销售管理模拟试题6培训课件
销售管理及综合模拟管理知识试题
销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理试题：1.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
1.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？1.3 在销售过程中，什么是销售预测？为什么销售预测对销售管理至关重要？1.4 描述一种有效的销售团队管理方法。
列举几个重要的步骤和实施策略。
1.5 解释目标管理在销售管理中的作用，并提供一个实际案例来说明。
2. 综合模拟管理试题：2.1 假设您是一个企业的总经理，面临一个即将上市的新产品的管理挑战。
请列出您制定产品管理计划时需要考虑的关键因素和步骤。
2.2 请解释公司内部沟通的重要性，并提供一些建议来改善组织内部沟通流程。
2.3 您所在企业决定进行改进项目。
请描述您将如何采用项目管理方法来确保项目成功，并解决可能出现的问题。
2.4 假设您负责一个团队，您注意到其中某些成员之间存在合作困难和沟通障碍。
请提供一些建议来改善团队合作和解决沟通问题。
2.5 描述您认为一个成功的领导者应具备的关键特质和技能，以及如何发展和提升这些特质和技能。
以上是关于销售管理及综合模拟管理知识的试题，供参考。
3. 销售管理试题：3.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
销售管理是指通过有效的计划、组织、领导和控制销售活动，以实现组织的销售目标的过程。
其主要目标是提高销售绩效，增加销售额和市场份额，建立和维护良好的客户关系，促进销售团队的合作与成长。
销售管理的职责包括制定销售策略和计划，培训和管理销售团队，监测销售绩效并提供反馈，与客户建立并维护良好的关系，处理销售问题和挑战等。
3.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？销售渠道管理是指管理和控制销售产品或服务的分销渠道，确保产品或服务能够以最佳方式传达给最终客户。
有效管理销售渠道可以提高销售绩效和市场份额，优化成本效益和客户满意度。
要实现最佳销售绩效，需要采取以下措施：- 渠道选择和发展：评估不同渠道的优劣势，选择最适合产品和目标市场的渠道，通过培训和合作发展渠道。
(10511)销售团队管理模拟题及答案
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。
)1、企业销售中最核心的力量是：（ B ）2A销售目标 B销售团队 C领导者 D销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入6A消费—就业—消费 B就业—消费—就业 C就业—就业—消费 D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ） 8A状态懒散 B优秀团队成员带走客户 C动作鲁莽 D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B ）11 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D ）12A衰败时期 B成熟时期 C高效时期 D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验 B六分冲劲、四分经验 C三分原则、七分经验 D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校 B人才交流会 C职业介绍所 D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B ）26A网络招聘 B报纸媒体 C猎头公司 D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D ）27A报纸媒体 B猎头公司 C行业协会 D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？ B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？ D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C ）32A10分钟 B30分钟 C80分钟 D100分钟12、（ D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34A非正式面谈 B标准式面谈 C导向式面谈 D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C ）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ A ）的方法进行培训。
销售管理基础培训PPT课件
3）注意订单的有效性和准确性，仔细审单，无货删除；计算 订单的金额；以跟进目标完成情况，同时还须注意货物配 载等因素
1.4订单的制作与跟进
订单的跟进： 许多销售人员都认为订单传给公司销售行政，订
单工作完成，但是订单还须跟进，订单是否需要修改； 是否锁单现象；发货情况等，准确地说客户确认收到 货物，订单跟进工作才算结束
1.5收款
尽管有了销售目标的分解，根据客户的帐期，就能确定各月的收 款目标，但执行过程中还需要注意一些方面： 1）对于帐期内客户：应及时提醒客户付款期限快到，以避免超期 应收的发生，这就需要工作周密而细致 2）对于超期的客户：应及时找出原因，并与客户确定回款计划， 如果是由于库存量过大或库存结构不合理，应适当配合促销计划， 帮助客户迅速消化库存，收回货款 3）对于新开客户：应特别注意其货款的真实性，谨防假电汇，假 汇票等，应货款进帐确认后发货；并通过一定期限的考察，证明 有良好的信用。
化整 为零，分解到各个地区，其实就是分配到各个销售人员，同 时各地区的目标也是由客户的目标组成的 产品滚动计划
以上所说的销售目标同时也是由各个品牌各个品种所组成，因 此，为了达到目标，各销售人员必须根据各市场需求情况，各客 户的分销渠道，竞争对手销售情况等因素，制订产品滚动计划
如果用坐标来比方，销售目标分解是纵向的，产品滚动计划 就是横向，这两方面会达到平衡
客户库存周转情况
