商务谈判的准备工作讲义.pptx
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第三章商务谈判的准备ppt.pptx
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录来自谈判内容谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
商务谈判前的准备工作PPT
16
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
第三章 商务谈判的准备 《商务谈判》PPT课件
能力
素质
定义 特征 关系
认识、经验
暂存的， 不属于自己
能力的基础
知识的整合、运用
属于自己， 需要意识控制
知识内化而成
无意识状态下作为
成为自身组成部分， 时刻自动地产生作用
能力内化而成
形成
学习 （课程、阅读）
思辨、训练、实践
比喻 光盘 / 场外 / 数据 硬盘 / 后台/ 程序
训练、熏陶、养成
内存 / 舞台 / 程序的设计
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具有约束力的谈判结果 （协议）
谈判
具有法律资格 的签字者
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3.3.2 人员的个体准备
个体准备就是遴选适合商务谈判的人员，正确认识谈 判需要的人才及其品质是遴选的前提和基础。
人的全面发展是由知识、能力、素质三个层面构成的。
知识是对世界的认识和经验的总和。知识是最外层的， 是发展的基础，知识是最容易获得的，也最容易遗忘。
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2. 市场信息 供给信息：生产供货商、产量、规格、价格； 需求信息：消费者的需要总量、偏好、品牌倾向； 供求关系：市场现有的总量，增长变化及其趋势，
产品的生命周期状态 ； 竞争者： 竞争对手的名称、规模实力、市场地位、需要
利益等。
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3. 环境信息
任何组织和行为都是在一定的环境中生存和运行的， 都必须与周围的环境发生物质、信息、能量的交换。谈判 也不例外。
人与人的本质区别是个性。 世界上找不到两个个性完全一样的人。 个性是气质和性格的组合。
张三之所以是张三，应为它具有着只有张三才独有 的个性。
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气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。 表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵 敏 迟钝、短暂耐久等动力特征。
商务谈判准备.pptx
•
1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派
人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让
费获得该项专利。
• 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名
的上市公司。
▣
3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
▪素
顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。
推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般 的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时， 正需要这种高级一点的护肤霜。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。
▪质
▪要
▪求
心理素质
沟通能力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
➢坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
➢心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家 、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和 责任感
案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判课件：商务谈判的准备
• （三）谈判团队人员的选拔条件
• 1.政治素养 • 2.业务素养 • 3.专业水平
商务谈判的准备
• （四）谈判团队的规模 • 1.确定谈判团队规模的因素 • （1）谈判所需专业知识的范围。 • （2）谈判策略的需要。 • （3）主谈人的能力和素质。 • （4）谈判效率的需要。
商务谈判的准备
• 2.谈判团队的一般规模 • （1）具有工作的高效性。 • （2）管理幅度的最佳性。 • （3）知识范围的可覆盖性。 • （4）团队成员的可调整性。
商务谈判的准备
• （五）谈判者的心理分析
• 1.谈判心理的表象 • （1）文饰与投射 • （2）压抑与移置 • （3）反向行为与理性行为 • （4）自我意识和角色扮演 • 2.谈判者心理的变化 • 3.谈判心理的类型 • （1）权力型 （2）成功型 （3）关系型 （4）权谋型 • 4.谈判者的双重个性
商务谈判的准备
• （六）谈判者的性格分析
• 性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所 表现出来的心理特征。
• 1.性格的认知特征。 • 2.性格的情感特征。 • 3.性格的意志特征。 • 4.性格的态度特征。
商务谈判的准备
• 二、商务谈判者的心理准备
• （一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心 态的前提
1.双向重要性评估 2.双向满足度评估 3.市场竞争态势评估 4.商业行情信息保有度评估 5.企业信誉度和实力评估 6.谈判时机的选择评估 7.谈判策略和技巧的运用
商务谈判的准备
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理
• （一）谈判者的气质与心理
• 1.气质与心理的含义 • 气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程
• 1.政治素养 • 2.业务素养 • 3.专业水平
商务谈判的准备
• （四）谈判团队的规模 • 1.确定谈判团队规模的因素 • （1）谈判所需专业知识的范围。 • （2）谈判策略的需要。 • （3）主谈人的能力和素质。 • （4）谈判效率的需要。
商务谈判的准备
• 2.谈判团队的一般规模 • （1）具有工作的高效性。 • （2）管理幅度的最佳性。 • （3）知识范围的可覆盖性。 • （4）团队成员的可调整性。
商务谈判的准备
• （五）谈判者的心理分析
• 1.谈判心理的表象 • （1）文饰与投射 • （2）压抑与移置 • （3）反向行为与理性行为 • （4）自我意识和角色扮演 • 2.谈判者心理的变化 • 3.谈判心理的类型 • （1）权力型 （2）成功型 （3）关系型 （4）权谋型 • 4.谈判者的双重个性
商务谈判的准备
• （六）谈判者的性格分析
• 性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所 表现出来的心理特征。
• 1.性格的认知特征。 • 2.性格的情感特征。 • 3.性格的意志特征。 • 4.性格的态度特征。
商务谈判的准备
• 二、商务谈判者的心理准备
