商务谈判和推销技巧复习参考题
推销技巧与商务谈判习题
推销技巧与商务谈判练习题一、单项选择题1、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫()。
A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法D震惊接近法2、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员主要采用的是()。
A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议,推销员应当()A 据理力争,针锋相对B 回避退让,委曲求全C 注意措辞,避免直接争论D 全线反击,打击气焰4、AIDA模式的四个阶段即为()。
A 行动、兴趣、欲望、注意; B注意、兴趣、欲望、行动C 注意、兴趣、行动、欲望; D兴趣、注意、欲望、行动5、推销企业的产品应该着重推销其:()A、产品质量B、产品价格C、产品款式D、产品使用价值观念6、寻找顾客是推销人员主动找出()顾客的过程。
A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客7、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议,最后迫使对方同意成交的方法叫()。
A 问题成交法法B 体验成交法C 直接成交法D 诱导成交法8、在推销人员方格中,只是一个人际关系专家,而不是一个成功的推销专家的推销员类型是()A 事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型9、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是()A 扬长避短策略B 先发制人策略C 曲线求利策略 D折衷调和策略10、适用于日用商品消费者的寻找方法()A 卷地地毯访问法 B关系拓展 C 中心开花法 D 个人观察法11、在采购商品时既注重商品本身,又重视推销员的态度和服务的顾客属于()。
A防卫型 B 软心肠型 C干练型 D寻求答案型12、迪伯达模式是从()开展推销活动的。
A 结合B 发现 C证实 D促使接受13、从现代推销原理来讲,最有效、最有力的接近顾客方法是()。
A 产品接近法 B利益接近法 C 介绍接近法 D好奇接近法14、在谈判开始时,征求谈判对手的意见,并按其意见开展工作,这种方式属于()。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是:( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是:( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应:( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是:( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是:( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是: ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指:( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性,在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提。
推销技术与商务谈判复习题
A.最优期望目标 B.可接受目标 C.最低限度目标 D.弹性目标
( )是谈判的底线,毫无讨价 还价的余地,宁愿破裂也不肯放 弃。 A.最优期望目标 B.可接受目标 C.最低限度目标 D.弹性目标
商务谈判执行计划的制定不包括 ( )? A.调查分析 B.安排议事日程 C.确定双方权限 D.制定与实施谈判策略
第五章 商务谈判策略与技巧
下列哪个不属于劣势条件下的商 务谈判策略( )? A. 疲惫策略 C.不开先例 B.权力有限 D.吹毛求疵
下列哪个不属于优势条件下的商 务谈判策略( )? A. 先苦后甜 B.先斩后奏
C.价格陷阱
D.规定时限
商务谈判的回答技巧不包括( A. 从正面直接回答 B.提出附加条件地回答 C.以问作答 D.彻底的回答
下列哪个策略不属于谈判的还价 策略( )? A. 投石问路 C.利用竞争 B.大处入手 D.挑剔还价
下列哪种让步模式应该忌用( A. 最后一次到位的让步 B.满足式让步 C.递减式让步 D.递增式让步
)
下列哪种让步模式应该经常采用 ( )? A. 等额式让步 B.递增式让步 C.递减式让步 D.一次性让步
A. 防卫型 C. 寻求答案型
B.干练型 D.软心肠型
推销方格理论中最理想的推销心态 类型为( )。
A. 满足需求型 B.顾客导向型 C. 强销导向型 D.推销技巧型
在推销过程中,推销人员必须了解 顾客的基本心理活动,下列不属于 基本心理活动过程的是?( )
A. 认识过程 B. 情感过程 C. 意志过程 D. 感知过程
A. 购买力 C. 决策权
B. 收入水平 D. 需要
借用“名人效应”寻找顾客的方 法是( )。 A. 资料查阅法 B.广告拉引法 C. 委托助手法 D. 中心开花法
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;1.谈判发生的动因是 d 利益需要a.地位需要 b.权力需要 c.关系需要 d.利益需要2.谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突a.利益冲突 b.价值冲突 c.关系冲突 d.结构性冲突3.依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型a.推销技巧型 b.迁就顾客型 c.强硬推销型4.决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择a.保留价格 b.最佳替代选择 c.联合收益 d.谈判策略5.比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型a.事不关己型 b.谈判技巧导向型 c.交易条件导向型 d.解决问题导向型d.解决问题型6.在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略a.分散风险策略 b.逆流而上策略 c.晓以利害策略 d.往上告状策略7.导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a.主观偏见 b.客观障碍 c.行为失误 d.偶发因素8.最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平a.买方报价水平 b.卖方报价水乎c.买卖双方最低报价水平 d.买卖双方都能接受的报价水平9.在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价a.全面讨价 b.有针对性的讨价 c.笼统讨价 d.一揽子讨价10.在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价a.我方先报价 b.对方先报价 c.卖方先报价 d.买方先报价11.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 c 作风a.行为 b.心理 c.作风 d.精神12.面对面的促销方式是 c 人员推销a.广告宣传 b.网络销售 c.人员推销 d.电视销售13.成功的推销人员应具备的内在特质是 c 高度自信a.旺盛精力 b.善于表达 c.高度自信 d.主动沟通14.当面约见的最大优点是 d 易于消除隔阂a.节约成本 b.较少受地域限制 c.节约时间 d.易于消除隔阂15.销售人员最常碰到的顾客异议是 a 价格异议a.价格异议 b.需求方面的异c.商品质量方面的异议 d.服务方面的异议16.购买信号的形式有表情信号、语言信号和 d 行为信号a.情绪信号 b.动作信号 c.姿态信号 d.行为信号17.下列哪一种情形下适用让步成交法 b 谈判僵持不下a.对方价格虚头过大c.产品供不应求 b.谈判僵持不下 d.顾客自尊心较强18.把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是 a 服务的地点a.服务的地点 b.服务的性质 c.服务的次数 d.服务的时序19.销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 a 转折处理法a.转折处理法 b.转化处理法 c.以优补劣法 d.委婉处理法20.“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的 b 直接报价法a.估价报价法 b.直接报价法 c.最高报价法 d.间接报价法二、多项选择题本大题共5小题,每小题2分,共10分21.谈判价值链构成环节包括 abca.谈判准备 b.谈判磋商 c.达成协议 d.履约 e.销售后服务22.谈判战略有 abcde 等选择a.回避战略 b.竞争战略 c.和解战略 d.折中战略 e.合作战略23.程序性推动谈判僵局的做法主要有 bcda.压力推动 b.改变谈判议题 c.改变谈判日期d.更换谈判人员 e.寻求第三方的支持24.按复合式组织结构分派销售人员的形式有 abcda.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客e.产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是 abca.美国 b.英国 c.德国 d.俄罗斯 e.日本三、名词解释题本大题共5小题,每小题2分,共10分26.谈判力p69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力;不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的;27.