市场营销原理重点
大一市场营销的重点知识点
大一市场营销的重点知识点市场是一个充满竞争的领域，每个企业都希望通过市场营销的手段来提高自己的竞争力。
作为大一学习市场营销的学生，了解市场营销的重点知识点对于未来的职业发展至关重要。
本文将介绍大一市场营销的几个重点知识点，帮助读者了解市场营销的基本概念和实践应用。
一、市场营销的概念和作用市场营销是指企业为满足顾客需求，通过研究市场需求、制定市场策略、开展市场活动以及管理产品和服务等一系列活动来实现销售和利润的过程。
市场营销的作用包括提高企业知名度、塑造企业形象、增加销售额、提高市场份额以及赢得竞争优势等。
二、市场研究市场营销的第一步是进行市场研究。
市场研究是指通过调查、分析和评估市场，以获取关于市场需求、顾客行为和竞争对手等信息的过程。
市场研究包括定性研究和定量研究两种方法。
定性研究通过访谈、观察或焦点小组讨论等方式获得细致深入的信息，而定量研究则通过问卷调查、统计数据分析等手段获取大量数据并进行统计分析。
三、市场定位和目标市场市场定位是指企业通过选择目标市场和制定差异化的市场策略来满足特定消费者群体需求的过程。
目标市场是企业决定将市场努力集中在特定消费者群体上的市场细分。
市场定位需要考虑目标市场的需求、行为和偏好，以及竞争对手的市场位置和差异化优势。
四、产品和品牌管理产品是市场营销的核心，要提供具有差异化竞争力的产品来满足消费者需求。
产品包括实体产品和服务产品，要根据不同市场需求和消费者群体进行产品设计、包装、定价和促销等方面的管理。
品牌管理是指通过建立、维护和发展品牌来提高企业市场竞争力的过程。
品牌管理需要关注品牌标识、品牌形象、品牌扩张以及品牌传播等方面的工作。
五、市场推广和销售渠道市场推广是指企业通过广告、公关、销售促销、直销等手段来传达产品信息和价值，以吸引目标市场消费者的过程。
销售渠道是指企业与消费者之间进行产品交换的渠道，包括生产者、中间商和最终用户。
市场推广和销售渠道的选择需要考虑目标市场的特点和消费者对产品的购买偏好。
营销课内容重点知识点总结
营销课内容重点知识点总结营销课内容重点知识点总结营销作为商业领域中至关重要的一个环节，对于企业的发展和成功至关重要。
营销课程是商学院或管理学专业的重要课程之一，旨在帮助学生理解和掌握市场营销的基本原理和技巧。
以下是对营销课程的重点内容进行总结和概述。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义：市场营销是指企业通过对市场需求的分析，制定并实施相应的营销策略，包括产品、价格、渠道和推广等，以满足顾客需求、实现企业利润最大化的市场活动。
2. 市场营销的原则：市场需求导向、顾客满意度至上、创造价值、长期关系维系等。
二、市场调研与分析1. 市场调研的重要性：通过市场调研，了解顾客需求、竞争对手、市场趋势等信息，有助于制定有效的营销策略。
2. 市场调研方法：包括问卷调查、深度访谈、重点观察、竞争情报等。
3. SWOT分析：通过分析企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助企业全面了解自身竞争环境，挖掘市场机会。
三、产品策划与开发1. 产品定位：确定产品的市场定位，包括目标市场、核心竞争优势等。
2. 产品生命周期管理：从产品开发到成熟阶段，通过合适的营销策略，延长产品生命周期。
3. 产品创新与差异化：通过创新和差异化，提升产品竞争力，满足顾客需求。
四、定价策略与管理1. 定价策略：包括市场定价、成本定价、竞争定价等多种定价策略，选择合适的定价策略能够实现企业的利润最大化。
2. 定价决策：考虑成本、市场需求、竞争对手等多个因素，确定最佳的价格。
五、渠道管理与分销1. 渠道选择与管理：选择适合的渠道，包括直销、代理商、经销商等。
同时，对渠道进行管理和激励，确保产品的正常流通和市场覆盖。
2. 电子商务与线上渠道：随着互联网的发展，电子商务和线上渠道已经成为营销的重要方式，企业需要灵活运用线上线下渠道。
六、市场传播与推广1. 品牌建设：通过品牌塑造和管理，提高产品的知名度和美誉度。
2. 广告与促销：通过广告和促销活动，推广产品，吸引顾客。
市场营销重点归纳
市场营销重点归纳市场营销是企业取得竞争优势和实现盈利的重要手段。
在竞争激烈的市场环境中，企业必须关注市场营销的关键要素，以增强市场竞争力。
本文将归纳市场营销的重点，探讨如何有效地进行市场营销。
首先，市场定位是市场营销的重点之一。
市场定位是确定企业产品或服务在市场中的定位和目标顾客的过程。
参考市场细分和目标市场选择的结果，企业需要考虑产品的特点、目标客户的需求和竞争对手的优势，确定如何在市场中定位自己的产品或服务。
例如，企业可以选择在高端市场定位，提供高品质的产品和服务，或者选择在低价市场定位，提供价格亲民的产品。
市场定位的准确性将直接影响到企业的市场竞争力和销售业绩。
其次，市场调研也是市场营销的重点之一。
市场调研是为了了解市场需求和竞争态势，为企业制定市场营销策略提供有力支撑的过程。
通过市场调研，企业可以了解目标顾客的需求、消费习惯、购买决策过程等信息，同时也可以对竞争对手的产品、定价和推广方式进行研究。
市场调研可以通过各种方式进行，例如面对面访谈、问卷调查、网络调查等。
市场调研的结果将帮助企业更好地了解市场，并针对市场需求进行产品开发和营销策略的制定。
第三，品牌建设是市场营销的重点之一。
品牌是企业在市场中的形象和声誉，具有巨大的商业价值。
通过有效的品牌建设，企业可以树立自己的市场地位，塑造与竞争对手不同的形象，提高产品或服务的附加值。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计和品牌推广等方面。
企业需要确定自己的品牌理念和核心价值观，形成与企业战略一致的品牌定位。
同时，企业还需要通过设计独特的标识、包装和广告等方式，塑造独特的品牌形象。
品牌推广可以通过广告宣传、公关活动、社交媒体等多种渠道进行，以提升品牌知名度和影响力。
最后，客户关系管理也是市场营销的重点之一。
客户关系管理是通过建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，促进企业销售和增加市场份额的管理活动。
企业需要重视客户关系管理的重要性，并制定相应的策略和措施。
市场营销原理重点
1.市场营销的定义---市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销:促成与创造交换的经营活动.2. 市场营销环境:是指影响企业市场营销活动的不可控制的各种参与者和影响力,包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
微观环境是指与企业营销活动直接相关的各种环境因素的总和。
