全球500强销售培训核心课程110页引进哈佛大学培训资料
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方 法，他所表达的需要，就是他想要改进或达成某事情 的愿望。
• 需要：改进或达成某事情的愿望。
• 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户， 你的公司和你自己获得成功。
练习
• 下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是 否接受你的议程。你可以这样问：
“你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。”
“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进 行了大调整。”
询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己 和客户的时间，并且确保你和客户可以继续说下去。
沈玛姬 行政总 裁
彭信 销售部副总 裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主 任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： • 邓哲夫 • 关米高 • 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： • 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 • 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 • 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
需要是？
故事背景
• 客户 卓越国际电脑公司是一家年资虽浅，但发展迅速的电脑软
件公司。 卓越国际最近设计了一个新的软件程式，足以革新整个电
脑管理网络市场，程式的名称是“极峰”。“卓越”正在研究如 何能有效地把“极峰”引进市场，他们所考虑的其中一种方法， 是参加商业展览会。
随着故事情节的展开你可以看到“卓越”的行政人员的工 作情况以及他们接见不同业务代表的经过。下图列出了各位行政 人员的姓名和他们的职务：
概要：满足需要的推销过程
• 目的：达成明智而互利的决定
需要：改进或达成某事的愿 望
开场白 询问 客户的需要 说服 达成协议
第二课：开场白
• 何时做开场白 如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准 备。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。
有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可 以吗？ □2.对你来说在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的？ □3.我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何 环境中，你都可以工作。 □4.今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何， 这样我才可以清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有 哪些事项是你想达成的？
在询问时，你应该搜集有关客户需要 的资料。
在说服时，你应该提供有关你如何能 满足客户需要的资料。
在达成协议时，你应该交换有关下一 步合作的资料。
练习
• 成功业务拜访的结果是什么？
• 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的需要达到这结果
练习
请为下面业务代表的陈述句子，配上所运用的技巧。 O（开场白OPENING） P（询问，PROBING） S（说服，SUPPORTING） C（达成协议，CLOSING） □1.根据我们今天谈话务技巧核心课程
目录
• 第一课——满足需要的推销方法 • 第二课——开场白 • 第三课——询问 • 第四课——说服 • 第五课——达成协议 • 第六课——克服客户的不关心 • 第七课——客户的顾虑 • 第八课——消除顾客的顾虑
第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标
• 客户和你一样都希望成功。作为业务代表，你的成功 在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否 能够引导他作一个能使他成功的决定。
故事分析
• 客户所面对的挑战（小组讨论）：
• 你对推销工作的看法：
成功的业务拜访
• 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的 业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想的效果。
• 你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你 和客户达成互利的决定。“业务核心技巧”课程所介绍的技巧，可帮助 你在拜访中建立这种交流方式。 在开场白中，你应该交换有关这次拜 访将要谈及和达成事项的资料。
你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立良好而融洽的关 系，但是，你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这 一次拜访面谈。
• 如何做开场白 做开场白时，你应该 • 提出议程 • 称述议程对客户的价值 • 询问是否接受
如何做开场白
• 提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以
使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你 可以这样说：“我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您 对设备升级……” • 陈述议程对客户的价值
提出议程后你要向客户解释议程对他的价值。这可以让客户明白议程对 他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说： “这样我才能针对您的特别要求，提出最佳的建议供您作选择。” • 询问是否接受
传达到相关部门。 □我们公司的规模扩展的很快，这个月即将增设三家分公司，本季度
末之前还会增加两间。 □我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们
可以在这方面改善。 □对我们来说，在月底之前把这些货品分发出去是很重要的。 □虽然我们没有拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，
我很满意。 • 填充
• 需要：改进或达成某事情的愿望。
• 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户， 你的公司和你自己获得成功。
练习
• 下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是 否接受你的议程。你可以这样问：
“你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。”
“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进 行了大调整。”
询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己 和客户的时间，并且确保你和客户可以继续说下去。
沈玛姬 行政总 裁
彭信 销售部副总 裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主 任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： • 邓哲夫 • 关米高 • 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： • 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 • 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 • 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
需要是？
故事背景
• 客户 卓越国际电脑公司是一家年资虽浅，但发展迅速的电脑软
件公司。 卓越国际最近设计了一个新的软件程式，足以革新整个电
脑管理网络市场，程式的名称是“极峰”。“卓越”正在研究如 何能有效地把“极峰”引进市场，他们所考虑的其中一种方法， 是参加商业展览会。
随着故事情节的展开你可以看到“卓越”的行政人员的工 作情况以及他们接见不同业务代表的经过。下图列出了各位行政 人员的姓名和他们的职务：
概要：满足需要的推销过程
• 目的：达成明智而互利的决定
需要：改进或达成某事的愿 望
开场白 询问 客户的需要 说服 达成协议
第二课：开场白
• 何时做开场白 如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准 备。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。
有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可 以吗？ □2.对你来说在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的？ □3.我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何 环境中，你都可以工作。 □4.今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何， 这样我才可以清楚知道，哪一项是最需要优先处理的。不知还有 哪些事项是你想达成的？
在询问时，你应该搜集有关客户需要 的资料。
在说服时，你应该提供有关你如何能 满足客户需要的资料。
在达成协议时，你应该交换有关下一 步合作的资料。
练习
• 成功业务拜访的结果是什么？
• 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的需要达到这结果
练习
请为下面业务代表的陈述句子，配上所运用的技巧。 O（开场白OPENING） P（询问，PROBING） S（说服，SUPPORTING） C（达成协议，CLOSING） □1.根据我们今天谈话务技巧核心课程
目录
• 第一课——满足需要的推销方法 • 第二课——开场白 • 第三课——询问 • 第四课——说服 • 第五课——达成协议 • 第六课——克服客户的不关心 • 第七课——客户的顾虑 • 第八课——消除顾客的顾虑
第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标
• 客户和你一样都希望成功。作为业务代表，你的成功 在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否 能够引导他作一个能使他成功的决定。
故事分析
• 客户所面对的挑战（小组讨论）：
• 你对推销工作的看法：
成功的业务拜访
• 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的 业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想的效果。
• 你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你 和客户达成互利的决定。“业务核心技巧”课程所介绍的技巧，可帮助 你在拜访中建立这种交流方式。 在开场白中，你应该交换有关这次拜 访将要谈及和达成事项的资料。
你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立良好而融洽的关 系，但是，你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这 一次拜访面谈。
• 如何做开场白 做开场白时，你应该 • 提出议程 • 称述议程对客户的价值 • 询问是否接受
如何做开场白
• 提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以
使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你 可以这样说：“我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您 对设备升级……” • 陈述议程对客户的价值
提出议程后你要向客户解释议程对他的价值。这可以让客户明白议程对 他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上。你可以这样说： “这样我才能针对您的特别要求，提出最佳的建议供您作选择。” • 询问是否接受
传达到相关部门。 □我们公司的规模扩展的很快，这个月即将增设三家分公司，本季度
末之前还会增加两间。 □我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们
可以在这方面改善。 □对我们来说，在月底之前把这些货品分发出去是很重要的。 □虽然我们没有拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，
我很满意。 • 填充