• （一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心 态的前提
1.双向重要性评估 2.双向满足度评估 3.市场竞争态势评估 4.商业行情信息保有度评估 5.企业信誉度和实力评估 6.谈判时机的选择评估 7.谈判策略和技巧的运用
商务谈判的准备
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理
• （一）谈判者的气质与心理
• 1.气质与心理的含义 • 气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程
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• 模拟谈判是在正式谈判开始以前，对谈判进行假 设推理和预备练习，通过模拟对手在既定场合下 的种种可能表现和反应，来检查已制定好的谈判 方案在实施过程中可能出现的问题，以便及时修 正和完善。
四、模拟谈判
• 全景模拟法
组成代表对手的谈判小组 谈判成员扮演对手
• 讨论模拟法
提出问题，交讨论解决
• 列表模拟法
谈判方案
• 规定谈判的期限 (谈判效率) A公司：1月 延长0.5% 1% 重新报价
• 谈判班子组成与分工 最高职位：L先生(出口销售部门经理) 主谈人：S先生(系统工程师) 法律顾问：R先生
• 联络通信方式及汇报制度 L先生汇报 总经理 或Y先生
谈判方案
• A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际 需要。
完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争 不易控制 卖方控制 • 产品因素：产品本身的特点 • 环境因素：政策 国际金融市场
Ch4 商务谈判方案的制定
一、谈判项目的可行性研究 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度 四、模拟谈判 五、制定方案时的禁忌
四、模拟谈判
• 座位的安排
圆桌、长方桌、长圆桌、座次
• 客方食宿的安排
多人谈判的座次安排
客座其 他人员
负责人 主谈
翻译
客座其 他人员
主座其 他人员
负责人 主谈
翻译
主座其 他人员
正 门
双人谈判
主座谈判人
正门
客座谈判人
多人谈判的座次安排
座位
座位
座位
正 门
座位 座位
座位
多人的座次安排
客 方 其 他 人
记录
翻译
四、模拟谈判
• 全景模拟法
组成代表对手的谈判小组 谈判成员扮演对手
• 讨论模拟法
提出问题，交讨论解决
• 列表模拟法
谈判方案
• 规定谈判的期限 (谈判效率) A公司：1月 延长0.5% 1% 重新报价
• 谈判班子组成与分工 最高职位：L先生(出口销售部门经理) 主谈人：S先生(系统工程师) 法律顾问：R先生
• 联络通信方式及汇报制度 L先生汇报 总经理 或Y先生
谈判方案
• A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际 需要。
完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争 不易控制 卖方控制 • 产品因素：产品本身的特点 • 环境因素：政策 国际金融市场
Ch4 商务谈判方案的制定
一、谈判项目的可行性研究 二、确定谈判的主题、目标、议程和地点 三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度 四、模拟谈判 五、制定方案时的禁忌
四、模拟谈判
• 座位的安排
圆桌、长方桌、长圆桌、座次
• 客方食宿的安排
多人谈判的座次安排
客座其 他人员
负责人 主谈
翻译
客座其 他人员
主座其 他人员
负责人 主谈
翻译
主座其 他人员
正 门
双人谈判
主座谈判人
正门
客座谈判人
多人谈判的座次安排
座位
座位
座位
正 门
座位 座位
座位
多人的座次安排
客 方 其 他 人
记录
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商务谈判的准备概述(PPT 48张)
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②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤
②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤
商务谈判的准备PPT培训课件讲义
商务谈判的准备 3.1 商务谈判的信息准备 3.2 商务谈判的组织准备 3.3 商务谈判方案的制订 3.4 谈判时间和谈判地点的选择 3.5 模拟谈判 本章小结 复习思考题
第3章 商务谈判的准备
? 3.1 商务谈判的信息准备 ? 3.1.1 谈判信息的概念和作用 ? 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联
? (1)选择谈判时间的长短要考虑的因素： ? 1)谈判准备的程度 ? 2)谈判人员的身体和情绪状况 ? 3)市场形势的紧迫程度 ? 4)谈判议题的需要 ? (2)选择谈判时间要讲究策略 ? 3.4.2 选择谈判地点 ? (1)谈判场所的选择 ? (2)谈判场所的布置
பைடு நூலகம்
? (3)谈判桌摆放及座次安排
? 3.1.5 谈判信息的整理和评价 ? 对谈判信息的整理一般分为以下几个阶
段： ? (1)信息的评价 ? (2)信息的筛选 ? (3)信息的分类 ? (4)信息的保存 ? 3.2 商务谈判的组织准备 ? 3.2.1 谈判小组的结构和规模
? (1)谈判小组的结构 ? 1)谈判小组的人员构成的原则 ? ①知识具有互补性 ? ②性格具有互补性 ? ③分工明确 ? 2)谈判小组的人员构成 ? ①商务人员 ? ②技术人员 ? ③财务人员 ? ④法律人员 ? ⑤翻译人员
? 1)长方形或椭圆形
? 双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈 判桌。通常主方、客方各坐一边，若谈 判桌横放，则正面对门为上座，应属于 客方；背面对门为下座，应属于主方。
? 2)圆形
? 多边谈判一般采用圆形谈判桌
? 3)马蹄形
? 3.5
模拟谈判
? 3.5.1 模拟谈判的必要性
? (1)模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验， 提高应对各种困难的能力
第3章 商务谈判的准备
? 3.1 商务谈判的信息准备 ? 3.1.1 谈判信息的概念和作用 ? 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联
? (1)选择谈判时间的长短要考虑的因素： ? 1)谈判准备的程度 ? 2)谈判人员的身体和情绪状况 ? 3)市场形势的紧迫程度 ? 4)谈判议题的需要 ? (2)选择谈判时间要讲究策略 ? 3.4.2 选择谈判地点 ? (1)谈判场所的选择 ? (2)谈判场所的布置
பைடு நூலகம்
? (3)谈判桌摆放及座次安排
? 3.1.5 谈判信息的整理和评价 ? 对谈判信息的整理一般分为以下几个阶
段： ? (1)信息的评价 ? (2)信息的筛选 ? (3)信息的分类 ? (4)信息的保存 ? 3.2 商务谈判的组织准备 ? 3.2.1 谈判小组的结构和规模
? (1)谈判小组的结构 ? 1)谈判小组的人员构成的原则 ? ①知识具有互补性 ? ②性格具有互补性 ? ③分工明确 ? 2)谈判小组的人员构成 ? ①商务人员 ? ②技术人员 ? ③财务人员 ? ④法律人员 ? ⑤翻译人员
? 1)长方形或椭圆形
? 双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈 判桌。通常主方、客方各坐一边，若谈 判桌横放，则正面对门为上座，应属于 客方；背面对门为下座，应属于主方。
? 2)圆形
? 多边谈判一般采用圆形谈判桌
