国际商务谈判的人员构成和素质要求概述
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
商务谈判人员的素质要求
商务谈判人员的素质要求
好的，以下是 7 条关于商务谈判人员素质要求：
1. 谈判人员要有超强的沟通能力呀！就像外交家一样，能把自己的想法清晰地传达给对方，并且听懂对方的意思。
咱就说那次和客户谈判，我同事因为没表达清楚要害，差点把单子搞黄了，多险呐！
2. 嘿，一定要有良好的心理素质哟！不能被对方一施压就慌了神。
你看人家厉害的谈判专家，不管遇到啥情况都能稳如泰山，这才厉害呢！上次我们遇到一个特别难缠的对手，那气势汹汹的，还好我够淡定，不然真不知咋办了。
3. 得有敏锐的洞察力才行呐！能迅速察觉对方的情绪和意图。
这就好比战场上的将军，要眼观六路耳听八方。
记得有一回谈判，我就敏锐地发现对方其实对某个条款很在意，然后我们就抓住这点突破，多棒啊！
4. 商务谈判人员还得有灵活应变的能力呀！形势变了，咱就得跟着变。
总不能像头牛一样死脑筋吧！有次谈判对方突然提出新条件，还好我们有人反应快，马上调整策略，不然就尴尬了。
5. 具备宽广的知识面也很重要哇！各种领域都要懂一点，不然对方说个啥都不知道，那还谈啥呢。
就好像去打仗，你总得知道各种战术吧！我就碰到过一个客户，聊到一个很偏的领域，幸好我之前了解过一点，不然就露馅了。
6. 团队合作精神可不能少哟！一个人再厉害也比不上团队的力量。
大家齐心协力，那效果可不是一加一等于二这么简单呐！上次我们团队一起谈判，相互配合，那场面，真的绝了！
7. 最后啊，诚信可太关键啦！没了诚信谁还愿意和你谈呐？这就像盖房子，诚信就是根基呀！有一次有个谈判者不诚信，后面大家都不愿意和他合作了，这不是自毁前程嘛！
总之，商务谈判人员得具备这些素质，才能在谈判桌上游刃有余，为自己和公司争取最大利益！。
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
商务谈判商务谈判的人员构成课件.pptx
注意
在有些情况下，关系比任何谈判结果 更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关 系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判 者一定要将人的问题与实质利益问题区分 开来对待。
二、谈判人员的素质要求
1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是
法人授权的代理人。 2、素质要求：
头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节 ，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博， 能言善辩。
四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备 专业知识的专家的结合
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一 遍。
[课后案例1] （续 ）
C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“ 贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。 目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量 改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。 ”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还 不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将 价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调 :“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽 力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A 工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析， 认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势， 应予以放弃，仍维持与B公司签约。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
第四章 国际商务谈判的人员素质
• （二）调整好谈判人员之间的关系
–互信，明责，目标，方案，分工
第三节 商务谈判的人员管理
• 二、人事管理 • （一）谈判人员的挑选 • 1.政治素质
–爱国、敬业、忠诚、正派
• 2.专业知识：
–商品、技术、市场、金融、法律、跨国文化
• 3.个人性格：
–群体成员在一起的时间：正比 –加入群体的难度：正比 –群体规模：反比 –群体成员的性别构成：女>男 –外部威胁：同仇敌忾
第三节 商务谈判的人员管理
• 群体凝聚力、绩效规范与群体效能的关系
高 绩 效 规 范 低 低 中等效能 高效能
低效能
低到中等效能
凝聚力
高
案例：
• 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员 及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为 期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在 盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的 日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、 游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆 问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多 不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导 致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
结果怎么样？
• 把第5、10、14、18、24、30题的分加起来就是你 的“老虎”分数； • 把第3、6、13、20、22、29题的分加起来就是你 的“孔雀”分数； • 把第2、8、15、17、25、28题的分加起来就是你 的“考拉”分数； • 把第1、7、11、16、21、26题的分加起来就是你 的“猫头鹰”分数； • 把第4、9、12、19、23、27题的分加起来就是你 的“变色龙”分数。
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2。
、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3、灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。
国际商务谈判的构成要素
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
06
CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
01
02
03
组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
02
CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
第二章 商务谈判的构成
请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的 能力与特点，在下列14个答案中选出7个。
1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
缺点 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 优点 集思广益，更好策动 对策 多人参与，有利于掌 握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻 己方压力 有利于工作衔接
第一节 商务谈判的人员构成
二、确定谈判小组的规模、人员选派应 根 据以下几项原则 ：
根据项目的大小和难易程度来确定 谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
合理的学识结构
横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
合理的学识结构
商务谈判人员应有的业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 (7)外事纪律知识
第二章 商务谈判的构成
本章主要掌握商务谈判班子构成 的要素、谈判者具有的素质等
第一节 商务谈判的人员构成
一、商务谈判班子规模的构成： 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根 据具体情况来确定。既可以是一个人，也 可超过一人而不超过四人。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
国际商务谈判的人员构成与素质要求
不用
• 遇事相要挟 • 缺乏集体精神 • 易于变节
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
谈判人员的培养
社会培养
对基本素质的培养
培养目标不太精确
01
02
03
企业培养
① 先打基础。
② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。
自我培养
黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势， 这也是他的责任。
情境一
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说： “两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都 满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别 说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把 订单呢！”
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
观察者 在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(PPT 43张)
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
第三节 商务谈判人员的管理
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第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
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第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
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【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
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第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
11
第二节 商务谈判人员构成
12
