金融网点与渠道策略讲义课件(ppt 51页)
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银行渠道开拓与银行客户开发PPT课件
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解服务 质量和需求，收集反馈意见。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
金融营销ppt
1.营业网点选 址是基础
企业文化是一个企业的精神，企业文化的 创新要在全体员工中树立统一正确的核心 价值观。网点文化亦是如此，领导者要根 据企业所处的环境提出明晰的价值观。其 次要强化环境压力，激励员工参与竞争， 建立银行内部竞争机制建立学习型组织。
2.企业文化创 新是保障
3.合格人员配备是关键
网点的经营策略取决于人才培养 的速度和质量，因此要整合现有 经营网点资源，实行综合经营， 从过去单一服务模式向大力发展 无柜台的自助服务模式转变。
SECTION FOUR 经营网点拓展方向
经营网点拓展方向
1.理念拓展
以前的网点只是简单为客户办理存款、取款等 基础性业务，失去了渠道的功能和作用。从理 念上拓展，对城区网点实行扁平化管理，参照 经营性支行的模式管理，放大网点的功效，把 做业务向创价值的方向转变，以“迎合客户需 求，满足客户体验，创造客户价值”的管理念。
4.服务拓展
通过创新服务模式为客户创造时间价值、成本 价值和财富价值。该行在突破传统的金融服务 基础上，着力构建了服务“四化”（流程规范 化、操作标准化、管理精细化、考核制度化） 为核心的文明优质服务体系，真正体现了“便 利、快速、尊重、规范、默契”的服务价值。
THANK YOU
பைடு நூலகம்
我国金融企业拓展经营网点的策略
---以商业银行为 例分析
银行营业网点定位分析
银行网点策略分析 案例：结盟经营
经营网点拓展方向
SECTION ONE
银行营业网点定位分析
政治
经济 潜在的 新开网 点
宏观环 境
社会习 惯
技术 水平
外部环 境
行业
网点间 的竞争 状况
其他网点 替代品
银行网点的经营与管理培训课件(PPT 44张)
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 寻求支持 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 日常沟通 5、换位思考 认同、接纳 6、会送礼 与主任或所长沟通 与柜员沟通
网点的培训与辅导
培 训 的 类 型
市行或支行的集中培训 网点集中培训
网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示
• 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会
• 内容轻松有吸引力
• 多讲实战的东西、注意时间
• 可加入与网点原来代理的产品的对比
• 网点负责人的支持
网点一对一培训辅导
• • • • • 时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
金融营销学金融营销渠道策略ppt课件
• 从金融企业是否完全可控制进行分类，有：自有
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
银行网点营销基础知识及营销技巧PPT课件
❖ 2、介绍产品。
❖ 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有 关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间 组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存 款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存 款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开 放式基金和保险等产品。
（五）促成交易常用方法与话术
绝地反击成交法
直接促成法
假设成交法
典型故事法
促成交易 常用方法
二选一法
手续简单法
最后期限法
不确定成交法
话术举例
直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理……。” 假设成交法：经过刚才的讨论，……，我认为您如购买了这款产
品，您会得到好多优惠…..我们今天不妨先买……。 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。” 不确定成交法：最近我们的安心得利理财产品卖得非常好，上期
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
25
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
❖ 3、情感法。
❖ 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿 ，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大 ，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后 ，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当 的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感 情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。
银行保险网点经营ppt课件
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
金融网点与渠道策略讲义课件
功能名称
功能说明
账务查询
顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通 等账户余额及历史交易明细。
自 转账服务
广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
展示功能
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
1、渠道选址考虑因素
二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
1、空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设 点 决 策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
2、双变量方法
与
本银行 A 地点潜力
竞 争 对 手
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
数学方法进行统计分析。
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
银行保险渠道开拓维护讲解课件
•
渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚
对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每
一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互
动。
PPT文档演模板
银行保险渠道开拓维护讲解课件
•渠道管理的几点注意事项
具备优秀的品格—— 渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所
谓：“君子爱财取之有道”，面对诱惑要能够把我自 己欲望，才能在这个行业里得到发展。
势等
•
充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析：
•
与即将开拓的渠道关系较薄弱
•
期缴业务与银行的规模目标有冲突
•
。。。。。
PPT文档演模板
银行保险渠道开拓维护讲解课件
•借势、谋子
•
——小处着手
•
——细节决定成败
PPT文档演模板
银行保险渠道开拓维护讲解课件
• 关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员
•
辅之：扩军练兵，短期见量
•
