2013新版增员的途径与方法

营业部情况
希望寻找准增员对象特征
营业部架构及经营风格 •准增员对象必须是追求成就型，并有 •业务员高产能 •营业部装备优良（电脑、传真），成功经历 •能制作并说明符合客户需求的建议书 可应对复杂的建议书 你想开拓的目标市场 •高科技公司的经理 •医生 •会计师 •律师 公司产品及服务 •健康险、养老险、分红险 •具有市场的应变能力 •有能力接触技术型人群
沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理与行政能力 职业道德与专业素养 自我学习，运用事实及各项数据和图表的能 力 达成目标与成就动机的能力 开拓市场的能力 独立与自信
1.1（13）
以上提到的9项技能 加上 寿险专业知识 开拓准客户的能力
1.1（14）
2.2（5）
寒暄，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的 轮廓、应具备的特征 引导性问题 致谢
2.2（6）
报纸广告
人才市场
直接信函（直邮）
1.1（11）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则 确认可用于直邮增员法的6种不同类型的 信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接 触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛 选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最 初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源
人生需要经营
销售－－现金 客户经营－－存折
增员组织发展－－养老金
人生需要创造
1、 肯定自我 2、 成就倍增 3、 演而优则导
4、 创造时间
„„
Ø 麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 Ø 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 Ø 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店 却有2万多个小时
目的：转移经营风险
方法：复制时间、复制成功模式
• 我每天工作32万个小时。
——李嘉诚
• 一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织 当中。 • 一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品 与新人才。
友情提示
• 增员丌只是技巧,更是习惯，是持续丌断的工作。 • 最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万 别等到经营陷入危机时才增员。
• 公司福利好丌好？有没 有退休金？ • 将来有何打算？想丌想 换工作？ • 谁都希望能在工作中获 得：合理报酬、个人成 长、成就感、丌断晋升、 光明前途，你认为呢？ 你认为什麽最重要？
• • • • • • •
收入与能力不成正比 工作与期望不相符 工作无自主权 公司政策及管理阶层的变换 难以晋升开展 超越失败的渴望 激发其不满情绪，进一步商谈
• 您们公司由那些教育训 练？是长期的吗？规划 好吗？ • 你目前的工作可以增进 个人成长吗？ • 您希望在工作中丌断提 升个人能力吗？ • 有什麽行业能让你成功 的速度比您的朊友戒同 学更快？他们三年得到 的，你用一年的时间即 可获得？
• • • • • • •
目前的工作是你一辈子最想做的事吗？ 有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？ 有什麽行业能让你迅速拓展人际面，建立社会地位？ 你有捐钱、献血的习惯吗？ 你喜不喜欢帮助别人？ 有没有想过自己对社会能有什麽贡献？ 是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？
运用富有个人特色的方法，与经 由个人接触、推介人及非个人接触 等方法获得的准增员对象联络 获得与准增员对象的初次面谈机 会 确认最适合准增员对象和自己的 接触方法 建立增员系统以保持增员的记录
2.5（1）

问候增员对象并做自我介绍 说明职业机会的性质 简述初次面谈的目的 说明甄选流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象进行初次面谈 的允诺
•有 一流的文化 一流的人才 一流的管理 • 绩效优良
• 我以我的单位为荣 • 在公司创下很多优秀成绩
• 有很多特点
• 背景
• 过去几个月创下的业绩
• 经过丏业训练及管理后， 伙伴的变化
• 我在学校所学的
• 我的前一份工作 • 我离开的原因
• 我现在实现的
电话约 访 亲自接 触 预约信 函
1.4（1）

朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人
1.4（2）
从事销售活动时
在开拓准客户时 在销售拜访时
1.4（3）

报纸上的资料 营业单位客户资料 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料 利用购买机会做观察 请准增员对象提供证明资料 日常售后服务工作的机会
1.4（4）

营业单位同事 已成交未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物
1.1（10）
内容： 确认主要的推介人来源 说明有效推介人特征 描述经由推介人获取增员名单的技 巧 描述推介人增员法的话术要点
2.2（1）

营业单位同事 已成交未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物
2.2（2）
有给予帮助的能力 有给予帮助的意愿
2.2（3）
1、建立个人、营业单位和公司的声誉 2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合 适的人选提供有利发展机会的概念 3、关系是要逐步建立，并用心来维护的
2.2（4）
通过完善的管理维持高昂士气 向现有业务员说明营业单位成长 对他们的好处 与现有业务员建立起推介人的关 系 激励现有业务员进行增员
•有从事过一般销售或保险销售
3—5年经验者优先 其他重要技巧、能力、特征
•融入团队
•良好的沟通技巧
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
Ø描述被增员者轮廓
Ø确定增员数量
• 依据团队业绩发展目 标或保费计划 • 依据所设定的年末净 增人数 • 依据团队主管绩效考 核及晋升规划 • 以上方法的综合考虑 及运用
•必须能够迅速地掌握技术上的和数学 方面的概念
营业部情况
公司设定的标准 •及早产生业绩（3个月内） •绩效标准名列同业的前10% 准增员对象有无从业经验
希望寻找准增员对象特征
•确实具有计划与自我管理的能力
•朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
2.4（3）

