(完整版)大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题

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本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。

一、选择题（共计10题，每题6分）

1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（）

A、冒然拜访

B、图大弃小

C、忽悠成交

D、预设立场

2、理想内线的三个标准（）

A、靠近关键决策人，熟悉公司情况

B、对我们有好感觉，愿意支持我们

C、看重其个人利益，能建私人关系

D、后勤基础性人员，避免被其发现

3、如何锁定并接近关键决策人（）

A、弄清关系图，内线先发展

B、锁定关键人，凡事问内线

C、反对多推销，支持深公关

D、每周做评析，适时巧应对

4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（）

A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直

5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（）

A、利益

B、质量

C、价格

D、服务

6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（）

A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务

C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务

7、关系营销三步曲（）

A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果

8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（）

A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同

9、项目谈判中的十种应变策略（）

A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术

10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（）

A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备

二、简答题：（每题20分，共计40分）

1、本次培训你学习了那几个营销工具？

2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。

三、附加题（共计10分，每空2分）

1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是

保障、、、满意才忠诚

2、关系营销的三个基础、服务营销、。

四、答案

选择题：1、ABCD 2、ABC 3、ABCD 4 、B 5、A

6、CD

7、ABD

8、ABCD

9、ABCD 10、ABC 附加题1、利益是核心、公私均有顾2、技术营销、价值营销