中国职业店长培训讲义.pptx
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店长职责及应具备的素质与能力培训课件
财务分析报告
定期编制财务分析报告，为店铺经营 决策提供财务数据支持。
成本费用控制
合理控制店铺各项成本费用，提高盈 利能力。
02
店长应具备的素质
领导力
领导力
店长需要具备领导力，能够带领 团队朝着共同的目标努力，激发
员工的积极性和创造力。
目标设定与执行
店长需要制定明确的店铺目标，并 能够有效地分解和落实到每个员工 身上，确保目标的实现。
团队建设与培训
店长需要关注团队建设，通过培训 和激励措施提升员工的能力和归属 感，打造高效协作的团队氛围。
沟通能力
内部沟通
店长需要具备良好的沟通能力， 能够及时传达店铺的运营情况和 员工的工作表现，协调解决内部 矛盾和问题。
外部沟通
店长还需要与顾客、供应商和其 他合作伙伴保持良好的沟通，维 护店铺的形象和声誉。
决策能力能够帮助店长在应对突发情 况和制定店铺发展策略时做出正确的 选择，确保店铺稳定发展。
05
提升店长素质与能力的途径
通过培训提升素质与能力
定期组织内部培训
01
针对店长的工作需求，定期组织内部培训，包括销售技巧、团
队管理、库存管理等方面的培训。
参加外部培训课程
02
鼓励店长参加外部培训机构或专业协会举办的培训课程，以获
促销活动策划
组织并实施各类促销活动 ，吸引顾客，提高销售额 。
销售分析
定期对销售数据进行分析 ，了解销售情况，及时调 整销售策略。
人员管理
员工招聘与培训
负责招聘新员工，并组织 培训，确保员工具备必要 的技能和知识。
员工考核与激励
定期对员工进行绩效考核 ，根据考核结果进行奖励 或改进，提高员工工作积 极性。
《店长的相关培训》课件
现场实战演练与点评
总结词
实践出真知
详细描述
组织学员进行现场实战演练，模拟店铺运营中的各种情境。通过实际操作，学员可以将所学知识运用到实践中， 提升自己的实战能力。同时，导师对学员的表现进行点评和指导，帮助学员发现自己的不足之处，进一步提高自 己的管理能力。
THANKS
绩效评估
制定合理的绩效评估标准，对 员工的工作表现进行评估，激 励优秀员工。
员工关系
建立良好的员工关系，解决员 工之间的矛盾和问题，提高员
工的工作积极性和满意度。
货品管理
商品陈列
合理安排商品陈列，突 出商品特点，提高商品
的吸引力和销售量。
库存管理
建立科学的库存管理制 度，确保库存充足且不 过多，及时补货和处理
01
02
03
04
战略执行者
确保店铺与公司战略目标一致 。
团队灵魂
凝聚团队力量，共同达成目标 。
品牌形象维护者
通过优质服务和商品维护品牌 形象。
利润中心负责人
最大化利润，提高投资回报率 。
02 店铺管理技巧
人员管理
人员招聘
制定招聘计划，筛选简历，面 试，确保招聘到合适的人才。
培训与发展
为员工提供培训和发展机会， 提高员工的专业技能和素质。
滞销商品。
商品采购
根据市场需求和销售情 况，制定采购计划，确 保采购到质优价廉的商
品。
商品配送
与物流公司合作，确保 商品及时、准确地送达
目的地。
财务管理
销售管理
分析销售数据，制定销售策略，提高销售额 和利润率。
预算管理
制定预算计划，对各项支出进行监控和管理 ，确保经营活动的顺利进行。
最新店长培训课程PPT课件
有切实执行的技能
02
添加标题
性格素质
添加标题
有积极的性格 有忍耐力 有开朗的性格 有包容力
品格素质
榜样的力量是无穷的。 好的品格可成为模仿。
1
添加标题
学识素质
2
添加标题
学识是才能的基础 才能是知识的实践表现
”
店长的角色和职责
代表者
分析者
控制者
培训者
指挥者
协调者
激励者
执行者
店长角色
店长的角色
（店长接班人的案例）案例分析： 如果你担心里面的人超越你，那么你早晚也要被外面的人超越。在培训别人的同时，你也得到提高，你的综合竞争能力也更强了，同时你还具有了培训的复制能力。能带出一个好的店长，比只做一个好店长更有价值。
培训需要注意细节：
一定要树立一个良好的榜样。 培训并非一朝一夕，要有序着手； 培养态度远比培养技能更重要； 定制个性化的培养方案； 任何高手都不能只占唯一的位置。 最优秀的员工往往是培养出来的，不是挖过来的
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
适时赞美，艺术批评
高产能店长的激励菜谱
多投资一些玩笑，对工作态度严肃，但对自己则不必。
情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，积极的思考方式，提高工作效率。
