针对不同供应商的采购策略解析

针对不同供应商的采购策略

［发布时间:2011-7-22 18:18:00］阅读次数:44

在上一篇关于供应商风险管理的文章中,有同业认为应该根据供应商的情况区别对待,不应该千篇一律都要进行风险评估,制定详细的应对方案。这个观点我很认同,

风险管理在规避风险的同时,还要兼顾成本和效益的平衡。只是这个考量,我认为更

应该发生在风险管理之前,即在制定采购策略的时候,就要考虑到面对不同的供应商要采取什么样的采购策略,才能达到效益最大化。所以,这是一个关于采购策略（或则策略采购范围的话题,希望在这里和大家做个交流。

制定采购策略的基础,是需求和供应矩阵理论。我想做过采购的都知道,在这里就

不再做过多的阐述,避免掉书包之嫌:-

通过采购金额以及市场供应能力两个纬度,大致可以将所要采购品种的供应状况分为

四个类别:（1采购金额高而且供应源有限的类别。（2采购金额低而且供应源有限的

类别。（3采购金额高而且供应源丰富的类别。（4采购金额低而且供应源丰富的类别。针对这四种供需类别,制定四种相应的采购策略:战略类,瓶颈类,杠杆类和大众类。

在这里希望和大家做更多交流的,是在实际工作中,针对这四种采购策略都有哪

些具体的操作方式。我个人觉得,战略类和大众类是最简单的。战略类,因为其重要

性,都考虑要和原厂建立直接的商业联系,例如建立战略同盟关系（strategic partnership签订框架采购协议（purchasing project

agreemen等甚至参股供应商，以确保供应的稳定性。大众类，因为其市场供应的丰富性,获得商品的容易性,所以不需要为这类型的采购投入太多的资源,一般可以采用招

投标的方式进行。有需求的时候组织竞标,价低者得。然后从价格,质量,交期各方面指标定期进行综合评定,优胜劣汰,积累优秀供应资源。

而最困难的是瓶颈类,最具有挑战性的是杠杆类,要做好这两类的采购,需要搜集大量的情报,做大量的数据分析,还有不断尝试把所采购的东西进行分解组合。瓶颈类的东西,虽然采购金额低但是又不可或缺,而且不容易做出来,或则要用到很少见的工艺,或者要用很稀少的材料,或者标准很高。所以通常需要维持较高的库存来规避供应的风险,同时尽量寻找替代供应商作为备选方案。另外就是和其他类别进行组合,打包采购。

比如曾经采购过一些金属件,要做特殊的表面处理,原来的供应商没有这种处理工艺，需要外包（outsource这样采购时间要增加，库存要增加，质量问题的扯皮也多了。原来的供应商只有普通塑胶件,金属件的生产。最后说服供应商增加这个表面处理工艺，把它变成自己生产（in-house

production,再把这个小金属件和其他大件塑胶件装配成一个组件,进行一次性采购（o ne-stop

shopping。这样不但前面的问题解决了,对供应链管理上要花费的精力和时间也少了，

而且原供应商的采购金额也增加了,其配合度和积极性自然也高了。

对于杠杆类采购,因为其采购金额高而且供应源丰富，采购的话语权（bargain power比较大，所以可以有很多的操作模式去为公司争取最大的价值（value optimization。除了在交货条款（delivery terms付款条款（payment terms,售后

服务（warra nty service上提高要求之外，还可以采取JIT缩短交期,VMI降低库

存,con sig nmen降低单价等。

在这四种最基本的分类基础上,还可以有其他不同的分类标准,那就根据日常工作的具体要求而定了。例如我曾经把杠杆类供应商的成本按固定成本（fixed cost和变动成本（varia nt

cost进行细分:（1固定成本和变动成本都很高的一类（2固定成本和变动成本都很低的

一类（3固定成本很高和变动成本很低的一类（4固定成本很低和变动成本很高的一类。对第一类,如果没有不可替代的理由,肯定是要淘汰的。对第二类,这是工作的目标, 换句话说,要把所有的供应商都往这个方向赶:- 对第三类,做高采购量少品种的供应商,帮助其降低单位固定成本。对第四类,做低采购量多品种的供应商,充分利用其低

变动成本来应付计划外的需求。

制定正确的采购策略,除了要做基于数据的分析和对市场的了解之外,我认为对

供应商本身特性的了解,或则说公司文化的了解,也是很重要的。因为再好的策略,都

是要由供应商来最终实现,反过来,供应商的经营水平,又会影响到客户策略的选择。

而作为采购,很多时候所面对的是供应商的销售,技术,质量人员,他们的行为方式,办事风格,很大程度上是由其公司的特性决定的。这里说的公司特性,不是指其公司网页

上的企业文化,企业使命那些口号。而是从技术水平,管理体系,质量水平,成本效率, 配合程度等几个方面来考量其经营水平。如果遇到经营水平高的供应商,可以配合你很好的实施你的策略。如果遇到个不那么靠谱的厂家,很多时候你可能就会感觉对牛弹琴:-

平时在工作生活中,接触过形形色色各种类型的企业,美国的,欧洲的,日本的,台湾的,香港的,本土民营的,在这里凭个人主观感觉,从技术,质量,成本,公司管理,还有和其交往的难易程度等几个方面小结一下,看看大家是否认同。

美国的:技术先进,管理系统化,质量还可以,但成本高,业务往来还可以,有时很灵活,有时很顽固。

欧洲的:技术先进,管理系统化,但有点过了头,感觉有点僵化,质量不错,成本很高, 不好打交道,有点傲慢。

日本的:技术相当先进,管理系统化,而且非常细化,质量可以,但成本高。表面上好像很

客气,实际上很保守,不轻易改变自己。而且可能因为语言的障碍,交流不是很顺畅。

台湾的:技术还行,管理有点像日本公司,但没有那么细化,而且有的公司没什么系统,质量一般,但成本有竞争力。表面上容易交往,但公司政治很严重,和有决定权的人谈,很有效率,但如果找错了人,业务开展起来就很麻烦。

香港的:技术还行,但管理,生产组织总体上比不过台湾公司,也不是每家公司都上系统,质量很一般,成本比不过台湾公司。公司政治也蛮厉害的。总体感觉交往还可以。

民营的:总体上技术水平和香港公司看齐,但管理,组织比较混乱,也不是每家公司都上系统,应该说上系统的不多,质量波动很大,成本有竞争力,但持续性堪忧。公司

政治也很厉害,说的要比做的多,业务开展起来不是很有效率。

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