第七章 理财师的工作流程和方法
理财师的工作流程和方法
理财师的工作流程和方法第一节概述1）接触客户，建立信任关系2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况3）明确客户的理财目标4）制定理财规划方案5）理财规划方案的执行6）后续跟踪服务第二节接触客户，建立信任关系1）专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。
2）除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有三个方面的认识：解决财务问题的条件和方法（HOW）；了解、收集客户相关信息的必要性(WHY)；如实告知客户自己的能力范围(WHA T)。
第三节分析客户家庭财务状况1）西方人士的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，国外同行长期的财商教育；海外发达国家对理财行业的监管；相应工作习惯和成熟的客户信息收集技巧。
2）经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来，然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。
3）解决客户的抵触心理的步骤：首先理财师自己没有心理障碍；然后告诉客户了解这些信息的原因；接着提问时尽可能围绕客户关心的问题；最后制定系统性收集客户信息的框架，延伸问题。
4）定量信息包括家庭各类资产、债务、收入、支出、储蓄额度。
5）定性信息包括家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。
6）专业的理财师的工作就是要把数据（家庭财务信息）通过专业分析转换成对客户更为有用的信息。
7）客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。
8）对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。
进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。
第七章 理财师的工作流程和方法-制定和提交书面理财规划方案
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：制定和提交书面理财规划方案● 定义：专业理财服务后个非常重要的特点是它有一套科学标准化的流程，而且客户是全程参与到理财服务的过程中来的。
理财规划书要做到内容专业、科学、形式规范、标准。
● 详细描述：理财师应注意以下要求：1.使用通谷易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议；2.对各类假设情况，一些概念名词和（面临不确定情况时的）选择决定要具体说明；3.在介绍理财师分析、建议时，要紧密结合客户的情况，把如何解决客户理财需求（目标）文稿 在中心地位，避免产品完全、推销的嫌疑；4.应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题；同时对客户的问题进行耐心地解释，自始至终让客户参与其中；5.给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议；6.建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议；7.如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等；8.必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。
例题：1.商业银行在理财顾问服务中向客户提供的（）专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。
A.财务分析B.财务规划C.投资建议D.个人投资产品推介E.以上均对正确答案：A,B,C,D,E解析：商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。
2.某客户的投资总额为100万元，采取固定投资比例策略，分别按40%、60%的比例投资A基金、B基金，一年后A基金上涨17.5%，B基金上涨5%，则该客户应调整（）。
A.卖掉2万元B基金，买入2万元A基金B.卖掉3万元A基金，买入3万元B基金C.卖掉3万元B基金，买入3万元A基金D.卖掉2万元A基金，买入2万元B基金正确答案：B解析：40/60=[40*(1+17.5%)-X]/[60*(1+5%)+x]x=33.在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产评估值等情况。
理财规划师工作流程
确定客户财务目标：根 据客户的需求、财务状 况和风险承受能力，制 定合理的财务目标
制定理财规划：根据客 户的财务目标和财务状 况，制定合适的理财规 划，包括投资策略、保 险规划、税务规划等
分析客户财务状况，包括财 务目标、风险承受能力等
收集客户基本信息，包括收 入、支出、资产、负债等
制定理财方案，包括投资组 合、保险规划、税务规划等
保险方案实施： 协助客户完成保 险购买、续保等 操作，确保客户 保险方案的顺利 实施
确定客户税务状况：了解客户的收入、支出、资产、负债等基本信息
分析客户税务需求：根据客户的财务目标和风险承受能力，分析客户在税务方面的需求
制定税务规划方案：根据客户的税务需求和实际情况，制定合理的税务规划方案
实施税务规划方案：按照制定的税务规划方案，指导客户进行税务申报、投资、保险等操作， 实现税务优化。
实施投资计划：按照投资计划，进行投资操作
监控投资效果：定期评估投资效果，及时调整投资策略
保险需求分析： 根据客户家庭状 况、收入、支出 等，分析客户保 险需求
保险产品选择： 根据客户需求， 选择合适的保险 产品，如寿险、 重疾险、意外险 等
保险方案制定： 根据客户需求， 制定合理的保险 方案，包括保险 种类、保额、保 费等
定期评估理财方案的执行情 况，并根据客户需求进行调
整
Part Four
确定投资目标：根据客户需求，设定合理的投资目标
分析投资风险：评估客户风险承受能力，制定合适的投资 策略
选择投资工具：根据投资目标和风险承受能力，选择合适 的投资工具
制定投资计划：根据投资目标和投资工具，制定具体的投 资计划
提供建议：根据客 户需求，提供合适 的投资建议和理财 规划
个人理财课件-2理财规划师的工作流程
27
第六步：监控个人理财规划方案执行
随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理 财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符 理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随 意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理 财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视 不同的客户和不同的理财方案而定
