销售实战技巧ppt课件
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
实战销售技巧培训课件
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
ÏÏ ÏÏ ÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏ ÏÏ
ÏÏ
25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
ÏÏ
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
ÏÏ ÏÏ ÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏ ÏÏ
ÏÏ
25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
ÏÏ
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
营销实战培训PPT课件
理客户抱怨 二、常见问题的解答与沟通（补充自己销售知识
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
销售实战技能提升QDPPT课件
谈判技巧
议价能力
合同条款
了解客户的价格敏感度，合理制定报 价策略。
熟知合同条款细节，确保双方的权益 得到保障。
谈判策略
灵活运用谈判技巧，争取最有利的交 易条件。
客户关系维护
客户满意度
关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满 意度。
客户回访
定期回访客户，了解产品使用情况，提供必要的 支持与服务。
02 销售实战技能的核心要素
CHAPTER
客户需求分析
01
02
03
客户需求洞察
深入了解客户的实际需求， 包括产品用途、预算、购 买意愿等。
需求匹配
将产品特点与客户需求进 行匹配，提供最适合客户 的解决方案。
需求引导
通过沟通与交流，引导客 户发现潜在需求，激发购 买欲望。
产品知识掌握
产品特性
全面了解所销售产品的特 点、优势和差异化。
增强企业竞争力
拥有具备实战技能的优秀销售人员， 能够提高企业的市场竞争力，促进 企业的发展。
销售实战技能的历史与发展
历史回顾
销售实战技能的发展历程可以追溯到 商品经济时代，随着市场的不断发展 和竞争的加剧，销售技巧逐渐成熟。
发展趋势
随着互联网和社交媒体的兴起，销售 实战技能正在向数字化、社交化和个 性化方向发展，销售人员需要不断学 习和创新，以适应市场的变化。
总结词
深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案
详细描述
某销售员在与客户交流中，通过细致观察和提问，了解到客户对产品的具体需 求和关注点，然后根据客户的需求量身定制了一套符合其要求的解决方案，最 终成功促成销售。
成功案例二：运用谈判技巧的成功案例
总结词
灵活运用谈判技巧，达成双赢协议
一线营销员销售技巧培训PPT45p
1.1 保持仪表整齐
首次与客户会面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男 士请打领带。
不要穿着深色或花哨旳衬衫；要经常换衬衫，保持领口、 袖口洁净。
每天要擦皮鞋，保持其洁净、光亮。 穿着老式、稳重、精致，轻易让人感觉你成熟、细心、可
信 。——一种人想让人信服，看起来就应该让人信服！
1.2 自信是战胜困难旳唯一武器
成功者自我认识低，因而易受外界影响，尤其时在外界旳悲观影响之下，他 们会产生高度旳焦急，因而体现不佳，而且自我鼓励不足。
教授提议： ☆列出自己旳优势，并相信这是你旳财富 ☆不要自我贬低，不要说不利于自己能力旳话，不要过分谦虚 ☆只穿让你自信旳服装 ☆说话时眼睛能与别人直视 ☆经常自我鼓励：每天上午朗诵羊皮卷“世界上最伟大旳推销员”
第一部分 销售前旳准备工作
一、首先清楚卖什么？——建立产品信心
◇产品是什么？ 产品表象——会员卡 产品实质——“度假计划” “投资计划”
你销售旳不是实物，而是一种类似保险旳“服务承诺”！ 服务是酒店旳主要产品，酒店全部旳产品都伴随服务出售，对酒店产品 旳质量评价，取决于顾客对由服务支配旳酒店产品旳主观感受。所以让 客户了解服务载体——酒店旳优势、信任企业实力及承诺兑现能力至关 主要！
握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。
2.3.2 防止悲观旳身体语言
防止抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑旳动作。 防止双臂交叉在胸前，它表达抵触、防范、不屑一顾。 进入客户办公室时防止东张西望，要目光平视，挺胸昂首。 不要脚、腿不断抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。 交流时与客户旳距离尽量缩短，以拉近情感距离；但要注
沟通无处不在， 沟通旳品质决定生活旳品质！
2.1 声音是沟通中最强有力旳乐器
ABC法销售法则实战技巧培训(14P PPT)
细则
ABC法则中B角的作用
你带来的朋友是否加盟取决于你!