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜
•
辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
• 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
PPT文档演模板
银行保险渠道开拓维护讲解课件
•课程纲要
• 一、什么是渠道开拓维护 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略
•课程纲要
• 一、什么是渠道开拓维护 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略
PPT文档演模板
银行保险渠道开拓维护讲解课件
•新增渠道如何开拓？
• 如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在 谋求快速增长——
金融服务站点建设和营销渠道培训讲义课件(38张)
把人才变天才
专 业 知 识
自身修为
1919
250定理
他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的 好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也 就意味着得罪了250名顾客。善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一大片。
2020
赢销四要素
01
形象
打造良好的店面形象和个人 形象，增加信任度
55
开贵农卡/福农卡
+
“贵农卡”是贵阳银行与“贵农网”联合发行的 针对全省农户推出的一张真正实现手续费全免的
贵州农户贴心卡。 产品优惠：
免开卡手续费、免卡年费、免跨行取款手续费、 免跨地区取款手续费，免账户管理费、短信提醒费用
66
爽得利存款
产品定义
贵阳银行“爽得利”产品是为“资金现时收益”需求较高客户开发的 一款定期储存存款产品。在保证客户较高收益、保本保息的同时，还 具有利息前置方式付息、存入时即支付利息、到期后支取本金等特点。
6174 12820
20000
4.30%（10万起）
21500
2425（三年）
23925
514 1690 3925
88
爽得利存款
二 以定期存款20万为例：
存期
其他行利率
其他行利息
贵阳银行利率 贵阳银行利息 利息存入后再得 最终得到利息 比其他银行多得
1年
2.10%
2年
2.83%
3年
3.71%
5年
4.00%
•
3.理论联系实际的方法，具体有案例 的调查 和分析 、边学 习边实 践以及 带着问 题学习 等多种 形式。 这种方 法有助 于提高 学习者 运用管 理的基 本理论 和方法 去发现 问题、 分析问 题和解 决问题 的能力 。
银保网点经营ppt课件
柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
21
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
21
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
《银行网点营销培训》PPT课件幻灯片PPT
建议：
你要面带微笑的注视客户，说声：对不起，打 挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个 目标。你得体的态度与沉着的举动，会赢得观众 的赞赏。一个有素质的客户，正欢送你走向他。
发折页小技巧８
你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收， 给你推回来，怎么办？
建议：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：
银行现场营销 方法和技巧
银行现场营销方法和技巧
1、银行网点活动量方案与管理 2、发放宣传单页方式与方法 3、积极主动营销 4、效劳中营销 5、感情营销〔个人的感染力〕
一 银行网点活动量方案与管理
1、每天发5０分折页。让你保持良好与陌生人说 话的状态；
2、每份折页，与客户保持３分钟以上的沟通； 3、每天留5个以上的陌生客户 。当然越多
你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回 去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推 回去，说：我想你边上的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算 大家有个聊天的话题。
来回三次，如果还是不行，就先放弃，但一 般客户都会接收去的。
３分钟话术设计
不要冷场：如果你不知道如何讲满３分钟，你可 以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满３分 钟，所以请你一定要听我讲。〔幽默一那么〕
也可以考虑从站在后面给客户讲
发折页小技巧４
当客户急匆匆走进银行时，如何处理： 建议：
如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要急着 拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，要在客户离开柜 台，还没到达门口时就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。 不然你只能追着客户到门外去了。
发折页小技巧５
如果银行有取号机，在那里发比较好？
2、商业银行 招行 、 民生 、 兴业 、 中信、浦发等
你要面带微笑的注视客户，说声：对不起，打 挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个 目标。你得体的态度与沉着的举动，会赢得观众 的赞赏。一个有素质的客户，正欢送你走向他。
发折页小技巧８
你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收， 给你推回来，怎么办？
建议：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：
银行现场营销 方法和技巧
银行现场营销方法和技巧
1、银行网点活动量方案与管理 2、发放宣传单页方式与方法 3、积极主动营销 4、效劳中营销 5、感情营销〔个人的感染力〕
一 银行网点活动量方案与管理
1、每天发5０分折页。让你保持良好与陌生人说 话的状态；
2、每份折页，与客户保持３分钟以上的沟通； 3、每天留5个以上的陌生客户 。当然越多
你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回 去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推 回去，说：我想你边上的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算 大家有个聊天的话题。
来回三次，如果还是不行，就先放弃，但一 般客户都会接收去的。
３分钟话术设计
不要冷场：如果你不知道如何讲满３分钟，你可 以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满３分 钟，所以请你一定要听我讲。〔幽默一那么〕
也可以考虑从站在后面给客户讲
发折页小技巧４
当客户急匆匆走进银行时，如何处理： 建议：
如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要急着 拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，要在客户离开柜 台，还没到达门口时就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。 不然你只能追着客户到门外去了。
发折页小技巧５
如果银行有取号机，在那里发比较好？
2、商业银行 招行 、 民生 、 兴业 、 中信、浦发等
银行网点管理销售营销完整框架培训PPT授课课件
如何进行网点管理 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
3
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
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忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