3-6
20%-100% 20%-40% 3%-10% 5%-20% 20-60% 10-40%
15
根据宏观经济设定基本假设参数
通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用 学费成长率： 依照过去统计与未来趋势,估计各级公私立学校与 留学的费用成长率 房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价× (1-折旧率 × N) ×(1+房价成长率)N (N=居住年数或投资年数） 建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资 报酬率 折现率： 将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货 膨胀率 退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前 标准的70%估计 保险事故发生后家庭支出调整率:：如客户未明确表示，可按保险 事故发生前标准的80%估计
结婚、 就业、 迁居、 遗产、
14
诊断目前财务状况提出改善建议
家庭财务比率 流动比率 资产负债率 定义 流动资产/流动负债 总负债/总资产 合理范围 2-10 20%-60%
紧急预备金倍数
财务自由度 财务负担率 平均投资报酬率 净值成长率 净储蓄率 自由储蓄率
流动资产/月支出
年理财收入/年支出 年本息支出/年收入 年理财收入/生息资产 净储蓄/期初净值 净储蓄/总收入 自由储蓄/总收入
(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方法资料1.doc
(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方法资料1第七章理财师的工作流程和方法第一节概述考点1 理财规划师的工作内容和方式一、理财规划师的工作内容专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。
二、理财规划师的工作方法首先，深入了解客户。
其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。
再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。
最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。
考点2 理财师的工作流程我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面：（1）接触客户，建立信任关系。
（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。
（3）明确客户的理财日标。
（4）制订理财规划方案。
（5）理财规划方案的执行。
（6）后续跟踪服务。
在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。
第二节接触客户、建立信任关系考点1 接触客户、建立信任关系的内涵接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。
考点2 接触客户初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：（1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。
（2）客户的需求是什么？考点3 建立信任关系一、信任关系的重要性信任关系的重要性主要表现在以下几个方面：（1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
（2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。
（3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。
（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。
二、如何建立信任1．明确自身定位，树立专业形象无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。
初级《个人理财》考点精华
期末考试划重点。
低度难，容内的忆记单简于属多大，多较点考的题出可。
右左分01-5在应计估体总，布分有均型题各中目题章本 要概章本 述概财理人个 章一第质性的于属班刺冲，员学的班讲精习学已、3 •考重务任紧间时合适，凑紧容内、2 • 法方习学及点特班刺•1、讲授高频知识点，考点覆盖率高冲布分值分章各面封材教新。
题抽机随，库题有，钟分021间时，式方卷闭用采，试考机算计行实试考格资业从行银 值分和量题、型题试考述概财理人个 讲10第个人理财业务相关主体是否接受客户委托和授权理财顾问服务自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险综合理财服务是接受客户的委托和授权个性化更强。
私人银行业务特征。
准为例案体具和要需的户客以当应是而，法方作工的定特一某者或骤步个几这于泥拘必不，法方、程流作工述上用运活灵和握掌练熟当应师财理 务服踪跟续后 .6行执的案方划规财理 .5）合综或项单（案方划规财理订制 .4标目财理的户客确明 .3况状务财庭家的户客析分和理整、集收 .2系关任信立建，户客触接 .1程流作工：4点考 。
等务服询咨的面方等理治司公和理管业企、询咨务税和律法括包还外此，务服融金行银非等金基、行银资投、托信、险保含包也，务服的供提构机行银业商统传含包既;务服类融金非含包也，务服类融金含包既务服行银人私 。
务服类五等务服询咨理管业企、务服务税和律法、务服融金境跨、务服障保与承传富财、务服置配产资于限不但括包务服行银人私分部大 务服化合综．3务服化性个．2槛门入准高．1 •。
为行营经的务服融金非位方全和务服融金化合综、化性个、化业专供提户客值净高为行银指是务业行银人私 绍介务业行银人私：3点考 务服的供提户客值净高向面仅是—务业行银人私务服的供提户客端高中向面——务业理管富财务服性础基的供提户客有所向面——务业财理。
类分务业财理行进)模规产资是要主(型类户客据根务业行银人私与务业理管富财、务业财理）二（ • 。
第七章 理财师的工作流程和方法-执行理财规划方案的原则
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：执行理财规划方案的原则● 定义：在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则，主要包括了解原则、诚信原则和连续性原则等。
