售前技巧培训
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
客服售前工作培训计划方案
客服售前工作培训计划方案一、培训目的1. 培训目标本次培训旨在提升客服售前人员的专业素养和服务意识，加强团队协作能力，提高销售业绩和客户满意度。
2. 培训内容本次培训主要包括产品知识、销售技巧、客户沟通能力、团队合作、服务意识培养等方面的内容。
3. 培训对象本次培训对象为公司客服售前团队成员，包括售前顾问、客户经理等岗位人员。
4. 培训时间及地点培训时间为每周三下午2点至5点，培训地点为公司会议室。
二、培训内容1. 产品知识（1）产品特点和优势：了解公司产品的特点和优势，掌握产品的原理和技术特性，能够为客户详细解释产品的性能和功能。
（2）产品分类和应用：熟悉公司产品的分类和应用领域，能够根据客户需求推荐合适的产品解决方案。
2. 销售技巧（1）销售流程和技巧：了解销售流程和技巧，掌握有效的销售沟通技巧和方法，提高销售能力和成交率。
（2）客户需求分析：掌握客户需求分析的方法和技巧，能够深入挖掘客户需求，提供专业的解决方案。
3. 客户沟通能力（1）沟通技巧：掌握良好的沟通技巧，能够有效地与客户交流和沟通，建立良好的人际关系。
（2）技巧/赞扬能力：学会表扬和感谢客户，增强客户满意度。
4. 团队合作（1）团队协作：学习团队协作能力，培养团队意识，增强团队协作能力。
（2）团队目标：明确团队目标和任务，共同努力，实现团队业绩的提升。
5. 服务意识培养（1）服务态度：培养良好的服务态度，关注客户需求，提供优质的售前服务。
（2）问题解决能力：提升问题解决能力，及时有效地解决客户问题，提高客户满意度。
三、培训方法1. 理论教学通过专业的培训讲师进行产品知识、销售技巧、客户沟通能力、团队合作、服务意识培养等方面的理论教学，让培训对象掌握相关知识和技能。
2. 实际操作安排实际操作和模拟场景练习，让培训对象将学到的知识和技能运用到实际工作中，提高实际应用能力。
3. 现场指导安排项目负责人或资深员工对培训对象进行现场指导和辅导，帮助他们解决工作中遇到的问题，提高工作效率和业绩。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
41
第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
42
常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
38
2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
售前交流技巧和经验
度
列举大量的典型客户
重点介绍一两个接近的客户资料,其它客户提供清 单即可
绝招：做PPT方案
如何做好解决方案
1
打一个电话
2
写一个提纲
3
找一个模板
做好解决方案的包装
包装门面不可忽略…
做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋
仔细核对解决方案
消极学员
1.摇头 2.短暂闭眼 3.揉鼻子或鼻梁 4.摘下眼镜 5.频繁喝水 6.腿抖动 7.打哈欠
8.伸懒腰 9.局部小按摩 10.手下垂并晃动 11.与同桌小聊两句 12.凝视一点不动 13.无目的地翻阅资料 14.频繁看表
学员走神
课堂私语 学员睡觉
停顿、沉默、重复、异声
课堂混乱
有意抬杠 恶意挑衅
自身影响力、感染力
提炼与总结
公司获得相对竞争优势
技能一：售前分析能力 技能二：拜访前期准备 技能三：结构化你的知识 技能四：公司介绍必备技巧 技能五：售前调研必备技能
技能六：解决方案绝杀 技能七：做好产品演示 技能八：灵活应变现场技术答疑
1 售前分析能力
什么可以决定客户会选择你
什 么
利润价值
目光接触3-5秒 照顾到所有的人 不要形成规律 自然
手势 面部表情 步伐 肢体动作 其它令人分心的小动作
手小势练的习含义
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问题的功用