3.2网点管理
经销商网点资料
经销商名称：
客户名称 客户类型 联系人
负责地区：
地址 电话 供货价格 月平均销量 负责销售员
3.2网点管理
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
销售管理模拟考试试题
销售管理模拟考试试题 High quality manuscripts are welcome to download销售管理试题一．单项选择题（10*2分）1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C. 形式产品D.延伸产品3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。
A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性7．销售的起点是（ A ）A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二．简答（3*5分）1、简述内部招聘销售人员的优缺点。
答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。
2、简述处理客户投诉的流程。
答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。
3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。
答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。
【培训课件】销售人员管理
【培训课件】销售人员管理
（一）招聘途径
• 1、公开招聘 • 2、内部招聘 • 3、委托招聘 • 4、定向招聘
【培训课件】销售人员管理
1、公开招聘
• 面向社会、面向公司以外的一切 合适人选，按照公平竞争的原则 公开招聘销售人员
• （1）通过人才交流会 • （2）通过媒体广告 • （3）通过互联网
【培训课件】销售人员管理
（2）握手的礼节
• 在销售场合，当介绍人把不认识的 双方介绍完毕后，若双方均是男子， 双方应起立、趋前握手，若有一方 是女子，则男方一般不应先要求对 方握手。
【培训课件】销售人员管理
• 握手时应该正视对方的脸和眼睛， 并面带微笑；不要带手套；不要用 左手；用力要适度。
【培训课件】销售人员管理
面试注意事项
• 使应聘人员感到亲切、自然、轻 松，消除其紧张感
• 了解问题内容 • 了解问题答案要点 • 尊重应聘者人格 • 详细记录面试情况（P120）
【培训课件】销售人员管理
测验
• 智商测验 • 能力测验 • 兴趣测验 • 性格测验 • 环境测验
【培训课件】销售人员管理
测验的质量
• 信度（可靠性） • 效度（有效性）
• 对于销售部门来讲，由于销售部 门创造的利润是从销售毛利中扣 除销售费用的结果，所以，上述 公式在此处应该转化为：
【培训课件】销售人员管理
• △销售毛利= △销售费用 • △销售净利=0
【培训课件】销售人员管理
2、方法
计算边际毛利 计算边际费用
比较
确定人数
【培训课件】销售人员管理
例题：
• 下表为销售员的数量变化所引发的 销售收入和销售成本的变化情况
销售管理考试试题和答案
销售管理考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加市场份额D. 提升客户满意度答案：C2. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素？（）A. 目标设定B. 绩效评估C. 客户关系管理D. 产品制造答案：D3. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？（）A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免使用专业术语D. 只关注自己的销售目标答案：D4. 销售预测的主要目的是（）。
A. 增加销售量B. 减少库存成本C. 制定销售计划D. 提高客户满意度答案：C5. 以下哪项不是销售渠道管理的内容？（）A. 分销商管理B. 渠道冲突解决C. 产品定价策略D. 渠道选择与评估答案：C6. 销售团队激励的常见方法不包括（）。
A. 奖金激励B. 晋升机会C. 培训机会D. 罚款制度答案：D7. 销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？（）A. 建立信任B. 明确目标C. 强硬立场D. 灵活变通答案：C8. 销售培训的主要目的是（）。
A. 提高销售技巧B. 降低销售成本C. 增加产品知识D. 所有以上选项答案：D9. 以下哪项不是销售分析的常用工具？（）A. SWOT分析B. 销售漏斗C. 客户满意度调查D. 产品成本分析答案：D10. 销售管理中，以下哪项不是客户关系管理（CRM）系统的功能？（）A. 客户数据收集B. 销售机会跟踪C. 库存管理D. 客户服务支持答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？（）A. 市场趋势B. 竞争对手行为C. 产品生命周期D. 内部管理流程答案：A, B, C12. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队绩效？（）A. 明确团队目标B. 定期团队培训C. 团队内部竞争D. 团队协作机制答案：A, B, D13. 销售谈判中，以下哪些技巧可以提高谈判效果？（）A. 充分准备B. 建立共同目标C. 避免冲突D. 灵活运用策略答案：A, B, D14. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？（）A. 渠道覆盖范围B. 渠道成本效益C. 渠道合作模式D. 渠道控制力度答案：A, B, C, D15. 销售分析中，以下哪些数据是重要的？（）A. 销售量B. 客户反馈C. 竞争对手销售数据D. 市场趋势答案：A, B, C, D三、判断题（每题2分，共20分）16. 销售管理只关注销售结果，不关心销售过程。
销售管理第六章PPT课件
2020/1/9
销售管理
6
一、原则
因材施教
受训者的接受能力决定着他们能学什么，需要多长时间来学习， 以及将取得何种程度上的效果。
分级培训
