推销的含义
现代推销学部分定义与答案
一正确理解推销的含义：P31推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助说服顾客购买2是一种双赢的公平交易活动；3在推销过程中，推销人员运用一定的方法和技巧。
二推销的实质：1推销产品的实用价值2产品的差别优势3推销顾客需求的满足4推销创新的思路三推销是一个双赢的活动：1推销员获得的利润2顾客获得的是产品利益。
四推销的三要素：P5推销人员推销对象推销品五寻找顾客的方法：1连锁介绍2推销伙伴法：不仅互补品推销间可以形成伙伴，在竞争对手间也可以形成合作伙伴。
六顾客资格审查三要素(P87案例分析)：需求支付能力决策权七约见顾客：P98注：约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买或的具有重大影响的人，但也不要忽视那些对购买有影响的人，如：总经理助理，秘书，办公室主任，部门经理等。
八接近顾客方法（案例分析）：P106——P113（1）请教接近法：在具体的应用中应注意：赞美在先，求教在后;求教在先，推销在后；态度诚恳，语气谦虚。
（2）好奇接近法：是推销员在利用顾客的好奇心里而接近顾客的方法。
注意：引起顾客的好奇方式必须与推销的产品有直接关联；一定要以奇制胜，才能达到应有的效果；引起顾客好奇的方法和手法应该在意料之外，情理之中，奇妙而不荒诞。
（3）震惊接近法：通过令人吃惊的事例吸引顾客注意来接近对方的方法。
（4）赞美接近法实质：推销人员利用人们希望赞美自己的心里来达到接近顾客的目的。
注意点：选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客；真诚赞美顾客，避免虚情假意；针对不同的顾客选择不同的赞美方式（5）调查接近法：推销员利用调查机会接近顾客的一种方法九推销洽谈（案例分析）：1先发制人的策略：预料到对方有可能提出反对意见，抢在前面有针对地提出问题并做出阐述，发动攻势，有效解答对方的疑虑，排除潜在的障碍。
2处理顾客异议的原则P136：事先做好准备；选择适当的时机;永远不要与顾客争辩；站在顾客的角度换位思考3处理顾客异议的方法：间接否定法（推销员首先表示对顾客的理解，同情，或简单重复顾客的异议，使顾客得到某些心里平衡，避免引起双方对立，先退后进，有利于保持良好的推销氛围）。
推销学
第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。
狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。
2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。
推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。
2.推销是营销冰山的顶端。
推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。
3.市场营销的额目标是使推销变成多余。
3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。
5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。
6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。
：推销(项目一)
肆
合尽请合尽请 ，量在，量在 语与此语与此 言标处言标处 描题添描题添 述文加述文加 尽本详尽本详 量语细量语细 简言描简言描 洁风述洁风述 生格文生格文 动相本动相本 。符，。符，
请输入你的题目
添加文本
添加文本
添加文本
单击此处添加文本
请输入你的题目
标题 请输入文本内容请输入文本内容 标题 请输入文本内容请输入文本内容 标题 请输入文本内容请输入文本内容
争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
请输入你的题目
典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
推销实务
1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。
实现购买行为达到双赢的过程。
2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。
推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。
推销商品是商品推销活动的客体。
推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。
3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。
推售商品是推销的基本功能。
寻找接近顾客是推售商品的前提。
推销洽谈室推售商品的关键。
达成交易是推售商品的目标。
（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。
5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。
成功的欲望是推销人员必须具有的心态。
意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。
6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。
其他：①用产品来吸引顾客。
②用声音来吸引顾客。
③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。
情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。
）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。
③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。
激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。
②利用有关技术资料证实。
③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。
营销的意思是推销吗
营销的意思是推销吗在商业世界中，“营销”和“推销”这两个词经常被提及，但它们的含义却常常被混淆。
很多人会认为营销就是推销，然而，这是一种过于简单和片面的理解。
推销，简单来说，就是直接向潜在客户销售产品或服务。
它的重点在于说服客户在当下购买某个特定的产品或服务，关注的是单次交易的达成。
推销人员通常会积极主动地与客户接触，通过强调产品的特点、优势和价值，试图克服客户的疑虑和拒绝，从而促成销售。
然而，营销则是一个更为广泛和复杂的概念。
营销不仅仅是关于销售产品或服务，更是关于理解客户的需求和欲望，创造价值，并与客户建立长期的关系。
营销首先要进行市场调研。
这意味着深入了解目标市场，包括客户的需求、偏好、行为模式，以及竞争对手的情况等。
通过市场调研，企业能够准确地把握市场动态，为后续的策略制定提供依据。
接下来是产品或服务的开发与定位。
根据市场调研的结果，企业对产品或服务进行设计和改进，以满足客户的需求，并在市场中找到独特的定位。
这可能涉及到产品的功能、质量、包装、品牌形象等多个方面的决策。
然后是定价策略。
价格不仅仅是产品或服务的价值体现，还会影响到客户的购买决策和企业的利润。
营销人员需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况以及客户的价值感知等因素，制定出合理的价格策略。
渠道选择也是营销的重要环节。
这包括决定通过哪些途径将产品或服务传递给客户，是通过实体店铺、线上平台、经销商还是其他渠道。
不同的渠道有着不同的特点和优势，需要根据产品和目标客户的特点来选择。
促销是营销中常见的手段，但它不仅仅是简单的销售促进活动。
促销包括广告、公关、销售促进、人员推销等多种方式的综合运用，旨在提高产品或服务的知名度，吸引客户的注意，激发购买欲望。