使沉默的人发言 带动经验分享 提出尚未讨论的要点 提醒注意资料的来源 评估一项看法的凝聚 防止一些人垄断发言 引导结束某一项议题的讨论
冷静回应、建立同盟
遭遇高手
提供机会、虚心教
50
总结你的主题思想 激励行动,展望未来 引经据典,总结发言 跳出常规,不落俗套
售前工作培训
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
售前员工培训计划方案
一、背景及目的随着市场竞争的日益激烈，企业对售前服务质量的要求越来越高。
为了提升公司售前团队的专业能力和服务水平，增强客户满意度，特制定本培训计划方案。
通过系统化的培训，使售前员工掌握产品知识、沟通技巧、客户服务等方面的技能，从而提升公司整体竞争力。
二、培训对象本次培训对象为公司全体售前员工，包括新入职员工、在职员工及主管。
三、培训目标1. 使售前员工熟悉公司产品及行业知识，提升产品专业素养。
2. 提高售前员工的沟通技巧，增强客户服务意识。
3. 培养售前员工解决问题的能力，提高客户满意度。
4. 增强团队协作精神，提升团队整体执行力。
四、培训内容1. 产品知识培训（1）公司产品线介绍及特点（2）行业发展趋势及竞争对手分析（3）产品功能及使用方法讲解2. 沟通技巧培训（1）电话沟通技巧（2）面对面沟通技巧（3）电子邮件沟通技巧3. 客户服务培训（1）客户需求分析（2）客户关系管理（3）投诉处理及应对策略4. 解决问题能力培训（1）问题分析与解决方法（2）案例分析及经验分享（3）应急预案及处理流程5. 团队协作与执行力培训（1）团队协作原则及方法（2）目标管理与执行（3）团队沟通与协调五、培训方式1. 内部讲师授课：邀请公司内部具备丰富经验的员工或主管进行授课。
2. 外部专家讲座：邀请行业专家进行专题讲座，分享行业动态及经验。
3. 案例分析：通过实际案例分析，使员工学会解决问题的方法。
4. 角色扮演：模拟真实场景，提升员工沟通及应变能力。
5. 实地考察：组织员工参观公司产品生产线，了解产品制造过程。
六、培训时间安排1. 培训周期：每月举办一次，每次培训时间为2天。
2. 培训时间：每周五下午至周日下午。
七、培训评估1. 课后测试：培训结束后，对学员进行测试，检验培训效果。
2. 实战演练：要求学员在实际工作中运用所学知识，提高实际操作能力。
3. 主管评估：由主管对学员的培训效果进行评估，反馈培训不足之处。
电商售前客服培训课程专题培训课件.
电商售前客服培训课程专题培训课件.一、教学内容本课程基于《电商客服培训手册》的第3章“售前客服技巧”进行展开，详细内容包括电商环境下的客户沟通策略、售前咨询解答技巧、产品推荐方法、议价与促成交易的策略等。
二、教学目标1. 掌握电商售前客服的基本沟通技巧，能够有效解答客户咨询。
2. 学会产品推荐的方法，提高产品成交率。
3. 熟悉议价与促成交易的策略，提升客户满意度。
三、教学难点与重点教学难点：产品推荐方法的灵活运用，议价与促成交易的策略。
教学重点：售前客服的基本沟通技巧，解答咨询的步骤与方法。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、投影仪、白板、笔。
2. 学具：笔、纸、电商客服培训手册。
五、教学过程1. 实践情景引入（10分钟）：通过展示一段电商售前客服的情景剧，让学生了解售前客服的工作场景和常见问题。
2. 理论讲解（20分钟）：介绍电商售前客服的基本沟通技巧、解答咨询的步骤与方法。
3. 例题讲解（30分钟）：讲解产品推荐、议价与促成交易的实例，让学生了解实际操作方法。
4. 随堂练习（20分钟）：让学生分组进行角色扮演，模拟售前客服场景，练习解答咨询和推荐产品。
5. 互动环节（10分钟）：学生提问，教师解答，共同讨论售前客服中遇到的问题和解决方法。
六、板书设计1. 售前客服基本沟通技巧耐心倾听确保理解言简意赅礼貌热情2. 解答咨询步骤与方法确认问题提供解决方案确认客户满意度3. 产品推荐方法了解客户需求突出产品优势适度对比4. 议价与促成交易策略确定底线适度让步营造紧迫感七、作业设计1. 作业题目：结合本节课所学内容，编写一段关于电商售前客服的场景对话。