● 详细描述：（一）了解原则应以充分了解客户真实需求为基础，选择与客户情况、财务目标及方案实施要求相一致的金融产品和服务。
（二）诚信原则理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估，在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择和确定相应的金融产品和服务。
（三）连续性原则理财规划方案实施时间跨度可能较长，理财师一方面应向客户提供连续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，即便在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，不同的理财师也可以为某一特定客户的理财方案的执行和实施提供连续性金融服务。
例题：1.根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，下列不属于个人理财业务范畴的是（）。
A.财务分析B.信贷产品推介活动C.投资顾问D.资产管理正确答案：B解析：银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。
2.个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是（）。
A.理财顾问服务B.保证收益理财计划C.保本浮动收益理财计划D.非保证收益理财计划正确答案：A解析：个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是理财顾问服务3.商业银行应综合的分析投资理财产品，确定不同投资产品的起点销售金额，下列正确的是（ ）。
A.保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上B.保证收益型理财计划的起点金额，外币应在5000美元（或等值外币）以上C.非保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在3万元以上D.其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不高于保证收益型理财计划的起点金额正确答案：D解析：其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。
理财规划师工作流程和工作要求
参加行业会议和培训，了解行 业动态和发展趋势
加入行业协会，与同行交流经 验和资源共享
建立个人品牌，提高知名度和 影响力
与其他行业合作，拓展业务范 围和客户群体
汇报人：
职业前景展望：随着金融市场的 发展，理财规划师需求增加，添加标题
添加标题
职业发展规划：制定个人职业发 展计划，明确目标，提升技能
职业发展建议：不断学习，提高 专业素养，积累实践经验，拓展 人脉资源
随着科技的发展，理财规划 师行业将更加智能化，需要 具备更多的专业技能
随着经济的发展，人们对理 财的需求越来越大，理财规 划师行业将迎来快速发展
理财规划师需要 关注市场动态， 了解最新的金融 产品和投资机会， 为客户提供更好 的建议。
理财规划师需要 不断提高自己的 沟通能力和客户 服务水平，以更 好地满足客户的 需求。
理财规划师需要 定期参加培训和 考试，以保持自 己的专业资格和 认证。
客户需求多样化：不同客户有不同的理财需求，需要理财规划师根据客户情况制定个性 化的理财方案
团队协作：理财规划师需要与团队成员密切合作，共同完成客户需求分析 和方案制定
领导力：理财规划师需要具备领导力，能够带领团队完成工作任务，提高 工作效率
沟通能力：理财规划师需要具备良好的沟通能力，能够与客户、团队成员 进行有效沟通
决策能力：理财规划师需要具备决策能力，能够根据客户需求和市场变化 做出正确的决策
方案
评估客户财务状况，包括收 入、支出、资产、负债等
收集客户基本信息，了解客 户需求
分析客户风险承受能力，包 括投资风险、家庭风险等
制定理财规划方案，包括投 资建议、保险建议、税务建
议等
定期跟踪客户情况，调整理 财规划方案，确保客户利益
第七章 理财师的工作流程和方法-确定理财目标的步骤
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：确定理财目标的步骤● 详细描述：（一）首先理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况，可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通、了解客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。
在确定客户的理财目标前，先征询客户的期望目标。
（二）理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。
（三）如果出现上述情况，理财师应征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。
例题：1.以下属于理财顾问服务的是（）。
A.宣传银行的某项信贷产品B.向客户提供投资建议C.向客户介绍信贷产品D.销售储蓄产品正确答案：B解析：理财顾问服务：商业银行向客户提供财务分析与规划，投资建议，个人投资产品推介等专业化服务2.资产配置的基本步骤包括().A.了解客户属性B.生活设计与生活资产拨备C.风险规划与保障资产拨备D.建立长期投资储备E.建立多元化的产品组合正确答案：A,B,C,D,E解析：资产配置的基本步骤：1.了解客户属性2.生活设计与生活资产拨备3.风险规划与保障资产拨备4.建立长期投资储备5.建立多元化的产品组合3.通常低风险，低收益资产占50%左右，中风险，中收益资产占30%左右，而高风险的等资产比例最低，这种资产配置组合属于（）A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：A解析：金字塔形的资产配置组合的特点是低风险、低收益资产占比最大；高风险的资产占比最低4.制定投资策略的程序包括（）。
A.分析风险偏好B.确定投资目标C.分析投资对象D.分析投资渠道E.构建投资组合正确答案：A,B,C,E解析：分析投资渠道不是制定投资策略的程序5.下列商业银行销售管理理财产品（计划）的做法，不正确的是（）A.向客户推介投资产品服务前，首先调查了解客户，评估客户是否适合购买所推介的产品B.客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见，客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可C.向客户说明相关投资风险时，使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果D.主动向无相关交易经验的客户推介或销售与衍生交易相关的投资产品正确答案：D解析：只能向有相关交易经验的客户主动推介或销售与衍生交易相关的投资产品。
第七章 理财师的工作流程和方法-需要告知客户的理财服务信息.
