格，但是还要告诉他：“你的报价太 贵了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为 你可以接受的价格是多少？”采购可以跟他讲： “80元。”你要明确告诉供应商，在价格为80元 的这个问题上是绝对不会妥协的。
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这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了 僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他 就会想这个问题真的是不可能的吗？于是， 他会建议要不然先谈保修这边看看。但你 又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是， 两个人又陷入了僵局。
10/21/2020
5.谈判时要避免谈判破裂 6.必要时转移话题 7.尽量以赞赏的语气与对方谈话 8.尽量为对手着想
10/21/2020
你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格， 一个是谈保修，而保修是你最关心的问题。你能 接受的商品价格底线为100元，供应商可以接受的 底线也是100元；你希望的保修底限是2年，供应 商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商 的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的， 但是保修年限不一样。
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
10/21/2020
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
10/21/2020
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
10/21/2020
案例：
7.3 采购谈判的策略和技巧
7.3 采购谈判的策略和技巧
教学目标：
一、知识与技能：掌握采购谈判技巧 二、过程与方法：采用讲授法、讨论
法与案例分析法结合教学 三、情感与价值观：培养学生灵活运
用知识的能力及树立正确的人生观
10/21/2020
学习目标： 重点掌握采购谈判的技巧
10/21/2020
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
10/21/2020
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做 了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求பைடு நூலகம்高。 谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑， 最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说 着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5 ％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
10/21/2020
果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
10/21/2020
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
作业
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快， 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天 时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的 基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意 方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；” 双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的 玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。 双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方 的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析 形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于 是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一 流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中 开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹， 使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很 大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃 厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里 刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话， 消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也 顺耳多了。
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
10/21/2020
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
10/21/2020