示例对话：客户：这款手机电池续航怎么样？客服：这款手机电池续航表现良好，正常使用情况下可以满足一天的需求。
如果您对电池续航有更高的要求，我们还有一款续航更强的手机，您可以了解一下。
八、课后反思及拓展延伸2. 拓展延伸：引导学生关注电商行业的最新动态，了解售前客服领域的创新方法，提高自身职业素养。
售前岗位培训计划方案
售前岗位培训计划方案一、培训目标本次培训的目标是为了提升售前人员的专业知识和技能，使他们能够更好地了解产品和服务，为客户提供更专业的咨询和解决方案。
具体包括以下几个方面的目标：1. 提升售前人员的行业知识和产品知识，使他们能够更好地理解客户需求和提供针对性的解决方案。
2. 提升售前人员的沟通能力和表达能力，使他们能够更好地与客户沟通和交流，建立良好的客户关系。
3. 提升售前人员的团队合作能力，使他们能够更好地与销售团队合作，共同为客户提供全面的解决方案。
4. 提升售前人员的问题解决能力，使他们能够更好地处理客户提出的各种问题和疑虑，提供专业的解决方案。
二、培训内容本次培训的内容将分为四个部分：行业知识和产品知识、沟通和表达能力、团队合作和问题解决能力。
1. 行业知识和产品知识（1）行业知识- 行业发展趋势和市场分析- 主要竞争对手和他们的产品优劣势- 客户需求和市场定位（2）产品知识- 公司产品和服务的特点和优势- 产品性能和技术参数- 产品应用和解决方案2. 沟通和表达能力（1）沟通技巧- 聆听能力和情绪管理- 提问技巧和反馈技巧- 言语表达和身体语言（2）表达能力- 产品介绍和演示技巧- 解决方案说明和案例分析- 客户关系维护和建立3. 团队合作（1）合作意识- 团队意识和团队精神- 与销售团队的合作模式- 协作方案和沟通方式（2）团队培训- 团队讨论和经验分享- 团队合作案例分析- 团队合作成果和效果评估4. 问题解决（1）客户问题解决- 客户提出的常见问题和疑虑- 解决方案的提出和实施- 反馈和改进机制（2）案例分析- 实际案例的解读和分析- 问题的定位和解决思路- 案例的总结和经验分享三、培训方式本次培训将采用多种方式进行，包括理论教学、案例分析、团队合作、角色扮演、实际操作等。
1. 理论课程将邀请行业内的专家和资深售前人员进行理论讲解，包括行业知识和产品知识的介绍，沟通和表达能力的培训内容等。
售前人员关键核心技能提升培训ppt课件
商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
从技术到售前的几个转变
售前培训课件销售技巧全套PPT
发掘和利用பைடு நூலகம்售机会
发现潜在的销售机会并善于抓住它们是取得销售成功的关键。我们将探讨一 些寻找和利用销售机会的策略，并分享一些建立销售渠道的实用技巧。
推销技巧和策略
了解有效的推销技巧和策略可以帮助您更好地展示产品或服务的价值，并说服潜在客户进行购买。我们将分享 一些实用的推销技巧和策略，帮助您在销售过程中取得成功。
了解客户需求的重要性
掌握了解客户需求的技巧和方法，对于提供满足客户期望的产品和服务至关 重要。通过学习人际沟通技巧和情感智商，您将能更好地理解客户并满足他 们的需求。
制定销售计划及其重要性
制定明确的销售计划是实现销售目标的关键。我们将学习如何根据市场分析 和竞争情报制定有效的销售策略，并利用时间管理和工作流程优化来提高销 售绩效。
售前培训课件-销售技巧 全套PPT
这份售前培训课件将帮助您全面掌握销售技巧。从了解客户需求到制定销售 计划，再到建立良好的客户关系，我们会一步步为您呈现这些关键技巧。
销售的目标与定义
了解销售的目标和定义对于发展有效的销售策略至关重要。我们将深入探讨 销售的本质，以及如何根据不同的销售目标制定个性化的销售计划。
销售工具和资源的使用
了解并善用销售工具和资源可以帮助您更加高效地开展销售工作。我们将介 绍一些实用的销售工具和资源，并教授它们的有效使用方法。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是保持长期合作关系和提高客户忠诚度的关键。我们将分享一些客户关系管理的最佳实践 和技巧，让您成为客户心目中的首选合作伙伴。
电商售前客服培训课程专题培训课件.