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：需要告知客户的理财服务信息● 定义：具体来说，除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识，这也与客户建立长期信任关系的基础。
例题：1.个人理财的相关主体包括A.个人客户B.商业银行C.非银行金融机构D.监管机构正确答案：A,B,C,D解析：个人理财的相关主体包括：个人客户，商业银行，非银行金融机构，监管机构2.投资规划中，进行资产配置的目标是（）。
A.报酬最大化B.报酬最佳C.风险最低D.资产的风险最低与报酬最佳正确答案：D解析：资产配置的目标：风险最低和报酬最高3.在资产配置组合模型中，结构两端大，中间弱，比较平衡，可以充分享受黄金投资周期的收益指的是（）。
A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：B解析：哑铃形在资产配置组合模型中，结构两端大，中间弱，比较平衡，可以充分享受黄金投资周期的收益。
4.投资者购买保证收益理财计划时不承担任何风险。
A.正确B.错误正确答案：B解析：保证收益理财计划：是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
5.商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每（ ）重新确认一次。
A.一年B.半年C.三个月D.二年正确答案：A解析：本题考察业务制度的建设要求的理解和记忆。
正确答案是A。
商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每一年重新确认一次。
6.在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的相关资产的账单，账单应列明的信息有（）。
第七章理财师的工作流程和方法
第七章理财师的工作流程和方法第一节概述专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。
将理财师的工作流程可以概括为如下六个方面：1.接触客户，建立信任关系；2.收集、整理和分析客户的家庭财务状况；3.明确客户的理财目标；4.制定理财规划方案；5.理财规划方案的执行；6.后续跟踪服务。
第二节接触客户、建立信任关系一、接触客户1.理财师的客户从哪里来2.客户的需求是什么二、建立信任关系（一）信任关系的重要性（二）如何建立信任专业理财师在和客户建立关系过程中，需要关注以下两方面：1.明确自身定位，树立专业形象2.关注自身利益和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
（3）应更多地关心客户的需求。
三、需要告知客户的理财服务信息（一）解决财务问题的条件和方法（二）了解、收集客户相关信息的必要性（三）如实告知客户自己的能力范围第三节分析客户家庭财务现状一、收集客户信息的必要性和基本技巧（一）信息收集的重要性（二）信息收集的方法和步骤首先，理财师自己没有心理障碍。
其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息。
再次，在具体提问时，尽可能先围绕客户关心的问题，不去问那些与其不相关的信息。
最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。
二、客户信息的内容客户信息包括了定量信息和定性信息。
定量信息包括以下几个主要方面：1.家庭各类资产额度；2.家庭各类负债额度；3.家庭各类收入额度；4.家庭各类支出额度；5.家庭储蓄额度。
定性信息包括更广泛的内容：1.家庭基本信息。
2.职业生涯发展状况。
3.家庭主要成员的情况。
4.客户的期望和目标。
三、客户信息的整理客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。
初级银行从业考试第七章理财师的工作流程和方知识点汇总
第一节、概述专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。
要达成这一目标，将理财师的工作流程概括为如下六个方面：1 ．接触客户，建立信任关系；2 ．收集、整理和分析客户的家庭财务状况；3 ．明确客户的理财目标；4 ．制订理财规划方案；5 ．理财规划方案的执行；6 ．后续跟踪服务。
第二节、接触客户、建立信任关系知识点一、接触客户1 ．理财师的客户从哪里来（where）在银行许多理财师服务的客户可能由其他同事转介绍过来，或属于主动到访客户，大多数应该是已有现成银行客户；其他金融机构如第三方理财机构的理财师需要自己去寻找、开发客户。
2 ．客户的需求是什么(what )理财师首先要做的是了解客户，了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后理财师需要判断客户是否需要理财规划服务、需要哪方面的服务。
知识点二、建立信任关系（一）信任关系的重要性通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
这种客户关系建立的过程是客户和专业理财师从不认识到熟悉，从熟悉到了解，从了解到理解的过程。
客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。
能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。
（二）如何建立信任专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注以下两个方面的内容：1 ．明确自身定位，树立专业形象（定位为以帮助客户为己任的理财专业人员，明确综合金融理财规划服务要解决的问题，以及如何达成目标。
这样才有助于树立自己的专业形象。
）2 ．关注自身礼仪和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。
（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
（3）应更多地关心客户的需求。
（专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿）知识点三、需要告知客户的理财服务信息1 ．解决财务问题的条件和方法2 ．了解、收集客户相关信息的必要性3．如实告知客户自己的能力范围第三节、分析客户家庭财务现状知识点一、收集客户信息的必要性和基本技巧（一）重要性：客户信息不仅要收集，而且需要完整。
第七章 理财师的工作流程和方法-执行理财规划方案的注意因素
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：执行理财规划方案的注意因素● 定义：理财方案的执行是整个理财规划中最实质性的一个环节，执行的好坏整个理财方案的效果。