沟通前的主动介绍 沟通中的积极配合 沟通后的大胆促单
附则
这是个开口的生意，而非只是听的生意。你不开 口，你的生意就不会开张。
遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真实的个 性，而是让你少走弯路，能够快速走向成功。
THANKS！
பைடு நூலகம்
（１）激情高； （２）胆子大； （３）脚步快； （４）脾气好； （５）信心足； （６）目的明； （７）二选一确定时间、地点； （８）绝不去对方办公室、家。
细则
一、沟通前的准备工作
４、Ａ告诉Ｂ在沟通中的注意事项，原则：B必须推崇A （１）不能迟到； （２）着装得体； （３）控制手机； （４）不派发资料； （５）Ｂ认真陪听、记录，不随便插话提问，适当点头、微笑； （６）Ｃ和Ａ讨论时，Ｂ提醒Ｃ认真听； （７）Ｂ七次以上促单，要说有信心的话。
。
细则
二、沟通时的操作
原则：讲对方想听的，不讲自己想讲的 １、开场白。 （１）Ｂ先介绍并推崇Ａ，再介绍Ｃ； （２）Ｂ向Ｃ讲自己选择的理由，再从Ｃ的需求角度讲为什么找他来合作； （３）Ｂ与Ｃ必须坐在一起。
细则
二、沟通时的操作
２、切入话题： Ｂ主动找到切入点，引导Ｃ达成观念的认同，找到Ｃ有兴趣的话题。 （１）从微电商是趋势切入； （２）从模式和奖金制度切入； （３）从这几年人们对健康的重视，从治疗医学转为预防医学； （4）从成果和目标切入 请Ａ讲解统一版本PPT
细则
二、沟通时的操作
Ａ在沟通时应注意的事项：原则：注意肢体语言和语音语调 （１）语速不要太快，要诚恳谦和，不要让Ｃ有压力或感觉要买什么东西。 （２）语言简练，不偏离主题，要有高度和力度。 （３）不要攻击其他相关公司、产品和制度。 （４）不要与Ｃ就一个话题辩论，更不能争论不休。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售技巧培训课件PPT
销售概述
• 高低,样的镕, a诗意这条分析与 thegetoptistus. on, on [[iec. thr. for . on the tragung on自身
销售概述
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3
客户口碑营销
通过良好的口碑和推荐，让老客户带动新客户， 提高客户忠诚度。
06
个人销售能力提升
自我激励与目标设定
总结词
自我激励是销售工作中不可或缺的动力来源，而明确的目标设定则有助于提高销售效率 。
详细描述
销售人员需要不断地自我激励，保持积极的心态和饱满的热情。可以通过设定具体、可 衡量的销售目标，如每月、每季度的销售额或新客户数量，来提高自己的工作积极性和 效率。同时，在达成目标的过程中，销售人员也需要不断地调整和优化自己的销售策略
。
时间管理与工作效率提升
总结词
时间管理是提高工作效率的关键，合理的安 排时间可以使销售人员更加高效地完成工作 任务。
详细描述
销售人员需要养成良好的时间管理习惯，如 制定详细的工作计划、合理分配工作时间等 。通过合理的时间管理，销售人员可以更加 高效地处理工作任务，减少不必要的时间浪 费，提高工作效率。同时，销售人员也需要 学会合理地拒绝和委婉地推辞一些不必要的
销售技巧培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-25
目录
• 销售概述 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系管理技巧 • 个人销售能力提升
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
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外观性 平底软管
安全性高
可使它竖 立于橱柜 内
你可以充 满信心使 用它
储存简单 方便
性能 氟化物
防止蛀洞
你的牙齿 会健康
.
37
举例２
特点 功效 利益
舒适性 经济性 耐久性
清新薄荷 味 氟化物
不会破裂 的软管
刷牙时令 人愉快 防止蛀牙
防碎防扯
你会想用 它的
减少花在 牙医那儿 时间金钱
牙膏能保 持很长一 段时间
▪ 第一终端 第二终端 第三终端
.