品牌建设在营销中占据着核心地位。
一个强大的品牌能够在客户心中树立独特的形象和价值，增强客户的忠诚度和信任度。
品牌建设涵盖了品牌名称、标志、品牌故事、品牌价值观等多个方面的塑造和传播。
与推销不同，营销更注重长期的客户关系管理。
认述人员推销的涵义形式和特点
认述人员推销的涵义形式和特点人员推销的含义：是指企业派出推销人员或委派专职推销机构，向目标市场的顾客介绍、示范和推销商品的经营活动。
人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
人员推销的特点：1、推销的直接性。
推销人员与顾客直接接触，方式灵活。
2、感情的交融性。
人员推销可以使买卖双方之间的纯粹的买卖关系，发展成为具有相互理解和友谊的关系。
3、成交的及时性。
人员推销通过与顾客的直接接触，能较快地消除顾客疑虑，促进顾客的购买动机迅速转化为购买行为，实现企业产品的销售。
4、人员推销成人员推销的基本形式：1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员推销是双向沟通的过程，推销人员在向顾客提供信息和服务的同时，也为企业收集到可靠的市场信息。
同时，由于推销人员处在第一线，对产品销售、市场状况和顾客的反应等情况最熟悉，其建议和意见对企业的营销决策也最有意义。
营销和推销的区别
营销和推销的区别？
1、定义、范围不同：
营销是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和分销的过程。
特别是现代市场营销过程不仅包括产品的流通过程，而且还包括产前和售后活动，整个活动和市场，交换联系紧密。
推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在客户采取购买行动的活动过程。
由以上定义可得出，营销是一个含义比推销更广的范围的活动。
推销是只是营销的组成部分，而营销还包括规划、实施、促销等等。
推销是市场营销的重要机能。
2、原则上的不同：
营销重视买卖双方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，其出发点是市场的需求，而传统的推销的出发点则是企业的产品；简单而言，营销以满足消费者的需要为中心，而传统的推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统传销则侧重于推销的技巧。
3、总而言之，一句话概括：推销就是把自己的产品卖好，营销就是让产品好卖
举例说明：宝洁公司刚进军中国市场的时候，其是通过了解中国市场的需要设计产品，其方式更是特别，其不会直接的说产品怎么好，而是通过先教我们中国人如何刷牙，告诉每天我们刷牙要刷两次，从而中国用户得到好感，进而推荐适合中国人的牙膏。
而且其还通过市场的了解，分各种不同类型的牙膏，适合不同的用户，使得产品更好的好卖。
这就是宝洁公司的营销。
而推荐，是直接和用户推荐，介绍这牙膏有多好，比如发传单、打电话去推销等等。
营销和推销的区别与联系
营销和推销的区别与联系什么是营销？营销是关于企业如何发觉、制造和交付价值以知足必然目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销学用来辨识未被知足的需要，概念、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
营销，就以明白市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推行，扩充，营造需求气氛，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念确实是推行，提高曝光率。
营销的要紧进程有：（1）机遇的辨识（Opportunity identification）；（2）（New product development）；（3）对客户的吸引(Customer attraction)；（4）保留客户，培育忠诚(Customer retention and loyalty building)；（5）定单执行（Order fulfillment）。
什么是推销？推销确实是帮忙生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，效劳部门把效劳送到需要效劳的顾客手中的活动进程。
推行销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。
自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的明白得和发挥重要的作用。
在众多的企业里脱颖而出，除要有一个好的经营者决策策划之外，恐怕实施执行营销方案的仍是直接与客户打交道的业务人员。
在商品经济发达的国家以为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场转变的好手"和"新产品的建议者和开发者"。
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用必然的方式与技术，通过沟通、说服、诱导与帮忙等手腕，使信息接收者同意发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手腕，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品知足顾客需求，以实现两边利益互换的进程。
现代推销学重点
现代推销学重点标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。
5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。
7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销组织推销8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。
9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于尊敬需要。
10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。
11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。
12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。
13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。
14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。
16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
优惠成交法17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。
18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适SRO成交法；19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
简述人员推销的作用及功能
简述人员推销的作用及功能一、人员推销的含义及其作用1．人员推销的含义人员推销指企业委派推销人员深入目标市场直接宣传介绍产品，促使顾客或者中间商购买或进货的促销方式。
人员推销具有很强的适应性和针对性，可以直接促成交易，还可以兼做其他工作，如收集顾客反馈信息等，有使对方无法拒绝接受宣传的优点。
在很大程度上，促销人员代表了企业的形象，能够面对面地争取顾客，具有比较强的促销效果。
2．人员推销的基本要素人员推销需要与之相适应的一些前提条件，这些前提条件就是人员推销的基本要素。
具体而言，人员推销的基本要素包括三个方面：（1）推销人员，是人员推销的操作主体。
在推销过程中，由于承担的任务不同，分别称为推销员、业务员、销售代表、客户经理、地区经理等。
