【投拓】产业地产N种商业模式及实操201806
房地产产业盈利模式
房地产产业盈利模式标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]房地产盈利六大模式根据房地产产业链增值方式的不同，可以把房地产相关的企业盈利模式划分为六大盈利模式：1.综合运作型2.地产开发型3.房产开发行4.物业持有型5.整合销售型6.金融投资型分类标准：根据其主要盈利来源所处价值链的环节不同进行分类。
1.综合运作型：从土地获取到物业开发及销售全程参与，自行开发，通过销售回收投资。
盈利特性：盈利包括土地增值，策划增值，工程建造增值，营销策划增值。
资金需求：土地获取与房产开发需要大量投资。
项目中期逐渐实现平衡，项目后期会有大量现金流入。
核心能力：政府公关能力，建筑规划能力，成本控制能力，市场研究能力，销售控制能力。
发展趋势：国内传统房地产开发的主要模式，追随市场发展会逐步分化，向专业化发展。
代表企业：华润置地。
2.地产开发型：以经营土地为主，通过规划，成片出让，同时与开发结合。
盈利特性：通过土地运作实现盈利，收益巨大。
资金需求：获取土地需要大量资金，但此类公司往往具备政府背景，实际支出不多。
土地出让后有大量现金流入。
核心能力：政府公关能力，资产管理能力。
发展趋势：市场开发初期产物，总量不大，且随市场发展会逐渐减少。
代表企业：陆家嘴，珠江集团。
3.房产开发型：进行房产开发，通过销售回收投资。
盈利特性：通过房屋建设销售实现盈利，物业设计及成本控制对利润有较大影响。
资金需求：前期投入较大，项目中期逐渐实现平衡，项目后期会有大量现金流入。
核心能力：建筑规划能力，成本控制能力，市场研究能力，销售控制能力。
发展趋势：当前内地房地产的主要运作模式，随市场发展更趋专业化。
代表企业：合生创展、宝资通。
4.物业持有型：物业开发后自行持有，通过物业经营回收投资。
盈利特性：随物业开发逐渐提升，总体较为稳定。
资金需求：前期投入较大，后期可形成较为稳定的现金流流入。
核心能力：融资能力强，物业管理能力，资产运作能力。
商业地产运作模式讲解
什么是建筑承建商
通俗地说，建筑承包商就是房屋的承建者。房地 产公司在房地产开发过程中把自己建设的各类商品 房发包给建筑承包商，建筑承包商在商品房建设过 程中，是具体的施工者。一个项目一般规定由一个 总承包商承建，然后进行工程分包。 建筑承包商的资质分五级。
什么叫“栋距”
• 简单的讲“栋距”就是相邻建筑物之间南 北向的直线距离，这个栋距必须满足“日照” 要求； • 由于建筑布局、建筑形态的多样性，栋距 只是个笼统的概念。
住宅的基本知识
“住宅”类物业主要包括： “别墅” 和 “公寓”。 主要区别在于 “建筑高度” 与“容积率”。
什么是共用设施设备
共用设施设备是指住宅小区或单幢住宅 内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共 用上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、 电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气 线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、 路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益 性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。
错层
所谓“错层式” 住宅主要指的是一 直房子不处于同一 平面，即房内的厅、 卧、卫、厨、阳台 处于几个高度不同 的平面上。
错层和复式的区别
尽管两种房屋均处于不同层面，但复式层高往往 超过一人高度，相当于两层楼。而错层式高度低于 一人，人站立在第一层面平视可看到第二层面。因 此错层是指城区、近郊区、远郊区 的城镇（指建制镇）、工矿区范围内属于全 民所有的土地；土地使用权出让地块的位置、 面积、用途、期限和其他条件，分别由市土 地管理局、市房地产管理局会同市计划、规 划、建设管理部门共同拟定，报市人民政府 批准后，分别由市房地局实施。
产业地产五种创新拿地模式ppt课件
从商业模式上，产业地产应变“租售模式”为“全产业链模式”
地产概念 选择优质项目，向 开发商进行土地出 让，获取土地出让 收益
房产概念 对已经建成的物业 项目选择出租获得 租金收益或出售获 得收益
时间概念 前期打造公共基础 设施或服务平台， 吸引其他项目投资 ，获得后期发展收 益
空间概念 通过高收益项目获 得盈利，来弥补公 共基础类项目，平 台类项目等低盈利 性项目的投入
产业地产市场竞争格局
类型
