汽车及配件营销教案上课讲义
《汽车配件与营销》课件——项目七-汽车配件销售
4. 抓住成交机会 (1) 语言信号 顾客开始谈论以下方面的问题时，可能就是一种成交信 号：配件的当前库存量或最快交货日期、交货方式、运输方 式、付款方式；配件的安装、使用、维护、存储、保养要求 和售后服务；开始讨价还价，进一步压低价格，提出转换洽 谈环境与地点等。
(2) 动作信号 销售人员认真观察顾客的动作可以识别其是否有成交的 倾向，会出现与前面过程完全不同的动作，如频频点头，仔 细端详配件产品，仔细看说明书，陷入沉思，突然移动身体， 改正坐姿，反复询问商品好坏等细节动作。 (3) 表情信号 顾客神色更加活跃，对销售人员的态度明显好转，眼神 更加温和，面部表情变得开朗，这些细节的表情变化都是成 交信号。
八、达成交易的常用方法
1. 从众成交法 顾客大多都会有一些从众心理。 例如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这 种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃 油经济性，减少尾气排放，很多车主都很喜欢用我们这种牌 子的润滑油。”
2. 机会成交法 机会成交法是向顾客说明购买机会的可贵性，如可以利 用调价机会、促销机会说：“该产品即将推出新一代，现在 又在进行促销，是最佳购买时机，性价比很高，以后推出的 新产品会贵很多。” 3. 直接请求成交法 在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客 购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一 些心理压力，从而达成交易。例如：可以对顾客说：“这种 配件的质量很好，不要犹豫了。”
三、汽车配件销售价格的确定
1. 定价的依据 (1) 汽车配件的进货成本 正确地计算出每种商品的进货成本 (包括进价和采购成本 等)，在制定价格时这是一个重要的依据。 (2) 经营的目标利润率 企业在估计利润与成本的基础上制定出价格，期望产生 最大的利润或投资回报率。 (3) 其他商家的相应售价 竞争者的价格以及竞争者对本企业定价的反应，也是定 价决策的重要依据。
《汽车及配件营销(第4版)》电子教案 第九章 汽车配
二、汽车零部件编号规则
《汽车零部件编号规则》QC/T 2652004 （2004-03-12发布，2004-0801实施）本标准在QC/T 265-1999 (即 原ZB/TY04005-1989)的基础上进行修 订，在内容和结构上有较大变化。
3．源码
源码用三计管理部门或设计 系列代码，由三位数字组成。
b) 描述车型中的构成：指车型代号或车型 系列代号，由三位字母与数字混合组成。
c) 描述产品系列：指大总成系列代号，由 三位字母组成。
4．组号
用2位数字表示汽车各功能系统分类代号，按 顺序排列。
第九章 汽车配件销售管理
第一节 汽车配件销售基础知识 第二节 汽车配件供应工作中的质量管理 第三节 汽车配件供应
学习目标：
明确汽车配件组织生产和供应储存和保管的 重要性。
了解汽车配件市场的现状。 掌握汽车配件管理的基本概念和术语。 熟练掌握并使用配件管理的方法和手段。
第一节 汽车配件销售基础知识
防止潮湿空气的侵入。 ⑹对于软木纸、毛毡制油封及丝绒或呢制门帘嵌条一类的配件，注意
保持储存场地干燥，在毛毡制油封及丝绒或呢制门帘嵌条的包装箱内， 应放置樟脑丸，防止霉变及虫蛀。
2．汽车配件储存的相应措施
⑴配件入库，必须加强验收。 ⑵根据配件特点，安排不同的仓间或仓位和采取不
同的堆垛方法。
⑶必须控制仓间的湿、温度，注意掌握自然温度的 变化规律。
本标准在修订基础上将原来57个组号增加 为64个组号；本标准在原版本修订基础上 将原来637个分组号增加为1026个；
（一）范围
本标准规定了各类汽车、半挂车的总成和装 置及零件号编制的基本规则和方法。本标准 适用于各类汽车和半挂车的零件、总成和装 置的编号。本标准不适用于专用汽车和专用 半挂车的专用装置部分的零件、总成和装置 的编号及汽车标准件和轴承的编号。
《汽车配件市场营销》教学讲义 第五章
学习任务5 汽车配件销售一、教学目标◆掌握汽车配件产品的销售业务；◆熟悉汽配的销售方式；◆运用汽车配件的营销策略进行销售；◆熟悉配件售后服务的工作内容。
