谈判的艺术(2)
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– 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积 金、保证期、免费培训……
– 共同特点：它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快
的
涉及Funny Money时
• 除非你准备充分，否则绝不先谈Funny
Money
• 要谈一定得换算成真实的钱
谈判者的“公司心态”
• 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创
谈判者的“个人心态”
• 满足感是谈判的重要成果！
认识权力
• 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的
权力表现
• 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
• 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本 • 权力关系应时而变
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
意的人去谈判
• 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
– 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、
甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
买卖宝马车（30分钟）
左右谈判的潜在因素
• 个人能力的自我认定
– 能力是个心理因素
• 期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
软件合作开发（30分钟）
权力的根源
• 有形与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性
– 律师的故事
• 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
权力的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源
• 无权力的权力
– 死刑犯的故事
• 报复、威胁、同归于烬的权力
要求更高层出面的好处
• 更高层通常不知细节，也没准备好 • 他们喜欢卖弄决定权 • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • 倾向“不为小事浪费昂贵时间” • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题
磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
化学原料买卖（30分钟）
价钱对了，为何还要谈？
• “对”的价钱只因供需关系决Hale Waihona Puke Baidu • “对”的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那
谈判的心理模式
• 合作式的（双赢） • 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让
双方都获益
• 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满
意度
合作式的谈判（双赢）：省思
• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ • 寻找双赢有何危险？ • 其他竞争对手如何反应？ • 有哪些事项可以产生双赢的效益？
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次“不” • 如果不成，你的后备方法是什么？
Funny Money
• 我们周围有一堆“Funny Money”
谈判的艺术
谈判的艺术
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉
谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作
上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到 你所要的。”
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
左右谈判的潜在因素
• 谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的
力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
• 快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会
– 德州佬要求赔偿的故事
• 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
增加权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战
– “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求更高层出面
个价钱不适用”
• 找出差别，把“平均”变成“特定” • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同
– 共同特点：它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快
的
涉及Funny Money时
• 除非你准备充分，否则绝不先谈Funny
Money
• 要谈一定得换算成真实的钱
谈判者的“公司心态”
• 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创
谈判者的“个人心态”
• 满足感是谈判的重要成果！
认识权力
• 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的
权力表现
• 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
• 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本 • 权力关系应时而变
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
意的人去谈判
• 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
– 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、
甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
买卖宝马车（30分钟）
左右谈判的潜在因素
• 个人能力的自我认定
– 能力是个心理因素
• 期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
软件合作开发（30分钟）
权力的根源
• 有形与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性
– 律师的故事
• 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
权力的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源
• 无权力的权力
– 死刑犯的故事
• 报复、威胁、同归于烬的权力
要求更高层出面的好处
• 更高层通常不知细节，也没准备好 • 他们喜欢卖弄决定权 • 喜欢更宏观的解释而有更多让步 • 倾向“不为小事浪费昂贵时间” • 倾向从权术角度而非营业角度解决问题
磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
化学原料买卖（30分钟）
价钱对了，为何还要谈？
• “对”的价钱只因供需关系决Hale Waihona Puke Baidu • “对”的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那
谈判的心理模式
• 合作式的（双赢） • 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让
双方都获益
• 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满
意度
合作式的谈判（双赢）：省思
• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ • 寻找双赢有何危险？ • 其他竞争对手如何反应？ • 有哪些事项可以产生双赢的效益？
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次“不” • 如果不成，你的后备方法是什么？
Funny Money
• 我们周围有一堆“Funny Money”
谈判的艺术
谈判的艺术
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉
谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作
上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到 你所要的。”
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
左右谈判的潜在因素
• 谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的
力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
• 快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会
– 德州佬要求赔偿的故事
• 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
增加权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战
– “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求更高层出面
个价钱不适用”
• 找出差别，把“平均”变成“特定” • 永远测试因地点、需求、存货、数量不同