形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种“工作真好”的气氛。
春风化雨 ，美好气氛
配合不同的季节，天气，节假日和推广活动，对货品的摆放进行调整，尽量多的吸引客人进店铺； 保证货品补给及时，保证不会因为货品的不足影响生意； 做好卖场的货品管理，防止失货； 控制库存，减少积压的货品。
02
添加标题
性格素质
添加标题
有积极的性格 有忍耐力 有开朗的性格 有包容力
品格素质
榜样的力量是无穷的。 好的品格可成为模仿。
1
添加标题
学识素质
2
添加标题
学识是才能的基础 才能是知识的实践表现
”
店长的角色和职责
代表者
分析者
控制者
培训者
指挥者
协调者
激励者
执行者
店长角色
店长的角色
（店长接班人的案例）案例分析： 如果你担心里面的人超越你，那么你早晚也要被外面的人超越。在培训别人的同时，你也得到提高，你的综合竞争能力也更强了，同时你还具有了培训的复制能力。能带出一个好的店长，比只做一个好店长更有价值。
培训需要注意细节：
一定要树立一个良好的榜样。 培训并非一朝一夕，要有序着手； 培养态度远比培养技能更重要； 定制个性化的培养方案； 任何高手都不能只占唯一的位置。 最优秀的员工往往是培养出来的，不是挖过来的
添加标题
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添加标题
适时赞美，艺术批评
高产能店长的激励菜谱
多投资一些玩笑，对工作态度严肃，但对自己则不必。
情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，积极的思考方式，提高工作效率。
形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种“工作真好”的气氛。
春风化雨 ，美好气氛
配合不同的季节，天气，节假日和推广活动，对货品的摆放进行调整，尽量多的吸引客人进店铺； 保证货品补给及时，保证不会因为货品的不足影响生意； 做好卖场的货品管理，防止失货； 控制库存，减少积压的货品。
店长培训PPT(共 78张)
– 店员自己购物，将高价 物以低价方式购入
– 店员监守自盗
– 开门和关门时偷窃商品
– 下班或轮休时，偷窃商 品
63
货品数据分析基础
营业额累积百分比
100% 95%
70-75%
A区
B区
Z区 C区 商品品项
• ABC分析法
– 主力商品为何？ – 主力商品对顾客之吸引
为何？ – 畅销商品为何？ – 滞销商品为何？ – Z区商品为何？
店长培训—基础篇
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
2
我们今天将…
• 熟悉店长的工作职责，并理解如何从导购的角色转换为店 长的角色；
• 熟悉店铺终端日常管理的流程，掌握不同时段的工作侧重 点，并熟悉如何与上级、商场人员、其他部门同事打交道；
• 掌握如何对店铺的业绩目标进行周期分解，设立更合理的 短期目标。
• 万一不行，应请上级、商 场甚至报警处理
29
危机意外处理的方法
30
危机意外处理的方法
31
第三单元 店铺业绩目标管理
• 目标管理及其意义 • 店铺目标管理的流程及其重点 • 业绩目标分解设定 • 业绩目标的跟催与执行强化
32
什么是目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩 效成果，并关注店员能力与心态之发展。
20
第二单元 店铺终端日常管理
• 店铺日常管理工作流程 • 店铺营业不同周期的工作侧
重点 • 店铺促销期间工作侧重点 • 店铺紧急事件处理
21
日常管理工作流程-营业前
22
日常管理工作流程-营业中
23
日常管理工作流程-营业后
– 店员监守自盗
– 开门和关门时偷窃商品
– 下班或轮休时，偷窃商 品
63
货品数据分析基础
营业额累积百分比
100% 95%
70-75%
A区
B区
Z区 C区 商品品项
• ABC分析法
– 主力商品为何？ – 主力商品对顾客之吸引
为何？ – 畅销商品为何？ – 滞销商品为何？ – Z区商品为何？
店长培训—基础篇
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
2
我们今天将…
• 熟悉店长的工作职责，并理解如何从导购的角色转换为店 长的角色；
• 熟悉店铺终端日常管理的流程，掌握不同时段的工作侧重 点，并熟悉如何与上级、商场人员、其他部门同事打交道；
• 掌握如何对店铺的业绩目标进行周期分解，设立更合理的 短期目标。
• 万一不行，应请上级、商 场甚至报警处理