典型企业
优势
不足
房地产开发商转型探索新增长 点
碧桂园、万科、绿地、保利
传统产业地产商持续发力全国 华夏幸福、联东、天安、招
布局
商蛇口
传统地产开发领域积累了大 量经验，同时也拥有较好的
融资能力
拥有较为成熟的商业模式和 多年深耕的品牌影响力
由于长期的住宅开发的惯性 思维，产业地产商业模式并
孵化概念 为企业提供免费办 公场所和相关的创 业辅导，通过控股 入驻的初创企业的 ，获取退出收益
从开发模式上，产业地产应尝试打造产销一体的“协同开发平台”
选址要求
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
文旅小镇模式
资源提升模式
IP资源嫁接模式
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制ห้องสมุดไป่ตู้ 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
干货_产业地产地四大商业模式
产业地产的四大商业模式近年来.以服务实体经济为主要目的产业地产开始逐渐升温.刹那间.涉足产业地产各路资本的种种活动在地产领域掀起巨大的波澜。
首先.传统房企开始往产业地产转型。
房企跨界转型已经不是新话题.且有越演越烈的趋势.据统计.国内排名前20的房地产商.目前有一半以上（万科、绿地、富力、碧桂园、世茂、招商局、绿城、首创、远洋、中粮等）涉足于产业地产.成立了专门的事业部、部门或中心.探求“创新驱动、转型发展”的道路.打造企业的新增长板块。
以绿地集团为例.近年来.绿地先后规划启动了哈尔滨国家级广告产业园、大庆绿地大学科技园、西咸新区空港产业城、江西省2.5产业示范基地南昌绿地未来城、南昌小微企业工业园、呼和浩特白塔空港物流园、海口绿地空港产业城等产业地产项目。
其次.产业地产商开始大肆布局。
华夏幸福、天安数码城、联东等产业地产商已经在产业地产领域浸淫20年.取得丰硕成果的同时.也树立的行业标杆。
近年来.随着产业地产的不断升温.多数产业地产商继续发力.开始在全国范围内大肆布局。
华夏幸福在固安成功探索出“园区+地产”的产业新城模式后开始在全国复制.拟在打造50个特色产业新城.规划面积约960平方公里.俨然成为国内的一大地主。
联东U谷以标准的产业综合体和总部综合体进行复制.目前已在联东U谷已在北京、天津、上海、南京、青岛等一二线成果开发了40多个园区.未来的5~10年.联东U谷运营的园区数量将达到100个。
清华科技园依靠众多的资源优势.已在全国范围内建立超过30个园区.凭借自身的品牌资源.清华科技园还计划在未来的6年内将园区数量扩大到100个.大有蓄势待发之势。
中新集团、宏泰发展、亿达中国、天安数码城等产业地产商业均制定了自身的园区扩张计划。
第三、制造企业、电商向产业地产延伸。
从产业链的角度看.制造企业、电商处于产业地产的上游.是产业地产的需求方。
但现如今.产业资本开始觉醒.大量企业开始试水产业地产.产业地产上游驱动的现象十分普遍。
【投资拓展】拿地投资方式及相关案例解析_PDF密码解除
勾地案例
、利用或制造地块瑕疵
目标地块存在内部或外部瑕疵，但勾地单位已掌控瑕疵的解决方案
012
8121
64:36
6.5
其他要求：（1）做好竖向设计，管线综合规划。（2）方案设计 阶段应考虑与北向规划的轨道建设项目的衔接。（3） 项目建设 时，红线范围内建筑应全部拆除，并保证拟建项目与相邻建筑的 间距和日照要求；（4）商住相对分离，亮化工程应满足有关规定 要求；（5）摘牌单位需整合周边零星地块，并要求统一规划、整 体实施等。
买方
—
√
—
—
—
个人所得税由买方代扣代缴
股权
股权收购价款无法入账项目公司成
卖方
—
√
—
√
—
本，溢价由买方承担
土地（在 买方
√
√
—
—
—
买方获取收购对应的全部票据成本
建工程）
转让
卖方
—
√
√
√
如溢价较高，卖方将承担巨额税费 √
债权 通过债权获取目标地块的法务及税务问题相对复杂，暂不在本报告详细叙述
各类获取方式的税务成本比较
17.83% 净利润÷（自有资金投资总额 19.72 自项目开始投入至累计现金流
1.3 净利润 （万元） 1.4 销售净利率 （%） 1.5 IRR（%） 1.5 ROE(%) 1.6 首期开盘周期 (月)
17836.89 税后净利润（仅按销售部分计 10.15% 净利润/可售总货值 29.38% 项目内部收益率 19.55% 净利润÷（自有资金平均投入 8.50 拿地至项目首次开盘（月）
年底前竣Байду номын сангаас。
该宗地勾地的特殊之处在于：出让条件约定的珍稀植物园建设用地位于宗地红线外，使用的开发勾地方案 与挂牌地本体脱离，已限定竞得方需与湘江新区签订招商引资合作协议（恒大挂牌前已签）