二、课时分配共4节，每节安排2个课时三、教学重点难点1.汽车配件的销售方式2. 汽车配件促销策略3. 汽车配件产品组合方式4. 售后服务工作四、教学大纲单元一汽车配件的销售业务概述一、汽车配件销售的特征1.较强的专业技术性2.经营品种多样化3.经营必须有相当数量的库存支持4.经营必须有服务相配套5.配件销售的季节性6.汽车配件销售的地域性二、分销渠道的类型1.经销中间商2.代理中间商3.超市连锁4.网络化营销三、汽车配件的销售方式1.零售2.门市连锁店单元二汽车配件营销策略一、汽车配件促销策略1.促销与促销组合的概念及作用2.促销组合策略二、汽车配件产品策略1. 汽车配件产品2.汽车配件产品组合策略3.汽车配件产品品牌和商标策略4.汽车配件产品包装决策三、汽车配件价格策略1．影响汽车配件定价的主要因素2. 汽车配件产品定价目标3．汽车配件产品的定价方法4. 汽车配件产品定价策略单元三汽车配件的售后服务一、售后服务的工作宗旨和方针的确立二、售后服务工作的内容1．组织售后服务网络2. 提供充足的汽车配件供应3．质量保证（保修）4.技术服务五、主要概念1. 分销渠道2. 销售方式3. 汽车配件促销4. 产品线和产品项目5. 定价策略6. 售后服务六、教学案例夏季来临，宏达汽配商店的新任老板根据库存情况，购进了一批捷达车用风扇，希望盈利。
可是，按照日常的配件销售情况，销量并没有增加，导致夏季即将过去，产品积压。
究其原因，商店没有开展营销活动，仍然依靠原有的销售方式，错等顾客上门购买。
那么，对于汽车配件的销售，如何进行才能更好的获利呢？这就需要我们学会汽车配件销售的方法，并且能够运用汽车配件的营销策略进行销售。
宏达汽配商店要想盈利的话，就得做广告和营业推广等促销活动，使顾客了解到商店的销售信息，才能促进商品的销售，进一步加大销量，获取利润。
《汽车配件营销》全套教案 完整版授课电子教案 整本书电子讲义 教学讲义(最新)
（3）汽车坐垫
教学小结
本课题主要介绍了车用燃料的种类与质量要求，汽车制动液和发动机冷却液的作用与质量要求，汽车发动机、底盘和车身的易损件以及汽车美容用品。
思考练习
见《汽车配件营销》74页
第
教学内容
课题三汽车常见易损件及常用材料
教学任务
（1）了解汽车配件订货管理的基本知识。
（2）掌握汽车配件订货程序。
教学过程
课程导入
一、组织教学（2分钟）
整顿纪律、清点人数，稳定学生情绪。
二、导入新课（5分钟）
1.本课题的学习目的
2.本课题学习及掌握的主要内容
3.本课题参阅的材料
4.对本课题作业的要求
详细内容及要求
一、汽车配件市场调查
1.市场调查的内容
（1）中国汽车零部件市场状况
（2）汽车配件市场调查的含义
（3）汽车配件市场调查的意义
（4）我国汽车售后服务的现状与分析
3.对销售人员的要求
（1）良好的职业道德
（2）懂得基本的社交礼仪
（3）掌握业务知识
（4）具有商业公关的能力
4.营销人员的职能
二、汽车配件产品的销售方式
1.汽车配件的销售渠道概述
（1）汽车零部件销售渠道的概念
（2）汽车零部件产品销售渠道的主要参数
（3）汽车零部件销售渠道的功能
（3）处理客户意见分歧
（4）促进交易成功的方法
教学小结
本课题主要介绍了汽车配件目标市场营销的作用、方法和促销策略。
思考练习
见《汽车配件营销》157页
第
教学内容
课题六汽车配件市场调查与市场预测
教学任务
（1）了解汽车配件市场调查的意义和特征。
汽车配件管理与营销教案
汽车配件管理与营销教案一、教学目标•了解汽车配件的管理和营销的基本概念和原理。
•掌握汽车配件管理与营销的基本方法和技巧。
•培养学生对汽车配件管理与营销问题的分析和解决能力。
二、教学内容2.1 汽车配件管理2.1.1 汽车配件管理概述•汽车配件管理的定义及重要性•汽车配件的分类和特点2.1.2 汽车配件管理的流程1.配件采购管理–采购计划的制定–供应商选择与评估–采购合同管理2.配件库存管理–库存计划与控制–仓库布局与管理–库存周转率分析与提升3.配件配送管理–配件运输方式选择–配件配送时间控制–配件配送成本优化2.1.3 汽车配件管理的优化•供应链管理在汽车配件管理中的应用•ERP系统在汽车配件管理中的作用2.2 汽车配件营销2.2.1 汽车配件营销概述•汽车配件营销的定义及重要性•汽车配件市场的特点和趋势2.2.2 汽车配件市场调研与定位•市场调查方法与技巧•配件市场定位与竞争分析2.2.3 汽车配件销售与促销1.销售渠道管理–配件销售渠道选择与建设–渠道合作与管理2.销售团队管理–销售人员招聘与培训–销售目标与绩效考核3.促销活动策划与执行–促销活动方案设计–促销效果评估与调整2.2.4 汽车配件品牌建设•配件品牌价值与意义•品牌策略与传播方式三、教学方法•理论讲授•案例分析•小组讨论•实地考察四、教学评估•平时成绩：课堂表现、小组讨论参与度•期末考试：理论知识与应用能力测试•实践报告：调研分析报告和案例解决方案五、参考书目1.陈亚斌，张庆顺. 汽车服务营销与管理[M]. 高等教育出版社，2019.2.吴佩琪. 计算机辅助组织与管理[M]. 清华大学出版社，2018.3.王超. 供应链管理与ERP系统应用[M]. 电子工业出版社，2017.以上是《汽车配件管理与营销教案》的内容，希望对您有所帮助。
