商务谈判策划方案-PPT课件
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商务谈判策划方案PPT
1. 品牌的知名度还不够 2. 资金不足 3. 宣传力度 生产规模较小
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
对方优势
8 页 / 共31页
1.急于得到回报 2.对保健品市场不了解
对方劣势
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
开场策略
开场策略 磋商策略 终场策略
大胆开价
界定目标
钳子策略
扮演不情愿的卖家
@PPT之家
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
1
积经 累营 了建 一材 定生 的意 资多 金年 。，
2
初准 步备 意用 向闲 为置 保资 健金 品进 市行 场投 。资
对方
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
行业分析
已方 对方 行业分析 双方优劣势分析
茶饮市场 成长阶段
市场整体需求 趋于饱和
商务谈判策划方案
保健品项目合资合作
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
2 页 / 共31页
商务谈判策划方案
谈判主题及团队介绍
主题
团队介绍
团队介绍
项目主谈 陈静
项目决策 元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问
段学莲
3 页 / 共31页
3
11 页 / 共31页
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
在要求参与对方财务管理的底
线上要求，适当给予让步，并
管理财务
2
趁机要求其减少2%~3%的股
份占有率或者5%~10%的利润
商务谈判策划书ppt
3
双方背景与优劣分析 美的家电
对 方
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物 双 方 流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公 背 司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出 景 口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使 用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十 余个品牌。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空 调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、 优 空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、 劣 冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有 分 中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波 析 炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和 厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销 200多个国家和地区。
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标 2.销售额与返利
100万/每年
98万/每年 95万/每年
90万/每年
85万/每年 81万/每年
80万/每年
75万/每年 70万/每年
单类产品年销量在一万件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标
5%
4% 3%
3
双方背景与优劣分析
闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同
类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局 面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买都对中 国家电连锁市场野心勃勃。
场费，这一零进场费的方式，使得进入 国美成为各个厂商的较优选择，从而增 强了我方谈判过程中的竞争力。
1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务合作谈判计划书内容PPT演示
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50%
75%
40%
95%
55%
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改色、替换。
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
100%
10%
38%
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
50%
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
100%
10%
38%
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
商务谈判策划方案(PPT 31张)
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会
请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
商务谈判策划ppt模板
履约
主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例：开店
商务谈判计划的制定
确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
第一步：确定谈判目标
谈判目标分目标
期望目标
第二步：确定谈判议题
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
商
商
品
品
数
包
量
装
条
条
款
款
商品品质条款
磋商的基本内容
商品运输条款
索
赔
仲
价
裁 及
格
不
条 款
可 抗 力
条
款
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
各种可能的谈判结果
达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化
你该怎么办？
你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。 双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元，其中技术费及服 务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费 已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报 上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会…
让步与妥 协
成交阶段的任务
1、向对方发出成交信号
2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提
第四讲商务谈判目标和方案ppt课件
价格解评
价格解释
指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或
解答
对卖方的作用： 可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性，
增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值
对买方的作用： 可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌
握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨 价还价余地，进而确定价格评论针对的要害
美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚 至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心 吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给 法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后 美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他 们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到 眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价， 只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。” 俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的， 一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得 哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101 万美元达成了这笔交易。
最低限度目标考虑因素
1.价格水平：成本、需求、竞争、产品、环 境等
2.支付方式： 3.交货及罚金
买卖双方的弹性目标体系
上限
上限 买方最低限度谈判目标
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
卖方可接受的目标范围
买方最优期望谈判目标
卖方最低限度谈判目标
下限
下限
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
通常关于交易条件主要有11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、 保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁。
案例 讨论
1945年美国雷诺公司率先引进圆珠笔生产技术， 开创圆珠笔进入美国市场的新纪元。为引起轰 动效应，雷诺公司积极宣传圆珠笔的新奇特性： “圆珠笔是人类用笔史上的一种创造，它的流 利与灵巧完全改变了传统钢笔的呆板形象……” 从而引发购买热潮，一些经销商闻风而至。虽 然圆珠笔的成本每支仅0.5美元，但雷诺公司定 价10美元，高达成本的20倍，而市场预测价为 20美元……第三年又“急流勇退”。
商务谈判计划书ppt课件-PPT精品文档
向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。
告之时间太紧，难以办到。
认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等……
希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”
第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 （最优/次优/ 底线） 对方可接受 性
1、 2、 3、
4、
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。商 品 数 量 条 款
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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商务谈判策划方案
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