威胁 p147威胁是谈判过程中,谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示,以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择;28.讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为;29.顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见;30.客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格、通过合适的渠道,为合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适需求得到满足,价值得到提高的活动过程;四、简答题本大题共5小题,每小题6分,共30分31.简述谈判的构成;p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成:1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境;32.谈判目标有哪些p881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底线目标;33.谈判沟通应掌握哪些原则p1701、明确沟通目标2、要有充分的沟通准备3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果5、做优秀的听众;34.约见顾客的准备中要明确哪些事情p2691、访问对象2、访问是由3、访问时间4、访问地点;35.处理客户投诉的方法p3891、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续服务的实施;五、论述题本大题共2小题,每小题10分,共20分36.联系实际说明讨价还价的策略;p1351、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述:1、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略第一,“喊价要高,出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测,从而形成对自己有利的价格谈判空间;第二,卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度,从而引发产生锚定价格和锚定过程;第三,这种策略中所隐含的策略性的虚假部分,为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地;2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”,即不论对方如何要求,进行怎样的努力,另一方都不改变自己的报价,或只做很小幅度的调整,使其固定在一个特定的水平之上;通过这种方法来降低不确定性,影响对手对价格的判断;3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉,但他为了防止收购方趁机压低收购价格,从而尽力维护自己可能获得的利益,他会故意装作沉稳的样子,似乎并不急于卖掉公司,甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月;在这里,这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动;在讨价还价中,谈判者可以借助于策略性的行动,即以自己的有意识的某种行为,影响谈判者对自己行动或目标的预期,从而引导和固定对手对于谈判范围的认识,促使对方做出对自己有利的行动或预期;4、“价格套餐”策略37.联系实际说明建议成交的策略;p312建议成交的策略:1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法;六、案例分析题本大题共1小题,10分此题目答案可根据所学内容补充38.某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误;问:1谈判小组成员应该包括哪几方面人员a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人2如何调整该工厂派出的谈判人员发改委和经委主任可不必前去,换由工厂的相关的管理人才前去;3为什么要对谈判人员作出以上调整是去参加谈判,不是出去吃饭,全是清一色的领导不一定管用啊;参与谈判的人应该是比较专业,且很有办事能力的人,如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等;他们可以根据对方的表达意向,再利用他们的专业知识和谈判能力,灵活应对,取舍有度;而不会使得谈判陷入僵局;谈判效果绝对要比那些领导好得多;篇二:谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是: da.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是: ba.想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括 aa.差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是 ca.多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括 aa.环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应: da.多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ba.售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧;运用的是: ca.欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是: ba.要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是: ba.合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指: aa.必须达到的基本目标;b. 谈判中应争取达到的理想目标;具有一定的弹性,在必要时也可放弃;c. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提;d. 在谈判中可以降低或放弃,但必须换取更主要目标的实现;12. 协议终止是指 ba.变化协议主体;b. 协议所规定的权利与义务不再执行;c. 改变原协议的内容或条款;d. 原协议作废;13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 da.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容;下列不属于此内容的是: aa.双方必须是自然人b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c.双方都必须具有法人行为能力d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议,超越权限所签协议,法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型知识结构,即 ba.社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽,专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 aa.提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲,一个企业的推销战略应具有的特征不包括: ba.整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是: ba.人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中,会出现三种情况,请指出下列不会出现的一种情况:da.第一种情况:双方分歧很小;这是谈判中最简单、最理想的状态;b. 第二种情况:存在较多的分歧;这是较普遍的现象;c. 第三种情况:分歧很大;无法按最低目标实现交易;d. 第四种情况:没有分歧;20. 商业谈判中的回答技巧不包括: ca.认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 da.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程;b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;22.在推销员应具备的知识结构中,推销专业知识不包括 ca.企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法:即围绕商品效益、企业形象而进行的,不包括: da.场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类,推销服务不包括 ca.定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括: d、ea.提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 c、ea.迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指: b、ca.