《汽车配件市场营销》教学讲义 第二章
学习任务2 汽车配件的检索方法
一、教学目标
◆能够运用配件的检索方法，熟知汽车配件目录的内容；
◆能够通过配件编号规则规范完成对配件目录的查阅。
二、课时分配
共2节，每节安排2个课时
三、教学重点难点
1.国产汽车配件的编号规则
2.汽车配件的分类
四、教学大纲
单元一汽车配件的编号规则和方法
一、配件目录的内容
1．配件插图
2．配件编号
3. 配件名称
4. 全车用量
5. 备注
6. 其他
二、配件编号
1. 国产汽车配件的编号规则
2. 进口汽车配件的编号规则
单元二汽车配件目录的查阅
一、汽车配件目录的查阅步骤
1．确认备件号的有关参数
2．查找备件号的步骤
3．车辆标牌、发动机、底盘号的位置（以一汽大众生产的捷达车为例）
二、汽车件目录查阅方法
1. 按汽车配件名称（字母顺序）索引
2. 按汽车总成分类索引
3．按零件图形（图号）索引
4. 按汽车零件编号（件号）索引
三、汽车配件查询方法的具体应用
五、主要概念
1. 汽车配件
2．汽车标准件
3．汽车配件目录查阅基本步骤
1。
《汽车配件营销与管理》教学教案
《汽车配件营销与管理》教学教案一、教学目标1. 了解汽车配件的基本概念、分类及其在汽车行业中的重要性。
2. 掌握汽车配件市场的现状和趋势，以及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 学习汽车配件营销的基本策略和方法，提高汽车配件企业的市场竞争力。
4. 了解汽车配件供应链管理的基本原理，提高汽车配件企业的运营效率。
二、教学内容1. 汽车配件概述：汽车配件的定义、分类及其在汽车行业中的作用。
2. 汽车配件市场分析：汽车配件市场的现状、趋势及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 汽车配件营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
4. 汽车配件供应链管理：供应链管理的基本原理、汽车配件供应链的优化。
三、教学方法1. 讲授法：讲解汽车配件的基本概念、分类、市场分析及营销策略。
2. 案例分析法：分析典型汽车配件企业的成功案例，引导学生学会运用所学知识解决实际问题。
3. 小组讨论法：分组讨论汽车配件营销策略和供应链管理的相关问题，提高学生的团队协作能力。
4. 实地考察法：组织学生参观汽车配件企业，了解企业运营现状，增强学生的实践能力。
四、教学安排1. 第1-2课时：汽车配件概述及市场分析2. 第3-4课时：汽车配件营销策略3. 第5-6课时：汽车配件供应链管理五、教学评价1. 平时成绩：课堂表现、小组讨论及案例分析参与度。
2. 课后作业：对某一汽车配件企业的营销策略及供应链管理进行分析，评价其优缺点及改进措施。
3. 期末考试：考察学生对汽车配件营销与管理知识的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《汽车配件营销与管理》教材或相关书籍。
2. 案例资料：收集一些国内外汽车配件企业的成功案例和失败案例。
3. 网络资源：利用互联网查找相关汽车配件企业的信息，以便进行案例分析和课堂讨论。
4. 教学软件：使用多媒体教学软件或白板等辅助教学工具，提高课堂互动性。
七、教学过程1. 导入新课：简要介绍汽车配件的概念和重要性，激发学生的兴趣。