● 详细描述：理财师应该以下几方面的因素：（一）时间因素（二）人员因素（三）资金成本因素在这方面理财师注意把握好三个原则，一是事先重复沟通，让客户有明确的预期，以避免接下来每笔资金的动用、每个类别资产买进卖出及需要交纳的相关费用都会引起客户反弹质疑；二是强调理财规划方案的整体性，以及每个涉及资金、理财产品选择和执行成本具体决策的理由和上的 三是在总体把握方案执行进度效果的同时，从客户的利益出发，跟踪分析、比较市场变化真挚和面临的不同选择，以降低客户的资金成本、费率，从而提高整体方案执行效果和客户满意度。
例题：1.商业银行提供个人理财顾问服务应根据（）等，对客户进行必要的分层。
A.客户的经济状况B.客户所处的社会环境C.不同种类个人理财顾问服务的特点D.客户的风险认知能力E.客户的风险承受能力正确答案：A,C,D,E解析：商业银行开展个人理财顾问服务，应根据不同种类个人理财顾问服务的特点，以及客户的经济状况、风险认知能力和承受能力等，对客户进行必要的分层，明确每类个人理财顾问服务适宜的客户群体，防止由于粗无销售损害客户利益。
2.商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，对客户的了解内容不包括（）。
A.了解客户的隐私以提供合理的税收规划B.了解客户的财务状况C.了解客户风险认知能力D.了解客户的风险偏好正确答案：A解析：商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的财务状况，客户风险认知能力，客户的风险偏好3.常见的资产配置组合模型不包括（）。
A.梭镖形B.纺锤形C.哑铃形D.斧头形正确答案：D解析：常见的资产配置组合模型：梭镖形、纺锤形、哑铃形、金字塔形4.客户在办理一般产品业务时，如需要银行提供相关个人理财顾问服务，一般产品销售人员和服务人员应采取的处理方式有（ ）。
银行业从业资格考试个人理财第七章理财师工作流程和
银行业从业资格考试个人理财第七章理财师工作流程和个人理财师工作流程个人理财师主要是负责为个人客户提供理财咨询和规划服务，对于客户的不同需求提供不同的方案和建议。
其工作流程一般包含以下几个阶段：1. 确认客户需求和情况个人理财师首先要与客户进行充分的沟通和交流，确认客户的需求和目的。
在此过程中，需要了解客户的收入和支出、财务状况、投资经验、风险偏好等信息，以及客户对于自身理财目标的期望和要求。
通过全面了解客户的情况，制定出更符合其需求的理财方案。
2. 分析客户风险承受能力在制定理财方案时，个人理财师需要对客户的风险承受能力进行分析。
主要通过客户投资经验、收入和储蓄能力、职业和年龄等方面了解客户的风险承受能力，确定适合客户的理财产品和投资方案。
3. 制定个性化投资方案基于客户需求和风险承受能力，个人理财师需要设计出个性化的投资方案。
方案内容包括投资产品的种类和比例，投资期限，投资目标和预期收益等，确保方案的合理性和可行性。
4. 提供实时风险监测和调整针对不同的投资方案，个人理财师需要对客户的投资进行持续监测和调整。
及时发现风险和问题，制订应对措施，保障客户投资的安全性和收益性。
5. 提供投资建议和市场分析个人理财师还需要根据市场情况，提供客观的投资建议和市场分析。
协助客户做好投资决策，防范风险和提高收益。
随着经济和社会的快速发展，越来越多的人开始关注个人理财和投资，在这样的环境下，个人理财师成为越来越受欢迎的职业。
则，什么是个人理财师？个人理财师的工作是什么？接下来，我们就来详细解答这些问题。
一、个人理财师是什么？个人理财师，简称理财师，是一种专业的金融服务人员，其工作是为个人客户提供专业的理财咨询、规划和投资建议，帮助客户实现财富增值。
个人理财师通常需要具有相应的金融学或经济学专业背景，在职业道路上，还需要获得金融相关的认证或证书，如证券从业资格证书、基金销售从业资格证书等。
同时，个人理财师还需要不断学习行业发展新动态，保持对市场、经济等方面的深入了解和把握。
金融企业理财师操作手册
金融企业理财师操作手册第1章理财师职业概述 (4)1.1 理财师的职责与使命 (4)1.2 理财师的专业素质与能力要求 (4)第2章理财产品与工具 (4)2.1 银行理财产品 (4)2.2 保险理财产品 (4)2.3 基金理财产品 (4)2.4 证券投资理财产品 (4)第3章客户需求分析与风险偏好评估 (4)3.1 客户需求分析 (4)3.2 风险偏好评估 (4)3.3 客户档案管理 (5)第4章资产配置策略 (5)4.1 资产配置的基本原则 (5)4.2 股票与债券配置策略 (5)4.3 现金与衍生品配置策略 (5)第5章理财规划与实施 (5)5.1 理财规划的基本步骤 (5)5.2 个人综合理财规划 (5)5.3 家庭理财规划 (5)5.4 企业理财规划 (5)第6章投资组合管理 (5)6.1 投资组合构建 (5)6.2 投资组合调整与优化 (5)6.3 投资组合业绩评估 (5)第7章理财产品销售技巧 (5)7.1 销售准备与策略 (5)7.2 客户沟通与需求挖掘 (5)7.3 理财产品推荐与演示 (5)第8章理财服务营销策略 (5)8.1 理财服务市场分析 (5)8.2 理财服务品牌建设 (5)8.3 理财服务渠道拓展 (5)第9章高净值客户服务与管理 (5)9.1 高净值客户需求分析 (5)9.2 高净值客户服务策略 (5)9.3 高净值客户关系管理 (5)第10章理财风险管理 (5)10.1 理财风险的识别与评估 (5)10.2 理财风险的控制与应对 (5)10.3 理财风险监测与报告 (6)11.1 理财业务相关法律法规 (6)11.2 理财业务合规管理 (6)11.3 理财师职业道德与行为规范 (6)第12章理财师职业发展与培训 (6)12.1 理财师职业发展路径 (6)12.2 理财师培训与认证 (6)12.3 理财师团队建设与协作 (6)第1章理财师职业概述 (6)1.1 理财师的职责与使命 (6)1.2 理财师的专业素质与能力要求 (6)第2章理财产品与工具 (7)2.1 银行理财产品 (7)2.2 保险理财产品 (7)2.3 基金理财产品 (8)2.4 证券投资理财产品 (8)第3章客户需求分析与风险偏好评估 (8)3.1 客户需求分析 (8)3.1.1 客户基本信息分析 (8)3.1.2 客户行为特征分析 (9)3.1.3 客户满意度与忠诚度分析 (9)3.1.4 客户需求趋势分析 (9)3.2 风险偏好评估 (9)3.2.1 客户风险承受能力分析 (9)3.2.2 客户风险认知度分析 (9)3.2.3 客户风险偏好分类 (9)3.2.4 风险偏好与投资组合匹配 (9)3.3 客户档案管理 (9)3.3.1 客户信息收集与整理 (9)3.3.2 客户信息更新与维护 (10)3.3.3 客户信息保密与安全 (10)3.3.4 客户信息分析与利用 (10)第4章资产配置策略 (10)4.1 资产配置的基本原则 (10)4.1.1 风险与收益平衡原则 (10)4.1.2 分散投资原则 (10)4.1.3 动态调整原则 (10)4.1.4 成本控制原则 (10)4.2 股票与债券配置策略 (10)4.2.1 股票配置策略 (11)4.2.2 债券配置策略 (11)4.3 现金与衍生品配置策略 (11)4.3.1 现金配置策略 (11)4.3.2 衍生品配置策略 (11)5.1 理财规划的基本步骤 (12)5.2 个人综合理财规划 (12)5.3 家庭理财规划 (12)5.4 企业理财规划 (13)第6章投资组合管理 (13)6.1 投资组合构建 (13)6.1.1 确定投资目标 (13)6.1.2 资产配置 (13)6.1.3 证券选择 (13)6.1.4 投资组合多样化 (13)6.2 投资组合调整与优化 (14)6.2.1 定期评估 (14)6.2.2 调整策略 (14)6.2.3 优化方法 (14)6.3 投资组合业绩评估 (14)6.3.1 收益率 (14)6.3.2 风险 (14)6.3.3 风险调整收益 (14)6.3.4 贝塔系数 (15)第7章理财产品销售技巧 (15)7.1 销售准备与策略 (15)7.2 客户沟通与需求挖掘 (15)7.3 理财产品推荐与演示 (16)第8章理财服务营销策略 (16)8.1 理财服务市场分析 (16)8.1.1 市场规模及增长趋势 (16)8.1.2 市场竞争格局 (16)8.1.3 市场需求分析 (17)8.2 理财服务品牌建设 (17)8.2.1 明确品牌定位 (17)8.2.2 提升品牌知名度 (17)8.2.3 品牌信誉建设 (17)8.3 理财服务渠道拓展 (17)8.3.1 优化线上渠道 (17)8.3.2 拓展线下渠道 (17)8.3.3 跨界合作 (17)第9章高净值客户服务与管理 (18)9.1 高净值客户需求分析 (18)9.2 高净值客户服务策略 (18)9.3 高净值客户关系管理 (19)第10章理财风险管理 (19)10.1 理财风险的识别与评估 (19)10.1.1 理财风险类型 (19)10.1.2 理财风险识别 (19)10.1.3 理财风险评估 (20)10.2 理财风险的控制与应对 (20)10.2.1 风险控制策略 (20)10.2.2 风险应对措施 (20)10.3 理财风险监测与报告 (20)10.3.1 风险监测 (20)10.3.2 风险报告 (20)第11章理财法律法规与合规管理 (21)11.1 理财业务相关法律法规 (21)11.1.1 理财业务概述 (21)11.1.2 理财业务相关法律法规体系 (21)11.1.3 主要法律法规内容概述 (21)11.2 理财业务合规管理 (21)11.2.1 合规管理的意义与目标 (21)11.2.2 合规管理的基本要求 (21)11.2.3 合规风险的识别与防范 (21)11.3 理财师职业道德与行为规范 (21)11.3.1 理财师职业道德概述 (21)11.3.2 理财师行为规范 (21)11.3.3 理财师职业道德教育与培训 (22)第12章理财师职业发展与培训 (22)12.1 理财师职业发展路径 (22)12.2 理财师培训与认证 (22)12.3 理财师团队建设与协作 (22)第1章理财师职业概述1.1 理财师的职责与使命1.2 理财师的专业素质与能力要求第2章理财产品与工具2.1 银行理财产品2.2 保险理财产品2.3 基金理财产品2.4 证券投资理财产品第3章客户需求分析与风险偏好评估3.1 客户需求分析3.2 风险偏好评估3.3 客户档案管理第4章资产配置策略4.1 资产配置的基本原则4.2 股票与债券配置策略4.3 现金与衍生品配置策略第5章理财规划与实施5.1 理财规划的基本步骤5.2 个人综合理财规划5.3 家庭理财规划5.4 企业理财规划第6章投资组合管理6.1 投资组合构建6.2 投资组合调整与优化6.3 投资组合业绩评估第7章理财产品销售技巧7.1 销售准备与策略7.2 客户沟通与需求挖掘7.3 理财产品推荐与演示第8章理财服务营销策略8.1 理财服务市场分析8.2 理财服务品牌建设8.3 理财服务渠道拓展第9章高净值客户服务与管理9.1 高净值客户需求分析9.2 高净值客户服务策略9.3 高净值客户关系管理第10章理财风险管理10.1 理财风险的识别与评估10.2 理财风险的控制与应对10.3 理财风险监测与报告第11章理财法律法规与合规管理11.1 理财业务相关法律法规11.2 理财业务合规管理11.3 理财师职业道德与行为规范第12章理财师职业发展与培训12.1 理财师职业发展路径12.2 理财师培训与认证12.3 理财师团队建设与协作第1章理财师职业概述1.1 理财师的职责与使命理财师，作为一个专业的职业角色，肩负着为客户提供专业理财规划、实现财务安全和财务自由的使命。
第七章 理财师的工作流程和方法-理财目标的内容
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：理财目标的内容● 定义：人的一生有各种各样的目标，不同的人有不同的目标，即便同一个人在人生的不同阶段也会有不同的目标。
理财目标也是人生目标的一种，而作为人生目标之一，对于不贩人和处于不同人生阶段的同一人，其理财目标也会有不同。
● 详细描述：财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理；财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划；财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划；财富分配，包含税务安排和遗产分配。
实现财务安全和财务自由。
财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。
例题：1.理财顾问服务是指商业银行向客户提供的（）等专业化服务。
A.财务分析与规划B.销售储蓄存款产品进行产品介绍C.投资建议D.个人投资产品推介E.信贷产品的宣传正确答案：A,C,D解析：理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务2.在（）的资产结构中，低风险，低收益的储蓄债券资产与高风险，高收益的股票基金资产比例相当，占主导地位，而中风险，中收益的资产占比最低A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：B解析：在哑铃形的资产结构中，低风险，低收益的储蓄债券资产与高风险，高收益的股票基金资产比例相当，占主导地位，而中风险，中收益的资产占比最低3.银行从业人员在预测客户未来支出时所指的“基本生活”是保证客户正常生活水平不变。
A.正确B.错误正确答案：B解析：银行从业人员在预测客户未来支出时所指的“基本生活”，并非指近实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。
4.根据规定，保证收益型理财计划的起点金额，人民币在()以上，外币应在()以上。
第七章 理财师的工作流程和方法-理财规划方案的内容
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：理财规划方案的内容● 定义：理财规划方案一般包含以下基本规则：1.家庭收支、债务规划；2.风险管理规划；3.退休养老规划；4.教育规划；5.投资规划；6.税务筹划；7.财富分配和传承规划等。
例题：1.理财计划按照客户获取收益的方式不同，可分为（）。