32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
第二章 商务谈判人员素质要求
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
精选课件
3
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
精选课件
8
一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.谈判人员的气质
精选课件
9
1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
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39
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
精选课件
40
三、谈判人员的管理与培训
对于一线的谈判人员，要外在的奖励和内在的 鼓励相结合
精选课件
41
大家都来参与
• 如果现在无偿地给某同学A 100美元，条件是要找到 另一同学B，并B同意与其分享；
精选课件
22
谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式
• 两者的优缺点与适应情况
精选课件
23
集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
5.谈判组织结构与人员配置
上展开智勇较 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求， 达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公 平合理的谈判结果。团队意识
品德素质：
诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为
谈判意味着合作的开始
态度坦诚，以事实为依据；
坦诚并不是对对方毫无保留； 考虑公司的长远目标与发展；
三、管理与控制
谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，
并在谈判中认真执行。 坚持民主集中制的原则； 不得越权； 分工负责、统一行动； 保持联系 谈判信息的管理： 采取必要的保密措施； 谈判小组内部信息传递的保密
谈判时间的管理
谈判日程的安排； 对本方行程的保密； 谈判后的管理 谈判总结； 保持与对方的联系； 资料的保存与保密； 对谈判人员的激励 控制
能力要求
敏锐的洞察力 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对 方的行为，从而发现对方的想法。 逻辑思维和判断能力 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断
应变能力与独立自主地处理问题的能力： 谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。 逻辑思维和判断能力
对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把
商务人员
由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势的贸易专家
担任，商务济贸易的对外联络工作。 技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展 动态的工程师担任，在谈判中 负责对有关生产技术、 产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题 的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。
财务人员
主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之 间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应具备抓住 事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开 阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多 个方面去考虑问题。
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冲锋者 - 黑脸 / 红脸
A 让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
A 黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来 势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削 弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低。
主谈人 / 首席代表
A 谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程 听取专业人员的建议 协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
商务人员
A 表述己方的谈判愿望和条件 A 弄清对方的意图和要求 A 找出双方的分歧和差距 A 就谈判目标的价格及其相关
谈判班子的组成原则
需要原则
结构原则
精干原则
专业性、重要性 、达成目标的难
度 对手的情况
对应原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
互补原则
一专多能，提高 效率，优化谈判
班子形象
数量不要求完全 对等，考虑对方
人员专业情况
在知识面、经历 经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点
缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息，
A 黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
A 将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
A 他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
A 他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。
A 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势 ，这也是他的责任。
A 为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判 。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈 判。
A 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
案例：
A 最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜， 即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好 岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。
A 对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意， 不假思索即表示：“可以考虑。”
A 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”
工作人员
A 翻译
准确、如实地传达，沟通双方意图
A 记录员
谈判过程中出现的问题 对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、惯语、肢体习惯
观察者
A 在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。
A 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。
方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
A 向首席代表提供财务信息材料。 A 参与草拟合同有关条款
法律人员
A 确定对方的合法权限。 A 确保谈判程序在法律许可
范围内进行。
A 检查法律文件的准确性和完整性。 A 审核合同文本的严密性与
合法性。
A 与对方就项目法律问题 进行磋商。
A 向首席代表提供法律建议。
A 老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入 僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以 发挥“和事佬”的作用。
A 白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责 任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至 于闹翻。
A 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
A 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
台下谈判员
A 谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以 给谈判留出回旋空间。
A 智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌 边席位，他们可以在场外提供支援。
A 保障人员
角色分工
周旋者 - 白脸
A 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”
A 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”
A 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
国际商务谈判的人员构 成和素质要求概述
2020年4月23日星期四
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
A 我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。
细节与对方磋商 A 明确风险的分担 A 负责草拟合同文本
技术人员
A 负责谈判内容中有关专业技术问题 A 为价格决策提供技术参谋 A 与对方进行专业技术细节磋商 A 向首席代表提供专业信息资料 A 参与草拟合同相关条款 A 主持合同专业附件草拟
财务人员
A 掌握谈判项目的总体财务情况 A 了解对方对项目利益的期望范围 A 分析谈判方案修改带来的受益变动 A 与对方就税务、价格核算、支付
成员
精力会分散
避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同
内容甚至自相矛盾
时扮演多种角色
谈判人可以独自决断，当 机采取对策
面临较大的决策压力
小组谈判
优点
缺点
集思广益，有效整合谈判 策略
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
谈判队伍的规模
A 通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
A 对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
A 大型谈判代表团最多不超过 12人，最好根据分工进行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
A 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。