CRM项目需求调研报告

CRM项目需求调研分析报告暨CRM应用建议

北京立友信科技有限责任公司

目录

1工作现状调研与访谈记录 (4)

1.1 公司组织结构与背景概况 (4)

1.2 各部门访谈记录 (5)

1.2.1 市场部................................................ 错误!未定义书签。

1.2.2 销售部................................................ 错误!未定义书签。

1.2.3 渠道、经销商.......................................... 错误!未定义书签。

1.2.4 合同、订单受理部门.................................... 错误!未定义书签。

1.2.5 采购、资源管理部门 (9)

1.2.6 售后服务部 (9)

1.3 问题汇总及透视分析(CRM化现状) (10)

1.3.1 客户 (10)

1.3.2 流程 (10)

1.3.3 产品/服务 (10)

1.3.4 组织 (10)

1.3.5 决策支持 (10)

1.3.6 经营目标 (10)

2从企业发展需要出发，如何利用CRM提升经营管理现状 (11)

2.1 企业发展规划和潜在问题 (11)

2.2 问题分析，如何改善和解决关键问题 (11)

2.3 解决方案的提出，目标的提出和分解 (11)

2.3.1 阶段性总体目标 (11)

2.3.2 围绕总体目标的达成分解成以下子目标 (11)

3CRM实施建议 (12)

3.1 基于CRM流程的工作规划 (12)

3.2 CRM应用阶段发展建议 (12)

3.2.1 第一期规划： (12)

3.2.2 第二期展望： (12)

4CRM项目第一期实施范围 (13)

4.1 售前环节： (13)

4.2 售中环节： (13)

4.3 售后环节： (13)

5附件 (14)

5.1 附件1：企业CRM化情况调研表 (14)

5.2 附件2：调研问题参考 (17)

1 工作现状调研与访谈记录1.1公司组织结构与背景概况

1.2各部门访谈记录

1.2.1系统部

1.2.1.1部门的组织结构。

1.2.1.2 业务流程

1.销售员通过电话咨询、行业资讯、同事介绍、大客户的直接拜访、设计院、网上搜索等方式获得

客户信息与销售线索。

2. 销售经理或主管通对销售线索确认判断，将有价值的线索认定为销售项目，并跟据项目所属的行

业，分配给相关的销售员。

3. 销售员跟据项目情况，设定销售模式，并根据项目的进展情况，调整项目进展状态。同时记录项

目跟进过程中的销售费用，竞争对手情况，遇到的问题，项目相关联系人及在项目所处的角色。

4. 关闭项目，生成销售合同。如项目失败，填写项目失败原因。

5.项目销售模式分为两种：

A、SI供货模式（项目信息，售前方案，方案提供，确定方案，商务谈判，签定合同）。

B、项目型销售模式（可研立项，工程设计，产品定型，招标评标，商务谈判，签订合同）。

系统实现：

使用的功能模块：客户管理、项目管理、费用管理、合同、费用报销单、行动。

1. 通过MyCRM新建客户、联系人和线索来管理收集到的销售线索。

2. 通过线索认定或直接新建销售项目录入项目信息。

3. 基于MyCRM权限机制，由部门经理分配项目销售人员。

4. 项目跟进过程中，通过MyCRM ‘决策树管理’管理与项目相关的人员信息，通过‘竞争与合作’

管理项目竞争对手的相关情况与合作伙伴的相关信息。通过‘业务管理’管理项目相关的产品、报价单、合同等信息，通过‘资源管理’管理项目团队、费用、预算等相关信息。 5. 项目的进展情况通过阶段升迁来完成。跟据本部门的情况，设置两种销售模式（SI 供货模式与项

目销售模式）。销售模式可以跟据公司的业务需求随时调整。 6. 项目结束后需要关闭项目，有成功关闭与失败关闭两种选择，如果是成功关闭，可以选择直接生成合同订单，失败关闭则需填写失败原因。

1.2.2 工业IT 部

1.2.2.1

部门的组织结构：

1.2.2.2 工作现状

业务流程描述：

6. 线索的获取与录入：销售员通过电话咨询、行业资讯、同事介绍、大客户的直接拜访、设计院、

网上搜索等方式获得客户信息与销售线索，潜在客户信息或线索由业务员直接录入，正式客户资料由公司指定人员录入。 7. 线索认定与分配：销售经理或主管通对潜在客户或线索确认判断，将有价值的线索认定为销售项

目和正式客户，并跟据项目、客户所属的行业，分配给相关的销售员。 8. 客户与项目的维护与跟进：销售人员基于客户或项目信息，关联行动、产品、报价单、订单合同、

相关费用、竞争对手、合作伙伴等关联对象。

9. 销售项目状态查询分析：销售员跟据项目的进展情况，调整项目进展状态。部门经理或有相关权

限的人员可以基于项目视图，按时间段、业务员、区域、行业等条件查询项目。生成销售预测报表、项目费用报表、客户费用表等相关报表。 10. 费用报销：销售员填写费用报销单，经过上级与财务人员审核后可将报销单打印出来作为报销凭

证。

11. 项目结束：关闭项目，生成销售合同。如项目失败，填写项目失败原因。 特殊规则：

1. 客户类型：设计院、最终用户、SI 客户。

2. 共享规则：客户和项目信息各部门经理都有查看权限。

工业IT 部 王小明

容错服务器部经理： 冯智宏 行业市场部 经理： 廖万宁 北方区 区域经理：刘卫彤 南方区 区域经理：李超 业务发展部 经理： 汪直刚