如何向客户介绍产品 22页PPT文档

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
在产品介绍过程中,客户对产品感知非常重要。传统行业 里客户通过有形的产品接触,对产品的本身有个初步感觉, 网络产品特殊性,需要销售人员用语言来描述产品功能及 特点,让客户有个感知的过程。
销售过程中的产品介绍有4种基本手法: 1)机械销售介绍:结构紧凑,流程清晰。 2)公式化介绍:半结构化,需要销售人员的高度销售动
例:客户来电话咨询产品
2)公式化介绍
常见于大规模产品促销.主要依据是,潜在 客户在看待产品上都是类同的,只要提供标 准的,统一的流程,就可以顺利完成销售.
例:展会和公司举行的销售会上
3)需求满足的介绍
没有具体的流程可以遵从,也没有具体的结构可以 按部就班,属于灵活的,具有高度创新要求的产 品介绍展示形式.他是由销售人员向潜在客户提 问作为开始,并在满足客户需求时结束产品介 绍.这里需要销售人员和客户建立一需求的过程, 尤其是让客户自我意识到需求的过程,以及这些 需求得到满足的不同方法和标准的过程.
2)回避争议,强调客户的利益和产品价值. 3)熟知产品知识,但不要什么都说.有选择地
说才有效.
总结
知识回顾: 1) 利益介绍产品 2) 体验感受 3) 适度推销
谢谢
如何向客户介绍产品
余平
内容大纲:一个中心,两个基本点
一 介绍利益打动客户,是产品销售的中心原则. 二 体验感觉,是客户购买的重要基本点. 三 适度推销,是达成交易的重要基本点. 四 总结.
引子:
为什么要向客户介绍产品?
一 利益打动客户,是产品介绍的中心原则
用利益打动客户,是说服客户实现销售的中心原 则:
无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务, 销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它 们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。 客户不是因为产品好而购买,而是好产品能给他 带来更多的好处而购买。
案例:
销售工程师:当您考虑购买新车的时候,您最在意的是什么?(找需求) 顾客:我们经常全家在周末的时候出去,所以可能需要一个空间的车
小结:
销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流 和沟通.不断地给客户以肯定,不断地向客户传 递产品的价值,这是销售任何产品的核心,高手 销售的是利益,性能不是自动销售出去的,将性 能转化为利益才是销售人员应该追求的最高境 界.
利益点:
1、帮助企业获得专业的市场动态变化,指导企业 生产销售.
2、帮助企业降低陌生客户成交存在的风险. 3、帮助企业解决买卖信息的发布,获得成交的机
两种销售区别:
1)顾问型销售重视的是客户关系,通过建立长 久的、牢固的客户关系来实现企业的成长。
2)压力销售主要是将销售目的和精力集中在完 成一次交易上。
区别:顾问型销售看起来并一定是交易过程,但 是,由于长期关系的建立有可能完成多个交易。 而压力销售方式可以完成一次交易,交易的开 始就ห้องสมุดไป่ตู้客户关系的结束。
子.(通过提问,确认客户的需求) 销售工程师:您说的真对,全家出游,车内的空间的确非常重要.(对于顾
客的需求给予肯定) 销售工程师:我们这款全新的大捷龙有很大的车内空间.事实上,至少可
以坐下8人,即使您的女儿也会感到安全,舒适的,因为安全带是可以根 据乘客来上下调整的.就算您要携带很多行李也没有问题,后面的行李 箱的空间大小还是可以调整的,那怕是将您同事带上出游都没有问题.
例:主动联系陌生客户
4)解决问题的产品销售介绍
分为两个步骤: 第一个步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题, 并提供有效的、具有针对性的个性化解决方案。 第二步骤,由客户意识到你——作为一名销售人 员才是他的困难的解决人,也是最了解他的人。
例:客户介绍的客户
小结:
1)满足客户的需要,有针对性地介绍那些迎合 客户需要的利益。
会. 4、大量买卖信息,满足企业的搜索查询. 5、操作简单,帮助企业即时洽谈潜在客户.
收获:
销售高手总是在寻找客户关心的产品性能,而 且及时、准确地将产品性能通过利益的手法 介绍出来,并且使用比喻、描述等方法来强 化客户得到的利益,用客户的利益来强化产 品的价值。
二 体验感觉,是客户购买的重要基本 点
2)用形象化、具体化、生动化的方式来介绍性 能。
三 适度推销,是达成交易的重要基本
在中国国内产品销售中有两个倾向:一个倾 向是产品不愁卖,由于一些产品生产能力还无 法完全满足市场,属于卖方市场;另一个倾向 就是产品不好卖,因此,销售人员看到有潜在 的客户,就努力使出浑身解数,给客户施加压 力,诱惑客户来促成交易完成。
机。 3)需求满足的介绍:无具体的结构和流程. 4)解决问题的销售介绍:完全客户化的销售介绍
1)机械销售介绍
潜在客户的需求直接来源于产品,通过产品外表就可以直接 刺激潜在客户的购买动机.这些潜在客户一般都已经充 分的了解产品,销售人员需要表现出充分的自信,按照 流程,结构化地强调产品主要的独到之处.
两种方式对照表:
问:记住了产品的优秀性能之后,我们
应该向客户介绍那些性能?那些性能对于 客户来说是重要的呢?
答:产品知识非常重要,不了解产品
就不可能销售任何东西.但是,不能 一股脑地将产品特色都推给客户.介 绍什么是客户告诉你的,你要学会观 察,通过观察你才知道什么是重要 的.
小结:
1)询问可以给你足够的提示,以了解客户最关 心什么.
相关文档
最新文档