电商售前客服培训课程专题培训课件.教学内容：1. 电商售前客服概述：了解电商售前客服的定义、职责和重要性。
2. 客户服务技巧：学习有效的倾听、沟通、提问和解决问题的技巧。
3. 产品知识掌握：熟悉所售产品的特点、优势和常见问题解答。
4. 售前咨询解答：学习如何准确、耐心地回答客户的问题，并提供合适的建议。
5. 售前服务流程：掌握售前服务的整个流程，包括接待客户、需求了解、产品推荐、交易促成等环节。
6. 售后服务处理：学习如何处理客户的售后问题，提供满意的服务解决方案。
教学目标：1. 使学员掌握电商售前客服的基本职责和重要性，明确服务目标。
2. 培养学员有效的客户服务技巧，提高沟通和解决问题的能力。
3. 使学员熟悉所售产品知识，能够准确、耐心地解答客户的问题。
4. 掌握售前服务流程和售后服务处理方法，提供优质的服务体验。
5. 学习客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
教学难点与重点：重点：电商售前客服的职责和重要性、客户服务技巧、产品知识的掌握、售前咨询解答、售后服务处理、客户关系管理、情绪管理与沟通技巧。
难点：有效沟通技巧的运用、售前服务流程的熟练掌握、客户关系管理的策略制定。
教具与学具准备：教具：电脑、投影仪、培训课件、教材、案例材料、练习题。
学具：笔记本、笔、教材、案例材料、练习题。
教学过程：1. 实践情景引入：以一个电商售前客服的实际案例为切入点，引发学员对电商售前客服的认识和思考。
2. 章节内容讲解：按照教材的章节顺序，对每个章节的内容进行详细讲解，结合实际案例进行分析。
3. 例题讲解：针对每个章节的内容，给出相应的例题进行讲解，帮助学员理解和掌握知识点。
4. 随堂练习：在每个章节讲解结束后，给出随堂练习题，让学员进行实际操作练习，巩固所学知识。
5. 小组讨论：针对一些实际问题，进行小组讨论，促进学员之间的交流和合作。
6. 情景模拟：设置一些售前客服的场景，让学员进行角色扮演，模拟实际工作场景，提高实际操作能力。
《售前技巧培训》课件
产品特点演示
在此部分中，我们将讨论产品特点的分类和介绍，并展示如何演示和展示产 品特点，并进行优劣分析。
技巧和策略
我们将介绍售前技巧和策略的分类和基本要素，并重点探讨其应用、实践和 评估。
动作演练
在本节中，我们将探讨进行实战训练的前置准备，以及实战演练的步骤、技 巧和反馈。
总结
最后，我们将总结培训的内容和效果，并评估培训成果。我们还将提供下一步行动计划和建议。
售前技巧培训
通过本课程，我们将为您介绍一些有效的售前技巧，帮助您在销售工作中取 得更好的成效。本课程涵盖了客户需求分析、产品特点演示、技巧和策略、 动作演练等方面的内容。
介绍
在这一部分，我们将探讨售前技巧的重要性、基本要素以及售前技巧培训的 目的和内容。
客户需求分析
本节将介绍客户需求的种类和分类，以及获取、分析和评估客户需求的方法。
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
《售前人员关键核心技能提升》培训
产品知识
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
具备行业知识
03
总结词
熟悉产品应用场景
05
02
详细描述
售前人员需要全面了解所销售产品的特点、 功能、优势以及市场定位，以便能够准确地 解答客户疑问，展示产品价值。
04
详细描述
了解行业趋势、竞争对手和市场动态， 能够为销售策略制定提供有力支持， 提升客户信任度。
进行。
运用谈判技巧
在谈判过程中，灵活运用各种谈 判技巧，如倾听、提问、说服等， 以获取更多信息、引导谈判进程
和达成有利于己方的协议。
价格策略与报价技巧
总结词
合理的价格策略和报价技巧是售前人员在商务谈判中的重要武器。
价格策略制定
根据市场需求、产品特点及竞争态势等因素，制定合理的价格策略， 以确保在满足客户需求的同时保持利润空间。
高客户满意度和忠诚度。
03
总结词
定期回访与跟进
04
详细描述
定期回访客户，了解客户需求 变化和合作进展情况，及时调
整服务策略。
03 产品知识提升
熟悉产品线与产品特点
总结词
掌握产品线布局，理解各产品间的关 系与差异。
详细描述
了解公司的产品线构成，包括不同类 型、规格、定位的产品，明确各产品 的特点、优势与适用场景。
支持。
方案设计与建议
根据客户需求，售前人员需要 设计符合客户需求的解决方案 ，并提供专业的建议和意见。
商务谈判与签约
在商务谈判中，售前人员需要 与客户进行有效的沟通和协商 ，达成合作协议。
客户关系维护
售前人员需要建立良好的客户 关系，了解客户需求，提高客
售前工作技巧培训
1售前角色定位和职责1.1售前关键字技术：网络、主机、应用基本知识能独立解决客户提出的大部分技术问题业务：企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点产品功能以及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣销售：发现商业机会，以客户为中心、有重点的利用表达机会引导用户期望值基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方沟通：有明确目的的表达，让人可以听懂用良好的心态来平衡：客户关系、利益、前景1.2售前角色的定位售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。
