经销商管理培训(经典)
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(培训课件)经销商管理培训
客户洞察和需求分析
掌握客户洞察和需求分析的技巧，以提供更好的销售咨询和解决方案。
客户关系管理
客户满意度
学习如何提高客户满意度，建 立长期稳定的合作关系。
有效沟通
客户保留
发展有效沟通技巧，以建立良 好的客户关系并解决潜在问题。
了解如何保留现有客户，并通 过提供优质服务来促进忠诚度。
(培训课件)经销商管理培训
让我们一起探索经销商管理培训的核心内容，以及如何建立一支卓越的经销 团队。
课程介绍
进入经销商管理培训的精彩旅程，我们将探索各种关键主题，如市场营销策 略、销售管理和客户关系管理等。
经销商管理的重要性
了解为什么经销商管理对于企业成功至关重要，并掌握运用正确管理技巧来 确保有效的经销商合作关系。
建立合作的关键因素
揭示建立成功合作关系的关键因素，包括互信、沟通和共同目标的重要性。
建立合作的步骤
1
寻找合作伙伴
了解如何找到合适的经销商合作伙伴，以实现共同的业务目标。
2
制定合作协议
学习制定明确的合作协议，确保双方理解各自的责任和权益。
3
建立支持系统
创建有效的支持系统，帮助经销商顺利发展并解决任何问题。
市场营销的策略和计划
探索有效的市场营销策略和计划，以吸引潜在客户并提升销售业绩。
产品分销策略
了解如何制定和执行成功的产品分销策略，以确保产品在市场上得到广泛传播和推广。
销售管理
销售团队培训
学习如何培训和激励销售团队，以提高销 售能力和业绩。
销售业绩评估
了解如何评估销售业绩，并制定改进销售 策略的方法。
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商管理培训
与经销商沟通
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
THANK YOU.
谢谢您的观看
2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
THANK YOU.
谢谢您的观看
2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
经销商的管理培训课件
感 谢 您 的 下 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月17日星期三2时2分22秒02:02:2217 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午2时2分22秒上午2时2分02:02:2221.2.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1702:02:2202:02:22February 17, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月17日星期三上午2时2分22秒02:02:2221.2.17
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午2时2分21.2.1702:02February 17, 2021
经验和通路能力 销售人员
如何进行经销商的管理
经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理
思考：
什么是嵌入式 的的管理？
关键在于——双赢
利益均衡 双方接受 形成习惯
与经销商的合作
关心 服务
销售队伍应该做到的：
时间和结构。02:0221.2.1721.2.17
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”02:0202:02 :2221.2 .1702:0 2
你不能衡量它，就不能管理它。
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
经销商管理提升培训
06
倾听对方诉说（谈成亿元大经销商）
07
与经销商沟通的具体方法
如何指导经销商
经销商的销售方式是什么？ 经销商的终端是否会生动化陈列？ 经销商是否会对客户进行大客户管理、 中客户管理、小客户管理？ 经销商的业务员是否会顾问式销售？ 经销商是否会主动营销？ 经销商是否会信息系统管理？ 经销商是否能够按标准化进行售后服务？
沃尔玛、家乐福的经营特点
一切以顾客为导向 尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。
以规模和旗舰店为后盾，压低供货价
01
与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海报费等获得第二层营业外收入
03
大量使用供应商的驻店促销员减少专职人员
以帮助为主，以高压为辅
以激励为主，以管理为辅
以聊天为主，形象化地讲解公司政策
给小经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规
与经销商沟通的技巧
沟通本行业市场情况
01
沟通目标细分市场的情况
02
沟通本公司产品的情况（保北医药）
03
沟通本公司产品的卖点
04
沟通双方共同感兴趣的内容
05
沟通对方感兴趣的内容（李岚清）
04
一切为了市场份额
01
一切为了快速增长
03
第三阶段：市场营销阶段的战略
营销五大阶段的不同战略
2
以满足消费者为绝对倒向
3
无条件满足消费者的需求
1
整合营销阶段的战略
4
整合营销传播理论的缺陷
营销五大阶段的不同战略
2
要生产
3
要生活
1
社会营销阶段的战略
倾听对方诉说（谈成亿元大经销商）
07
与经销商沟通的具体方法
如何指导经销商
经销商的销售方式是什么？ 经销商的终端是否会生动化陈列？ 经销商是否会对客户进行大客户管理、 中客户管理、小客户管理？ 经销商的业务员是否会顾问式销售？ 经销商是否会主动营销？ 经销商是否会信息系统管理？ 经销商是否能够按标准化进行售后服务？
沃尔玛、家乐福的经营特点
一切以顾客为导向 尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。
以规模和旗舰店为后盾，压低供货价
01
与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海报费等获得第二层营业外收入
03
大量使用供应商的驻店促销员减少专职人员
以帮助为主，以高压为辅
以激励为主，以管理为辅
以聊天为主，形象化地讲解公司政策
给小经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规
与经销商沟通的技巧
沟通本行业市场情况
01
沟通目标细分市场的情况
02
沟通本公司产品的情况（保北医药）
03
沟通本公司产品的卖点
04
沟通双方共同感兴趣的内容
05
沟通对方感兴趣的内容（李岚清）
04
一切为了市场份额
01
一切为了快速增长
03
第三阶段：市场营销阶段的战略
营销五大阶段的不同战略
2
以满足消费者为绝对倒向
3
无条件满足消费者的需求
1
整合营销阶段的战略
4
整合营销传播理论的缺陷
营销五大阶段的不同战略
2
要生产
3
要生活
1
社会营销阶段的战略
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