市场营销微观环境由六大要素构成(竞争者,供应商,企业,中间商,顾客,公众)。
宏观环境是作用于微观营销环境,并因而造成市场机会或构成环境威胁的主要社会力量。
包括人口环境,经济~,自然~,文化~,政法~,科技~。
SWTO分析:优势:环境的变化对企业可能形成新的市场机会。
劣势:这种变化亦会对企业造成新的环境威胁。
市场机会,指营销环境中对企业市场营销有利的各种因素的总和。
环境威胁,是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。
如果不采取果断的营销措施,这种不利的趋势将导致公司市场地位的下降。
补充:面对机会的对策:面对环境机会,企业应积极主动地“抓”——抓决策机会、投入机会和产出机会。
面对威胁的对策:对环境威胁的分析,目的在于采取对策,避免不利环境因素带来的危害,一般采取三种措施:(1)反抗:试图限制或扭转不利因素的发展。
(2)减轻:通过调整市场营销组合等来改善环境。
(3)转移:决定转移到赢利更多的行业或市场。
3.营销信息的重要性(作业)目前的发展趋势使营销信息的需要比过去任何时候更为强烈:1.从地方营销到全国营销,再到国际营销2.从满足购买者的需求发展到满足购买者的欲望3.从价格竞争发展到非价格竞争信息的作用:公司的发展方向、市场定位、市场机会、威胁点细分市场、目标市场、调查顾客满意度公司自身以及竞争者的优势、劣势4.影响消费者购买行为的因素.文化因素:文化、亚文化、社会阶层社会因素:相关群体、家庭、身份与地位个人因素:经济、生理、个性、生活方式心理因素:动机、知觉、学习、信念与态度购买者5.市场定位的内容和步骤:(1)定位的内容:产品定位:侧重于产品实体定位企业定位:即企业形象塑造竞争定位:确定企业相对与竞争者的市场位置消费者定位:确定企业的目标顾客群(2).定位的步骤:明确潜在的竞争优势(分析细分市场,抓住潜在的细分市场)选择竞争优势(决定选择哪些和多少细分市场作为目标市场,确定每个细分市场的营销组合(服务战略)。
营销学原理重点知识点总结
营销学原理重点知识点总结一、市场定位市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。
市场定位重点有以下几个要点：1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。
目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。
2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。
市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。
3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。
然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。
市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。
市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。
二、产品定位产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。
产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。
产品定位重点有以下几个要点：1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。
产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。
2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。
3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。
产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。
产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。
三、市场细分市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。
市场细分的重点知识点有以下几个要点：1. 市场需求：市场细分需要弄清楚市场的需求，确定在不同的市场细分中具体的市场特征，分析消费者的不同需求。
市场营销复习重点
市场营销复习重点第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业治理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过制造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和治理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者制造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程治理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的差不多需要，没有得到某些差不多满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足差不多需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并情愿购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评判。
⑵费用确实是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，假如双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销的原理与技巧
市场营销的原理与技巧市场营销是一种能够帮助企业成功推广和销售产品、服务或品牌的策略和实践。
市场营销的原理和技巧涉及到多个方面，包括市场分析、目标市场确定、市场定位、产品定价、渠道选择和销售推广等。
以下是市场营销的原则和技巧：市场分析：市场分析是市场营销的基础，它包括对潜在客户需求和竞争环境的研究。
通过调查和分析市场，企业可以了解潜在客户的需求、喜好和购买能力，同时也可以了解竞争对手的产品和营销策略。
这样的分析可以帮助企业确定目标市场，并为其提供制定市场营销策略的基础。
目标市场确定：目标市场是企业销售产品或服务的重点客户群体。