商业地产的操盘策略与商圈研究
租售结合
商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；
通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。
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商业地产的五大特性
商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；
商业地产注重商业业态的研究和分析
住宅开发的商业模式
第三种类型为精品店模式。 这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。
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只租不售：
商业地产的商业模式(1)
商业地产的商业模式(2)
只售不租： 物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。
住宅开发的商业模式
第一种类型为沃尔玛模式。 比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店
住宅开发的商业模式
第二种类型为百货公司模式。 现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。
缺乏一：缺乏专业的、系统的选址策略；
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缺乏二：缺乏对商业和地产不同业态整合的经验；
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缺乏三：缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒
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作和盲目追风；
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产业地产全流程盈利模式分析
开发时序研究，是园区策划中比较重要，又很容易被忽视的一环。
对园区项目而言，科学合理的开发时序，有利于项目决策并实现产业园区价值的最大化。
但在实践中，操盘者往往会根据项目的变化临时调整开发时序，从而导致项目断层，因开发思绪混乱造成的决策不科学、不合理造成项目失败的案例比比皆是。
首先分析园区开发最常见的三种模式：地产导向运作模式、产业导向运作模式、地产与产业均衡模式。
1、地产导向运作模式开发商把自己包装一番，以产业概念获取政府支持，运用地产开发模式实施项目开发、销售，尽最大可能减少自持物业，产业服务交给政府或第三方运营商管理。
这种模式，在写字楼行情好的时候确实有一定可行性，但现在的情况是，整体大环境与监管力度今非昔比，一般的企业，不拿出点真材实料，非但唬不住政府，反而可能被政府的「不可分割」、「分批供地」、「先租后让」反将一军；拿到一块郊区的地，在周边配套没起来之前，新区写字楼根本卖不动，一个项目在销售环节拖个3-5年是家常便饭，银行利息根本吃不消；更何况现在政府越来越挑剔，即便是最专业的产业运营商，也一定受过政府的「训斥」，更何况披着产业外衣的地产商呢。
2、产业导向运作模式以产业集聚作为项目的基本追求，持有大量物业，并实施整体运营，为入驻企业提供一站式服务。
自持与销售一样，都是园区操盘中的「极端」行为，从态度上看，全部自持无疑是园区行业的「真爱粉」，是政府最喜欢的类型。
但做园区不是做慈善，再怎么有情怀，最终还要绕回到盈利上。
纯做物业租赁，面临的挑战同样很大：最直接的就是一次性投入成本巨大，且回款周期漫长。
在不考虑资产证券化的情况下，至少需要10年时间才能回本，极其考验开发商的募资能力与资金链的稳定性；而且目前园区租赁市场大都是供大于求，其中还充斥着大量的工业用地、科研用地上的「关系户」，他们租金价格低、政策力度大，一般园区根本无法与其公平竞争。
当然这种模式并非一无是处，随着资产证券化模式的成熟，一些园区开始尝试把园区未来租金收益作为资产包，通过金融工具实现快速变现，如果顺利的话，将极大缓解园区的资金压力；同时，随着时间的推移，物业的增值部分，也是开发商肉眼可见的重大收益。
房地产产业状况及企业典型运营模式剖析ppt文档
• 禁止贷款买地
• 按揭贷款首付比例从20% 提高到 30%
• 规范信托公司针对房地产开发企业 发放的信托贷款
的资金仍主要 来源银行，07 年直接贷款和 来自银行的预售款合计达到 55.7％
房地产产业状况及企业典型运营模式剖析