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式;b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式;c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式;d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式;e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式;28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论,有三个流派,其中不包括:a、ea.师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括: a、da.文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为,人的个体行为具有的五大特点不包括: d、ea..主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 a、ca.区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指向 a、ea.某一具体当事人b. 工商局c. 税务局d. 法院e. 也可向公众提出;33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是: a、ba.信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是: a、da.风险共担,b. 自担风险c. 独立核算d. 效益共享;e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括: a、ba.权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括: b、da.主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能,不包括: c、da.始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括: a、ba.选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是: a、ba.围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类,不包括 c、ea.市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时,应遵循的原则中不包括的是: c、da.准备不足就避免谈判;b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去;c. 边谈判边做谈判准备;d. 如在充分准备前必须进入谈判,那就先定小合同,大项目以后再谈; e.准备不足并不妨碍签定大合同;42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三,下列不属于的是 a、da.免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的;包括 d、ea.商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 d、ea.提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 b、ca.确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类,推销服务包括 a、ba.技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构,其中的社会知识不包括: a、da.所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 c、ea.层次清楚,分工明确b. 性格配合,知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有: c、ea.语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性,一般不包括的时机有: b、ea.季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、着名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出谈判需求理论;52. 网络谈判中应注意的问题包括:加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述;53. 报价又称为发盘或递盘;54. 了解谈判主体的做法包括:一通过直接对话进行了解;二通过有关资料进行了解;三通过他人进行了解;55. 从法律角度讲,任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程;56. 传统谈判观念的实质是立场观念;57. 赢赢式谈判理论,即从自身的需要出发,去探询对方的需要,然后设想出参与方的需求结合点的途径,去争取谈判的成功;58. 商业谈判的主要内容包括:价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任;59. 在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会;60. 商业谈判协议变动的形式,一般有:协议的转让、变更、解除和终止等;61. 传统谈判模式是输赢式模式;62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论;63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法;64. 成交阶段,推销方应注意的问题包括:把握时机发出成交信号;注意最后归纳;起草协议,履行签约;注意签约后的行为;65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;四. 名词解释66. 商品推销竞争:是指卖方在市场上为扩大商品销售,提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争;67. 独家经销:是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式;68. 仲裁:是解决争议的重要方式,它是指争议双方在争议发生之前,或者在争议发生之后达成协议,将争议自觉地交给第三者作出裁决,双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式;69.公正:不是经济协议的一种管理手段,而是国家公证机关,依法对协议进行审查,看其是否具有真实性、合法性,并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度;70. 鉴证:是我国管理经济协议的一种手段,由各级工商行政管理局办理;71. 纳税:就是把你的工资和进账一切钱的来源交出一定的比例给政府;72.要约:是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指问某一具体当事人,也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;在商业贸易中,承诺亦称为接受或收盘; 74回盘:如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘; 75还盘:如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘;76.发盘:报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程,可以是口头的,也可以是书面的,无论是卖方或是买方都可以首先报价;报价在商业谈判中又称为发盘或递盘;77.自己人效应:是指当对方把你看成自己人时,就能从心理上大大减少对立情绪,你提出要求,对方很容易接受;78. 经销:指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式;79.“激将式”方法:80. 推销策略:是实现推销战略目标的具体手段,是推销业务活动的行动方案;81. 商业谈判:是以商品贸易为核心的一类经济谈判;82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业:是指依照一定地区或国家的有关法律规定,经批准采取直销方式销售产品的企业;85.“弹性”交往:就产把人际关系处理得松紧适度,易于回旋,既能保证不增加矛盾冲突,又便于进一步增进联合;86. 沟通:是指人与人之间传达思想、观念、意见,或交换情报、消息的过程;87. 谈判策略:是指具体对策,是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段;88. 直销:是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,也称为自销;89.“刺猬效应”:是指当买方提出很多一时难以回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬;90.标的物:是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象;五. 简答91. 现代谈判模式的特点答:可回避人为的冲突性,增加或提高合作性;强调谈判是从各自的需求出发,去寻求达到需求结合点的途径,强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值,从这样一个基点出发,谈判策略和技巧只是一种应用技能,无需保密,让对方了解更有利于谈判的进行,更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段;92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题答:1、准备;2、协议主体要合格;3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定93、代销的特点答:委托方与代销方不是买卖关系,委托方必须承担销售资金的投入和销售风险,但享有支配销售收益的权利;代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金;94.