A.固定收益理财计划B.保证收益理财计划C.最低收益理财计划D.私人银行业务E.非保证收益理财计划正确答案：B,E解析：理财计划按照客户获取收益的方式不同，可分为保证收益理财计划、非保证收益理财计划2.个人资产配置中的三大产品组合不包括（）。
A.低风险高流动性产品组合B.低风险低收益产品组合C.中风险中收益产品组合D.高风险高收益产品组合正确答案：B解析：个人资产配置中的三大产品组合包括ACD3.下列投资方式中由左到右风险依次降低的选项是（）。
A.股票基金政府债券股票储蓄B.政府债券股票股票基金储蓄C.股票股票基金．政府债券储蓄D.股票政府债券股票基金储蓄正确答案：C解析：答案为C。
在基本金融工具中，一般而言，股票的投资风险最高。
基金采取分散组合投资策略，可以分散非系统风险，不同类型的基金。
风险差别较大。
股票基金的风险低于股票，而高于债券。
储蓄通常被视为无风险投资。
4.下列投资工具中，风险相对最小的是（）A.国债B.股票C.企业债券D.期货正确答案：A解析：国债低风险，企业债券，股票中等风险，期权高风险5.在基础性金融产品中，（）的风险最高。
A.保险B.基金C.债券D.股票正确答案：D解析：股票是高风险产品6.投资工具依其风险由低至高排列，正确的是（）。
A.投机股、绩优股、有担保公司债券、国库券B.增长型基金、平衡型基金、有担保公司债券、定期存款C.定期存款、有担保公司债券、认股权证、平衡型基金D.国库券、有担保公司债券、平衡型基金、期货正确答案：D解析：国库券低风险，有担保公司债券、平衡型基金中等风险，期货高风险7.下列投资方式中由左到右的风险依次降低的选项是（）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第七章理财师的工作流程和方法★考纲要求1.掌握理财师工作流程的基本步骤；2.掌握接触客户、获得客户信任的要点；3.了解理财师应该告知客户的相关信息；4.理解在了解客户信息时的心态和技巧要点；5.理解确定客户目标的相关内容、原则以及步骤要点；6.掌握在为客户制定理财规划书时的内容，以及提交理财规划书时的要点；7.理解理财规划书执行过程中的原则及其注意事项；8.掌握客户档案管理的相关要点；9.理解后续跟踪服务的必要性和相关要点；10.理解实施方案和评估服务的要点；11.理解不定期评估和方案调整中的要点；12.了解从跟踪服务到综合规划螺旋式上升的路径。
★章节结构概述接触客户接触客户、建立信任关系建立信任关系需要告知客户的理财服务信息收集客户信息的必要性和基本技巧客户信息的内容分析客户家庭财务现状客户信息的整理分析客户财务现状理财目标的内容明确客户的理财目标理财目标确定的原则确定理财目标的步骤理财规划方案的内容制定理财规划方案制定和提交书面理财规划方案执行理财规划方案的原则理财规划方案的执行执行理财规划方案的注意因素客户档案管理后续跟踪服务的必要性实施方案跟踪和评估服务后续跟踪服务不定期评估和方案调整从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升★内容精讲第一节概述命题点一理财规划师的工作内容和方式一、理财规划师的工作内容专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。
二、理财规划师的工作方法首先，深入了解客户。
其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。
再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。
最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。
命题点二理财师的工作流程我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面：(1)接触客户，建立信任关系。
(2)收集、整理和分析客户的家庭财务状况。
(3)明确客户的理财日标。
(4)制订理财规划方案。
(5)理财规划方案的执行。
(6)后续跟踪服务。
在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。
【精点真题】单选:下列关于理财师工作流程步骤正确的是（）A.接触客户→收集、整理和分析客户的家庭财务状况→明确客户的理财目标→制订理财规划方案→理财规划方案的执行→后续跟踪服务B.收集、整理和分析客户的家庭财务状况→接触客户→明确客户的理财目标→制订理财规划方案→理财规划方案的执行→后续跟踪服务C.接触客户→收集、整理和分析客户的家庭财务状况→制订理财规划方案→明确客户的理财目标→理财规划方案的执行→后续跟踪服务D.接触客户→明确客户的理财目标→收集、整理和分析客户的家庭财务状况→制订理财规划方案→理财规划方案的执行→后续跟踪服务答案：A第二节接触客户、建立信任关系命题点一接触客户接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。
初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：(1)理财师的客户从哪里来?理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍;主动到访客户;已有现成银行客户;自己寻找、开发客户。
(2)客户的需求是什么?【精点真题】判断:每一个客户都需要进行综合的理财规划服务。
（）A.对B.错答案：B解析：不是每一个客户都需要综合的理财服务规划，也不是每一个客户对理财师（包括金融机构）的服务形式和内容都能全部接受，这需要理财师通过初步了解接触作出判断。
命题点二建立信任关系一、信任关系的重要性信任关系的重要性主要表现在以下几个方面：(1)通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
(2)客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。
(3)能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。
(4)理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。
二、如何建立信任1.明确自身定位，树立专业形象无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。
2.关注自身礼仪和工作的状态(1)商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。
(2)专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
专业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清晰，让客户感受到理财师对工作的激情。
(3)应更多地关心客户的需求。
一名专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿。