1、深入理解房地产业的特点 2、房地产业的长期供求分析 3、房地产业中短期形势分析 4、房地产典型经营模式剖析 5、房地产业竞争格局及走向
深入理解房地产产业的特点
房地产业是国民经济的支柱产业，对上下游多个行业都 有很强的带动作用。
中国房地产业尚处于早期发展阶段，外部资源整合能力 是企业成败的决定要素，全行业金融属性明显。
从国际经验看，城市化率沿着S 型曲线变动，城市人口超过30%，城市化进入加速期。城市化进程明显 加快，直到城市人口超过70%
城市化率沿S型曲线变动
•1975 年，美国地理学家诺瑟姆通过 对各个国家城市人口占总人口比重的 变化研究发现，城市化进程全过程呈 一条S 型曲线，具有阶段性规律：
•当城市人口超过10%以后， 进入城市化的初期阶段，城市 人口增长缓慢；
61% 56%
婴儿潮前后出生人口的年龄目前在30-50岁之间，他 们是我国现今住房产品最大也是最实际的购买群体
1950－2007年中国城市化率及 全国人口自然增长率
说明
•通常首次置业的年龄在28 岁左 右，而改善性置业的年龄在40 岁 左右
•我国的人口出生高峰期是1962 年到1975年，婴儿潮出生人口约 3亿
输施售育
纺织 装饰 厨房设备 卫生设备 金融保险
• 房地产带动的相关产业有50 多个产业部门、几百种产品 和服务
产业地产三种盈利模式及案例
产业地产三种盈利模式及案例产业地产有别于传统的住宅开发，是围绕着产业的微笑曲线，以土地为载体，用产业为依托，实现土地的整体开发与运营。
产业地产盈利模式产业地产开发主要通过三种经营模式实现盈利，其中最主要的盈利来源是出租物业和出售物业两种。
这三种经营模式分别是，主流的出售或者出租物业及设备的模式，具有前景的信托基金的模式，靠土地溢价赚取差价的小众模式。
1、主流的出售或者出租物业及设备的模式。
开发商采取独立或者联合开发的形式，将开发出来的物业通过出租、出售或者租售结合的方式，供应给需求企业。
或者是通过提前联系相关企业，确定主题，按企业的需求制定主题开发并进行包装和装修，实现低风险及稳定收益。
2、有前景的信托基金的模式。
产业地产的开发商通过寻求将物业打包给信托基金公司，再做成相关的金融产品在内陆或者海外进行公开发售募集资金。
这一模式的优点是开发商自有资金占用时间较短，能够快速回笼资金。
3、靠土地溢价赚取差价的极小众模式。
在项目开发建设完成之后，对项目进行包装和推广，待项目具有市场接受度之后，对项目土地进行部分或者整体的转让，转让对象是各类投资机构或者产业地产开发商。
产业地产典型特征产业地产区别于传统的住宅开发，有其鲜明的特点。
一是前期投入大，自有资金占用时间长。
产业地产的开发建设规模往往很大，前期的开发投入资金基本上在几亿到几十亿不等，后期的招商、运营的资金投入也很大。
而且有别于住宅开发快速销售的模式，投资回收周期较长，一般在十几年以上。
因此对产业地产公司的资金实力以及融资渠道有较高的要求，才能完成前期的巨量投资。
二是后期现金流持续且稳定。
后期项目招商运营或者出租出售，实现收益后，能够持续不断提供现金流。
三是开发专业要求高，难度大。
近些年产业地产的投资者越来越重视项目的软件环境而不是仅仅满足于硬件环境。
产业开发商除了要完善建设厂房、办公以及相关配套设施外，还需要搭建综合服务平台，提供各类咨询服务，以及解决融资，经营等问题。
[房地产]房地产公司的商业模式
![[房地产]房地产公司的商业模式](https://img.taocdn.com/s3/m/571fa8a002768e9951e738e3.png)
[房地产]房地产公司的商业模式中城房网轮值主席、万通集团董事局主席冯仑：近期以来，业界各种各样的研讨会关注的不外乎三个层面的问题，第一是行业问题，即市场趋势，行业进展；第二是项目问题，产品性能，科技进步；在这两者之外，还有一层即公司问题。
公司治理经营渐成大伙儿关注的重点，你那个公司如何能办得不仅今天赚钱，而且能够持久进展，比较好地保持竞争力。
我们通过一段时刻的摸索和研究，提出了房地产公司的商业模式，分成了几种类型，每一种类型我们会提出一些案例和一些典型的公司。
开发公司模式１、房屋开发模式该模式又分三种类型。
第一种类型为沃尔玛模式。
比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势操纵，有打算地在郊区连锁开店，该模式经济增长专门快，万科今年营业额估量能够超过４０亿元，会打破近五年来一个地产公司年销售额最高不超过３０亿如此一个纪录。
第二种类型为百货公司模式。
现在的华润置地是那个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。
这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内专门多综合性的大型国营开发公司。