人员推销的特点答:最直接、最灵活、最具有针对性,特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面,其效果特别显着;95. 非言语及其在人际沟通中的特点答:1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息;2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息;3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现;4、非言语不能独立承担发送信息的任务,非言语通常是作为言语的辅助内容,只有在极个别的情况下,才能单独发送一些简单信息;96. 在商业谈判的回避冲突策略中,常采用“休会策略”,请问:“ 休会策略”适宜什么情况下采用其作用如何答:在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下,宜采用体会策略;这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策,有利于双方冷静思考,客观的分析,从而推进谈判顺利进行;97. 简答题:实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策答:想象分歧,即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生;人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起;实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起;对想象分歧和人为分歧,一般可通过谈判、解释或加强沟通,逐步消除;对实质分歧,则需双方调整条件和让步,才能使分歧消除;98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答:一方面是对对方的无理苛求,敢于说“不”,正面而合情合理否定对方,往往比回避更有效,反而不会损伤你在对方心目中的形象;另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周,要敢于纠正,不要不好意思,因为这还不是协定,完全可以推倒重来;99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题。
商务谈判和推销技巧复习参考题
欢迎共阅商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题(基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容)(30分) 1商务谈判:两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求2、MAN 3、GEM 4系起来;的产品;5、费比模式(FABE ):特征(Feature ):把产品的特征详细介绍给顾客;优点(Advantage ):充分分析产品的优点;利益(Benefit ):尽述产品给顾客带来的利益;证据(Evidence ):用证据说服顾客购买。
6、马斯洛需求层次理论 :人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次,一般来说,人的需求是由低层次向高层次发展的。
7、奥尔德佛ERG理论:人同时存在三种需求,即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念:需求满足、需求加强、需求受挫。
两种可能:满足-前进、受挫-倒退。
8、爱达模式(AIDA法)戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。
91011从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。
12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方,向对方提出最后的交易条件,要么对方接受交易条件,要么本方退出谈判,从而迫使对方让步的谈判方法。
13、疲惫技巧:指通过软磨硬泡来消磨对方的精力,瓦解对方意志,从而寻找漏洞,抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。
14、吹毛求疵技巧:谈判劣势的一方避开对方的优势,尽量寻找和挑剔对方的弱点,伺机打击对方锐气的一种谈判方法。
15先斩后奏技巧:在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实,然后在举行的谈判中迫使对方让步。
16171819202122、列举五种寻找顾客的方法:卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。
23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一般来说顾客对商品提出异议,异议正当,宜采用优点补偿法,不正当时,宜采用迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交303132333435求购心理363738、推销时绝不可以和顾客争论二、简答题(30分)1、简述推销与营销的关系1)推销是营销中促销中的一个组成部分,是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、()是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和()
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心;
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近,争取最终达成一致意见的过程;
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂。
因此,共同性的利益和可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用?P123
①规范行为:在众多的商务规范中,礼仪规定可以使人明白应该怎么做,不应该怎么做,哪些可以做,哪些不可以做,有利于确定自我形象,尊重他人,赢得友谊。
②传递信息:在商务活动中,恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系:人际关系具有互动性,这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
(3)重利益不重立场的原则
《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题:1~10小题,每小题2分,共20分。
下列每题给出的四个选项中,只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做()A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和()A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、()是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、()是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和()A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征?2、礼仪有什么作用?3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识?4、简述顾客购买心理态度的基本类型?5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些?四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5大基本步骤里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明?2、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备?同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格?五、案例分析;某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。
推销技巧与商务谈判测试试题
