宜家家居案例分析
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宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系 在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他 们能够负担，设计精良，功能齐全，价 格低廉的家居用品”的经营宗旨。
产品系列
今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家 具家居用品商家,销售主要包括：座椅/ 沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房 系列，照明系列，纺织品，炊具系列， 房屋储藏系列，儿童产品系列等约10， 000个产品。
在中国发展概况
➢ 发展历程：
1998年入华后，宜家家居“前奏”缓慢，直到2005年仅在中国开了2家商场。七 年酝酿，终进入加速轨道。
整个加速期，伴随着中国经济增长，居民消费能力和观念的改变。
在中国发展概况
➢ 分布情况：
宜家家居商场的主战场依旧是一二线城市，尤以华东为甚。
在中国发展概况
➢ 选址方法：
广告
家具指南
2018年，宜家的《家居指南》发行量
★
已经高达2.03亿册，是全球发行量最
研究 大的刊物之一，可以和《圣经》《古
兰经》以及《哈利·波特》媲美。
方法
《家居指南》不仅是宜家展示价值观
和生活方式的窗口，还是这个品牌最
★
重要的营销工具，宜家每年70%的营销
预算都花在这本《家居指南》上。
广告
巧妙的文案设计，占领消费者的心
• 中国二、三线城市新兴商圈正在兴起，周边客户具有很大消费潜力
竞争市场代表
1）高端市场
代表：BO（北欧风情）、达·芬奇； 特点：以专卖店的形式出现，产品表 现出强烈的个性特征。
2）中端市场
代表：B&Q（百安居）、OBI （欧倍德）、吉盛伟邦；特点： 大型超市的经营方式，或者建成 家具用品商场出租给厂商经营， 形成房地产与零售两业复合。
户
设备、五金工 • 20%为团购业务，
种家装贷款
具、电工电料、 与房地产、酒店
业务以及家
园艺用品、布
等企业合作
装保险、保
艺家具等
修延展计划
等服务
• 提供装潢设计、 装修服务
• 互联网家装:
百安居2015
年年底与天
猫达成战略
合作
竞争市场代表
服务
产品
目标市场
欧倍德
• “营造自己 • 进口商品 • 26-35 岁 中 产 阶 级
购物场所
独创样板间， 体验未来家
传统家具零售企业产品分类摆放，购买时在众多的同类产品中挑选， 单独购买后要自己回家搭配组合。而宜家打破了这种模式，把各种家具 产品进行组合，设立了不同风格的样板间。根据房子不同面积按照居住 形式布置，让消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适。这种独一无 二的销售方式体现了宜家与众不同的风格。样板间的布置，充分展现了 每种产品的现场效果，让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及格 调。
舒适的家” 种类多
家庭，希望节约时
围绕着这样
间购买装潢家居
宜家的家具方便个人拼装，购买者也因此 获得满足感。
客户拥护
分享自己在宜家的 体验
微博日常客户讨论数和 阅读量
Part 03 宜家竞争对手
现状分析 竞争市场代表 互联网家居
现状介绍
行业现状
• 发展迅猛，几年时间企业数量增加到近7万家 • 家具市场区域品牌化，大多数只在区域内销售，南北方家居差异大 • 跟风仿制，大大小小的家具厂都开始效仿大品牌，没有形成知名的家居品牌
宜家创始人「英格瓦·坎普拉德 深信“你永远 无法和一个饿着肚子的人谈生意”，宜家餐 厅因此应运而生，负责给消费者提供休憩和 进食的场所，延长顾客的停留时间，提升满 意度。
广告
借势热门IP
宜家在阿联酋玩了一场“真实生活系列” （Real Life Series），还原了动画片《辛普森 一家》、美剧《老友记》和《奇怪物语》中的 经典客厅布置，宜家家居利用自家的产品从空 间构造、家具款式、挂画图案到香氛蜡烛等细 节入手，高度还原了剧照的模样。
• “自成商圈”的选址法 • 交通选址法 • 人流量选址法
Part 02 宜家的Байду номын сангаас验营销
体验营销 购物场所 广告 客户拥护
定义