第三种类型为精品店模式。
这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，然而每一辆的价格高，因此营业额较高。
万通今年销售额会超过２０亿元，要紧集中于高端产品。
２、土地开发模式一种是陆家嘴模式，即一个整体公司以经营土地为主，通过规划，成片出让，同时与开发结合，要紧是综合金融、贸易、商业等业态。
陆家嘴每年的营业额实际上专门少，但利润专门高，要紧是土地出让的收益专门大。
一种是天津开发区模式，即工业土地的开发模式，由于经营的土地要紧是工业区，都市机能较差，因此工业区土地价值的增值幅度和它收益情形比陆家嘴要差得多，但该模式也是国内惟一一个，甚至是要紧的一个靠土地经营的工业区赚钱的一个企业。
房地产知识季盈利模式介绍
九部门联合发布了《廉租 住房保障办法》 ；2007 年落实从紧的货币政策， 一年内6次加息，十次上 调存款准备金率；
起步，房改全面推行
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房地产知识季盈利模式介绍
国外房地产行业发展历程（以美国为例）
•1950
•1969
•1997
•目前
•第一阶段
•第二阶段
•第三阶段
• 房地产市场进入黄金
时期，2002年5月9日：
• 房地产市场进入快
速发展期，国家开始
• 允许私人建房，推
行住房制度改革，修 改宪法，允许土地批 租，发布《土地管理 实施条例》。1991年， 房地产市场建设全面
引入宏观调控。1992 年实施住房公积金制 度，1998年取消福利 分房。调整房地产若 干政策，免征交易营 业税，契税减半
•成本竞争阶段
• 房地产公司对价值链前端生产供 应环节进行整合。进入建筑材料（水 泥）制造、建筑管理与服务领域领域， 在低端产品市场获得了成本竞争优势。
• 在股市、金融服务、标准化和地域上 进行全面扩张。
•全面扩张阶段
•客户导向阶段
• 业务重心和流程管理向服务领域调整。 Centex公司在公司员工的考核指标中，客户 满意度指标占了25%的大比重。
• •
2、 房地产经营，包括土地使用权的转让、出 租、抵押和房屋的买卖租赁、抵押等活动； 3、 房地产中介服务，包括房地产咨询、估价
• 业 建 筑， 设 物主、 上要维不房包修可地括、分产；管离是土理的指地，部土开土分地发地及、、使其建房用附筑屋权带物的的及各固种着• 权在益土和 4金、经市。地纪场房、代、地理技产建、术的物市调业场控管、和理劳管。务理市，场即、建信立息房市地场产，的制资
【投拓】拿地的十六种模式
用现金投资，再分立。第五层次（主题词：特殊模式）：两种合作建
房、委托代建。
思考： 在资本运作中：购买土地、购买股权、吸收合并，三者
的经济意义相同，都属于资本扩张。区别点只是两个方面，第一究竟
是同对方企业打交道，还是同对方的股东打交道；第二是否需要保留
被收购企业的法人身份。而投资和分立的本质是相同的，都是资本收
总结：除了买地之外，有时政府会承诺免费将地块 变性，让工业拆迁搬出，也属于这种情况。
3 购买转 买方：直接按照支出款项作为成本费用，除了缴纳契税以 让 土 地 外，没有其他涉税问题，最干净。 （项目） 卖方：涉及税收很高。第一，企业所得税；第二，营业税； 第三，土地增值税，第四，涉及法律问题，第五，实质重于 形式（国税函【2007】645号、财税【2003】16号）。 注意问题： （一）卖地营业税的差额征收.1、差额征收营业税（财税 【2003】16号）2、如果是招拍挂拿下的土地，卖地时是否允 许营业税差额征收？（国税函【2005】83号，但部分省明确 表 示 不 允 许， 例 如 ： 大 地 税 函 【 2006 】 145 号 、 桂 地 税 发 【2009】185号，浙江允许）3、如果是购入烂尾楼，装修后 销售，是否允许加计扣除？4、法院判决书是否为营业税扣税 凭证？（国税函【2005】77号已经作废） （二）卖地的土地增值税 1、如果是直接卖地，土地增值税是否允许加计扣除？（国税 函【1995】110号文件，不允许加计扣除）？2、生地变熟地 的扣除项目（国税函【1995】110号、国税函【2007】132号 文件，允许对开发成本加计扣除）。3、卖在建项目的扣除项 目；4、不更名，实际卖项目的税收问题（国税函【2007】 645号）
【2012】4号、财税【2003】183号）
产业地产7种盈利模式
产业地产7种盈利模式作者：王亚辉来源：《中国房地产·市场版》2015年第11期近日，闽系地产黑马阳光城收购天安中国房地产50%股权，正式介入产业地产领域。
这是继绿地、万科、富力、碧桂园、世茂、招商、绿城、首创、远洋、中粮、复星、星河等房企之后，进军产业地产的又一房企新成员。