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的基本概念汽车产业的发展历程汽车市场的分类与结构1.2 汽车配件市场的基本概念汽车配件的分类与作用汽车配件市场的现状与发展趋势1.3 汽车及配件市场的营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）行业环境分析（五力模型）第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品策略汽车产品类型及特点汽车产品生命周期及营销策略2.2 汽车配件产品策略配件产品的分类及特点配件产品策略的选择与实施2.3 产品组合策略产品组合的含义及作用产品组合的优化与调整第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则定价目标的选择与确定定价原则的运用3.2 定价方法与程序成本加成定价法市场需求导向定价法竞争导向定价法3.3 定价策略的选择与实施新产品定价策略成熟产品定价策略促销定价策略第四章：汽车及配件分销渠道策略4.1 直接销售渠道与间接销售渠道直接销售渠道的构建与管理间接销售渠道的选择与运用4.2 分销渠道成员的挑选与管理渠道成员的选择标准渠道成员的管理与激励4.3 渠道冲突与协调渠道冲突的原因与类型渠道协调的方法与技巧第五章：汽车及配件促销策略5.1 促销策略概述促销的定义与作用促销策略的类型与选择5.2 广告促销策略广告的目标与预算广告媒体的选择与运用5.3 人员销售策略人员销售的目标与组织人员销售技巧的培养与提高5.4 销售促进策略销售促进的工具与方法销售促进的实施与评估第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研概述市场调研的作用与流程市场调研的方法与技巧6.2 市场分析与预测市场环境分析市场趋势预测与风险评估6.3 竞争态势分析竞争者识别与评价竞争策略分析与应对第七章：汽车及配件品牌战略7.1 品牌战略概述品牌的概念与价值品牌战略的类型与目标7.2 品牌定位与策划品牌定位的原则与方法品牌策划的流程与实施7.3 品牌推广与传播品牌推广的策略与渠道品牌传播的技巧与评估第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量管理概述服务质量的定义与重要性服务质量管理的流程与方法8.2 服务理念与准则服务理念的确定与传播服务准则的制定与实施8.3 客户满意度提升客户满意度调查与分析客户满意度提升策略与实施第九章：汽车及配件售后服务策略9.1 售后服务内容与流程售后服务的内容与重要性售后服务流程的优化与管理9.2 售后服务体系建设售后服务组织的构建售后服务人员的培训与管理9.3 售后服务策略的选择与实施售后服务策略的类型与选择售后服务策略的实施与评估第十章：汽车及配件网络营销策略10.1 网络营销概述网络营销的概念与特点网络营销的优势与挑战10.2 网络营销策略选择与实施网络营销策略的类型与选择网络营销平台的构建与运营10.3 社交媒体营销与大数据营销社交媒体营销的策略与技巧大数据营销的应用与挑战十一章：汽车及配件绿色营销策略11.1 绿色营销概述绿色营销的定义与重要性绿色营销的发展趋势11.2 绿色产品策略绿色产品的开发与设计绿色产品的生命周期管理11.3 绿色价格策略绿色定价的原则与方法绿色定价的实施与评估十二章：汽车及配件国际营销策略12.1 国际市场环境分析国际市场的机遇与挑战国际市场的文化差异与应对12.2 国际营销策略选择与实施国际市场进入模式的选择国际营销策略的类型与选择12.3 国际营销组合策略国际产品策略国际价格策略国际分销渠道策略国际促销策略十三章：汽车及配件营销案例分析13.1 汽车及配件营销案例选取与分析方法案例选取的标准与流程案例分析的方法与技巧13.2 国内外汽车及配件营销成功案例分析案例一：汽车品牌的营销策略分析案例二：汽车配件企业的市场策略分析十四章：汽车及配件营销模拟训练14.1 模拟训练概述模拟训练的作用与流程模拟训练的方法与技巧14.2 汽车及配件营销模拟训练设计训练项目的选择与设计训练资源的整合与利用14.3 模拟训练的实施与评估训练过程的监控与指导训练成果的评估与反馈十五章：汽车及配件营销发展趋势与展望15.1 汽车及配件营销的新趋势新能源汽车营销智能化汽车营销共享经济在汽车营销中的应用15.2 汽车及配件营销的未来展望汽车产业的发展方向汽车及配件营销的创新机遇与挑战15.3 汽车及配件营销策略的建议提升品牌价值加强服务与售后体系建设利用新技术和新渠道创新营销模式重点和难点解析重点：汽车及配件市场概述、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场调研与分析、品牌战略、服务质量管理、售后服务策略、网络营销策略、绿色营销策略、国际营销策略、营销案例分析、营销模拟训练、营销发展趋势与展望。
汽车及配件营销教材(PPT-52张)
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：
品质
数量
时间
地点
价格