不同层次的销售人员应分开培训，因为不同层次销售人员要求 的能力不一样。
讲求实效
培训的内容应与销售实际相符，要能达到培训的效果。
实践第一
实地培训法
这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的销售人员接受 一定的课堂培训后即可安排到工作岗位，由有经验的销售人员 带几周，然后逐渐放手，使其独立工作。
2020/1/9
可编辑
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四、计划
企业制定销售培训计划应使用5W1H法，即培训计划至少要包 括：
为何（why）
举办销售培训的目的是什么，如何才能达成目的，不同类型销售培训的目 的是不同的。
销售管理Βιβλιοθήκη 2020/1/9渤海大学管理学院
高薇
销售管理
1
销售人员管理
在建设一支成功的销售队伍过程中，人是最重要的因素。 因此，如何选聘销售人员，并且加以训练，以符合企业 的要求，是一项重要的工作。
在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，使之符合企 业的要求。有计划、有目的的对销售人员进行培训，提 高其业务能力是很有必要的。
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销售人员的激励
2020/1/9
可编辑
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第六章 销售人员管理
第一节 销售人员招聘与选择录用
2020/1/9
销售管理
4
一、进行企业情况介绍 二、编制员工招聘表、确定招聘信息
及发布方式、招聘途径 三、确定录用员工条件、录用过程 四、劳资双方对对方的情况做出评价
通用销售能力培训辅导PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后，春他天们的便风一吹个过接银一杏个树的的来枝到头我，们几家场的春花雨园让中刚。冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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销售管理 第六章练习题
第六章销售程序与模式一单选题：1.下列哪一项的好坏直接关系到销售活动的成败？A销售准备B销售接洽C销售陈述D促成交易2是谁提出管理方格理论？A罗伯特.R.布莱克和J.S.蒙顿B尼尔.雷克汉姆C鲍勃哈特利 D汤姆赖利3即关心推销效果，也关心与顾客的人际关系的推销人员属于以下哪一类？A事不关己型B解决问题型C推销技巧型D强力推销型4顾客方格中，数值越大表示关心程度？A越高B越低C不关心D其他5下列那个模式能培养销售员自信心提高其说服能力？A.AIDA模式B.GEM模式C .FABE模式D.PRAM模式答案：1A 2A 3C 4A 5B二、多选：1下列属于爱达销售模式步骤的是：（）A 换起兴趣B 诱导兴趣C 激发欲望D 缔结协议E 促成交易F 持续进行2下列哪些客户属于开创型客户（）A销售人员 B人事管理人员 C会计 D 高层管理人员 E 娱乐界3处理异议应注意以下哪几点（）A 认真倾听，真诚欢迎B 审慎回答，保持友善C 预测异议，予以预防D 准备撤退，保留后路E 重述问题，证明了解答案：1ABCE 2AE 3ABCDE三名词解释：1销售陈述：是指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。
2推销方格：是从销售人员的角度来研究推销活动中的心理态度。
3促成交易：是指推销人员运用一定的成交技巧来督促顾客采取购买行为。
4 PRAM销售模式：即双赢销售模式，是从买卖双方利益出发达成交易的模式。
四简答题1、销售程序的步骤2、解决问题式销售陈述的步骤3、FABE模式的含义及其销售过程答案：1、销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易和售后服务。
2、（1）说服潜在客户允许销售人员进行分析（2）进行精确的分析（3) 就存在的问题达成一致意见，确定买方想解决这些问题。
（4）准备解决潜在客户需要的建议方案。
（5）根据分析和建议准备销售陈述（6）进行销售陈述3、FABE模式是指通过介绍和比较特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
《销售管理》模拟题及答案(4套)
销售管理试题（A）一、填空题（10分）1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给（顾客）的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤：界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。
3.销售组织是指企业的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。
二、单项选择题（20分）1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是（）A、专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意（）A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是（）A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是（）A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5.（）是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员，哪种薪酬制度对他们有利（）A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（）A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为（）人较为适宜。
A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（）。
营销管理销售六步法PPT培训课件教材PPT共33页