体验营销指的是，通过看（See）、听（Hear）、 用（Use）、参与（Participate）的手段，充分 刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感 （Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想 （Relate）等感性因素和理性 因素，重新定义、 设计的一种思考方式的营销方法。
购物场所
购物环境轻松自由
进入到卖场，除非
消费者主动要求店员帮 助，否则店员不会轻易 打扰，以便消费者静心 浏览，在轻松、自由的 气氛中购物。
购物场所
外出游玩一天式的购物体验
宜家能够建立起了一个鲜明、独特、与众不 同的品牌形象，与其他家具零售商形成差异 化，其中很关键的一点是宜家有意识地为消 费者打造“外出游玩一天式的购物体验”
供求现状
• 我国家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具还不能满足市场 需求
• 国内生产高档家具的能力不足随着我国人民收入和生活水平的不断提高以及室内装饰业的 迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件 的重视都将不断提高和加强，中高档产品的需求量将呈上升的势头。
1 23
3）低端市场
代表：金海马、春申江；特点： 提供大面积的展示场所，价格低 廉，但没有统一形象，商场定位 模糊。
竞争市场代表
服务
产品
目标市场
百安居
• 专业定制化 • 建材管件、木 • 80%为装修毛坯
服务
材、地板瓷砖、 房的客户或者来
油漆涂料、装
自装潢中心的客
• 保贷服务:百 安居提供多
饰灯具、厨卫
儿童样板房文案
购物车文案
使用产品文案
这种看似没人推销的营销，实际上已经在潜移默化中“收买”消费者的心智，真正做 到了从“心”营销。
客户拥护
特色的美食
宜家节日的特色菜以及特色美食
组装产品
宜家重视消费者的需求，在产品设计方面做 了很多努力，充分考虑到消费者使用的方便性和 舒适性，将产品做得非常的人性化和精致。
宜家家居案例分析
组长：陈丽娟
组员：邱圆圆 纪海伦
郭文凯
张书治 叶童 邹坤
C ONTENTS
01 02
目 03 录 04
05 06
宜家家居 宜家的体验营销 宜家竞争对手 宜家价值创新 对宜家的评价
案例总结
Part 01 宜家家居
概况 产品系列 在中国发展概况
概况
宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多 数人创造更加美好的日常生活”是宜家公 司自创立以来一直努力的方向。
产品系列
今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家 具家居用品商家,销售主要包括：座椅/ 沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房 系列，照明系列，纺织品，炊具系列， 房屋储藏系列，儿童产品系列等约10， 000个产品。
在中国发展概况
➢ 发展历程：
1998年入华后，宜家家居“前奏”缓慢，直到2005年仅在中国开了2家商场。七 年酝酿，终进入加速轨道。
整个加速期，伴随着中国经济增长，居民消费能力和观念的改变。
在中国发展概况
➢ 分布情况：
宜家家居商场的主战场依旧是一二线城市，尤以华东为甚。
在中国发展概况
➢ 选址方法：
广告
家具指南
2018年，宜家的《家居指南》发行量
★
已经高达2.03亿册，是全球发行量最
研究 大的刊物之一，可以和《圣经》《古
兰经》以及《哈利·波特》媲美。
方法
《家居指南》不仅是宜家展示价值观
和生活方式的窗口，还是这个品牌最
★
重要的营销工具，宜家每年70%的营销
预算都花在这本《家居指南》上。
广告
巧妙的文案设计，占领消费者的心
• 中国二、三线城市新兴商圈正在兴起，周边客户具有很大消费潜力
竞争市场代表
1）高端市场
代表：BO（北欧风情）、达·芬奇； 特点：以专卖店的形式出现，产品表 现出强烈的个性特征。
2）中端市场
代表：B&Q（百安居）、OBI （欧倍德）、吉盛伟邦；特点： 大型超市的经营方式，或者建成 家具用品商场出租给厂商经营， 形成房地产与零售两业复合。
户
设备、五金工 • 20%为团购业务，
种家装贷款
具、电工电料、 与房地产、酒店
业务以及家
园艺用品、布
等企业合作
装保险、保
艺家具等
修延展计划
等服务
• 提供装潢设计、 装修服务
• 互联网家装:
百安居2015
年年底与天
猫达成战略
合作
竞争市场代表
服务
产品
目标市场
欧倍德
• “营造自己 • 进口商品 • 26-35 岁 中 产 阶 级
购物场所
独创样板间， 体验未来家