4
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？
▪ 什么叫推销？
▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
5
销售是什么？
.
6
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
.
14
记住
BOSS
.
15
访前计划具体安排
设立拜访目标 整理客户资料 准备高起点的开场白 核心、信息 准备相关文献/支持文献
.
16
建立可靠性的四个方面
礼
平
技 能
节
诚易
挚性
.
17
▪ 时间 ▪ 地点 ▪ 环境 ▪ 状况 ▪ 体态 ▪ 道具 ▪ 座位
拜访的形式（1）—— 一对一的拜访
.
18
拜访的形式（2）—— 一对多的拜访
▪ 投入性聆听 （您刚才所说的是不是指……）
.
35
利益销售FAB
Feature Advantage Benifits
特点 产品的物理性或事实
功效 说明这些特点意味着什么
或它能起什么作用
利益 说明购买者或使用者能从产品
或服务中得到的价值或值得购买
.
36
举例１
特点
功效 利益
一万人次的
安全性 临床测试
▪ 在客户不察觉的情况下影 ▪ 你需要更多的时间
响会谈
▪ 要求客户多说话
▪ 客户相信自己控制整个拜 ▪ 有可能迷失主要拜访目的
访
▪ 和谐的气氛
.
30
闭合式问题
你曾经用过X吗？ 你会有用X的机会吗？ 目前你治疗的病人有从X受益吗？ 我能问一下你是否读过这份研究报告？ 你的病人的依从性有问题吗？
谁告诉你X的？
▪ 照顾全局
▪ 与每个客户交流（语言、眼神、体态）
▪ 重点问题的解决
▪ 发现问题（如客户间关系）
.
19
拜访的形式（3）—— 团队销售 Group Selling
▪ 商洽会议
▪ 明确目的 ▪ 分工协作 ▪ 预见问题并设置处理 ▪ 会前准备（会议主席、讲者、主题、时间、
地点、会场、灯光音响、人员、器材、着装、 标语、资料、礼品等）
.
20
高起点的开场白
▪ 使自己的期望与客户的期望衔接 ▪ 显示你办事有条理 ▪ 使客户打开话匣子 ▪ 制造愉快的谈话氛围 ▪ 显示你善用客户的时间
.
21
开场白（OPENING）
▪ 对整个销售拜访起到一个定音的作用 ▪ 开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 ▪ 目的叙述 ▪ 类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）
.
25
探查客户资料
▪ 为什么要发问？ ▪ 问题的三种类型 ▪ 各类问题的利弊 ▪ 行动方案
.
26
为什么要发问？
▪ 挖掘客户需求 ▪ 引导客户 ▪ 控制拜访 ▪ 改善沟通 ▪ 鼓励参与 ▪ 建立专业形象
.
27
三种类型的问题
▪ 开放型问题 Open Question
▪ 闭合型问题 Close Question
收集 市场情报
要求生意
访前计划 （建立拜访目标）
处理反对意见
建立可靠性
利益销售发 （FAB)
探查与聆听
.
13
市场情报收集
就是你能收集到的关于你所管辖地区的一切信息 通过哪些人员获取市场情报？
医生: 竞争产品、其他医生 护士：医生用同类产品习惯、竞争公司、医生关系、
喜好、潜力、评价 客户办公室： 同事： 其他公司人员：
.
31
闭合式问题
好处 好处
坏处
很快取得明确要点 确定对方想法 ‘‘锁定’’客户 取得协议的必须步骤
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
32
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
33
LISTENING
销售实战技巧
市场部
.
1
前言
在此之前，你可能是医生、教师、学生、科研人员 或从事其他工作。如今你将成为医药销售队伍中的 一员，即将开始新的职业。除了新鲜感和神秘感， 你是否意识到你的工作和生活方式可能也随之发生 了变化
.
2
使你成为
▪ 客户重视 ▪ 员工爱戴 ▪ 同行尊重 ▪ 社会推崇
.
3
销售人员
.
10
阻碍顾客消费的因素
没有信任
--- 建立可靠性
没有需求
--- 探查与聆听
没有帮助
--- 利益销售、处理反对意见
没有紧迫性
--- 要求生意
.