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
销售管理配套练习题模拟试题有复习资料
《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、 决定销售计划的方式3、 影响销售预测的因素4 、销售预测的基本方法5、 销售配额的特征与类型6、 销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理 一、单项选择题1、 （ ）是销售管理的基石。
A 销售计划B 、销售预测C 、销售配额D 、销售预算2、 销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。
A 销售计划B 、销售预测C 、销售配额D 、销售预算3、 在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A 、时间序列分析法 B 、经理意见法 C 、销售人员意见汇总法 D 、购 买者意见调查法4、 （ ）是最常用、最重要的配额。
A 、销售量配额B 、财务配额C 、销售活动配额D 、综合配额5、 最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ）A 、 以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B 、 以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C 以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D 以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、 （ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A 、销售量配额B 、财务配额C 、销售活动配额 E 、综合配额二、多项选择题4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（ ）A 、需求的动向B 、经济形势的变动C 、同业竞争的动向D 、政府、 消费者团体的动向 1、销售计划的主要内容（ A 销售预测 B 、销售配额） C 、销售预算 D 2、制定销售计划的依据（A 、社会经济发展现状B ） 、行业发展现状及现状 、客户管理C 、企业的总体计 划D 企业的销售管理能力E 3、决定销售计划的方式有（、企业的促销方案及销售历史） A 、演绎方式 B 、分配方式 C 、上行方式 D 、归纳方式5、 销售预测的方法主要包括（ ）A 、随意预测B 、准确预测C 、定性预测D 、定量预测6、 进行销售预测的定性预测法包括（ ）A 、时间序列分析法B 、经理意见法C 、销售人员意见汇总法D 购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（ ）条件。
销售团队管理模拟试卷
销售团队管理模拟试卷（100分）一、单项选择题：本大题共16小题，每小题2分，共32分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、1. 在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是【单选题】（2分）A.扩大企业的市场份额B.为企业赢得巨额利益C.追求高效率的销售团队D.追求员工个人能力的卓越正确答案: C2、2. 销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【单选题】（2分）A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法正确答案: A3、3. 某企业计划期的销售额为l000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是【单选题】（2分）A.A．该企业的销售成长率为125％B.B．该企业产品计划销售情况好于上年C.C．该企业的销售规模扩大了D.D．该企业的销售额下降了正确答案: D4、4. 要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。
这是个人销售目标中的【单选题】（2分）A.常规性目标B.创新性目标C.解决问题的目标D.开放性目标正确答案: B5、5. 如果与会者所提出的问题是与会议无关的，或是妨碍会议目标达成的，会议主持人的答复技巧是【单选题】（2分）A.必须亲自答复B.必须请其他与会者答复C.必须由发问者本人答复D.不一定答复正确答案: D6、6．如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有【单选题】（2分）A.A．七分冲劲、三分经验B.B．五分经验、五分原则C.C．四分经验、六分潜力D.D．七分经验、三分原则正确答案: C7、7. 把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来的薪酬模式是【单选题】（2分）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权正确答案: D8、8. 某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量和销售额的估计是【单选题】（2分）A.A．销售能力B.B．销售定额C.C．销售指标D.D．销售预测正确答案: D9、9. 以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是【单选题】（2分）A.A．销售成长率确定法B.B．市场占有率确定法C.C．基数确定法D.D．销售人员申报确定法正确答案: D10、10. 在下列哪种激励形式下，销售人员能发挥自身能力的50％-80％【单选题】（2分）A.A．物质激励B.B．竞赛激励C.C．环境激励D.D．精神激励正确答案: A11、11. 销售经理把矛盾展开，待充分显现出问题的症结后再进行处理的冲突处理技术是【单选题】（2分）A.引起冲突B.暴露处理C.利用职权D.存货缓冲正确答案: B12、12. 一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是【单选题】（2分）A.A．