1、五要素
(1)运输
(2)储存
(3)包装
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
8
EVAP
燃油蒸气排放控制
9
VAF
CO控制
10
AFC
空燃比反馈控制系统
11
EAP
加速踏板控制系统
12
ACIS
进气惯性增压控制系统
13
VTEC
可变气门正时和升程电控技术
14
OBD
车载故障自诊断系统
15
ECT
16
CCS
17
EPS
18
CLCS
19
ADM
20
VDLS
21
ASR
22
TCS或TRS
23
TQC
24
二、传播企业信息与 市场信息反馈
四、为顾客提供 最佳的服务
五、搜集市场信息
一、发掘市场
不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。
三、推销产品
六、建立良好的 企业Байду номын сангаас象
概括地讲：
概括地讲：
二、从与时俱进的广度 理解职责新内容
案例一：目前汽车汽油机上运用的电控技术有哪些？
1.从汽车本身发展不断充实新知识
序号
英文缩写词
中文含义
1
EFI
电控汽油喷射系统
汽车配件营销培训讲义
汽车配件营销培训讲义目录序单元一、汽车配件基础知识篇一、汽车与汽配概述二、发动机三、传动序四、行驶序五、车轮序六、制动序七、电器仪表八、汽车材料与标准件单元二、国内汽配营销篇1、概述（营销员的素质）2、进货采购（采购与订单）3、仓储管理单元三、国际汽配贸易务实篇1、熟悉国际贸易常用术语2、报价、支付方式、交易磋商与合同签订3、贸易成交方式、运输与保险、进出口合同履行4、单证、信用证基础知识5、检验、索赔和仲裁(一)汽车与汽车配件概述1、汽车的组成、类型汽车分为载货汽车、越野汽车、自卸汽车、专用汽车、客车、轿车、半挂车及专用半挂车八类。
汽车一般由发动机、底盘、车身和电气设备四大部分组成。
驱动形式的4X2表达式中，“X”号前面的数表示轮毂数，后面的数字表示驱动轮毂数前后数字相同时，表示该车为全轮驱动。
2、国产汽车编号及含义（表2）JAC零件的编码规则1 范围汽车产品零部件及设计文件编码规则是公司信息化编码体系中的一个组成部分，产品、总成、零部件和技术文件编码，在公司整体物料编码范围内统一考虑，编号资源统一分配。
适用于公司内自行设计和联合设计的各类汽车产品、总成、零部件及其技术文件编码。
2规范性引用文件GB/T3730.1-2001 汽车和半挂车的术语及定义QC/T265 汽车产品零部件编号规则Q/JQ825.1-2005 产品版本管理办法Q/JQ825.6-2005 PDMII系统技术文件分类及管理标准3 编码符号说明a) ○阿拉伯数字0-9；b) □大写英文字 A-Z (I、O 不用) ；c) △阿拉伯数字0-9数字或大写英文字 A-Z (I、O 不用)。
4 术语定义4.1 产品大类功能用途和基本结构完全不同，处于产品型谱的根节点的产品类（产品编码见附录A）。
4.2 产品序列在同一大类中按照结构、型式、主配置及主要技术参数不同的划分，称之为产品序列。
4.3 产品变动在确定的产品序列内，产品结构、型式、主配置及主要技术参数不变，而产生部件的选装和产品本身及其分组内部件发生的变化。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的发展历程1.2 汽车市场现状与趋势1.3 汽车配件市场的特点1.4 汽车及配件市场的营销环境分析第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品分类与特性2.2 汽车配件的种类与功能2.3 产品定位与市场需求分析2.4 产品生命周期策略第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则3.2 成本定价法3.3 市场需求定价法3.4 竞争定价法3.5 价格调整与应对策略第四章：汽车及配件促销策略4.1 促销目标与原则4.2 广告促销策略4.3 人员推销策略4.4 销售促进策略4.5 网络营销策略第五章：汽车及配件分销渠道策略5.1 分销渠道概述5.2 直接销售渠道与间接销售渠道5.3 分销渠道选择与管理5.4 电子商务在汽车及配件营销中的应用5.5 渠道冲突与协调第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研的意义与流程6.2 市场调研方法与技巧6.3 市场分析与竞争态势分析6.4 消费者行为分析6.5 