（2）推销对象，是人员推销的接受主体。
在接受推销的过程中，推销对象也不仅仅是被动的接受者，由于具有广泛的选择性，他们的接受是一个互动的过程。
推销对象或企业的客户具有潜在性，需要推销人员去充分挖掘，特别是要努力去挖掘那些需求量大的大客户或高端客户。
1（3）推销物，是人员推销的客体，是推销人员所要推销的产品或服务。
在推销过程中，对推销物有关的使用方法、性能、维修、保养等知识的了解，是推销人员得以赢得顾客的认知基础。
而推销物本身具有的品质，则是赢得顾客的产品基础。
人员推销的三个基本要素，只表明一个推销过程需要具备这三个基本的前提条件就能进行，而没有表明只要具备这三个前提条件就能有效进行。
事实上，一个成功的推销，需要进行精心的组织，需要推销人员具备广泛的知识、娴熟的推销技能并与推销对象进行互动沟通，简言之，需要对人员推销进行全面的战略决策。
3．人员推销的作用与广告、销售促进、公共宣传等促销的非人员方式相比，人员推销最突出的特点是其直接性，即推销人员与推销对象的直接接触。
无论是推销人员面对面地跟客户交谈，还是推销人员对客户的电话访问，推销人员都在用自己的声音、动作、形象直接地进行展示和说明，与客户沟通。
推 销 概 述
• 实例:
•
1981 年7月29日 ，是英国查尔斯王子 和戴安娜小姐举
行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世
纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘，写
上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在
马路边上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29
日上午 ，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了约
销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相
互关联的活动，它是一种人类社会活动。就广义而言，推销
是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。在日常生活和工
作中，每个人都在进行着不同程度的推销活动。也许你正为
一份理想的工作而推销自己，也许你为提高工资或增加奖金
而游说公司，也许你为推行某种理念而说服下属。推销能力
演讲与口才
推销概述
•
推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社
会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着
商品交换的发展而发展的。推销就其本质而言，是人
人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在
交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推
销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是
“无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推
• （一）满足顾客需求的原则
•
顾客的需要和欲望是场营销的出发点，也是推销的出发
点。产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合
体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的
需要。因此，推销人员必须认真了解顾客的需要，把推销员
作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾ห้องสมุดไป่ตู้明白它确实能
满足其需要。顾客只有产生了需求才可能产生购买动机并导
人员推销的含义及特点
人员推销的含义及特点
人员推销指的是由实际销售人员通过与客户面对面的沟通交流进行销售的方式。
它是传统的销售方式，而在现代社会里，人员推销方式也经常被采用。
下面我们来看一下人员推销的特点：
人员推销的特点：
1. 细致入微
人员推销是一种细致入微的方式，销售人员可以在面对面的交流过程中观察客户的反应和表情，并根据客户的需求进行深入沟通，从而达到更好的销售效果。
2. 面对面沟通
与其他销售方式相比，人员推销最大的特点就是可以面对面的与客户进行沟通，直接赢得客户的信任，而不是单纯的依靠产品或广告。
3. 多样化销售技巧
人员推销不同于其他销售方式，销售人员所使用的销售技巧可以是多种多样的，如拍马屁，打情骂俏等。
销售人员可以根据客户的需求和性格特点灵活运用不同的销售技巧，从而达到更好的销售效果。
4. 个性化服务
由于人员推销是面对面的销售方式，销售人员可以根据客户的需求和
性格特点提供差异化的服务。
针对不同客户，可以采取不同的销售策略，力求使每一位客户都满意。
5. 难度大
人员推销作为一种销售方式，它的难度也是比较大的。
销售人员需要
具备极高的沟通能力和情商，从而使客户对产品产生信任感并最终选
择购买。
总的来说，人员推销是一种传统而又高效的销售方式，具有细致入微、面对面沟通、多样化的销售技巧、个性化服务等特点，但同时也存在
着难度大的问题。
尽管现代科技的发展使得在线销售等新兴销售方式
的出现，但是人员推销依旧这是销售领域中不可或缺的一种方式。
推销的含义
推销的含义狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。
生活与推销生活处处充满推销。
从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。
从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。
例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。
人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。
你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。
综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
简言之，就是获得他人理解的行为。
工商业推销指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。
是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。
一般可分为两大类形式。
1.非人员推销这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。
随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。
更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。
企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。
从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。
例如展销会、新闻发布会等。
2﹑人员推销人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。
人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。
人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。
推销学重点内容
名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。
简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。
（2）、推销具有具有较大灵活性。
（3）、推销针对性强，无效劳动较少。