销售团队的人际关系B.B．正确的业绩评估C.C．较高的薪酬D.D．团队成员的配置正确答案: B13、13. 无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于【单选题】（2分）A.A．负面反馈B.B．正面反馈C.C．没有反馈D.D．修正性反馈正确答案: A14、14. 用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【单选题】（2分）A.A．竞争对手信息表B.B．客户档案表C.C．客户漏斗表D.D．工作日志正确答案: B15、15. 销售经理通过表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应的激励方式，属于【单选题】（2分）A.榜样激励B.竞赛激励C.环境激励D.精神激励正确答案: A16、16. 根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出的预测方法是（C）【单选题】（2分）A.德尔菲法B.购买者意向调查法C.情景法D.销售人员意见法正确答案: A二、多项选择题：本大题共5 小题，每小题3 分，共15分。
销售管理模拟试题
中国销售管理专业水平考试---销售管理模拟试题（一）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.市场需求变化是（）2.销售预测的基本方法分为（）3.邮寄调查意见表是：（）4.销售经理计划销售工作最有力的措施之一是（）5.2012年的定额属于（）6.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是（）7.人员别分配法的概念8.销售办公费用是（）9.标杆法的概念10.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则是（）11.下列关于销售区域划分流程的排序正确的是（）12.设计控制单元的常用标准是（）13.（）法连续调整各个销售区域的控制单元以求的两个变量同事平衡14.综合销售组织的概念15.职能型销售组织的概念16.某啤酒厂以2011年的销售量为基础，以市场增长的百分比来预测大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能间经常不便于协调什么时间给您上门安装（）17.图2-7（考图中4对应关系）18.缩短供应链前置时间将（）19.按客户采购工作的需要进行（）的拜访20.一些有规律的销售活动及出差线路重复的情况适合用（）报销21.销售额的2%作为销售费用（）22.小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合（）23.水平销售模式的特点24.在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑（）。
25.客户购买探索度与渠道长度（）26.利用零层渠道从事销售行为被称为（）27.根据经销某种产品的批发商数量，零售商数量，代理商数量来确定的叫做（）28.独家分销的概念29.季节性强的产品适合（）30.对个体旅游者采取互联网、电话营销、旅游商店等多种渠道的组合叫（）31.著名的管理学大师彼得德鲁克说过，现代企业两大最重要的职能是营销和创新，而（）便是两大职能的后勤32.在销售渠道建设过程中，不可避免地会伴随着各式各样的冲突。
销售管理复习ppt课件
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第九章 销售网络管理 设计销售渠道时应考虑哪些因素？ 新型销售网络组织形式（特许经营组织） 销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点 渠道管理中的常见问题及对策（赊销、窜货） 第十章 客户管理 什么客户关系管理（CRM）？客户分析 客户管理的内容？ 客户满意度与忠诚度 第十三章 销售竞争管理 核心竞争力、企业竞争力的基础 第十三章 销售控制 销售人员绩效考评的基内容与方法（客观考评与主观 考评）
《销售管理》总复习
题型： 1、选择题 2、判断题 3、论述题 4、分析论述 5、案例分析 30×1分 10×2分 4× 5分 1×16分 1×14分
第一章 销售管理概述 什么是销售管理？销售管理的内容？（“125模式”） 传统销售观念与现代销售观念的区别 销售经理与销售人员的能力要求 第二章 销售计划管理 什么是销售目标管理？销售目标管理的内容？销售目标 制定的原则和参考因素？ 什么是销售预测？销售预测的一般程序和方法？ 什么是销售配额与销售预算？销售配额的基本类型有哪 些？ 第三章 销售组织与团队 高效销售团队应具备的基本特征（营销销售团队效率低 下的因素有哪些） 销售组织的基本类型
第四章 销售人员的招聘与培训 优秀销售人员应该具备哪些素质要求？ 企业招聘录用销售人员的一般程序 根据工作量确定销售人员的需求数量 第五章 销售人员的报酬与激励 销售人员职业动机类型及其激励方式。 第六、七章 销售过程与技巧 寻找潜在客户的方法有哪些？ 销售的几种模式（FABE,AIDA)的过程及应用。 FABE模式用于产品介绍的过程 处理顾客异议的方法与技巧 第八章 销售区域与时间管理 销售区域设计的步骤（销售区域划分的程序）？ 销售区域时间管理的方法有哪些？
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1.零售业销售人员包括（）A
A 服务销售人员
B 直销人员
C 店内销售员
D 电话销售员
2. 销售区域设计的原则不包括（）D
A 公平性
B 可行性
C 挑战性
D 时效性
3. 职能销售型组织的优点（）D
A 协调量小
B 灵活 C费用低 D 分工明确
4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）C
A 区域型
B 大客户型
C 产品型
D 顾客型
5. 接近顾客的常用方法不包括（）B
A 产品演示法
B 探测法
C 询问法
D 顾客利益法
6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
（ A）
A.核心产品
B.整体产品
C. 形式产品