目标市场的确定需要考虑潜在客户的特征、购买能力和购买偏好等因素。
企业可以通过市场调研、数据分析和营销研究等手段来确定目标市场，并将资源集中在这个市场上，提高效率和销售额。
市场定位：产品定价：产品定价是企业在市场中确定产品价格的过程。
产品定价需要考虑多个因素，包括成本、竞争对手的价格、市场需求和消费者购买能力等。
通过合理的产品定价，企业可以吸引更多的潜在客户，同时也可以提高利润率和市场份额。
渠道选择：渠道选择是指企业将产品或服务销售给潜在客户的方式和途径。
渠道选择需要考虑多个因素，包括产品特性、目标市场的分布、渠道成本和效益等。
企业可以选择直接销售、经销商、在线渠道或合作伙伴等多种方式进行销售，以最大限度地覆盖目标市场并提高销售额。
销售推广：销售推广是企业将产品或服务推向市场的方式和手段。
销售推广可以通过广告、促销、公关、营销活动等来实现。
通过有效的销售推广活动，企业可以增加品牌知名度、吸引潜在客户和促进销售额的增长。
以上是市场营销的原则和技巧的一些主要内容。
在实际操作中，企业需要根据自身情况和市场环境进行具体的战略制定和实施。
同时，市场营销是一个持续改进和创新的过程，企业需要不断学习和适应市场变化，以提高市场竞争力和业绩。
科特勒《市场营销原理》核心要点
科特勒《市场营销原理》核心要点1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值与建立牢固顾客关系得过程2、什么就是正确得营销观念：推销观念：始于工厂,强调公司现有产品，进行大量得推销与促销从而获利,追求短期利益，忽视了消费者得需求。
营销观念:始于明确定义得市场,强调顾客需要,进行整合营销，按照顾客得价值与满意度与顾客长期得互惠关系并由此获利。
３、营销过程得五个步骤:理解市场与顾客需求、设计顾客驱动得营销战略、构建实现卓越价值得营销方案、建立获利得顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润与顾客资产理解市场与顾客需求【研究消费者与市场】一、营销环境1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手公司:其她职能部门、最高管理层、市场营销管理部门(市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家)；供应商:提供公司所需得资源,以生产产品与提供服务；营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户得沟通渠道,包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介；顾客:消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场;竞争对手：公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响得任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。
2、市场营销宏观环境:人口、经济、自然、技术、政治、文化人口统计环境:营销人员应当密切注意国内外得人口趋势与发展特点，关注年龄与家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化；经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄与信贷情况变化；自然环境:原材料得短缺、环境污染得增加、政府对于自然资源得管理;技术环境：新技术创造了新得市场与机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构与消费者购物习惯;政治环境：与市场营销管理有关得经济立法，社会准则与职业伦理；文化环境：二、消费者市场与消费者购买行为1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品与服务得市场2、影响消费者购买行为得主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念与态度文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位个人因素:年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知(选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆）学习: Array信念与态度:3、购买行为类型（1)复杂得购买行为：营销人员必须了解消费者收集、评价信息得行为,制定策略来帮助购买者了解这类产品;她们还必须利用印刷媒体与详细得广告文案来突出自身品牌特性;她们必须谋求商店销售人员与购买这朋友得支持，以影响购买者对品牌得最终选择；(2)寻求平衡得购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡得感觉，因而售后沟通得目标应该就是提供证据与支持,从而有助于购买者对自己所选得品牌有一种满意得感觉;（3)习惯性得购买行为：对于这类购买行为,由于购买者并不专注于某一特定品牌,市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品得销售;(4）寻求变化得购买行为:市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品得广告活动来鼓励寻求变化得购买行为。
市场营销的原理
市场营销的原理市场营销是一种通过分析消费者需求、制定营销策略、推广产品和服务以达到满足消费者需求并获得利润的活动。
市场营销的原理涉及市场定位、目标市场选择、营销组合等方面。
本文将从市场营销的原理角度出发，探讨市场营销的核心原则和实施方法。
一、市场需求导向市场营销的基本原理是要满足消费者需求。
企业需要通过调研和分析市场，了解消费者的需求和喜好，从而定位市场和目标客户。
只有真正了解消费者，企业才能将资源和精力投入到有利可图的市场中。
因此，市场营销的第一步是需要明确市场需求，建立消费者导向的营销策略。
二、差异化竞争策略市场竞争激烈，为了在竞争中脱颖而出，企业需要通过差异化竞争策略来吸引消费者。
差异化竞争策略意味着企业要通过创新、服务、品质等方面来与竞争对手区别开来，赢得消费者的青睐。
通过产品独特性和独有的价值主张，企业可以建立自己的品牌形象，并在市场中获得竞争优势。
三、市场细分和定位市场细分是将广大的市场划分成若干个相对独立的市场组，这些市场组具有一定的相似性和差异性。
市场细分可以帮助企业更加精准地了解目标客户，并设计出更加有针对性的市场策略。