【精点真题】单选:关于专业理财师的下列说法中正确的是（）A.理财师把自己定位为一名销售人员B.专业理财师与客户会面时衣着可以随意C.理财师在与客户接触过程中精神不振也是被允许的D.理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的答案：D命题点三需要告知客户的理财服务信息接触客户、建立信任关系阶段，理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识，这也是与客户建立长期信任关系的基础。
(1)解决财务问题的条件和方法。
(2)了解、收集客户相关信息的必要性(3)如实告知客户自己的能力范围【精点真题】判断:在了解、收集客户相关信息方面，专业理财师不能侵犯客户的隐私。
（）A.对B.错答案：B解析：在了解、收集客户相关信息方面，专业理财师要做的不是纠结于自己是否会触犯客户的隐私，或者客户会不会告诉自己，而是把重心放在引导客户、了解其财务问题和涉及其他家庭财务信息的事实上。
第三节分析客户家庭财务现状命题点一收集客户信息的必要性和基本技巧一、信息收集的重要性(1)深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件。
(2)对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。
因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。
这是专业理财服务不可或缺的环节。
二、信息收集的步骤收集客户财务信息的具体步骤包括：首先，理财师自己没有心理障碍。
我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。
其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息，即“我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯”。
再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息。
最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。
【经典真题】判断:我国的理财师已经具备了向客户收集理财信息必备的技巧。
（）A.对B.错答案：B解析：我国的理财师即使有心去收集客户信息，也确实因为技能的缺失而遭遇到了一些困难，于是，在客户信息收集方面有畏难情绪。
与海外发达国家相比，我国的理财行业方兴未艾，理财师在实践工作中，一方面对收集客户家庭财务信息的重要性还没有真正清醒的认识，还没有养成相应的工作习惯；另一方面，即使有心去收集客户信息，也确实因为技能的缺失而遭遇到了一些困难，于是，在客户信息收集方面有畏难情绪。
命题点二客户信息的内容一、定量信息定量信息包括了以下几个主要方面的信息：(1)家庭各类资产额度。
(2)家庭各类负债额度。
(3)家庭各类收入额度。
(4)家庭各类支出额度。
(5)家庭储蓄额度。
二、定性信息定性信息包含的内容比定量信息更加广泛，包括：(1)家庭基本信息。
(2)职业生涯发展状况。
(3)家庭主要成员的情况。
(4)客户的期望和目标。
三、客户信息的来源客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。
【经典真题】1.单选:（）靠与客户沟通的过程中的观察和了解收集。
A.定量信息B.定性信息C.财务信息D.非财务信息答案：B解析：定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。
【经典真题】2.多选:下列属于客户定性信息的有（）A.客户联系方式B.客户职位C.客户各类支出额度D.客户投资经验E.客户人生观答案：ABDE命题点三客户信息的整理客户信息的整理通常是针对定量信息的，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：(1)通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计。
(2)通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。
【经典真题】3.判断:客户信息的整理通常是针对定性信息。
（）A.对B.错答案：B解析：客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。
命题点四分析客户财务现状一、客户家庭财务现状分析的内容对客户家庭信息进行整理后，理财师需要对客户家庭财务现状进行分析。
客户财务现状分析内容分为以下几个部分：(1)资产负债结构分析。
(2)收入结构分析。
(3)支出结构分析。
(4)储蓄结构分析。
二、客户家庭财务现状综合分析的内容综合家庭财务现状分析，主要是根据信息整理情况，提供家庭财务现状中以下几个方面的综合分析：(1)家庭流动性现状分析。
(2)信用和债务管理现状分析。
(3)收支储蓄现状分析。
(4)资产结构、资产配置和投资现状分析。
(5)家庭财务保障现状分析。
第四节明确客户的理财目标命题点一理财目标的内容客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：(1)家庭收支与债务管理。
(2)家庭财富保障。
(3)投资规划。
(4)教育投资规划。
(5)退休养老规划。
(6)税务规划。
(7)遗嘱、遗产分配。
也有教科书把客户的理财目标内容概括为以下四方面：(1)财富积累，主要讨沦的是家庭收支与债务管理。
(2)财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划。
(3)财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划。
(4)财富分配，包含税务安排和遗产分配。
从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。
(1)财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
(2)财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。
衡量财务安全的标准：（1）是否有稳定、充足的收入；（2）个人是也是够有发展的潜力；（3）是否有充足的现金准备；（4）是否有舒适的住房；（5）是否购买了适当的财产和人身保险；（6）是否有适当、收益稳定投资；（7）是否享受社会保障；（8）是否有额外的养老保障计划。
财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。
家庭的收入来自于以下两部分：1.一部分是工资薪金和其他与社会工作角色相关的收入，如养老金和年金等；2.一部分是个人或家庭进行金融投资或实业投资所得。
当投资的固定收益可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出时。