《推销技巧与商务谈判》课程习题和答案推销基本知识和理论基础一.单项选择1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作( B )A代销B经销C联销D自销2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作( A )A代销B经销C联销D自销3.两个或两个以上的经济实体,按互利原则,通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作( C )A代销B经销C联销D自销4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作( D )A代销B经销C联销D自销5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品,以达到实现商品销售目的的推销方式叫作( C )A广告推销B服务推销C人员推销D营业推广6.在一定情况下,采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做( A )A非常规推销或营业推广B服务推销C广告推销或非人员推销D人员推销7.非常规推销的实质是( A )A营业方式推广或营业推广B服务推销C人员推销D广告推销8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意,激发顾客兴趣的营业推广叫作(B )A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作(A )A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作( C )A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作( C )A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作( A )A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作( B )A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为( B )A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法15.在某些场合,只要推销得法,可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传,而出现冲动型的购买行为。
商务谈判与推销技巧 课程试题库
商务谈判与推销技巧课程试题库商务谈判1、商务谈判要想学习好,必须提前准备哪些课程的知识呢?答案:社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等2、举一个阵地式谈判的例子答案:一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。
”顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。
”老板:“出个实价吧。
”顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。
”老板:“15块,简直是开玩笑。
”顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。
”老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。
顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中,顾客出价从15块到20块、25块,到37.5块,逐渐上扬,而老板出价从75块到60块,逐渐下降,在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这就是阵地型谈判的例子。
3、商务谈判前,信息搜集工作非常关键,谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。
4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜,并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧,请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”:“根据17—18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。
”谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质?8、美国约翰逊公司的研究开发部经理,从一家有名的A公司购买一台分析仪器,使用几个月后,一个价值2.95美元的零件坏了,约翰逊公司希望A公司免费调换一只。
A公司却不同意,认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的,并特别召集了几名高级工程师来研究,寻找证据。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题(含答案)(考试时间120分钟满分100分)注意事项:(1)考生应严格遵守考场规则,得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角,两证必需齐全。
一、单选题(共20题,共40分)1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进,一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失,指的是()A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案:C2.利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,时常有建设性的意见,则给予()A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案:B3.在谈判中威胁对手,这属于谈判中的()A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案:B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于()A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案:B5.谈判标的又称()A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案:B6.在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是()A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案:B7.构成谈判力来源的主要因素不包括()A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案:D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是()A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案:A9.谈判人员素质结构的核心层是()A.才B.学C.识D.体正确答案:C10.下列选顶中,不属于谈判团队成员的是()A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案:D11.在谈判的价格磋商中,卖方可能会说:“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的()A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案:C12.在跨文化谈判中,更习惯釆用较直接沟通方式的国家是()A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案:B13.以下选顶中,不属于成功推销人员的外在特征的是()A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案:D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)1.世界在统一协调中前进,人类在统一协调中( D )。
A.谈判 B.竞争C.冲突 D.发展2.商务谈判的目的是( A )。
A.经济利益 B.社会效益C.环境选择 D.人类发展3.利益上的分歧和争端是形成谈判的( B)。
A.直接原因C.间接原因 B.主要原因 D.次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分,可以分为个体谈判和( C )。
A.多对多谈判C.集体谈判 B.小组谈判 D.群组谈判5.技术性能的规定相当于技术商品的(C )A.内在要求 B.外在表现C.质量要求 D.核心价值6.遇到不合理要求,一般要( A )A.极力抵制 B.极力满足C.适当抵制 D.适当满足7.谈判的成功是双方意志的( A )。
A.体现 B.博弈C.对比 D.转化8.改进个人素质的基础是客观地( B )。
A.评价他人 B.自我评价C.评价对手 D.评价环境9.互利属于经济活动中的( B )。
A.制裁手段 B.道德要求C.法律规定 D.个人权益10.谈判情报是控制谈判过程的( B )。
A.步骤 B.手段C.元素 D.筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A.前提 B.结果C.保障 D.基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A.双赢合作 B.非赢即输C.迷惑对方 D.关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A.求同存异 B.公平竞争C.诚实守信 D.竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A.价格让步战术 B.报价差别战术C.抬价压价战术 D.报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A.最佳时间 B.最后期限C.规定时间 D.重要时刻1.谈判是一门高超的( D )。
A.手段 B.科学C.技巧 D.艺术2.商务谈判讲求谈判的经济( A )。
《商务谈判与推销技巧》参考答案
参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题(1)C (2)C (3)A (4)A (5)C2.多项选择题(1)ABD (2)ABCD (3)ABCD (4)ABD (5)ACD➢体验三想一想1.该谈判的主体、客体各是什么?(1)谈判的主体该案例中,谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