市场定位是在市场细分的基础上，通过选择目标市场和确定独特的定位策略，使产品或服务在目标市场中具有显著竞争优势。
四、品牌管理和传播品牌是企业在市场中赢得消费者信任和忠诚度的关键。
品牌管理是指企业通过建立和维护自己的品牌形象，塑造品牌价值，提高市场竞争力。
品牌传播是将企业的品牌形象和价值观通过合适的媒体和渠道传递给消费者。
通过有效的品牌管理和传播，企业可以使消费者对品牌产生认同感，并愿意选择和购买该品牌的产品或服务。
五、市场营销组合市场营销组合是指企业通过市场调研和分析，选择合适的产品、价格、渠道和推广策略，以满足消费者需求并达到市场营销目标。
市场营销组合要求产品与消费者需求相匹配，价格与市场定位相符，渠道与目标客户相适应，推广策略与目标市场相一致。
只有在市场营销组合的四个要素协同作用下，企业才能实现市场营销的最佳效果。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。
市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。
针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。
2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。
二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。
2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。
三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。
2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。
四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。
五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。
2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。
六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。
2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。
七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。
市场营销原理有哪些
市场营销原理有哪些
市场营销原理是指在市场经济条件下，企业通过运用一系列市场营销策略和方法，通过对市场需求的预测、产品开发和定价、渠道建设和推广以及顾客关系管理等一系列活动，来实现企业销售业绩和盈利目标的理论体系。
市场需求预测：市场营销原理中的一个重要环节是对市场需求的准确预测。
企业需要通过市场调研和数据分析等手段，了解目标市场的需求、消费习惯和潜在消费者群体等信息，以便为产品开发和定价等决策提供依据。
产品开发与定价：市场营销原理中的产品开发与定价环节涉及产品设计、质量控制、包装、品牌形象等方面的内容。
企业需要根据市场需求预测结果，开发适应市场需求的产品，并对产品进行定价，以实现产品销售和盈利。
渠道建设与推广：渠道建设是指企业选择和建立适合的销售渠道，以便将产品输送到顾客手中。
推广则是通过各种宣传和促销手段，提高产品的知名度和吸引力，吸引顾客进行购买。
这两个环节是市场营销原理中非常重要的部分，也是实现产品销售和市场拓展的关键。
顾客关系管理：在市场营销原理中，顾客关系管理被视为一个重要的策略。
通过建立和维护良好的顾客关系，企业可以增加顾客的忠诚度和信任度，提高重复购买率和口碑传播效果。
顾客关系管理需要通过各种手段与顾客保持沟通，并提供良好的售后服务，以满足和超越顾客的期望。
市场营销原理是企业制定市场营销策略的基础，通过运用这些原理，企业可以有效地开拓市场，提高销售业绩和盈利能力。
市场营销原理主要内容
市场营销原理主要内容
市场营销原理包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统、营销环境、消费者需要、购买行为、市场细分、目标市场选择等理论。
1、市场分析
市场分析是对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。
通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略，满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。
2、营销观念
营销观念又称为市场营销管理理念，简称营销理念，是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根本态度。
也就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和指导思想。
3、市场营销信息系统
市场营销信息系统是指有计划、有规则地收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定营销规划和营销策略，由人员、设备和软件所构成的一种相互作用的有组织的系统。
4、消费者需要与购买行为
消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。
5、目标市场选择
目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
企业选择的目标市场应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段时间的细分市场。
市场营销期末考试重点总结
第一讲-—--市场营销绪论1.市场的概念狭义：买主和卖主进行商品交换的场所或地区广义：指产品的现实和潜在的购买者的集合2.市场三要素①人口②购买力③购买动机（购买欲望）相互制约，缺一不可3.市场营销的概念概念:个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.核心：确定市场需求，并使提供的商品和服务能满足这些需求。
4.市场营销观念的演进及各自的观点和特点一．生产观念特点：①企业精力主要放在生产上，追求高效率、大批量、低成本，商品品种较少.②企业主要关心市场上商品的有无和数量的多少，而不是顾客的需求特点名企业管理中以生产部门作为主要部门。
二．产品观念特点：①企业精力主要放在产品创新和不断提高质量上，追求高质量、多功能。
②轻视推销，主张以商品本身来吸引顾客.③企业管理中仍以生产部门为主要部门；加强了生产过程中的质量控制。
