项目三 销售定额分配

项目三销售定额

项目布置

销售计划，关键在落实。销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。

项目：讨论解决某公司销售定额分配中存在的实际问题，给了一个具体的解决方案。

项目分析

分配销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。解决这一问题，就要充分认识销售定额分配的重要性，掌握销售定额的内容，按一定的程序和方法将销售定额分配给每一个下属单位和个人，使他们时刻处于清醒状态，清楚自己的目标并知道如何实现这一目标。

知识点：

销售定额的作用

销售定额的特征

销售定额的内容

技能点：

销售定额分配的程序

销售定额分配的方法

分配销售定额应注意的问题

资料准备

1.销售定额的特征

销售定额对销售单位及销售人员提供了一种绩效目标、一种工作标准、一种控制手段、一种行为指南。设计和分配销售定额时必须注意以下几点：

（１）公平性。

（２）可行性。

（３）灵活性。

（４）可控性。

（５）可接受性。

2.销售定额的内容

销售定额不只是销售量定额，一般包括：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。

（１）销售量定额。销售量定额是最常用、最重要的销售定额。目前经常使用的设置销售量定额的方法是以当地过去的销售量、销售潜力和市场预测为基础，以销售成长率来确定当年的销售定额。销售经理在设置销售量定额时，必须综合考虑以下因素：

①区域市场状况，包括区域人口数量、当地收入状况及增长潜力等。

②竞争者地位，包括竞争者的类型、竞争者市场占有率、竞争者的市场定位状况等。

③现有市场占有率，包括市场占有率和相对市场占有率。

④市场涵盖的客户数量和质量，包括客户类型、客户数量、客户满意度和忠诚度等。

⑤过去的销售业绩。

⑥新产品推出的效果、价格政策及预期的经济条件。

（２）财务定额。销售量与利润相比，企业重视更多的是利润。财务定额包括费用定额和利润定额。

①费用定额。提高利润率的关键在于对销售费用的控制，费用定额规定了销售人员销售一定数量的产品所需的最高费用限额。

设置费用定额的目的是控制销售人员的费用水平，增加销售利润。所以销售经理在设置费用定额时，一定要注意以下问题：一方面，注意费用限制不能阻碍销售业绩的提高，必须保证销售人员有相对充足的经费来开发新的客户，维持销售业务的正常进行。另一方面，销售经理要注意将费用定额与销售量定额、销售人员的薪酬挂钩，通过一定的经济手段来鼓励销售人员节约费用开支。

②利润定额。利润是企业生存的前提，销售经理和销售人员必须创造能为企业带来利润的销售额。利润定额具体可分为两种类型：毛利润定额和净利润定额。（３）销售活动定额。销售人员的销售活动定额，包括以下几项内容：

①日常性拜访(日拜访次数)。

②吸引新客户，获得订单（每月开发新客户数量、日订单数量）。

③产品展示（演示频次）。

④宣传企业及其产品情况（如发放宣传资料数量、客户接受程度）。

⑤为客户提供服务、帮助和建议。

⑥培养新的销售人员。

（４）综合定额。综合定额是对销售量定额、财务定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。综合定额以多项指标为基础，可以全面反映销售人员的工作情况，因此更加合理。

3.分配销售定额的方法

销售量定额是最重要的销售定额，这里仅以销售量定额为例列举分配销售定额的方法。

如何才能确定公正、合理，而且具有挑战性和激励性的销售定额呢企业通常以区域为基础来确定各区域的目标销量，然后再把区域目标销量分解到每一个人。所以，确定区域销售定额是一个关键。通常，确定不同区域销售定额的方法有三种：目标市场占有率法、销售构成比法、市场指数法等。

（１）目标市场占有率法，就是以目标市场占有率为基础确定销售定额的一种方法，具体步骤如下：

首先，确定各区域市场需求构成比（各区域市场容量占行业市场总量的百分比）和目标市场占有率（本企业在该区域市场上的目标占有率）。

其次，求出不同区域的市场构成比与目标市场占有率的乘积，即可得到区域实际占有率。

再次，把各“区域实际占有率”相加即可得到“企业实际占有率”，再以“区域实际占有率”除以“企业实际占有率”，计算出各“区域市场定额指数”。

最后，以“区域市场定额指数”为基准，把目标销售额或销量按区域进行分解。

以目标市场占有率确定区域销售定额的方法，如表3-4所示

元），乙区域的目标销售定额=1000×29%=290（万元），丙区域的目标销售定额=1000×10%=100（万元）。

（２）销售构成比法，就是根据各区域近年来销售构成比的变化趋势来推测下一年度各区域的销售构成比，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配方法。这是企业实际最常用的一种方法，但是这种方法尽管考虑了历史及变化趋势，它还是具有很大的主观性，对销售经理的经验要求较高。以销售构成比来确定销售定额的方法，如表3-5所示

区域的目标销售定额为290万元，乙区域的目标销售额为240万元，丙区域的目标销售额为470万元。

（３）市场指数法，就是以各区域市场实际因素为基础来计算市场指数，从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。

市场指数法是一种比较理想的定额分配方法，具体可分为单一因素法和组合因素法。

①单一因素法，是以单一市场因素为基准来计算市场指数的方法。这种方法比较简单，假如只选择“人口数量”这一市场因素，则各区域的市场指数就是各区域市场的人口数占所有区域市场人口总数的百分比。某区域市场人口700万，市场总人口13亿，则该区域市场指数5%，如果企业目标销售额1000万元，该区域的销售定额就是50万元。

②组合因素法，是通过多项市场因素的组合来计算个区域市场指数的一种方法。这种方法相对比较复杂，具体又分为评分法、构成比法两种。

如果企业考虑人口数量、区域平均工资水平、区域零售额三个因素，如表3-6所示