(2)该案例中,谈判客体是双方为上衣的价格。
2.她们各应如何谈判?小英及其母亲要明确谁主谈,以确定好角色,便于分工配合,另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判,以柜组组长为主谈,售货员为配角。
此外,双方均应注意谈判背景对各自的利弊(谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折,而且柜组组长又答应再降2%,对小英来说是有利的)。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型,从小英角度看各属于什么类型的谈判?从小英角度看属于的谈判类型是:双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题(1)B (2)C (3)(4)D (5)C2.多项选择题(1)ABC (2)ABCDE (3)ABCD (4)AB (5)ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果?(1)了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节,本例中,这对夫妻虽然很在意钟的价格,但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐;(2)商务活动尤其的讨价还价很重要,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。
2.售货员有什么问题?(1)售货员没有掌握好谈判的节奏,在策略上出现错误;(2)谈判中不能轻易让步;(3)没有正确把握顾客的需要,顾客不仅要买到便宜的东西,还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案(1)体验一考一考1.单项选择题(1)A (2)B (3)A (4)D (5)A2.多项选择题(1)ACD (2)ABD (3) ABD (4)ABCD (5) ABCD(2)体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的?高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的(1)高先生通过“你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。
《商务谈判与推销技巧》B卷答案
《商务谈判与推销技巧》B卷答案第一篇:《商务谈判与推销技巧》B卷答案《商务谈判与推销技巧》B卷答案一、单项选择BCCDA、DDAAB二、多项选择1、ABC2、ABC3、ABCD4、ABC5、AC6、ABCD7、ABC8、ABC9、ABCD10、ABCD三、名称解释1、磋商阶段:指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程,其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线,它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。
2、推销洽谈:买卖双方为达成交易,以维护各自的利益、满足各自的需要,就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
3、步步为营策略:指在洽谈中,不是一次就提出总目标,而是先从每一具体目标洽谈入手,最后完成整个目标的洽谈策略。
4、促成顾客购买行为:指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上,进一步运用说服和洽谈的技巧,诱导顾客做出具体的购买行为。
5、认识障碍:主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远,明显对了,因而使说服遭到拒绝。
四、简答1、答:(1)货币损失;(2)机会损失;(3)后果担忧。
(每个要点2分)2、答:(1)若看出对方的诡计,应直接指出,争取主动;(2)在讨价还价中,要争取让对方达到临界的边缘;(3)尽早争取让对方在协议书或合同上签字,这样可以防止对方以借口推翻;(4)必要时可以向对方要求某种保证,以防反悔;(5)终止谈判;(每个要点2分,最多6分)3、答:(1)观察法;(2)讲课;(3)演示;(4)练习实际工作训练;(5)个别谈话;(少一个减1分)4、答:(1)利益冲突;(2)结构冲突;(3)价值冲突;(4)关系冲突;(5)数据冲突。
(少一个减1分)5、答:(1)充分发挥个性的重要作用;(2)保持最佳的精神状态;(3)做好充分的心理准备;(4)留下良好的印象。
(每个要点2分,最多6分)五、论述答:第一,寻找推销对象。
(1)寻找推销对象的原则(2)寻找推销对象的方法(3)鉴定顾客资格。
(3分)第二,访问前的准备。
商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案.doc
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1-5: V V V X V 6-10: X V X V V二、选择题(前五题为前10题为单选,后10题为多选,每小题2分,共40分)在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB 6-10:ADCCC11. ABC 12. ABCD 13. BC 14. CD 15. ABCD16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD1.提问的功能?(5分)要点:(1)引起他人的注意(2)取得情报(3)说明自己的感受,把消息传出给对方(4)让对方好好的去思考(5)归纳成结论2.谈判策略的作用?(5分)要点:(1)创造良好的开端(2)掌握前进的方向(3)控制谈判的进程(4)促进双方合作(5)保证理想的结局3.谈判沟通应掌握哪些原则?(5分)要点:(1)明确沟通目标(2)要有充分的沟通准备(3)沟通要有较强的针对性和一致性(4)不断检验己经进行的沟通的效果(5)做优秀的听众;4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机,不做无谓让步” ?(5分)要点:时机指让步时间,不要提前也不要延后,(1分)特别是关键问题的让步,提前会提高对方期望值,逼使你继续让步,延后可能失去谈判成功的机会(1分)。
要把握时机,必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求,哪些问题是对方最关心的,哪些问题对对方是次要的或无所谓的(1分)。
在关键点上的让步,宜在对方一再请求和说服下,以忍痛求合作的态度,作出小幅度让步,要使对方感觉得来不易,他才会珍惜这种让步(1分)。
不作无谓让步,是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。
不该让步时就决不退让,切记不要以让步去讨好对方,这样会被对方轻视(1)。
、论述题1.商务谈判中,我们为什么会遇到僵局,遇到僵局时,我们该如何处理?原因:(一)谈判双方立场观点对立导致僵局(二)沟通障碍导致谈判僵局(三)谈判外部环境的改变导致僵局(四)谈判人员素质欠佳导致僵局(五)在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。
商务谈判和推销技巧复习参考题
商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕1商务谈判:两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、MAN法如此:判别准顾客的三个根本条件:M-money,支付能力;A-anthourity,决策权;N-need,需求。
只有同时具备这三个条件,我们才称之为准顾客。
3、GEM公式:作为一名推销员,必须具备说服顾客的能力,推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。
4、埃德帕模式〔IDEPA〕:Identification:确认需要,把产品与顾客需要联系起来;Demonstration:向顾客示范适宜的产品;Elimination:淘汰不宜推销的产品;Proof:证实顾客已做出正确选择;Acceptance:促使顾客承受产品,作出购置决定。
5、费比模式〔FABE〕:特征〔Feature〕:把产品的特征详细介绍给顾客;优点〔Advantage〕:充分分析产品的优点;利益〔Benefit〕:尽述产品给顾客带来的利益;证据〔Evidence〕:用证据说服顾客购置。
6、马斯洛需求层次理论:人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次,一般来说,人的需求是由低层次向高层次开展的。
7、奥尔德佛ERG理论:人同时存在三种需求,即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念:需求满足、需求加强、需求受挫。
两种可能:满足-前进、受挫-倒退。
8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法如此。
顾客购置的心理过程可分为四个步骤,即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。
谈判与推销技巧课本习题
商务谈判与推销技巧(试题一)答案及评分参考一. 单项选择题(每小题1分,共21分)1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b 10.a11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略(红白脸策略)25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32.是在谈判前对谈判过程的预演,目的在于检验谈判计划的完善与否。