三．推销观念特点：①商品不变。
企业仍根据启身条件决定生产方向和生产数量.②注重销售，研究和运用推销、促销方法和技巧。
③开始关注顾客。
主要是寻找潜在顾客，并研究吸引顾客的方法与手段。
④开始设立销售部门，但销售部门仍处于从属的地位四．市场营销观念特点:①注重顾客的需求. ②企业认识到顾客的需求比商品的精美更为重要,要发展能满足顾客需求的商品和服务,力求比竞争对手更好更有效地满足顾客的需求。
③实行整体营销。
④追求长远利益。
第二讲--——营销战略及规划1.营销战略的概念及其特点概念:企业为适应复杂多变的市场环境所制定的具有全局性的目标和策略。
特点:①全局性②长远性③层次性④应变性⑤风险性2.营销战略的目标及原则目标:①利润目标②市场占有率③销售增长率④产业保护⑤销售量目标原则：①层次性②数量化③可行性④协调性⑤口号化3.营销思想的核心内容及使用条件一．低成本战略（无差异性营销战略）核心：不断降低产品成本,从而以较低的价格取得竞争优势，获取最大的市场份额。
条件：①规模经济②市场容量大③管理水平高二．产品差异战略核心:通过对市场全面的分析，找出顾客最重视的利益,集中力量开发出不同经营特色的业务,从而获得竞争优势.条件:①企业在产品的研发上具有较强的创新能力②企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力③企业在经营上具有很强的营销能力，能采取有效的营销手段和方法三．市场集中战略核心:将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场，在这部分市场上通过提供有效的服务和业务，建立自己的优势.优点：容易建立产品和企业信誉,有助于降低成本,提高效益，有利于资源受限的企业。
市场营销考点、重点总结
市场营销考点、重点总结1、市场营销概念的要点1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产物只是获得服务的载体。
3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
4）交换、交易和关系1）交换是指从别人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；久远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，简单失去共同的经营主线。
6、规划发展战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）2）一体化发展（3）多角化发展7、分析竞争环境1）行业内部合作（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者还价还价的能力8、营销环境的特征1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性2）9、微观营销环境（P69~P73）1）合作者1）欲望合作者2）属类合作者3）产物合作者4）品种合作者5）品牌合作者2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销复习重点
市场营销复习重点1、市场=人口+购买力+购买动机人口：存在某种需要的消费者购买力：为满足这种需要所拥有的可供交换的资源，由买方收入水平决定。
购买动机：人们想要在市场上获得某种商品的具有购买力的一种愿望。
2、市场营销的内涵营销是个人和集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。
市场营销的最终目标是：“使个人或群体满足欲望和需要”。
市场营销的核心是：“交换”。
3、市场营销观念（1）生产观念（生产什么，就卖什么）：消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量、降低成本以扩展市场（2）产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
企业过于关注产品的质量，而漠视顾客的需求。
（3）推销观念（我卖什么，顾客就是什么）：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者一般不会足量购买。
这三种观念是建立在企业为中心的“以产为销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。
因此为市场营销的旧观念。
（4）市场营销观念（顾客需要什么，就生产什么）：实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而更有效地满足目标市场的需要和欲望。
（5）社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标提高能够满足其需要、欲望和利益的产品和服务。
三方利益均衡（企业利润、消费者需求的满足、社会利益）4区域Ⅰ：企业的最大环境威胁，企业要严密监视并及早制定相应对策。
区域Ⅱ和区域Ⅲ：不是主要威胁，但也不能忽视。
区域Ⅳ的环境威胁也要加以注意，关注其发展趋势。
大 小 威胁的严重性市场威胁矩阵图区域Ⅰ是最好的机会市场，企业必须高度重视。
区域Ⅱ和区域Ⅲ：不是企业的主要市场机会，但也是企业不能忽视的。
市场营销原理(完整版)资料
市场营销原理(完整版)资料市场营销原理是研究如何通过创造、沟通、传递和交换产品，来满足个人和组织目标的一门学科。
它是企业管理中至关重要的一部分，涉及到企业如何理解顾客需求，如何设计产品和服务，以及如何通过有效的市场策略来推广和销售产品。
1. 市场研究：市场研究是市场营销的基础，它涉及到对市场、顾客、竞争对手、产品、价格、渠道和促销等方面的深入研究。
通过市场研究，企业可以更好地理解顾客需求，发现市场机会，制定有效的市场策略。
2. 产品策略：产品策略是指企业如何设计和开发产品，以满足顾客需求。
这包括产品定位、产品组合、产品生命周期管理等方面的内容。
3. 价格策略：价格策略是指企业如何制定产品的价格，以实现利润最大化。
这包括成本加成定价、竞争性定价、价值定价等多种定价方法。
4. 渠道策略：渠道策略是指企业如何选择和设计分销渠道，以将产品送达顾客手中。
这包括直接渠道、间接渠道、混合渠道等多种渠道模式。
5. 促销策略：促销策略是指企业如何通过广告、公关、销售促进、人员销售等方式，来推广和销售产品。
这包括品牌建设、广告创意、销售技巧等方面的内容。
市场营销原理的最终目标是帮助企业实现利润最大化，同时满足顾客需求，提高顾客满意度。
在实际操作中，企业需要根据自身情况，灵活运用各种市场营销原理，制定出适合自身的市场策略。