D.延伸产品7．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A ）
A.开放式询问
B.封闭式询问
C.商议式询问
D.确认式询问
8．哪一种销售组织模式费用最低？（A）
A 区域型
B 大客户型
C 产品型
D 顾客型
9．以下那一项不是绩效指标？（D）
A.数量
B.质量
C. 成本
D.销售额
10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D）
A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则
1.销售功能先于营销职能产生。
（）错
2.SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。
（）对
3.市场规模是特定市场的容量。
( )错
4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（）对
5.逐户访问法的优点是客观性。
（）对
6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。
（对）
7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。
（对）
8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（错）
9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。
（错
10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对）
三．简答（5分一个，共15分）
1.如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明
答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明前后变化
2.绩效评估中常见的偏见及误差。
请具体介绍
答：1.晕轮效应
2近因误差
3.感情效应误差
4.暗示效应误差
5.偏见误差
每项应有具体介绍
3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例
4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子
四、论述25分
1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分）
方法：1、按地区划分。
2按产品划分 3按顾客划分4综合划分
作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。
2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分）1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争
3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。
（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分）
答;1.个人特征。
对销售人员自身的性格特征和行为的要求。
2.人员品质。
销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。
3.移情能力。
销售人员要懂得换位思考。
4.自我激励。
销售人员应具备自我激励的能力。
5.角色认知。
销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。
6.技能。
销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。
五、综合题：10分一个，共20分
1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。
针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。
要点：1、不能差别对待；2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。
2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。
吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。
夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。
客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大
学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。
”
问题
在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？ (2)试列举出5种成交技巧。
答：1.没有考虑到客户的感受。
2.让客户进行有效的思考，有利于完成销售。
3.五种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。
六、辨析题（20分）
1、确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分。
（10分）
答：此观点正确。
（1分）
首先，他们必须对公司的产品和服务存在需求。
（3分）其次，他们必须对公司的产品和服务具备购买能力。
（3分）第三，潜在客
户必须有购买产品的权利。
（3分）
2、销售等同于营销。
（10分）
答：此观点错误。
（1分）
销售不是营销。
（2分）
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
（2分）营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。
（2分）
因此，销售的概念要小于营销概念，企业千万不能以销售活动来代替营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。
（3分）。