一方面,谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节,经过修订、变更条件,加强论据,另一方面,谈判者也得到了一些临场经验。
(3分)33.在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间,刚柔并济。
在某一方的谈判班子中,有的人扮演“强硬者”,坚持本方的原则和条件,向对方进行胁迫;其他的人则以“调和者”的面孔出现,向对方表示友好或者予以抚慰。
(3分)34.是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。
顾客异议既是成交的障碍,又是成交的信号,转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面,即“以其之矛攻其之盾”,“将计就计”,如果运用得当,就可以将推销障碍转化为成交信号,促成交易的达成。
(3分)四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.(1)谈判是一种目的性很强的活动。
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。
(1分)(2)谈判是一种双向交流与沟通的过程(1分)(3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程,所寻求的是双方互惠互利的结果。
(1分)(4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
(1分)(5)它是“互惠”的,但并非均等的。
(1分)36. 把握气氛形成的关键时机;(1分)运用中性话题,加强沟通;(1分)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象;(1分)注意利用正式谈判前的场外非正式接触;(1分)合理组织。
商务谈判与推销技巧试题
商务谈判与推销技巧试题篇一:商务谈判与推销技巧试卷篇二:《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题:商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题》复习题一. 单选 1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是:( D) A.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B.确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D.确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是:( B ) A.想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D.人为分歧 3.从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括( A ) A.差异型战略B.进攻型战略C.避实型战略D.攻守型战略 4.下列不属于推销策略特点的是(C )A. 多样性B.灵活性C. 长气性D.适用性 5.商品推销竞争的内容不包括( A) A.环境竞争、生态竞争B.信誉竞争、品种竞争C.价格竞争、速度竞争D.宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应: ( D ) A. 多听B. 多问C.少说D.少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括( B ) A.售前服务B. 技术服务C. 售中服务D.售后服务 8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是:( C) A.欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是:( B ) A.要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是:( B ) A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指: ( A ) A. 必须达到的基本目标。
商务谈判与推销技巧实训复习资料
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
()2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。
()3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道,知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。
()4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。
内职业生涯侧重职业过程的外在标记,外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。
()5.推销人员要热爱自己的工作,树立良好的心态,心甘情愿地付出百倍的努力!()6.让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。
()7.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖.相互对抗的二重性。
()8.谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。
()9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
()10.当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,就只有仲裁。
()二、选择题在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下面哪个不是推销要素的组成部分()A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销方式2.下面那个不是推销的原则()A.互惠互利原则B.诚信为本原则C.社会关系原则D.人际关系原则3.既不关系顾客,也不关心推销任务的推销员属于哪种类型?()A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4.下列哪个不是推销要素()A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客,不关心销售任务()A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6.下列哪个属于推销计划制订的原则()A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7.下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。
8.下列哪个不是推销心态的类型()A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9.推销的原则不包括下列哪项()A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10.下列哪个选项不是推销的特点( )A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性11.商务谈判的基本要素有____________。
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商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题(差不多概念题包括了名词讲明、判定题和选择题的内容)(3 0分)1商务谈判:两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、MAN法则:判别准顾客的三个差不多条件:M-money,支付能力;A-anthourity,决策权;N-need,需求。
只有同时具备这三个条件,我们才称之为准顾客。
3、GEM公式:作为一名推销员,必须具备讲服顾客的能力,推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
4、埃德帕模式(IDEPA):Identification:确认需要,把产品与顾客需要联系起来;Demonstration:向顾客示范合适的产品;Elimination:剔除不宜推销的产品;Proof:证实顾客已做出正确选择;Acceptance:促使顾客同意产品,作出购买决定。
5、费比模式(FABE):特点(Feature):把产品的特点详细介绍给顾客;优点(Advantage):充分分析产品的优点;利益(Benefit):尽述产品给顾客带来的利益;证据(Evidence):用证据讲服顾客购买。
6、马斯洛需求层次理论:人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次,一样来讲,人的需求是由低层次向高层次进展的。
7、奥尔德佛ERG理论:人同时存在三种需求,即存在的需求(Existen ce)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念:需求满足、需求加大、需求受挫。
两种可能:满足-前进、受挫-倒退。
8、爱达模式(AIDA法)戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。
顾客购买的心理过程可分为四个步骤,即注意(Attention)、爱好(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。