市场营销原理(完整版)资料6. 市场细分与定位：市场细分是将市场划分为不同的顾客群体，而市场定位则是选择其中一个或多个细分市场，并将产品或服务定位为满足这些顾客群体的需求。
这需要企业对顾客需求有深刻的理解，以及对竞争对手的了解。
7. 品牌管理：品牌是企业与顾客之间的桥梁，品牌管理包括品牌创建、品牌维护、品牌延伸等方面的内容。
一个强大的品牌可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
8. 客户关系管理：客户关系管理是指企业如何与顾客建立和维护长期的关系。
这包括顾客服务、顾客忠诚度计划、顾客反馈等方面的内容。
市场营销学 重点知识(自己整理的)
市场营销学重点知识(自己整理的)市场营销重点第一章市场和市场营销市场营销是一种社会过程和管理过程，通过创造和交换产品及价值，使个人或群体满足欲望和需求。
其最终目标是满足顾客的需求和欲望，核心是交换。
营销者需要创造的产品和价值必须满足顾客需求，同时管理交换过程，才能使交换顺利进行。
现代市场营销学包括宏观和微观两个方面。
微观市场营销的主要活动包括市场营销研究、产品开发、购买者行为、市场计划、渠道开发、产品实体分销、定价和促销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
生产观念认为定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
产品观念则认为消费者愿意支付更多的钱，企业应致力于生产优质产品。
这两个观念最终导致了“营销近视症”，使产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。
推销观念认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
这类企业称为推销导向企业，建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
市场营销观念是以顾客为中心，达到顾客满意为核心，目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率为四个支柱。
社会营销观念则更加关注社会长远利益，企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
对于市场营销观念的四个重点，社会营销观念做了修正：以消费者为中心，采取积极的措施；整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要；求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
企业需要采取放弃战略，即淘汰不必要的产品。
XXX矩阵法是一种多因素投资组合矩阵，它考虑了市场大小、成长率、占有率、产品质量和分销能力等因素。
根据矩阵法，企业可以采取增加资源投入和发展、扩大的战略（绿色地带）、维持原投入水平和市场占有率的战略（黄色地带）或者采用收割或放弃战略（红色地带）。
市场营销学 重点知识(自己整理的)
市场营销重点第一章市场和市场营销1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求2核心：交换3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平.2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为,市场计划，渠道开发，产品实体分销,定价，促销（广告,人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
具体如下：●以企业为中心的观念：(1) 生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
经济基础：市场上产品供小于求。
这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。
（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。
企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。
（1 2观念最终导致“营销近视症”。
最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3）推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销.此类企业，称为推销导向企业. 建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
●以消费者为中心的观念:（又称市场营销观念)（4）市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。
四个支柱：目标市场，整体营销,顾客满意和盈利率。
●以社会长远利益为中心的观念：（5) 社会营销观念:企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益,然后向顾客提供超值的产品和服务,以维护与增进顾客和社会的福利。
五种观念的比较：2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施2．整体营销活动,即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品.4,决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者利益的方法，然后再考虑利润目标,看看预期的投资报酬率是否值得投资.、顾客认知价值包括顾客购买总价值(产品价值，服务价值，人员价值，形象价值)具体P37和顾客购买总成本（货币成本,时间成本，体力成本，精神成本）4、全面质量管理简称TQM5、企业必须系统协调其创造价值的各分工部门(即企业价值链）以及由供应商，分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。
市场营销原理重点
1、简述产品某某期营销特点以及营销策略（详情请看P129）营销特点:新产品刚刚进入市场时期.这一阶段,消费者或用户以及经销商对新产品缺乏了解,常常不愿意改变以往的习惯去购买,因而新产品销售增长缓慢.而且由于新产品生产批量小,产品设计未定型、工艺不成熟，一些技术问题尚未解决，因此生产成本高，推销费用大，销售量小，企业往往发生短期亏损。
新产品如果度过了这个阶段，市场销售量接会逐步上升，步入正轨，直到实现盈利。
快速掠取策略。
高格调先声夺人。