传统家具零售企业产品分类摆放，购买时在众多的同类产品中挑选， 单独购买后要自己回家搭配组合。而宜家打破了这种模式，把各种家具 产品进行组合，设立了不同风格的样板间。根据房子不同面积按照居住 形式布置，让消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适。这种独一无 二的销售方式体现了宜家与众不同的风格。样板间的布置，充分展现了 每种产品的现场效果，让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及格 调。
舒适的家” 种类多
家庭，希望节约时
围绕着这样
间购买装潢家居
宜家的家具方便个人拼装，购买者也因此 获得满足感。
客户拥护
分享自己在宜家的 体验
微博日常客户讨论数和 阅读量
Part 03 宜家竞争对手
现状分析 竞争市场代表 互联网家居
现状介绍
行业现状
• 发展迅猛，几年时间企业数量增加到近7万家 • 家具市场区域品牌化，大多数只在区域内销售，南北方家居差异大 • 跟风仿制，大大小小的家具厂都开始效仿大品牌，没有形成知名的家居品牌
宜家创始人「英格瓦·坎普拉德 深信“你永远 无法和一个饿着肚子的人谈生意”，宜家餐 厅因此应运而生，负责给消费者提供休憩和 进食的场所，延长顾客的停留时间，提升满 意度。
广告
借势热门IP
宜家在阿联酋玩了一场“真实生活系列” （Real Life Series），还原了动画片《辛普森 一家》、美剧《老友记》和《奇怪物语》中的 经典客厅布置，宜家家居利用自家的产品从空 间构造、家具款式、挂画图案到香氛蜡烛等细 节入手，高度还原了剧照的模样。
• “自成商圈”的选址法 • 交通选址法 • 人流量选址法
Part 02 宜家的Байду номын сангаас验营销
体验营销 购物场所 广告 客户拥护
定义
体验营销指的是，通过看（See）、听（Hear）、 用（Use）、参与（Participate）的手段，充分 刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感 （Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想 （Relate）等感性因素和理性 因素，重新定义、 设计的一种思考方式的营销方法。
购物场所
购物环境轻松自由
进入到卖场，除非
消费者主动要求店员帮 助，否则店员不会轻易 打扰，以便消费者静心 浏览，在轻松、自由的 气氛中购物。
购物场所
外出游玩一天式的购物体验
宜家能够建立起了一个鲜明、独特、与众不 同的品牌形象，与其他家具零售商形成差异 化，其中很关键的一点是宜家有意识地为消 费者打造“外出游玩一天式的购物体验”
供求现状
• 我国家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具还不能满足市场 需求
• 国内生产高档家具的能力不足随着我国人民收入和生活水平的不断提高以及室内装饰业的 迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件 的重视都将不断提高和加强，中高档产品的需求量将呈上升的势头。
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3）低端市场
代表：金海马、春申江；特点： 提供大面积的展示场所，价格低 廉，但没有统一形象，商场定位 模糊。
竞争市场代表
服务
产品
目标市场
百安居
• 专业定制化 • 建材管件、木 • 80%为装修毛坯
服务
材、地板瓷砖、 房的客户或者来
油漆涂料、装
自装潢中心的客
• 保贷服务:百 安居提供多
饰灯具、厨卫
儿童样板房文案
购物车文案
使用产品文案
这种看似没人推销的营销，实际上已经在潜移默化中“收买”消费者的心智，真正做 到了从“心”营销。
客户拥护
特色的美食
宜家节日的特色菜以及特色美食
组装产品
宜家重视消费者的需求，在产品设计方面做 了很多努力，充分考虑到消费者使用的方便性和 舒适性，将产品做得非常的人性化和精致。
宜家家居案例分析
组长：陈丽娟
组员：邱圆圆 纪海伦
郭文凯
张书治 叶童 邹坤
C ONTENTS
01 02
目 03 录 04
05 06
宜家家居 宜家的体验营销 宜家竞争对手 宜家价值创新 对宜家的评价
案例总结
Part 01 宜家家居
概况 产品系列 在中国发展概况
概况
宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多 数人创造更加美好的日常生活”是宜家公 司自创立以来一直努力的方向。