29
危机意外处理的方法
30
危机意外处理的方法
31
第三单元 店铺业绩目标管理
• 目标管理及其意义 • 店铺目标管理的流程及其重点 • 业绩目标分解设定 • 业绩目标的跟催与执行强化
32
什么是目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩 效成果，并关注店员能力与心态之发展。
20
第二单元 店铺终端日常管理
• 店铺日常管理工作流程 • 店铺营业不同周期的工作侧
重点 • 店铺促销期间工作侧重点 • 店铺紧急事件处理
21
日常管理工作流程-营业前
22
日常管理工作流程-营业中
23
日常管理工作流程-营业后
店长培训课件ppt(93张)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
安全作业 管理
签立委托
1、签立委托时确认是否为特殊房源 2、是否确认签立委托人之身份及文件 3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核
后是否在<<出售案源调查表>>上面签字确认
收意向、佣 1、确认单据填写是否完整
金
2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店长的运营管理 1，新人商圈精耕 2，回报议价与销售的前提 3，初期如何建立经纪人信心 4，培养经纪人良好作业习惯 5，读懂商圈 6，行情的预期和判断
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
台湾企业为何重开发？ 1、精耕商圈
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
分行经理工作职责
管理和监督店内所属销售团队的销售和行政、财务等活动，激励经纪人 去争取做高的生产率和业绩，并在店内灌输“团队精神”以及塑造店头 文化。 1 营造店头积极向上的工作氛围 2 招聘和考核未来的经纪人，保证有生产力的员工的数量和质量 3 向新来的经纪人教授工作流程以及各种技巧以及灌输公司的文化和制 度 4 鼓励和推动经纪人不断的开发，尤其是独家委托 5 教授经纪人合理使用各种销售工具 6 组织新人学习店务制度并考核和确保对基本制度的完全了解 7鼓励新老经纪人参加公司组织的培训 8 检查契据使用的正确性，完整性，并给予指导 9 保证对委托与客户线索的即使跟踪 10 设定主力案和笋盘，强化去化速度
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
7 ，设定主力案（人况或条件） 8 ，确定针对性的驻守 9，加强业务人员的交流、斡旋、
店长培训.ppt版
分配工作内行〕 对待他人(tārén)〔尊重人、公平待人；帮助员工成功、使员工开展 所长 ；善于倾听、理解店员苦衷 ；懂得批评艺术〕
第四页，共二十三页。
3
知识改变命运 学习成就未来
店长职责(zhízé)〔1〕
1.遵守公司的各项规定，假设下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处分。 2.执行上级指示，完成公司下达的各项指标。
4、现金上交 营运结束后，店长应将当日的现金收入、收银记录单和现金交接表放在指定文件夹内，保存于现 金保险箱内，并于第二日早晨交存指定银行账户或财务。为平安起见，应安排含存款指定人共 两人以上同时前往银行办理。
5、月末盘点 根据盘点表，会计与账面结存数额核对，确定盘赢盘亏数额，编制盘赢盘亏报告表，作为分
22.定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 23.负责新进营业员的培训， 24.鼓励营业员的工作积极性，团结营业员
第六页，共二十三页。
5
知识改变命运 学习创造未来
做一个(yī ɡè)了不起的店长
店长的日常(rìcháng)管理
第七页，共二十三页。
6
知识改变命运 学习成就未来
第二次巡检
顶峰助销
顶峰助销
当班总结
离店检查
第九页，共二十三页。
8
知识改变命运 学习成就未来
重点 内容 (zhòngdiǎn)
1、营业前 开启店门、平安门、照明设备、音响设备、空调设备 ； 巡视店内、外各角落、卫生间、仓库等有无异状； 检查服装仪容，进行营业员训练，重点工作安排； 陈列(chénliè)商品数量，POP、海报张贴布置 ；核实到货、出货陈列
3.负责所管店铺的日常运作，合理(hélǐ)编排班，做好考勤，写好每周营业汇报， 对营业员的工作进行考核。
第四页，共二十三页。
3
知识改变命运 学习成就未来