市场预测与风险评估第七章：汽车及配件品牌建设与推广7.1 品牌建设的意义与策略7.2 品牌形象与品牌定位7.3 品牌推广渠道与方法7.4 品牌营销案例分析7.5 品牌维护与管理第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量的重要性8.2 服务质量评价标准与方法8.3 客户满意度提升策略8.4 客户投诉处理与售后服务8.5 服务质量持续改进与提升第九章：汽车及配件国际贸易与营销9.1 国际市场环境分析9.2 汽车及配件出口策略9.3 汽车及配件进口策略9.4 国际市场营销渠道与合作伙伴选择9.5 跨国经营与全球化营销第十章：汽车及配件营销伦理与社会责任10.1 营销伦理的重要性10.2 营销伦理困境与应对策略10.3 企业社会责任概述10.4 汽车及配件企业的社会责任实践10.5 营销伦理与社会责任在未来汽车及配件营销中的应用重点和难点解析重点环节：1. 市场调研与分析2. 品牌建设与推广3. 服务质量管理4. 国际贸易与营销5. 营销伦理与社会责任详细补充和说明：1. 市场调研与分析：市场调研是汽车及配件营销的基础，通过对市场环境的深入调研和分析，企业可以更好地了解市场需求、竞争态势和消费者行为，为制定营销策略提供有力支持。
《汽车及配件营销(第4版)》电子教案 第六章 汽车市
购买者行为的总模式
营销刺激 外部刺激
产品 价格 地点 促销
经济的 技术的 政治的 文化的
购买者 的特征
文化 社会 个人 估决策 购后行为
购买者 的反应
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
2．汽车个人购买行为的类型
（1）理智型：指以理智为主做出购买决策的购买 行为。
特点：通常情感较为外向，随意性较强。一 般较为年轻，具有较强的资金实力。易受广 告宣传、营销方式、产品特色、购买氛围、 介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出 冲动性购买行为。
2．汽车个人购买行为的类型
（3）习惯型：指购买者个人对品牌偏好的 定向购买行为。
特点：购买行为较少受广告宣传和时尚的影 响，实际是一种认牌的购买行为。
第六章 汽车市场特征及购买行为分析
第一节 私人消费汽车市场特征及购买行为 第二节 集团组织汽车市场特征及购买行为
学习目标：
明确汽车市场的特征 了解购买行为的形成过程。 掌握营销购买行为的因素及这些因素对购买
行为的影响。
情景：消费者购车的三种心态
1.一见钟情 2.慎重比较 3.理性分析 消费者为何有不同的购买心态
2．汽车个人购买行为的类型
（5）情感型：指容易受感情支配做出购买决策的 行为。
特点：情感较为深刻，想象力特别丰富，审美感觉 灵敏。较为易受促销宣传和情感的诱导，他们多以 商品是否符合个人情感需要作为购买决策的标准。
在情感型购买的实现过程中，较为易于受促销宣传 和情感的诱导，对商品的选型、色彩及知名度都极 为敏感，他们多以商品是否符合个人的情感需要作 为研究购买决策的标准。国外家庭以女性成员为使 用者的汽车用户多属于这种购买行为。
其需求的形成，多是由于长期使用某种特定 品牌并对其产生了信赖感，从而按习惯重复 购买。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
汽车及配件营销教案
教学计划
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢1
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢2
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢3
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢4
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢5
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢6
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢7
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢8
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢9。