与此同时， 2015年上半年内地产业地产概念上市公司年报显示，13家园区类上市公司中9家营业收入出现不同程度下降，最高下降幅度达85%。
一边是房企转型不断新增产业地产新兵，一边是产业地产领域的中坚公司业绩下滑，房地产企业此刻介入产业地产领域真是最好时机吗？难道是因为找到了发展产业地产的通关密码？一、房企跨界产业地产寻找新的利润增长点高库存率、低利润率似乎已成为房地产住宅领域的新常态，房企跨界转型愈演愈烈。
据统计，国内排名前20的房企，目前一半以上涉足产业地产，包括万科、绿地、富力、碧桂园、世茂、招商、绿城等，成立了专职部门，打造新利润增长板块。
实际上，产业地产由于客户是企业和政府，投资决策更为理性，产品标准更高，开发难度更大，且涉及融资、开发、服务、招商、产业培育、税收、GDP等因素，进入门槛并不低。
那房企为什么要进入产业地产？一是低成本乃至免费土地的诱惑。
由于产业地产能给地方经济做贡献，自然受地方政府欢迎，低价或免费土地出让自然不在话下，而且有一点非常重要，那就是产业地产可以作为工业用地出让，也能作为综合类商业用地出让，灵活度非常高。
二是低成本融资的诱惑。
去年以来，国家限贷政策下开发贷大幅收紧，融资难成本高，而园区类开发商融资渠道更丰富，成本明显低于房地产行业整体融资成本。
三是可能的利润诱惑。
据了解，专注于产业地产的开发商华夏幸福基业2015年上半年营业收入168.72亿元，同比增长48.23%，净利润30.31亿元，同比增长31.71%，而在同一时期的市场上，房企利润平均每年下滑1%，2015年上半年4成左右房企净利润下降。
地产项目投资模式、投资流程及投拓要求
地产项目投资模式、投资流程及投拓要求一、房地产项目投资模式（一）招拍挂类（二）收并购类（三）城市更新/三旧改造类（四）其他类——代建代管类二、房地产项目投资流程（一）项目获取路径（二）项目研判分析（三）经济测算（四）交易模式设计及谈判（五）立项报告（六）尽职调查（七）合作协议（八）交易执行三、合格投拓人员应具备的知识及素质（一）技能要求（二）素质要求一、房地产项目投资模式概述房企获取房地产项目的投资模式主要为如下几种：通过招拍挂获得土地、通过收并购（包括资产收购及股权收购等方式）获取项目、通过参与并成为城市更新/三旧改造实施主体获取项目以及代建代管等。
投资拓展人员需熟悉各类模式的政策依据、优缺点、适用情况及需注意核心事项，并通过实践不断总结，提炼。
（一）招拍挂类1.直接勾地勾地概念：开发商和政府就地块相关条件达成一致，实现意向地块的定向出让核心事项：签约主体、勾地协议约定事项等。
政策依据：《深圳湾超级总部基地入驻条件》《深圳市人民政府关于印发总部项目遴选及用地供应管理办法的通知》2.竞买土地模式细分：直接竞买、联合体竞买、联合竞买、股权受让核心事项：合作方的资金投入、经营管理事项、合同约定与实际的差异处理等政策依据：《土地法》、《土地招拍挂制度》。
（二）收并购类1.股权收购类（1）完全股权收购核心事项：合同价款的组成、目标公司负债的处理、付款节点设置、利润分配等。
（2）间接股权收购适用条件：政策规定不允许变更城市更新（三旧改造）项目公司的股东等。
核心事项：优先购买权、关联方的债权债务、股东投入等。
2.资产收购类核心事项：税务处理、土地债权债务关系及抵押担保问题的清理、垫资情况等。
适用情况：目标公司债权债务复杂等。
政策依据：《国家税务总局关于资产（股权）划转企业所得税征管问题的公告》（国家税务总局公告2015年第40号）等。
（三）城市更新/三旧改造类1.城市更新/三旧改造项目土地成本包干核心事项：土地包干成本构成、公司债权债务、税票提供及税费承担、投入资金保障措施、资料共管、资金管理、拆迁安置补偿问题等。
【投拓】产业地产N种商业模式及实操201806
集团投资发展中心 2018.05
课程目的
1.了解产业勾地一般操作办法，在大的框架下规范近阶段勾地策略。 • 针对各城市公司在勾地过程中如何谈判，具体合作模式模糊等问题
2.了解地产与产业结合的几种合作模式，熟悉几种模式的核心竞争力及合作条件以及其在项目推进中可 借鉴之处（政府合作层面）
（中电事业部主导方式）
• 以集团各产业事业部为主体，找到最适合产业资源落地及价值兑现的区域 • 首先找到产业资源与政府诉求的交集 • 提前收集信息，预判项目并拟定谈判对接策略
产业自带项目
（外部产业资源）
• 主动对接市场优质产业IP，筛选其优质项目，同时拓展产业资源 • 积极对接市场优质产业，发挥自身优势，实现1+1>2
产业勾地主要方式
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
为项目找产业
（各城市公司主导方式）
• 先期城市公司对接政府诉求，从产业资源库中为项目找到满足政府的对象， 或者开拓新产业资源