? 3)马蹄形
? 3.5
模拟谈判
? 3.5.1 模拟谈判的必要性
? (1)模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验， 提高应对各种困难的能力
商务谈判的准备阶段课件
况。
供需状况
3 了解市场上的供需状况，
以及未来可能的供需变化 趋势。
相关法律法规
行业法规
了解与谈判相关的行业法规，如 反垄断法、知识产权法等。
支付法规
了解与支付相关的法规，如外汇 管理法、支付清算法规等。
合同法规
了解与合同相关的法规，如合同 法、商业秘密保护法等。
税务法规
了解与税务相关的法规，如增值 税、企业所得税等。
负责合同文本的起草、审查和 修改，提供法律意见。
财务顾问
负责财务分析和预算，提供财 务方面的建议。
团队建设与沟通训练
团队文化建立
明确团队使命、价值观和行为 准则，建立积极向上的团队文
化。
沟通技巧培训
加强成员之间的沟通，提高沟 通效率和效果。
角色扮演练习
通过模拟谈判场景，让成员熟 悉各自角色和职责。
性，避免出现歧义或误解的情况。
THANKS
感谢您的观看
安排方式
可以采取面对面、侧对侧、背对背等 不同方式，根据谈判目标和策略进行 选择。
Part
05
谈判前的礼仪准备
着装要求
正式场合
在正式的商务谈判场合，应选择 西装、职业套装等正式服装，以 展现专业和正式的形象。
非正式场合
在较为非正式的商务谈判场合， 可以选择相对休闲的服装，但仍 需保持整洁、得体。
倾听与回应
在谈判过程中，要认真倾听对方的意见和需求， 并给予适当的回应，以示尊重和关注。
提问与回答
提问和回答是商务谈判中常见的交流方式，要注 意提问的语气、方式和回答的逻辑、准确。
Part06谈判前文件准备合同草案准备合同草案是商务谈判的基础，需要详细列出各项条款，包括但不限于商品或服务的 描述、价格、支付方式、交货时间等。
商务谈判的准备概述(PPT92页).pptx
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他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐
先生怎么能跟您比呢？”
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邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不
上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？” 他的妾连
忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”
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第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说
：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您 比他漂亮多了。”
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邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的
人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。
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恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、
光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得 不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公， 结果更觉得自己长得比徐公差。
请你去工作，这整个谈判过程中会涉及哪些议题？哪些议 题对你重要？哪些对招聘方重要？你将如何利用这些议题 对你的重要程度不同来进行谈判呢？
2如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？
例：买车议题分析
确定目标步骤:
1、列出所有谈判 目标所涉及的全 部议题。
确定目标步骤:
2、明确己方利益---我想要什么?哪些
• 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的 进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最 后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过 程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽 快解决。
• 当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑 ，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机 。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地 运用，可获预期效果。
商务谈判商务谈判的准备课件
布置场地：在场地内布置桌椅 、投影仪等设备，营造专业的 谈判氛围。
检查设备：提前检查音响、投 影等设备是否正常工作，确保 谈判过程中设备能够顺利使用 。
04
CATALOGUE
商务谈判的心理准备
调整心态，保持自信和冷静
自信心态
在商务谈判中，自信是必不可少的心态。只有自信，才能有力量去面对各种挑战 和难题。自信心态的来源可以是对产品的充分了解，对市场的准确判断，以及对 谈判对手的深入分析。
冷静思考
商务谈判中，冷静思考是关键。不论谈判情况如何变化，都能保持冷静，不被情 绪左右，理性分析形势，才能做出最有利于己方的决策。
预设谈判中的让步和底线
明确底线
在谈判前，要明确自己的底线，知道哪些条件是可以让步的，哪些是不能让步的。这样，在谈判过程中，就能做 到心中有数，不被对方牵着鼻子走。
策略性让步
整理和分析信息：对收集到的信息进行整理和分析，找 出对手的弱点和优势，制定针对性的谈判策略。
准备谈判场地和设备
一个舒适、专业的谈判场地和 先进的设备，有助于营造严肃 的谈判氛围，提高谈判效率。 以下是准备谈判场地和设备时
需要注意的几点
选择合适的场地：根据谈判规 模和需求，选择合适的谈判场
地，如会议室、酒店等。
针对不同类型的谈判对手，要预设不同的应对策略。例如，面对强硬的对手，可以采用以柔克刚的策 略；面对狡猾的对手，可以采用后发制人的策略。这样，在谈判过程中，就能根据对方的反应，灵活 调整策略，掌握主动权。
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CATALOGUE
案例分析与实践模拟
经典商务谈判案例解析
案例选择
选择具有代表性和启发性的经典 商务谈判案例，如国际企业合作 、并购谈判、供应商谈判等，以 便学员能够接触到各种场景和策
商务谈判准备讲座课件(PPT 30页)
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（二）商务谈判对手调查
1、客商的身份调查 2、谈判对手资信调查
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（三）商务谈判自身的了解
1、谈判信心的确立 2、自我需要的认定
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二、谈判背景分析的方法
（一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