企业以高价配合、大规模的促销活动，先声夺人占领市场，达到迅速增加销售量和获利的目的。
采用这策略的市场环境是：潜在市场中，大部分消费者求购心切，愿出高价购买；企业由于受潜在竞争者威胁，急需大造声势，以高价优质，树立信誉，取得优势。
缓慢掠取策略。
企业为了早日收回投资，以较高的价格、配合小规模的促销活动，将产品投入市场，达到获得更多利润的目的。
采用这一策略的市场环境是市场规模小，竞争威胁不大，产品的价格需求弹性小，适当的高价可为消费者接受，需求相对稳定，对产品需求迫切，不必广泛宣传。
快速渗透策略。
企业通过制订低价格，配合大量广告宣传等促销活动，目的在于先发制人，有重点地占领某一目标市场，最快渗透市场，占有最大市场份额，采用这一策略的市场环境是市场容量大；消费者对该产品不熟悉，但对价格却十分敏感；潜在竞争比较激烈，产品单位成本因产量增加而降低。
缓慢渗透策略。
企业通过制订低价格，争取鼓励消费者较快接受新产品，同时支出少量促销费用，达到在市场竞争中以廉取胜、稳步前进的目的。
采用这一策略的市场环境是市场容量大，产品通常是原有产品的改进品，消费者已对该产品有所了解；消费者对价格十分敏感，需求弹性大，较少的促销活动也不致影响销售。
有相当多的潜在竞争者。
2、简述消费者购买决策过程？（详情请看P87）确认需要；信息收集；评价方案、决定购买；购后行为3、制定商品基本价格的方法有几种？（详情请看P173）（一）心理定价策略（1）尾数定价：在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉（2）整数定价：奢侈品定价，如50万轿车而非49.9万，给人豪华感（3）声望定价：用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质（4）招来定价：特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。
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市场营销期末复习题纲
题型
单选多选名词解释简答论述
单选多选可能考点：
消费者可从以下几种渠道获取信息：
个人来源，如家庭、朋友、熟人或邻居
商业来源：如广告、销售人员、经销商网站、包装和展览
公共来源：大众传媒、消费者评审组织和网络搜索
经验来源：如对产品的操作、检查和实用
采购中心包括在购买决策过程中发挥以下五种作用中的任何一种的所有组织成员。
使用者、影响者、购买者、决策者、守门人。
人口细分与心理细分的差别
人口细分：是将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、世代和国籍等人口统计因素分为多個群体。
心理细分：根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为不同的群体。
行为细分：时机。
（时机细分）
追求的利益。
（利益细分）
使用者情况。
使用频率。
忠诚度。
有效的市场细分必须具备一下条件（5条）：
可测量性可接近性规模大可差别性可操作性
差异化与定位
产品定位的关键在于：产品差异化
产业用品。
主要有三类。
材料和零部件：原材料以及加工过的材料和部件
资本项目：帮助购买者生产和运营的产业用品包括设施和附属设备例工厂发电机等等辅助品和服务：包括运作辅助品[润滑剂煤纸铅笔]和维修维护拼[油漆钉子扫把]等服务包括维护维修[卫生保洁计算机维修]和商业咨询服务[法律广告管理咨
询]等
品牌权益
消费者感知维度有四个：差异化、关联度、品牌知识、尊重。
评估渠道成员
制造商必须定期检查渠道成员的绩效，包括销售定额完成情况、平均存货水平、交货的时间、损毁和丢失货物的处理、企业促销和培训计划的配合度以及顾客服务水平。
识别竞争者
包括所有生产能提供相同服务的产品的企业
评估竞争者
评估竞争者:明确竞争者的目标,识别竞争者的战略,评估竞争者的优劣,评估竞争者反应“好的”还是”坏的”竞争者
好的竞争者可以分担市场和产品开发成本,并促使技术规范化,甚至有助于总需求的提高坏的竞争者会破坏市场秩序
补缺战略的关键在于专业化。
名词解释可能考点：
市场营销：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
市场：是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
战略规划：在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。
其核心是——每一个公司必须为在特定的情境、机会、目标和资源下谋求长期生存
和增长找到最有效的游戏规则。
组合分析：是战略规划中的主要任务，管理者借此对构成公司的各项业务和产品进行评价。
市场细分：将市场划分为独特的购买者群体（各个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销计划），这一过程被称为市场细分。
采购中心：买方组织的决策制定单位。
无差异营销&差异化营销：前者也等同于大众营销。
公司忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场。
后者指公司决定瞄准几个市场细分并分别为它们设计不同的产品和服务。
集中营销(补缺营销):在一个或几个较小的补缺市场中占据大份额
微观营销:为适合特定个人和特定地区的口味调整产品和营销策略（分当地和个人）当地营销：根据当地顾客群——城市、街区甚至特定的商店的需要。
个人营销：根据个体顾客的需要和偏好调整产品和营销策略（又称一对一营销“量身定做”）
服务：是由活动、利益或满足组成的、用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的，对服务的出售也不会带来服务所有权的转移。
商业分析：包括审查新产品的销售量、成本和利润计划，以确定它们是否符合企业的目标。
价格：顾客为获得、拥有或使用某种产品或服务的利益而支付的价值。
简答题可能考点（也有可能考多选题）：
区分以下观念
生产观念：管理应该集中于提高生产效率和分销效率。
产品观念：改善产品质量
推销观念：卖方决定市场导向卖方卖什么消费者买什么
营销观念：买方决定市场导向以顾客需求为中心关注顾客的需要与合适的顾客创造持久的关系产生利润。
市场营销情报：是系统地收集和分析关于消费者、竞争对手和市场发展趋势的可公开获得的信息。
营销中介帮助企业促销、销售和分销产品给最终购买者。
营销中介包括转售商、实体分销公司、营销服务机构以及金融中介。
eg.转售商：批发商和零售商实体分销公司：品牌的实体店面
营销服务机构：调研公司、广告代理商、媒体公司、营销咨询公司、物流公司。
金融中介：银行、贷款公司、保险公司以及其他机构。
宏观环境中的主要因素? 各自举例说明它们如何影响市场营销计划.
