增员标准化流程

增员说明目的
激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN）
说明的主要内容
行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长
被增 员者 的疑 惑点
保险有人买得起吗？ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？
被增员者的疑惑点
我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？新华人寿保险公司特色？知名度？
没面子、没地位
拒 没信心
绝 没兴趣
问
不好做 家人反对
题 没底薪、收入不稳定
我不适合做保险
现在做太晚了
接触 说明 促成 售后服务
增员流程
增员对象
增员计划与活动 增员对象开拓
增员接触前准备 增员接触
增员说明、甄选 增员促成
增员后续追踪
专业化推销计划与活动表
年收入 月收入 月FYC 月FYP 月促成件数 月拜访量
增员计划与活动表
年管理津贴收入 月管理津贴收入 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数 需面谈人数（假设小组现有人力为7人）
增员接触目的
激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求
增员接触获取资料
基础资料 性格特征 工作现状 未来理想
增员点（一）
目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？
你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回
报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？
增员标准化流程
课程大纲
通过与专业化推销流程进行比较，熟悉专 业化增员流程
了解各流程相关内容 掌握增员渠道、增员各种方式的操作要点
课程目的
通过课程授课，使业务员清晰专业 化增员的具体流程，对增员流程当中 的各个环节有一定理解，并能掌握各 环节注意要点。
专业化增员流程
专业化增员流程简析 专业化增员流程：
➢增员计划与活动 ➢增员对象开拓 ➢增员接触前准备 ➢增员接触 ➢增员说明 ➢增员拒绝处理
专业化增员流程
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪
销售流程与增员流程比较图
销售流程
准主顾
计划与活动 主顾开拓 接触前准备
三个月后达成目标的每日面谈数
6万元 6万/12月=5000元 5000元/5%=10万元 5万/30%=33.3万元 33.3万/5000元=67人
（67-7）人* 5=300人
300 人/（25 *3）=4人
有效的增员对象开拓方法应具备的条件
¶ 成本不高 ¶ 源源不断 ¶ 主动性高
¶ 符合标准
个人的观察
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 •刚下岗者 •工作不顺心者 •特别想赚钱者 •生意做的不太如意者
电话约访的目的
与增员对象约定
面谈时间 面谈地点
全力保证增员对象能赴约
电话约访的步骤（推介人）
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）
推介人
增
保户
员
缘故
来
内勤人员推荐
源
报章广告 职业介绍所
其他
朋友
缘
亲戚
同学
故
邻居
增
准主顾
员
从前工作同事
曾经有过接触的人
推
交往广泛，有亲和力
介
保险意识强
人
热情、愿意帮助人
的
特
有工作便利条件
征
易接触
推介人介绍话术要领
•寒暄 •赞美 •感谢 •提出要求 •发展机会 •要求方向 •多次要求
推介法要求方向
增员点（二）
你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？
你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？
你觉得人生追求的目标是哪些？
增员接触的注意事项
少说多问 开放式提问 保持中立 记录