• 该类项目建议由产业资源方主导对接，我司负责谈判指导
• 要求各城市公司紧扣政府需求，把握好介入角色
为产业找项目
4、资源合作模式——碧桂园科技小镇
碧桂园的科技小镇模式，通过联合外部产业资源进行合作，引进战略投资者来突破这个问题。 例如碧桂园进入了 中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类 巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低 于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。
75%
71%
产业地产商业模式要点PPT课件
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此外我们还须关注盈利点设计：最终目标之一是要实现盈利， 盈利点设计是项目成功的保障
产业利税：取决于本项目政企合作利益 分配关系，恐难以作为核心盈利点
资源嫁接，提升价值：1）中航航空品 牌、文化和产业实力等的嫁接；2）自然 资源、工业旅游资源等的嫁接；3）其他 资源嫁接。共同提升“城区”价值
配套开发：住宅、商业等配套开发，回 现快，开发难度较小
产业特色 产业驱动
产业园 配套驱动
产业城、生态公园…
旅游驱动、教育驱动、 复合驱动…
案例：东莞松山湖科技产业园 • 前期——高科技产业园 • 发展期——生态新城 • 目前——科技园+高端房地产板块
XX项目需要怎样的定位？以及怎样 的驱动力？
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案例：苏州工业园是“产业新城”发展的典型代表
配套 产业 地产 人口
招商
– 依托园区周边原有产业基础，通过打造优质园 区环境吸引企业入驻
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4
产业地产商业模式及其要点
• 产业地产商业模式： 通过统筹组织区域内 的经济活动（产业、 地产）和生活方式， 达到对土地更高利用 效率的目的，并使相 关利益者都从中获益； 这个组织的过程和方 式等各种因素的总和 就是商业模式。
借鉴先进产业园商业模式，结合世联经验，产业地产 商业模式要点主要包括：
•经营策略：绕着“产业微笑曲 线”构建价值链一体化平台， 通过二、三产业的匹配和互动 形成业态聚合、功能聚合和资 源聚合，从而迸发出规模和集 聚效应，提升产业和区域价值
选址
– 依托城市原有产业基础，多建设在原有产业园 区附近，充分利用产业集聚带来的各种优势
产品
– 多功能通用厂房、商务花园独栋办公、个性化 厂房定制以及各种生产、商务配套设施
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集团投资发展中心 2018.05
课程目的
1.了解产业勾地一般操作办法，在大的框架下规范近阶段勾地策略。 • 针对各城市公司在勾地过程中如何谈判，具体合作模式模糊等问题
2.了解地产与产业结合的几种合作模式，熟悉几种模式的核心竞争力及合作条件以及其在项目推进中可 借鉴之处（政府合作层面）
4、资源合作模式——碧桂园科技小镇
碧桂园的科技小镇模式，通过联合外部产业资源进行合作，引进战略投资者来突破这个问题。 例如碧桂园进入了 中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类 巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低 于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。
定义
所谓勾地，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺产业发展、 基础设施等服务而愿意支付的土地价格。
源起
勾地政策1999年为香港政府首先采用, 至2002年取消定期土地拍卖制度, 乃成为唯一出让土地方式。勾地制度引入 大陆是2006年初国土资源部发布的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》提出建立一种新的土地供应运作制 度——“土地成交价格申报制度”，也即我们俗称的“勾地”制度。制度中提出“有条件的地方，可以建立勾地 制度”勾地制度是土地批租制度中土地的一种出让方式。由于中国实行土地的国家所有制, 根据《宪法》、《土地 管理法》以及实施条例、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《招标拍卖挂牌出让国有 土地使用权规定》、《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范征求意见稿》, 勾地制度具有合法性。