宏观环境中的主要因素有：a.人口、b.经济、c.自然、d.技术、e.政治、f.文化。
a.生育高峰一代X一代千禧一代(即人口年龄人口密度)
b.经济繁荣时期(收入高消费多)和经济衰退时期(收入少消费少)
c.原材料还有环保因素
d.科技进步例如计算机超市的扫描仪零售饮料自动贩卖机
e.各国的政策
f.宗教文化各国文化等等
市场营销调研：是针对组织面对的特定市场营销问题系统地设计、收集、分析和报告信息。
四个步骤：确定问题和调研目标→制定调研计划→执行调研计划→解释和报告调研结果
收集原始数据的调研方法包括：观察法、调查法和实验法。
在组织购买过程中，组织者首先决定需要什么产品和服务，然后寻找备选的供应商和品牌，并作出评价和从中选择。
组织市场的特点（9条）：
（市场结构和需求）
1.组织市场的购买者数量少但规模大
2.企业购买者的需求衍生于最终消费者的需求
3.许多组织市场的需求缺乏弹性，在短期内受价格变动影响较小
4.组织市场的需求波动大，而且波动快
（购买单位的特点）
5.企业采购涉及更多的购买参与者
6.企业购买涉及更加专业的购买行为
（决策类型和决策过程）
7.企业购买者常常面对更加复杂的购买决策
8.企业购买过程更加正式
9.在企业购买中，买卖双方联系更加紧密，两者间往往建立长期的密切关系。
消费品的种类（4种）：便礼品选购品特殊品非渴望品
新产品开发的主要阶段
构思开始→构思筛选→概念开发与测试→营销战略制定→商业分析→产品开发→营销测试→商业化
新产品定价战略
市场撇脂定价：新产品推向市场时，制定很高的初始价格。
前提是产品的质量和形象必须支持其高昂的定价，并且有足够的购买者愿意在高价位购买。
市场渗透定价：初始价格低——短时间内吸引大量购买者，贏得市场份额。
先决条件是市场价格敏感度高，产品的生产和分销成本必须随销量增长而降低。
价格调整战略
折扣与津贴定价
折扣（4个）分为：现金折扣、数量折扣津贴：价格减让
功能折扣、季节折扣
（功能折扣针对中间商）
论述题可能考点：
影响组织购买者的主要因素：（结合这4个方面，举其中一部分来说）
环境因素组织因素人际关系因素个人因素
经济发展目标权力年龄
供应条件政策地位收入
技术变化流程同情心受教育程度
政治与管制组织结构说服力工作岗位
竞争与发展制度个性
文化与习俗风险态度
产品线决策
产品线就是一组密切相关的产品,它们以相似的方式发挥功能,销售给相同的顾客群体,通过相同类型的渠道分销或者属于给定的价格区间。
企业可以通过两种方式扩展其产品线：产品线填充和产品线延伸。
填充是在现有的产品线范围内补充一些新的产品项目。
延伸的话有向上、向下和双向延伸。
产品生命周期战略图
开发阶段利润最低
成熟期的时候为了调整市场企业可以寻求新的使用者和新的细分市场、也可增加现有顾客的使用、也可试图改进产品特点，质量等、还可以试图改进营销组合。
衰退期管理者必须作出是否维持、收获或放弃。
促销组合战略
“推”式战略：销售带动
“拉”式战略：广告投放战略二者结合
竞争定位
市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者
扩展整个市场全面正面进攻紧紧跟随根据顾客、市场、质量-保护市场份额间接进攻保持一定距离跟随价格服务补缺
扩大市场份额多重补缺。