《核心客户情报获取与业务渗透》 陈思航

《核心客户情报获取与业务渗透》

课程收益

1、情报为王。掌握了情报就等于掌握了先机。

2、所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华，适用于工作中将大大提高高端客户推广的核心竞争力。

3、授人以鱼不如授人以渔，培养的不只是营销技巧，更重要的是开拓了另一种业务渗透的策略和思路。

4、见微知著，细节决定成败。培养营销从业人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败在同一水平下的对手！

课程题目核心客户情报获取与业务渗透

适用对象大客户营销管理从业人员、

产品开发人员。

培训时间12小时

讲师陈思航

培训

形式

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

课程目标—高端客户营销管理人员必须掌握的方法：·掌握开发高端客户的策略和步骤）·学习专业的重点客户营销技巧

·客户情报收集与分析

·产品的设计理念

·客户谈判策略与经验分享

·学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系·了解高端客户关系管理的关键内容

课程大纲一、SMART大客户竞争情报获取与分析

1、自身产品情报获取与分析（SELF）

2、竞争对手产品情报获取与分析（RIVAL）

3、目标客户情报获取与分析（TARGET）

4、行业动态情报获取与分析（MARKET）

二、大客户渗透策略

1. 精确市场细分（定位）

2. 有效挖掘目标客户

1) 机构内部搜索法

2) 人际连锁效应法

3) 建立目标市场法

4) 资料分析法

5）人肉搜索法

6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧

7）借力营销法

8）公私联动营销法

7）会议营销法（内容案例见末页）

3、高端客户群人脉群体的渗透策略

案例:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务5、营销效果评估

四、沟通策略

1、左脑型大客户沟通策略

2、右脑型大客户沟通策略

3、方案呈现技巧

4、报价策略

5、聚焦营销策略

五、高端客户关系管理策略

1. 客户分层分级策略

2. CRM与客户营销的关系

3. 如何组织高端客户开展社交活动

4．商务送礼“三小策略”

1）小实惠

2）小麻烦

3）小乐趣

5. 客户关系维护的三个境界

1）我为客户服务

2）客户为我服务

3）客户为客户服务

6. 高端客户关系维护10大策略总结

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；

宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客

户关系维护实例分析。

课程案例：

《大客户营销策略》之会议营销法篇：

陈老师通过会议营销成功渗透了政、企、NGO等大客户，例如2004年陈老师会议营销促成了与世界500强百安居消费金融业务，银行中间业务收入过亿……

陈思航老师（JJ CHEN）

主要背景：

✧JJ CHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资

项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行

总分行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商

银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，

其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经

被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战

经验尤为丰富!

✧JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有

✧中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航

空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES……

讲师荣誉

备注1：陈老师成功促成世界500强STAPLES，

中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业

与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009

年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号

备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员，

长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了

SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情

报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确

定目标客户的有力武器，实战价值尤高。

授课风格：

风趣幽默，通俗易懂、趣味性和专业性兼具

灵活多样，生动务实、紧贴业务实践和生活

品牌课程：

《银行大客户营销策略》-----好评率99%，最受银行行长欢迎的课程

《如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略》

-----银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程

《银行客户关系维护及经营策略》-----银行重点客户关系维护实践经验的精华《信用卡重点行业客户精准营销策略》-----为信用卡营销人员专业定制

《科技化生活与个人银行业务创新及其营销策略》-----个金客户经理系列课程《银行大客户营销谈判与项目投标技巧》-----银行大客户经理系列课程

《银行大客户营销及产品设计策略》-----银行大客户经理系列课程

《大客户谈判与公关》-----银行大客户经理系列课程

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