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忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
金融网点与渠道策略讲义课件(ppt 51页)
求达到接近巴塞尔协议的8%。
这是传统渠道主要的扩张 方式
24
2、扩大产品和服务代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金
返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷
原 材 料 供 应 商
制 造 商
零 售 商
消 费 者
7
一、分销渠道的概念与意义
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
的
比
竞争对手银行 B 地点潜力
较 分 析
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
A
B
C
AB
C
A
B
AB
CC
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
注：A——银行 A； B——银行 B；C——银行 C
40
3、多元回归技术模型
• 假设Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm，其中，Y是因变量，如 新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点的建 设面积、人均收入、潜在顾客的年龄等）。由于自变量因 素复杂，这种方法使选址标准变得复杂化。例如不同业务 的收益率受外部经济因素如利率水平的限制。如果自变量 与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、 特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂。
这是传统渠道主要的扩张 方式
24
2、扩大产品和服务代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金
返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷
原 材 料 供 应 商
制 造 商
零 售 商
消 费 者
7
一、分销渠道的概念与意义
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
的
比
竞争对手银行 B 地点潜力
较 分 析
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
A
B
C
AB
C
A
B
AB
CC
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
注：A——银行 A； B——银行 B；C——银行 C
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3、多元回归技术模型
• 假设Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm，其中，Y是因变量，如 新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点的建 设面积、人均收入、潜在顾客的年龄等）。由于自变量因 素复杂，这种方法使选址标准变得复杂化。例如不同业务 的收益率受外部经济因素如利率水平的限制。如果自变量 与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、 特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂。
金融网点与渠道策略
没有分支机构 成本低回报高 “三A”服务
主讲：杨米沙教授
33
网络银行的金融服务
网络银行提供的金融服务一览表
基础服务
电子化 银行零售业务电子化 金融服务 银行批发业务电子化
银行同业清算转账电子化
网上支付系统
增值服务
在线 多元化
各类信息 在线交易 新型服务
品牌化
主讲：杨米沙教授
34
2、电话银行渠道
返
回
主讲：杨米沙教授
36
本银行 A 地点潜力
AB
BA
A
B
AB
C C
C
C
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
竞争对手银行 B 地点潜力
A
B
C
AB
C
A
B
AB
CC
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
注：A——银行 A； B——银行 B；C——银行 C
主讲：杨米沙教授
业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。
主讲：杨米沙教授
13
扩大服务和产品代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人
士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，
由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关 系
汇兑公司 进入时间 借助渠道 网点数目
西联汇兑
1995
中国邮政、农 业银行
12500
速汇金 通济隆
1996 2004
中信银行、工 商银行、交通
2000
相关主题
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广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
43
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
近30多万POS 机和ATM机
28
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
29
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
30
1、渠道选址考虑因素
地理位置
服务设备定位
设备数量
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
金融营销
教材：《金融营销》 主编：杨米沙等 中国人民大学出版社 2011年8月
讲授： 学期： 班级：
基本内容
第一章 理金融市论场概述
第二章 金融服务营销
第三章 金融营环销环境境分析 第四章 个对人金象融行为分析
第五章 机构金融行为分析
第六章 目标市战场营略销策略
2
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略
16
二、融资模式及主要产品
• 供应链融资的主要模式 • 主要融资产品及其特征
• 仓单质押融资产品 • 保兑仓融资产品 • 买方信贷融资产品 • 授信贷款融资产品 • 保理融资产品
17
三、银行供应链融资产品的营销特点
• 要求专业交叉的复合型营销团队 • 强调物流、资金流、信息流的协同运行
• 客户满意度具有群体性
8
渠道如何提高流通效率
9
二、渠道的一般特征及作用
• 渠道的起点是制造商，终点是消费者 • 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商
和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货
币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同
利益，有合作协调关系
10
渠道的作用
风险承担
• 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。
• 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
26
4、联盟拓展策略
金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务， 以增强自己的业务拓展能力。
不必投入大量人力物力，通过租借用
优 方式拓展渠道
4P策略
第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
第十一章 金融服务人员策略
第十二章 金3P融策服略务过程策略
第十三章 金融服务有形展示策略
第九章
金融网点与渠道策略