但是售前做得不好就会丢单。
1.3售前工作职责1.3.1项目的基本过程：拜访用户—交流—发表述写方案—参加招投标—参加答辩—签合同实施。
1.3.1.1拜访用户：了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性等要求。
向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立良好的关系。
1.3.1.2交流：与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术架构，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能需要反复多次。
至少要做到用户对公司有一定兴趣，愿意邀请你来参加投标，使用户在照标前对本公司的产品和技术有比较清楚的认识和了解。
将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。
通过POC让用户了解产品的使用特性，同时将POC的效果与领导汇报，让用户尽可能的多产生对产品的偏好。
1.3.1.3发标书写方案根据招标书的要求，结合前期与用户交情况编写技术方案或者技术投标方案。
1.3.1.4参加投标参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与技术服务等内容的时间合理分配，需要在讲标之前仔细斟酌。
售前工作技巧培训
售前工作技巧培训售前工作是销售过程中至关重要的一环，它直接关系到销售人员与客户之间的沟通和顾客满意度的提升。
良好的售前工作技巧能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更准确的产品解决方案，并有效提升销售业绩。
以下是一些售前工作技巧的培训内容。
1.产品知识：要成为一名优秀的售前人员，首先要熟悉所销售的产品。
了解产品的功能、特点、优势和使用方法，能够在客户提出问题时提供准确的解答，增强客户的信任感。
2.目标客户群体：对于每个产品，都应该明确其适合的客户群体。
通过市场调研和客户分析，了解目标客户的需求、痛点和购买决策过程，有针对性地为客户提供解决方案。
3.沟通能力：良好的沟通能力是售前工作的关键技能。
要善于倾听客户的需求，深入了解其问题和痛点，并能够清晰地向客户传达产品的价值和好处。
4.呈现技巧：在与客户面对面交流时，使用清晰、简洁的语言，结合图表和示意图直观地呈现产品的优势和功能。
同时，通过案例分析和客户见证提供有力的支持和证明。
5.团队合作：在售前过程中，往往需要与其他部门合作，如产品研发、市场营销等。
良好的团队合作能力能够协调各方资源，确保售前工作的顺利进行。
6.解决问题能力：在售前过程中，客户可能会提出各种各样的问题和疑虑。
要善于分析问题的本质，寻找解决方案，并及时反馈给客户，以满足其需求。
7.责任心和耐心：售前工作往往需要耐心和细心地与客户进行沟通和交流，解答客户的问题，并推动项目的进展。
同时，要承担起售前工作的责任，确保交付满意的结果。
8.持续学习：售前人员应该保持学习的态度，随时关注产品和市场的动态，不断提升自己的专业知识和技能。
9.反思总结：每次售前工作结束后，要及时进行反思总结，总结成功的经验和教训，不断改进自己的工作方式和方法。
通过培训售前工作技巧，能够提升销售人员的综合素质，提高合作能力和解决问题的能力，为客户提供更好的产品解决方案，从而提升销售业绩。
同时，合理的售前培训也能够增强售前人员的职业认同感和工作满意度，提高售前团队的凝聚力和竞争力。
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作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机
•通过关闭3号工厂，优化组合产能 资源
•通过中央采购控制提高产品质量
•通过集中控制装运作业，提高后勤 支持的效率
收入动机
•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高 客户忠诚度
•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的 覆盖率
•通过对新产品开发流程的重组，加快产 品投入市场的周期
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
B2 12-36 月
售前技巧培训
议程议程
PART 1: SSM 销售方法 PART 2: 销售沟通技巧 PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧 PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何何为为ISBiMgn的aStiugnreatSureellSinelglinMgeMthetohdod(S(SSSMM))::
如何把握客户的战略意图－第二步
向客户解释下图
作业效率
完美
成 本 为 核 心
有待提高
收入为核心
销售增长
如何把握客户的战略意图－第三步
1) 提问: “在这个图上，您认为贵公司目前处在那 个状态?”