11
知己知彼，百战不殆！
▪ 自我准备 ▪ 客户预约 ▪ 设立高起点开场白 ▪ 准备核心信息 ▪ 准备相关文件及支持材料
.
12
销售的基本过程（销售环）
访后分析
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
▪ Writing 16years ▪ Reading 8~16years ▪ Speaking 1~2years ▪ Listening 0years
.
34
聆听
▪ 反应性聆听 A 语言式（你说的很对） B 非语言式（眼神、表情、体态）
提高销售业绩
.
7
销售不是……
▪ 销售不是一股脑的解说商品的功能 ▪ 销售不是向客户辩论、说赢客户 ▪ 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 ▪ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地
.
8Leabharlann 谁是我们的顾客？医生、护士、 行政人员、患者 药店经营者、店员
……
.
9
阻碍顾客消费的因素
没有信任 没有需求 没有帮助 没有紧迫性
▪ 中立型问题 Central Question
.
28
开放式问题
▪你的病人对X的反应如何？ ▪你认为X的优势是什么？ ▪什么时候你一般会使用X？ ▪你为什么喜爱X胜过Y？ ▪你能说明一下你处方X的典型病人类型吗？ ▪能否请你谈一下你对这份临床研究报告的想法？
.
29
开放式问题
好处好处
坏处
▪ 足够的资料
.
22
开场白
▪ 开场的重要性
A、建立良好的形象 B、营造融和的气氛 C、提高对方的信任和接受度
▪ 开场的技艺
自我介绍
初访 说明目的
探询
称赞
重访 提供服务
引发好奇
第三者的影响.
23
接触阶段
▪ 你永远没有第二次机会去制造 “第一个好印象’’
30 秒
.
24
重视体态语言
词组意思 7%
语气语凋 38%
体态语言 55%
安全性高
可使它竖 立于橱柜 内
你可以充 满信心使 用它
储存简单 方便
性能 氟化物
防止蛀洞
你的牙齿 会健康
.
37
举例２
特点 功效 利益
舒适性 经济性 耐久性
清新薄荷 味 氟化物
不会破裂 的软管
刷牙时令 人愉快 防止蛀牙
防碎防扯
你会想用 它的
减少花在 牙医那儿 时间金钱
牙膏能保 持很长一 段时间
▪ 第一终端 第二终端 第三终端
.
4
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？
▪ 什么叫推销？
▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
5
销售是什么？
.
6
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
.
14
记住
BOSS
.
15
访前计划具体安排
设立拜访目标 整理客户资料 准备高起点的开场白 核心、信息 准备相关文献/支持文献
.
16
建立可靠性的四个方面
礼
平
技 能
节
诚易
挚性
.
17
▪ 时间 ▪ 地点 ▪ 环境 ▪ 状况 ▪ 体态 ▪ 道具 ▪ 座位
拜访的形式（1）—— 一对一的拜访
.
18
拜访的形式（2）—— 一对多的拜访
▪ 投入性聆听 （您刚才所说的是不是指……）
.
35
利益销售FAB
Feature Advantage Benifits
特点 产品的物理性或事实
功效 说明这些特点意味着什么
或它能起什么作用
利益 说明购买者或使用者能从产品
或服务中得到的价值或值得购买
.
36
举例１
特点
功效 利益
一万人次的
安全性 临床测试
▪ 在客户不察觉的情况下影 ▪ 你需要更多的时间
响会谈
▪ 要求客户多说话
▪ 客户相信自己控制整个拜 ▪ 有可能迷失主要拜访目的
访
▪ 和谐的气氛
.
30
闭合式问题
你曾经用过X吗？ 你会有用X的机会吗？ 目前你治疗的病人有从X受益吗？ 我能问一下你是否读过这份研究报告？ 你的病人的依从性有问题吗？
谁告诉你X的？
▪ 照顾全局
▪ 与每个客户交流（语言、眼神、体态）
▪ 重点问题的解决
▪ 发现问题（如客户间关系）
.
