销售拜访流程-1客户需求

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销售拜访流程

阶段二：客户拜访

拜访主体

1. 讨论需求

使用启发式问句询问客户现况，特别是对现况不满意之处。同时使用启发式问句询问客户希望达到的理想状况，他们希望自己的事业有何远景。

如果客户不了解需求的重要性(参考缺口分析)，试着使用「扩大需求技巧」，使用启发式问句让客户谈谈缺口或问题可能造成的影响，让客户了解需求/缺口的重要性，更重要的是采取立即的行动来解决问题。

列举启发式问句

现况

理想状况

扩大需求

目前狀態 需求

希望狀況 缺口分析

客户需求销售拜访流程

阶段二：客户拜访

拜访主体

1. 讨论需求

客户需求

机构或公司的需求个人需求

行销个人

经营管理技术

财务生意

人事

隐性需求: 兴趣或不满意程度不高，尚未决定行动。

⏹我很满意

⏹我不确定

⏹得不到我想要的结果

⏹我不是很舒服在于

显在需求: 急切而重要的，兴趣或不满意程度很高，需要采取行动。

⏹我已经决定

⏹我正在找寻

⏹我会使用

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