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三、谈判组织的管理
（一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 1、谈判组织负责人的挑选与要求 2、谈判组织负责人的管理职责
（二）高层领导对谈判过程的管理 1、确定谈判的基本方针和要求 2、谈判过程中的指导与调控 3、关键时刻适当干预
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案例分析
某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料 的生产设备与技术，确定派往意大利的谈 判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工 业的副县长、县经委主任和县财办主任， 从完成谈判任务的角度看，这样的组合合 理吗？为什么？ 应该怎样组织才对？
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一、谈判人员的遴选
（一）谈判人员的“识”
1、气质性格
2、心理素质
3、思想意识
（二）谈判人员的“学”
1、知识结构
2、谈判经验
（三）谈判人员的“才”
1、社交能力
2、表达能力
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二、谈判组织的构成
（一）谈判组织的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确 （二）谈判组织的构成 1、谈判人员配备 2、谈判人员的分工与配合
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（一）背景调查的信息渠道
1、印刷媒体 2、电脑网络 3、电波媒介 4、统计资料 5、各种会议 6、各种专门机构 7、知情人士
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➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太 平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿 鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电 报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明 天就回来！”美国的推销员也发电报给公司： “这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的 脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一 个没有被开发的市场，我发现了金矿！”
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业？
信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面 包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面 包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭 店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人 的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通 过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协 会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪 巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引 起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交 谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴 诺收到了饭店的订单。
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有 过业务交往的企业和 人员调查
信息情报的整理和筛选
• 程序
筛选 分类
比较
• 目的
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？ 原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以 在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种 认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切， 回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。 在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时， 也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心 里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的 共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在 优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够 立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念
• 气候因素
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
第二章 商务谈判的准备工作
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判前的信息准备
面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？
掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万 美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表 因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方 的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国， 我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中 国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报— —美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈 牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由 狡辩了一番后将价格降至合理。
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报
• 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员
4、己方的情况
• 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
信息情报搜集的主要内容