19
拜访的形式（3）—— 团队销售 Group Selling
▪ 商洽会议
▪ 明确目的 ▪ 分工协作 ▪ 预见问题并设置处理 ▪ 会前准备（会议主席、讲者、主题、时间、
地点、会场、灯光音响、人员、器材、着装、 标语、资料、礼品等）
.
20
高起点的开场白
▪ 使自己的期望与客户的期望衔接 ▪ 显示你办事有条理 ▪ 使客户打开话匣子 ▪ 制造愉快的谈话氛围 ▪ 显示你善用客户的时间
.
21
开场白（OPENING）
▪ 对整个销售拜访起到一个定音的作用 ▪ 开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 ▪ 目的叙述 ▪ 类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）
.
25
探查客户资料
▪ 为什么要发问？ ▪ 问题的三种类型 ▪ 各类问题的利弊 ▪ 行动方案
.
26
为什么要发问？
▪ 挖掘客户需求 ▪ 引导客户 ▪ 控制拜访 ▪ 改善沟通 ▪ 鼓励参与 ▪ 建立专业形象
.
27
三种类型的问题
▪ 开放型问题 Open Question
▪ 闭合型问题 Close Question
收集 市场情报
要求生意
访前计划 （建立拜访目标）
处理反对意见
建立可靠性
利益销售发 （FAB)
探查与聆听
.
13
市场情报收集
就是你能收集到的关于你所管辖地区的一切信息 通过哪些人员获取市场情报？
医生: 竞争产品、其他医生 护士：医生用同类产品习惯、竞争公司、医生关系、
喜好、潜力、评价 客户办公室： 同事： 其他公司人员：
.
31
闭合式问题
好处 好处
坏处
很快取得明确要点 确定对方想法 ‘‘锁定’’客户 取得协议的必须步骤
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
32
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
33
LISTENING
销售实战技巧
市场部
.
1
前言
在此之前，你可能是医生、教师、学生、科研人员 或从事其他工作。如今你将成为医药销售队伍中的 一员，即将开始新的职业。除了新鲜感和神秘感， 你是否意识到你的工作和生活方式可能也随之发生 了变化
.
2
使你成为
▪ 客户重视 ▪ 员工爱戴 ▪ 同行尊重 ▪ 社会推崇
.
3
销售人员
.
10
阻碍顾客消费的因素
没有信任
--- 建立可靠性
没有需求
--- 探查与聆听
没有帮助
--- 利益销售、处理反对意见
没有紧迫性
--- 要求生意
.
11
知己知彼，百战不殆！
▪ 自我准备 ▪ 客户预约 ▪ 设立高起点开场白 ▪ 准备核心信息 ▪ 准备相关文件及支持材料
.
12
销售的基本过程（销售环）
访后分析
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
▪ Writing 16years ▪ Reading 8~16years ▪ Speaking 1~2years ▪ Listening 0years
.
34
聆听
▪ 反应性聆听 A 语言式（你说的很对） B 非语言式（眼神、表情、体态）
提高销售业绩
.
7
销售不是……
▪ 销售不是一股脑的解说商品的功能 ▪ 销售不是向客户辩论、说赢客户 ▪ 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 ▪ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地
.
8Leabharlann 谁是我们的顾客？医生、护士、 行政人员、患者 药店经营者、店员
……
.
9
阻碍顾客消费的因素
没有信任 没有需求 没有帮助 没有紧迫性
▪ 中立型问题 Central Question
.
28
开放式问题
▪你的病人对X的反应如何？ ▪你认为X的优势是什么？ ▪什么时候你一般会使用X？ ▪你为什么喜爱X胜过Y？ ▪你能说明一下你处方X的典型病人类型吗？ ▪能否请你谈一下你对这份临床研究报告的想法？
.
29
开放式问题
好处好处
坏处
▪ 足够的资料
.
22
开场白
▪ 开场的重要性
A、建立良好的形象 B、营造融和的气氛 C、提高对方的信任和接受度
▪ 开场的技艺
自我介绍
初访 说明目的
探询
称赞
重访 提供服务
引发好奇
第三者的影响.
23
接触阶段
▪ 你永远没有第二次机会去制造 “第一个好印象’’
30 秒
.
24
重视体态语言
词组意思 7%
语气语凋 38%
体态语言 55%