装饰业务员培训教程

家装业务的流程
客户装修流程 业务员服务流程
接触客户——促成量房——业务跟进
家装公司业务操作流程 业务宣传期——客户咨询期——售前服务期
（提供解答、量房、预算、方案） ——专一服务期——工程施工期 ——工程验收期——售后服务期
家装业务的特点
客户群体的有限性 户的不可再生性 遇见客户的偶然性 服务客户的中间性 业务就是寻找客户
制定个人目标体系
个人梦想体系 个人业绩目标体系 个人能力目标体系
个人梦想体系
在一家大型家装公司中，业务团队的成员达到30多人。但是每个月业务之星都 被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，她没有多高的文化素
• 我需要什么 质，只是一个初中毕业的下岗女工，长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很出
了解家装材料
衬板类：细木工板、澳松板、密度板、三聚
氰氨板、实木集成材、实木板
面板类：深、中、浅色系 吊顶材料类：吊顶龙骨、吊顶面板 油漆材料类：清漆、混油、清漆调色 地板类：实木地板、竹木地板、强化（复合）
木地板、实木复合地板
水暖工 电工 瓦工 木工 油工 搬运工
了解家装工种
个人业绩目标体系
我一定要签多少单 我一定要量多少房 我一定要接触多少客户
个
人
能
力
目
标
• 家装知识
体
系
• 沟通与表达能力
• 个人综合能力
搜楼盘
全市楼盘大搜索 楼盘搜索的方法 制作自己的楼盘表
（详见38页）
培
• 建立自己的人际关系体系
育
自
• 每天列名单
己
的 • 要及时跟进
人
际
关
系
业务员日常三件事
家装发 展
古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不 过仅20年的历史，90年代初期，开始向家装方面转变或靠拢， 设立家装部门或单独成立家庭装饰装修公司。95年前后，民营的 家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地 成立，家庭装修开始进入产业化时代。
九十年代初的装修，基本上没什么风格，只以实用为主，
第二章、家装基础知识
• 认识装修 • 了解家装材料 • 了解家装工种 • 了解施工流程 • 理解家装服务内涵
认识装修
• 楼盘：楼盘、户型、玄关、开间、进深、
建筑面积、使用面积、开发商、物业公 司、开盘、入住。（详见20页）
• 装修：装修、装饰、设计、施工、装修
公司、预算、工程款、装修合同、量房、 平面布置图、效果图、设计师、项目经 理、监理。
议பைடு நூலகம்
20:30—21：00 列出当天名单
第四章、业务员服务流程
讲解业务 有机会就量房 没机会就跟进 客户服务
• 我是想要还是一定要 道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车
祸中撞成了瘫痪，常年卧病在床，每个月都要花费两千多元的医药费，我的孩子现 在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学费、 杂费，我的父母身体都不好，他们只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以我只 知道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家里的生活，否则我就要去借贷，像 我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没上 别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于5000元。这样，根据我们公司的签 单情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元。就必须签单达到20万元以上，也就是 要签5—8个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到25套房子，差 不多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想，就要想办法见到客户，想办法量 房。所以我觉得自己能在公司做的还不错，每个月都超过了自己原来的目标，也实 现了自己的经济愿望，我觉得，没什么诀窍，就是一句话：“必须要干”！
➢ 找客户 ➢ 交朋友 ➢ 学知识
每 日 工 作 计 划
• 制定每日工作流程表 • 一天时间安排
9：00—9：40 早会培训学习
参 9：40—10：00 设计跟进
10：00—10:30 打电话拜访、跟
考
进
10:30—16:00 到小区开展业务
建 16:00—18:00 回公司打电话
19:30—20:30 客户分析
业务员培训教程
业务员培训教程
➢了解家装业务 ➢家装基础知识 ➢业务员工作流程 ➢业务员服务流程 ➢如何寻找客户 ➢小区拦截客户的技巧
第一章、了解家装业务
• 家装发展史 • 家装所包含的内容 • 家装业务员流程 • 家装业务的特点
了解家装发展史
家装行业的发展历史 家装风格的演变过程 家装内容的发展变化
约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装饰的项目开
始增多，形成“轻装修重装饰”的装修理念。
家装所包含的内容
整体装修项目 各地装修的异同点 全包和半包 包清工 家装配套 陪采
家 装明细
a、房屋结构改 b、家庭生活的补充和完善 c、门窗工程 d、地面墙和天花工程 e、空间隔断和储物柜、展示柜
装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期，随着室
内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构
建，风格也以欧式风格、现代风格为主。到了后期，随着复古主
义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；随着城市
现代化进程加快，环境破环，工作和生活压力的增加，很多人又
开始喜欢最求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简
色，公司里招聘的业务员中专、大专文化水平，沟通能力和表达能力比她强的多的 人比比皆是，都比她年轻，都是风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？
• 我为谁而做 在一次月庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享
一下你的成功心得。她说：我也没有什么业务诀窍，只是我家庭比较困难，我只知
详见（26页）
了解家装施工流程
工期 施工流程
签订合同—水电—瓦工—木工—油工—水电收尾
验收流程
材料进场验收—隐蔽工程验收—中期验收—竣工验收
理解家装服务内涵
• 服务的全面含义 • 各司其职、各负其责 • 做好家装服务
详见（30页）
第三章、业务员工作流程
制定个人目标体系 搜楼盘 培育自己的人际关系 业务员日常三件事 每日工作计划