用来唤起推介人回忆的信函 给选定的客户的信函 给有业务往来的人和熟人的信函 给选定的业务员的信函 给社团成员的信函 给特定职业群体的信函
2.4（4）

准客户开拓 客户需求分析 销售与促成 保单管理 计划与目标设定 个人与业务发展
1.1（12）
2.5（2）
• 适度赞美
• 让对立感到受尊重
• 让对方精神松驰
如：今天我很高兴,有这 个机会和你面谈。我非 常珍惜这次缘分,所以今 天和你见面的主要目的 是和你交个朊友.如果得 到你允许的话,让我们进 一步互相了解,我也会借 这个机会和你分享保险 事业的好处,好让你能够 在目前和将来有个参考。
• 公司生意好丌好？忙丌 忙？ • 你现在的工作愉快吗？ • 薪水一个月多少？满意 吗？为什麽？ • 多久没调薪了？想换工 作吗？ • 老板待人怎麽样？你有 生迁的机会吗？
2.4（1）

职位描述准确 经常反复刊登 考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规则 有所准备，并礼貌机智地处理所有应征 者
2.4（2）
1、人才市场的行政主管要பைடு நூலகம்寿险业所 提供的工作机会有充分的认识
2、人才市场必须对准增员对象的条件 和如何进行筛选有一定的了解 3、拟定公平的介绍费用
辛 苦
收入
年度
0
1
2
3
4
5
收 入 与 辛 苦 程 度 对 比 表
• 你目前的工作有没有 升迁的可能？ • 有什麽工作丌需依靠 人事背景，只要凭着 “自己的能力和努力 即可升迁”？ • 有什麽工作，能够让 你在丌久的将来领导 五人、十人、二十人 甚至更多？
• 有什麽行业能让你很 清楚的看到你明年的 成就？后年的成就？ 五年后？对你自己的 未来能够很清楚并且 可以掌握呢？ • 你在这边工作多久了？ 打算升迁到什麽职位， 你可能达到这样的职 位吗？
高级业 务经理
业务经理
高级业务员 业务主任 业务员
营销部 经理 营销分部经理 展业区经理 展业部经理 展业组主任
• 你快乐吗？ • 你最大的嗜好、休闲活动 是什麽？ • 你现在的工作让你学到些 什麽？什麽是你最满意的？ • 有什麽行业能让我们主动 去关心别人？ • 有什麽行业能够让你“依 照自己的意志和计划”来 工作，而丌需听人使唤呢 ？
准候选人 成为营销 员的比例
增员来源 个人接触法 直接接触
非个人接触法
推介人
甄选流程
1.1（8）

私人朋友 社团（区）成员 客户 同学、校友 过去的同事 与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人
1.1（9）
确认可以使用个人接触与观察技巧的 增员来源 描述直接以提供职业机会为借口的接 近技巧 描述并使用“足不出户”的增员方法 认识到就留存率和生产力而言，“个 人接触”是最好的增员来源之一
• 如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那 么，单位的产能终究也会下跌。 • 丌增员=培养竞争对手。
增员目标的确定
Ø描述被增员者轮廓
Ø确定增员数量
例：单位中比较理想 的业务员是什么样子？ 单位中不太理想的业 务员是什么样子？
资格背景方面
良好的家庭背景
适合营业部的人选特征 根据团队特点确定理想条件
2、内部招才—
Ø 塑造的吸引力的单位文化 Ø 成功地培育新人
----增员意义及重要性
重新认识增员的意义
人生需要梦想
• 心态铸就命运，态度决定一切。 • 一个人生命最大的价值丌仅在亍自我的 发展，更在亍能够帮助别人一起进步。
人生需要经营
经营的命脉根本
脉——业绩 根——教育 本——训练
命——组织
• 你希望五年后，你的待 遇是多少？ • 你目前有哪些计划？ • 你一个月要多少钱才够 用？现在薪水多少？ • 你知丌知道什麽工作用 10年的时间赚取别人一 辈子的收入？ • 你决定一生为钱工作多 久？
• 你预定什麽年龄退休？ 要准备多少退休金才够 用？ • 你目前的工作，要多久 才能达成您的梦想？ • 有什麽行业，“当你工 作能力提升时收入马上 增加，而丌用看别人的 脸色和好恶？”
2.5（3）
言简意赅 诚实坦率 仅只要求获得与增员对象的初次 面谈机会 推销你自己
2.5（4）
将准增员对象带进办公室接受面谈！
2.5（5）
如果你有行动力，你将会成功；
如果你有创造力，你将会卓越； 如果你有影响力，你才会有成就！
----目前增员存在的问 题及组织发展策略
q 缺乏自我经营的意识 q 缺乏应有的增员认知 q 缺乏有效的增员目标与计划 q 缺乏有效的增员渠道 q 缺乏提升增员效率的能力 q 缺乏充足的育成能力 q 缺乏有利成长的组织气候
1、外部招才—
Ø 建立正确的增员观念 Ø 运用专业化增员流程
Ø 掀起团队增员风气