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毕业论文

浅谈医药市场环境和医药营销人员必备

素质和能力培养

班级：

姓名：

学号：

指导教师：

时间：2015年 10月

内容摘要

摘要：

几个月的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不拘泥于一贯的思维，若将自己定位于一个病人健康的参与者，就会体现出真正的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征，在工作中充分

发挥想象力，来实现恰到好处的营销创新。在将来，这样的一批批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显

关键词：医药市场营销营销人才必备素质营销人才能力培养营销战略文明营销

目录

一、营销的的涵义

二、医药营销介绍

三、国内企业医药营销SWOT分析

四、医药营销中存在的问题

( 一 )药品质量问题

( 二 )药品价格问题

( 三 )药品分销问题

五、加强医药营销对策与措施

六、医药营销的未来

七、参考文献

八、致谢

一、营销的含义

市场经济的激烈竞争，使各个企业在强化企业管理、提高产品质量、积极开发新产品的同时，将营销工作放在了重要位置。所谓营销，就是通过企业策划、创意、运筹，不断打开市场、扩大市场，增加企业在市场上的份额，最后是占领市场。有很多企业都认为，营销就是“给消费者想要的东西，满足他们的消费需求。”其实不是这样的。这些企业所谓的营销只是传统意义上的营销，随着竞争的日趋激烈化和国际化，营销已跳出了“满足需求”的圈子，

转而“引领需求，创造需求”，即所谓的现代营销，也就是我们俗语讲的“快半拍”。

二、医药营销

目前在中国有6000多家的医药企业，还有很多的外国知名医药企业看准中国这块市场，完全相同的产品都不计其数，还有类似的产品等等，如何在众多的竞争对手中脱颖而出？那就要看医药营销的策略。

医药营销不同于其他方面的营销，象食品可以做广告请形象代言人是产品能够深入人心，而作为医药的销售只有OTC类可以做广告宣传，但是其他的处方药却不可以做药品宣传工作，只能通过业务员对医生产品的介绍，再由医生向病人推荐药品，所以医药的销售对业务员的要求相对较高，通过业务员与医生的交流达到最终的销售目的是现在医药营销的最主要的手段。

现如今医药营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍啊，到产品的特性啊都是由医药代表与医生的接触来达到目的，让医生能够了解并使用药品仍然需要医药代表的频繁的拜访，以达到和医生的熟悉，甚至成为朋友来达到药品销售的目的。也就是说在中国药品销售和社会形态一样的是个人性化的销售，交情与信任作为销售的砝码。但是就如社会要向法制社会的转变一样，药品的销售技巧也必须更新换代。

随着社会的进步与发展，经济的发展，社会保障制度的完善，各项法制的健全，对药品的销售来讲确实是一个挑战，当人情销售到学术销售，完全就是看质量信誉，是否达到标准等等严格的要求

的时候，对医药代表的要求将会更高，对生产企业来讲也有更新的要求，不能再是生产出来药品以后就由业务员去磨嘴皮子，加上老百姓对医药知识的日益增多，对药品的销售也是个挑战。

让我们看看如今的一个国际的形式，我们国内的医药企业是什么样的现状。

3国内企业医药营销的SWOT分析

Strenghth（优势）：

1、市场了解与人员熟悉的优势。

2、产品价格上的的优势。

3、企业与产品都有比较深刻的市场。

Weakness：

1、体制与组织形式的制约。

2、产品以仿制为主，剂型受制约问题。

3、科技水平不高，很少有自己研制的产品，没有科技自主权。 Opportunity（有利的环境）：

1、品牌效应的不断增强，同时国人对国内企业的重新认同与接受。

2、国际化环境不断变好也给带来更多的希望！

3、医药行业的重新洗牌可以整合行业内较优质的资源，以达到了优胜劣汰的结果。给有实力与品牌的企业带来新的机遇！

Threat（不利因素）：

1、知识产权较弱，缺乏现代经营意识。这是一个潜在的长期的威胁!

2．人类的生存环境与疾病的不断变化，会对药物的提出更高的要求。

3、高科技企业的不断发展，使行业的门槛不断的提高，同时也给企业提出更高的技术要求。

4、品牌的延续性宣传与维护不够，国内企业品牌迅速淡化。

以上是我对国内企业的一个分析，在未来的医药营销的过程中，我们要看到自己的优势和不足才能够做好销售的工作，外资企业在华的投资越来越大，越来越多，我们怎样去面对来自本土以外的竞争？论资金我们不如，论技术我们落后，但是我们有的优势就是对中国市场我们最了解。

4医药营销中存在的问题

1 药品质量问题

药品质量方面主要存在以下问题：（1）部分医药从业人员素质不高,药品质量监督与管理落后,药品的安全性难以保证；（2）个别医药企业生产或经销假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害；（3）药品包装的信息失真或夸大,如药品成分、功能、生产日期或有效期有虚假现象；（4）包装设计精巧、而药品分量不足,药品说明夸张、而药品疗效失真；（5）个别企业或销售点缺乏良好的售后服务,也有一些企业有承诺而不兑现。

2. 药品价格问题

目前我国医药市场上较为突出的违背道德与法律的价格主要包括：部分药品厂商运用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元