2) 让您的客户拿起笔，提问： “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预期 贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成 本还是增加收入？”
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
▪可量度的 ▪可操作的 ▪针对主要的突出问题
通过 ▪以措施为核心 ▪尽量有弹性，避免过分限制性 ▪针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
个方面
▪ 在客户最关心的东西和解决方案要点之
间建立联系的桥梁
▪ 对客户动机的理解表示您能够向客户解
释如何能协助客户达到其目的。
业务动机描述例子
加快产品投入市场的速度
通过 优化市场部、销售部、生产 部和储运部之间的共同协作
▪ 第一部分说明客户企图达到什么目的 ▪ 第二部分说明客户如何达到其目的 ▪ 两个部分之间用“通过”连接
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的 水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在 哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门 的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还 是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
和高层管理人员打交道要求:
对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑 战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。
通过SSM，让客户在你身上看到:
•和他们站在同一阵线 •采取行动前总是有详细计划 •你不是在卖东西，是在提供价值 •全面的解决方案
销售的七个步骤
把握客户的战略意图的意义
•把握客户目前在其行业中所处位置 •掌握客户业务的策略方向 •分析客户的IT战略在其总体业务中的地位
客户战略意图可用于
•发掘客户的业务动机 •提供制定销售策略和计划之用 •对客户表示您明白客户要什么 •方案撰写
如何把握客户的战略意图－第一步
声明 P=R-C (利润 =收入– 成本) 因而，要增加利润您可以： 1. 增加销售收入 2. 降低成本 3. 增加销售收入的同时降烂物品在仓时间。
通过裁减50%的职位，降低成 No 本。
业务动机描述反面范例
A) 通过升级一台新AS/400机器，降低成本。 B) 把主要IT维护工作外包 C) 通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
业务动机描述反面范例的修改
A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本
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业务环 境评估
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制定启 动战略
分析需 求
评估可 供选择
选定解 决方案
解决客 户疑难， 推动作 出决定
实施解 决方案 及评估
客户对结果和进展的满意度
确认
评估
获得认可 提案
赢得合同
了解客
户业务 和IT环 境
制定符 合客户 业务动 机的计 划
引导建 立客户 购买动 机
阐明能 力，使 客户认 同作为 合格供 应商的 能力
▪ 各个行业全球通用的销售七个
步骤模式
▪ 标准的销售方法论 ▪ 销售工具箱 ▪ 为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。
2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。
3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
▪ 了解客户的重要渠道 ▪ 建立互信的重要方式 ▪ 鼓动客户透露更多其业务的信息 ▪ 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
▪ 简洁的由两部分组成的表述 ▪ 描述客户如何能达到其业务目的 ▪ 描述客户所需投入和可量度的预期结果 ▪ 描述未来12-36个月内客户最关注的几
业务动机描述得是否恰当？
•您有没有总结出最少3个客户业务动机? •预期目标是否是可以量度的? •所采取的措施是否针对客户的业务，而且不 是限制在某个IT解决方案?
技巧：把握客户的战略意图 (SAM)
引入话题
“未来的12-36个月，您的客户是 否计划投资某个解决方案？主要目 的是开源还是节流、或者是双管齐 下呢？”