• 针对城市公司混淆了几种模式导致工作界面混乱，与政府沟通中的如何凸显我们的优势、选址合 理性、产业方案等问题 3.了解项目一般推进方法，总结寻找可借鉴的经验，规范化产业项目推进策略（产业项目推进） • 针对实际操作中，具体的推进办法，以及项目推进的策略不清晰、流程混乱 4. 了解产业运营成本，为产业项目测算提供参考，为设计合作方案提供借鉴（资源合作层面） • 针对与产业资源企业合作方案中，如何执行等问题
合作空间（政府）
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
⚫ 合作原则：政府、卓越及产业方之间的合作，是基于三方互惠互利的基础之上，协议关键条款在自身商业模式里能 够保障稳定经营，共同实现区域经济及社会效应的提升。
⚫ 对价方式：1.土地设置条件挂牌，确保底价拿地；2.约定到手土地价格，以产业基金补贴等方式补贴土地款；3.两者 皆有。
⚫运营好，求创新
目录
一、产业小镇 二、产业新城 三、产业地产
产业小镇（勾地）
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
产业小镇实质上是产业的长期运营与商住的短期变现有机结合，先进产业运营与城市配套的高效组合，是解决
政府产业诉求、产业运营现金流压力以及开发商高性价比土地资源获取难等问题的多赢模式。
目的
香港勾地制度的出现是在经济危机中，为了防止土地流拍，进一步恶化土地市场，采取的拍前沟通，保护土地市场 的一种方式；我国勾地制度的存在，是政府为了满足产业发展、城市级配套及其他城市发展所欠缺的关键要素，而 设置的一种土地出让方式。
当前空间：（并没有统计数据，城市间差距较大，错过了就会处于竞争上的劣势。只要政府有诉求，就会有空间。）
2、先住后产模式——恒大文旅城
恒大文旅城，在开发模式上是先开发住宅，承诺后期导入产业配套的模式。恒大在文旅方面，除了恒大足球，目 前尚无自身运营业态和成熟的核心IP资源，在售项目更多是打造硬件配套展示区来吸引客户，并没有清晰的开发 和拓展模型，未来可持续性及可复制性方面挑战较大。
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
“产业+地产”的三种商业模式
产业小镇
• 通过产业资源，以较低价格获取土地资 源，通过产城融合提升区域价值，同时 兑现产业资源价值
⚫搭配好，求平衡
产业新城
• 基于城镇化趋势，通过前期投资及产业 集群导入，创造价值，通过土地出让兑 现价值，兑现产业导入价值
⚫规划好，求未来
产业地产
• 基于产业运营，通过租售、产业政策、 风险投资多种渠道收回产业价值外溢
⚫ 产业价值谈判：1.地价优惠小于产业投资；2.地价优惠等于产业投资；3.地价优惠大于产业投资 ⚫ 关键谈判指标：土地价格、配套比例、供地节奏、土地容积率
产业对价
<
商住土 地价差
* * 土地总 面积
商住配 套比例
=
<
+ 挂牌价*区域溢价率 ？
1.确定有无勾地空间：根据区域是否有溢价，是否可以设置条件，或者地价款是 否有返还通道。 2.确定沟通关键条款：根据三方诉求，确定谈判目标（<=>)，确定谈判商住比例 3.确定其他开发指标：是否还需要其他补贴，土地节奏、容积率等其他谈判细节
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
产业小镇的四种模式（1）——以获取土地为核心
1、自带产业模式——万达文旅城
万达模式通过强势的文旅IP资源平台和万达对当地就业、税收的拉动，促使地方政府主动低价和万达合作。按照 订单模式拿地，一次性谈妥底价，化整为零，分批次获取土地，而且有定向招拍挂等定制出让条件，万达在南昌 、合肥、重庆、成都、济南连续3年分批次获取土地，土地价格不变，底价成交。
产业小镇的பைடு நூலகம்种模式（2）——以获取土地为核心
3、借鸡生蛋模式——绿城农业小镇
绿城的理想小镇，在通过盘活农业用地，整合农业、健康、教育、颐养、园区服务资源，打造农业+文旅+养老+ 居住复合小镇。绿城模式最大的特点在于聚焦存量土地，轻资产操盘模式。通过和拥有存量土地的中小房企、农 林企业和地方政府进行合作，甲方出钱出地，绿城代建或者入股的模式进行开发。 通过与与大型农业企业、林场等有大面积土地资源的合作，获得土地，同时完成小镇的产业导入。例如与成都多 利农庄合作，开发成都小镇项目；与浙江物产合作，开发杭州长乐小镇；与中大莫干山生态园开发建设公司合作 ，开发莫干山观云小镇，绿城轻资产开发存量土地。包括与平安、泰康等养老保险合作，获取地方养老小镇项目