学习目标
• 了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略 如何应用于金融业务
• 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机 构的作用
按营业时间
1.分支网络
1.24小时服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行
2.电话银行 2.代理点
2.正常营业时间
3.自动柜员机 3.ATM代理
3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等
4.POS
4.商家合作联盟
5.证券经纪人 5.网上银行
6.ATM、电话银 行、网上银行
7.网上银行
号号
22
二、渠道的拓展
※ 自设渠道 ※ 扩大产品和服务代理渠道 ※ 兼并收购 ※ 联盟
23
1、自设渠道
• 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银 行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
• 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 • 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要
12
五、渠道的五大业务流程
1、实物流
供应商
2、所有权流
供应商
运输者仓 库
3、资金流
供应商
4、信息流
供应商
、银行
广告代 理商
制造商 制造商
运输者仓 库
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 顾客 银行
广告代 理商
33
优化标准
• 服务设施主要优化标准 • 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 • 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最
小化 • 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最
小化
优化标准选择会影响 服务设施位置选择
34
综合考虑因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
• 掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用
5
主要内容
第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资 第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道
6
第一节 分销渠道概述
• 分销渠道的概念与意义 • 渠道的一般特征及作用 • 渠道层次 • 渠道的基本业务流程
经济因素
35
2、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用
数学方法进行统计分析。
36
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助 办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可 通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建 议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。
费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市 话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
21
个人银行业务的七种渠道
银行个人金融服务的七种渠道
银银
客 户
1.银行柜台 2.自动取款机
有银联标识的 ATM 机 开户银行的 ATM 机
网络控制
行行 计计 算算
3.信用卡
商户 POS 机
信用卡部
机机
4.借记卡
商户 POS 机
上上
5.电话 6.个人电脑
顾客 客户 帐账
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
• 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时 才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可 以进行延续交谈。
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二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
原 材 料 供 应 商
制 造 商
零 售 商
消 费 者
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一、分销渠道的概念与意义
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣 金的代理关系 • 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 • 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发 卡数量提成
25
3、兼并收购 是企业快速扩张 • 按目标和行业性分为三种类的型主要途径
• 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购 零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
展示功能
综合功能
超越地域限制功能
44
网络银行的金融服务
网络银行提供的金融服务一览表
基础服务 增值服务
电子化 金融服务
银行零售业务电子化 银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化
网上支付系统
在线 多元化
各类信息 在线交易 新型服务
品牌化
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二、电话银行渠道
超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制， 电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提 供了简单便捷消费服务方式。
越
灵活性和选择余地大，避免并购不当
产生的风险
性 有时可以用来突破政策限制，开展跨
地区和跨国业务
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外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点
汇兑公司 西联汇兑
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
经销商 顾客
13
第二节 银行供应链融资
• 供应链概念：
• 是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应 商纳入物流管理系统
• 银行供应链融资：
• 把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体， 围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方 案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位 的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分 配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链 的整体竞争力。
求达到接近巴塞尔协议的8%。
这是传统渠道主要的扩张 方式
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2、扩大产品和服务代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金
返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