9、先苦后甜技巧确实是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种疑虑、压抑的心态,以大幅度降低对方的期望值,然后在实际谈判中逐步优待或让步,使对方有所中意并签订合同,使我方取得较大效益的谈判方法。
10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议的时刻期限,超过这一期限,提出一方就退出谈判,以此给对方施加压力,以求尽快解决咨询题的谈判方法。
11、价格陷阱技巧价格陷阱技巧是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵,将谈判对方的注意力吸引到价格上来,从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。
12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些咨询题蛮缠不休时,其中处于有利地位的一方,向对方提出最后的交易条件,要么对方同意交易条件,要么本方退出谈判,从而迫使对方让步的谈判方法。
13、疲乏技巧:指通过软磨硬泡来消磨对方的精力,瓦解对方意志,从而查找漏洞,抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。
14、吹毛求疵技巧:谈判劣势的一方躲开对方的优势,尽量查找和挑剔对方的弱点,伺机打击对方锐气的一种谈判方法。
15先斩后奏技巧:在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实,然后在举行的谈判中迫使对方让步。
16、联合技巧:指谈判较弱的一方向对方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动,来满足对方交易以外的经济利益,从而换取对方交易以外的经济利益。
17权力有限技巧:指谈判者发觉对方提出远非能同意的让步条件时,为幸免发生正面冲突,声明自己没有被授予这方面的权力。
18、推销活动的三个差不多要素:推销人员、推销对象和推销品。
其中推销人员是推销活动的主体。
19、推销员的差不多礼仪包括外表服饰和言谈举止两个方面20、推销员在推销商品之前必须先推销他自己。
21、推销员代表着公司和产品的形象。
22、列举五种查找顾客的方法:卷地毯访咨询法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观看法。
23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化经历25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一样来讲顾客对商品提出异议,异议正当,宜采纳优点补偿法,不正当时,宜采纳迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量幸免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交30、成交后没有必要对顾客再三表示感谢31、成交后头一个站起来的应该是推销员32、一个商务谈判班子应包括商务、技术、金融和法律四类专业人才33、不开先例技巧中先例的力量要紧来自于哪三个方面1、来自于对方的习惯心理;2、来自于对方对先例的无知;3、来自于先例本身的类比性34、在谈判中红脸与白脸交替使用属于先苦后甜技巧35、价格陷阱技巧要紧利用了人们的价格中心的心理定势和买涨不买落的求购心理36、推销洽谈可分为提示洽谈和演示洽谈37、推销商品要牢记的是顾客的利益而不是商品的特性。
38、推销时绝不能够和顾客争辩二、简答题(30分)1、简述推销与营销的关系推销是营销中促销中的一个组成部分,是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。
营销的动身点是市场,而推销的动身点是企业;营销以满足消费者需要为中心,推销以销售产品为中心;营销采纳的是整体营销手段,推销侧重于推销技巧。
简述推销的原则需求第一互利互惠讲服诱导诚信为本推销员应具备的差不多素养主动的人一辈子观、自信与勇气(克服惧怕心理)强烈的妄图心(远大的抱负)智力与想象力专门的亲和力坚强的意志4、推销员应具备的能力1)良好的语言表达能力。
2)较强的社交能力。
3)敏捷的洞悉力。
4)快捷的应变能力。
5、简述消费者购买行为模式参见教材第96页6、电话约见的五个步骤并举例1)自我介绍并介绍一下自己的公司2)陈述一下打电话的目的3)引起潜在顾客的爱好4)要求安排一次会面5)克服对方的各种推辞举例:早上好!王经理。
我叫周建,是迅捷快递公司的外销人员。
象您如此的商户如果使用我们公司的服务将会极大的提升办公效率。
我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢?或者您选一个您认为更方便的时刻。
7、各列举五种可做为开场的话题和忌讳的话题开场白:新闻时事、娱乐嗜好、气候季节、衣食住行、旅行运动。
忌讳的话题:关于球赛等分输赢的话题、顾客忌讳的缺点和弱点、不景气、竞争对手的坏话、上司邻居同事单位的坏话、不要过分矜夸8、销售陈述的三种差不多类型及优缺点1)经历型销售陈述推销人员将预先编排好的内容熟记在心,然后对客户进行准确无误的陈述。
优点:确保了销售要点的逻辑顺序;成效好;工作的标准化。
缺点:缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦;顾客无法参与;强调产品,忽略需求2) 提纲式销售陈述推销员在记住要点的基础上按照顾客的实际情形临场发挥。
优点:亲切、自然,便于客户参与。
缺点:对推销员的独立摸索能力提出挑战。
3) 需求确认销售陈述在确认顾客需求的基础上进行陈述。
按照对顾客的需要进行推销。
有针对性,成效好。
五种处理顾客异议的差不多方法直截了当否定法迂回否定法转化法补偿法反咨询法不理会法10、列举五种成交的方法假定成交法选择成交法总结利益成交法连续点头成交法从众成交法最后机会成交法优待成交法小点成交法11、成交失败的主观缘故有哪些1)可怕失败。
2)理亏心怯3)、觉得没有必要采取行动4)、脑子不灵12、商务谈判的原则和理念1)商务谈判的原则平等互利:地位平等、互利互惠求同存异:寻求共同之处、保留分歧妥协互补:作出适当让步、补偿对方利益公平客观:遵守客观事实、服从客观真理2)商务谈判的理念把人与事分开的理念着眼于双方的利益而不是立场寻求彼此有利的互惠方案坚持使用客观标准13、商务谈判的构成要素商务谈判是由三个要素构成:分歧:构成了谈判的议题;协议:经济合同,构成了谈判的结果。
14、简述现代谈判的五个时期导入时期开局概讲时期明示时期交锋较量时期谈判终结时期15、列举五种商务谈判的差不多策略情感策略需要与利益策略价格策略时刻策略空间策略用人策略三、案例分析题(40分,):案例分析无标准答案,要紧考查学生解决咨询题的思路和方法,只要能够自圆其讲就行。
案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去,他们公司曾经会面过,然而没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时刻外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理会布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿:请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且,泰尔公司差不多同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)感谢!你明白,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格差不多上无可挑剔的。
霍顿:你什么原因觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外,我们的油漆专门牢固。
你们通常的订货量是多少,霍顿女士?霍顿:这要看情形而定。
布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆?霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的咨询题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣可不能比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会专门猛烈,这是我们最新的价目单,你能够比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发觉我们的产品专门具吸引力。
霍顿:也许吧!布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这能够保证供货的稳固性,我们情愿成为你们的供货商之一。
霍顿:我只想有一家供货商,如此我能够得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮番供货吗?如此你能够获得相同的折扣,同时货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
咨询题:1、布鲁斯的个人差不多素养如何样?2、霍顿划什么原因类型的顾客?什么才能吸引她呢?3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述?4、如果你是布鲁斯,你会做得有何不同?案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机,到1996年销售额达20个亿,到1997年买了一架公务机和一架直升机,成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
远大空调的成功能够用这么一个公式来表述:远大空调的成功=中国中央空调市场的高速进展+专门多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远。
远大空调的庞大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。