人保百事通5之保单体检操作篇35页

回顾：保险投保三原则
3、先买意外险，健康险 人生三大风险:意外、疾病和养老，最难预知和控制的就是意外和疾病，而保险的保 障意义，在很大程度上就体现在这两类保险上。但是很多人感觉这两种保险的保费 很多时候是一去不返，或者回来得很少，算不上是投资，或者说“很不划算”，所 以最具保障意义的保险一直以来没有受到足够的重视。 科学的保险规划，应该是从意外、讲康险做起，有了这些最基础的保障，再去考虑 其他的险种。
——关键句、什么险种、拥有什么保障都记不太清啦！他说您可能也会有这样的
情况，让我有空一定要帮您做一次一样的保单体检。名额有限，您是 他的好朋友，他才特别推荐我为您也留一份《家庭保障整理表》。我 给您送过去我这两天有空去帮您做个保单体检（不推销），这两天有 空吧？等待回复xxxxx，好的，那就周x！紧接着再确定时间点xx:xx分
名额有限，您是他的好朋友，他才特别推荐我为您也留一份
（三） 保单整理
（123法）
利用保单体检工具——家庭保障整理表进行客户家庭保单整 理，查找保障缺口，并提出补充保障建议。
根据客户缺口，通常客户最缺重疾 与医疗保障，制作家庭保障分析报 告。重疾可按50万保额销售逻辑， 推荐现有产品，根据客户家庭经济 情况，制作建议书（可现场制作， 也可回公司制作，并预约送建议书 时间）并进行产品说明。
服务，只要几分钟就能让客户对各项权益一目了然，一清二楚。 名额不多，您作为我的老客户，给了我很多的支持，我非常
感激，我特意给您做了一份《家庭保障整理表》
（一） 电话约访
“XX，您好！我是XX的朋友，XX说您事业特别成功，买过很多 保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心。我在给XX做保单 体检的时候，我们俩都吓了一跳，因为XX对自己买了哪家公司的保险
天有空吧？等待回复xxxxx，好的，那就周x！紧接着再确定时 间点xx:xx分。
（二） 面谈
寒暄赞美 转入主题 XX，您还记得都买过哪家公司的保险、什么险种吧？据麦肯 锡公司调查，在中国有种奇怪的现象，94%的客户买了保险，自 己却对保单权益不清楚。针对这种现象，我公司特别定制了一种
——关键句非常好的工具——家庭保障手册，专门为客户免费提供保单整理
1填
填写整理表
2查
查找缺口
保单整理 123
3补
补缺保障
回顾：保额与保费的计算比例
保额和保费需求，设定为年收入的10%-20%。 如果更科学的计算保障缺
口，可以用如下的计算方式：
一个人一生的保障额度=年收入Χ工作年数 - 本人支出 - 已有的保障
一般的保障额度建议 身价：200万 重疾：50万 意外：50万 医疗：0.5-2万 养老：40万-200万 财富：30万 教育：40万
1、先给大人买保险 父母才是孩子的保险 孩子最大的风险就是父母发生意外，一旦真有这种情况，你想过你的孩子怎
么办了吗?有多少孩子因为父母的突然离去而过着凄惨的童年。 2、先给家庭经济支柱买保险
既然是家庭收入的主要来源者，是家庭的经济支柱，一旦发生风险对家庭的 打击最大。所以，作为家庭的经济支柱其实是最需要保护的。当这个经济支柱发 生意外或者重大疾病的风险时，家庭的主要收入来源就会中断，就会降低生活品 质甚至导致家庭经济崩溃。
（二） பைடு நூலகம்谈
寒暄赞美 转入正题 XX，你知道吧，据麦肯锡公司调查，中国有种奇怪的现象， 94%的客户买了保险，自己却对保单权益不清楚。针对这种现象，我
——关键句公司特别定制了一种非常简便的工具——《家庭保障整理表》，专
们为VIP客户免费提供保单整理服务，只要10分钟让客户对保单各项 权益一目了然，一清二楚。李姐刚让我帮他整理了家里的保单，他觉 得特别好。
人保百事通∙成功宝典114 之
保单体检 操作篇
Contents
目录
1
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请在保此输单入目体录标检题信流息 程 请在此输课入目堂录标题演信息练
幸福人生不可缺少的七张保单：
将人生各个阶段需要的保障数据化详解，引出保险是一份真正的资产，一份 全面的保障。
意外保障 保单
重疾医疗 保单
家庭保障 保单
子女教育 保单
重疾50万保额销售逻辑重点
没有看不好，只有看不起的病；绝症绝不绝，关键看有没有钱。50万起步， 80万、100万不封顶！
每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，夫妻双方，任何一扇门没有关上， 绝对不安全。
保险必买健康险，要买就买50万！
保单整理123——步骤一：家庭保障整理
使用表1：《家庭保障整理表》 表格用途：用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保 障的状态和缴费情况等
保单类别
《家庭保障整理表》
被保险人（标的）
姓名
性别 年龄
投保公司
家庭保障整理表
险种名称
投保日期
交费期满 日期
基本保额
年交保费
缴费 保险 保单 期限 期间 状态
主要保险 功能提示
下次交费 时间
意外保障保单
重疾医疗保单 养老保障保单 子女教育保单
储蓄型保单 理财保单
资产保全保单
《家庭保障整理表》的填写要点
意外险：
意外保险一般拥有的保额应10倍-20倍左右年收入。至于有房贷、车贷及
子女的则需求应适当提高一点。
寿险：
以最基本的终身寿险、定期寿险和意外险来说，理赔金额最起码要能够应付家 庭未来5~10年的经济缺口。
目前，最简单的寿险保险金额是以年收入的10倍-20倍来计算。
备注：根据客户实际情况而论
回顾：保险投保三原则
养老保障 保单
理财 保单
财产 保单
（一） 电话约访
（二） 接触面谈
（三） 保单整理
（123法）
（四） 拒绝处理
邀约产说会
（五） 成交及转介绍
（一） 电话约访
XX，您好！好久不见，最近生意怎样？（寒喧） XX，一直都想对您说：感谢您对我工作的信任与支持，也
——关键句 敬重您对自己和家人的责任和关怀。这两天想去看看您。这两
1、保单类别：根据人生七张保单中的七种保单和客户实际购买的险种分类记录 2、险种名称：要详细填写,如“无忧一生”“百万身价”“鑫享至尊”等 3、投保日期、交费期满日期：要写明**年**月**日 4、缴费期限：指的是缴费的时间，如缴费1年，10年等 5、保险期间：指的是保险保障的时间，如至70岁，终身等 6、保单状态：有效、中止、终止、失效 7、主要保险功能提示：要写详细