（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。
（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。
（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
（7）、推销的费用较高。
2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。
（3）、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
（4）、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
3、有一定的勇气和信心。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
推销实务课程课件1现代推销的含义ppt
推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种
商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
怎样理解现代推销的涵义
案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代 表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间， 所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满 目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不 觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已 经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然， 浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商 品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态 度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 如果你是营业员，你会怎么做？
推销实务
第1章 现代推销概述
现代推销的本质和含义 现代推销的原则 现代推销程序 推销观念 现代推销学的产生与发展
1.1
现代推销的含义
1.1.1什么是现代推销?
从广义上讲，推销是
指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特
定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的
推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理推 销障碍 成交
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和 需求（帮助顾客）
认识推销
1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
上一页 下一页 返回
1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
上一页 下一页 返回
1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销的含义
狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽
广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。
生活与推销
生活处处充满推销。
从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。
从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。
例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。
人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。
你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。
综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
简言之，就是获得他人理解的行为。
工商业推销
指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。
是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。
一般可分为两大类形式。
1.非人员推销
这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。
随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。
更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。
企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。
从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。
例如展销会、新闻发布会等。
2﹑人员推销
人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。
人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。
人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。
而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。
但从某个角度来说，人员推销的效率太低。
事实上，随着通讯业的高速发展，在很多先进的国家，企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络等就可把产品销售出去。
特点
特定性灵活性双向性互利性说服性差别性
推销内涵练习题
1、狭义的推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品的一系列行为活动。
下列()是狭义的推销。
A、老妇推销“情侣苹果”
B、传教士推销
C、苏秦对秦王的“联横”
D、业务员推销皮鞋
2、广义的推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
A、老妇推销“情侣苹果”
B、传教士推销
C、苏秦对秦王的“联横”
D、业务员推销皮鞋
3、推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处的。
这句话是()说的。
A、原一平
B、传教士
C、苏秦
D、海因兹·戈德曼
4、商业推销中的非人员推销不包括（）。
A、媒体宣传
B、广告
C、会议
D、上门宣传
5、商业推销中的人员推销不包括（）。
A、柜台宣传
B、广告
C、会议
D、上门宣传
6、推销有哪些特点（）。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性
7、货郎能把梳子卖给和尚说明推销具有（）。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性
8、老妇卖出了“情侣苹果”说明推销具有（）。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性
9、秀才没有买到柴，是因为在这个推销中不具有（）性。
A、特定性
B、说服性
C、双向性
D、灵活性
E、差别性
F、互利性。