店长职责(zhízé)〔1〕
1.遵守公司的各项规定，假设下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处分。 2.执行上级指示，完成公司下达的各项指标。
4、现金上交 营运结束后，店长应将当日的现金收入、收银记录单和现金交接表放在指定文件夹内，保存于现 金保险箱内，并于第二日早晨交存指定银行账户或财务。为平安起见，应安排含存款指定人共 两人以上同时前往银行办理。
5、月末盘点 根据盘点表，会计与账面结存数额核对，确定盘赢盘亏数额，编制盘赢盘亏报告表，作为分
22.定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 23.负责新进营业员的培训， 24.鼓励营业员的工作积极性，团结营业员
第六页，共二十三页。
5
知识改变命运 学习创造未来
做一个(yī ɡè)了不起的店长
店长的日常(rìcháng)管理
第七页，共二十三页。
6
知识改变命运 学习成就未来
第二次巡检
顶峰助销
顶峰助销
当班总结
离店检查
第九页，共二十三页。
8
知识改变命运 学习成就未来
重点 内容 (zhòngdiǎn)
1、营业前 开启店门、平安门、照明设备、音响设备、空调设备 ； 巡视店内、外各角落、卫生间、仓库等有无异状； 检查服装仪容，进行营业员训练，重点工作安排； 陈列(chénliè)商品数量，POP、海报张贴布置 ；核实到货、出货陈列
3.负责所管店铺的日常运作，合理(hélǐ)编排班，做好考勤，写好每周营业汇报， 对营业员的工作进行考核。
全国职业店长资格认证班培训课件(ppt 38张)
2019/2/15
6
法令孰「行」
• 公司角度跟个人角度是不同的 • 企业跟客户一样，用最少的钱获 得最大效益 • 没有一项法令是完美的 • 执行而非批评 • 媒体广告也是法令
2019/2/15
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7
兵众孰「强」
• 不可避免的现实 • 复制的价值 • 内部的百万客户
2019/2/15
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20
3、调整者
• 属下的管理与调整 1. 表格执行 2. 人事考核 3. 冲突管理
2019/2/15
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21
3、调整者
2019/2/15
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19
3、调整者
营业活动管理与调整
1. 开店、打烊的准备与管理，零钱、包装纸、 存货补齐 2. 陈列方式的更新和调整 3. 广告、宣传、POP管理和调整，效益评估 4. 存货控管、调整、盘点，小盘点or大盘点 5. 能源、电话的控管和节约 6. 退、换货、商品损坏、遭窃，处理报告和 调整
2019/2/15
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3
• 观念所表现的外在行为 • 教育别人之前，先教育自己 • 亲身示范的客户至上
2019/2/15
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4
• 门市面貌不统一 • 有效与正确的投资 • 积极面对竞争
33
店长的四种类型
• 任务传达型 • 自以为是型 • 全面委任型 • 任务指导型
2019/2/15
店长工作职责培训课件
• 二、顾客类型与购买心理分析 引导购买二.ppt
励志人生 好好学习
• 三、顾客沟通与语言艺术
沟通的三个要点： 1、探询 2、反应 3、告知
励志人生 好好学习
• 销售服务的五大要点：
1、认真听取顾客对商品的意见 2、在回答顾客问题之前有短暂的停顿 3、理解顾客的心情
（我明白您的意思、很多人都是这么认为的 、
励志人生
好好学如习何培养EQ
• 在工作中善于捕捉员工的闪光点 • 赞扬员工，培养他的信心 • 批评法则：
表扬——批评——表扬 避免员工丧失自尊
励志人生
好好学情习绪管理的妙方：
• 将问题转化为机会 • 改变不愉快的画面 • 常问自己两个问题：
这件事带给我们什么样的经验及教 训？
我该如何做才能将这件事处理得更 好？
励志人生
好好学案习例：通用电气奖励员工的五准则：
准则一：不要把报酬和权力绑在一起 准则二：让员工更清楚地理解薪资制度 准则三：大张旗鼓的宣传 准则四：不能想给什么就给什么 准则五：不要凡事都予以奖励
励志人生 好好学习
• 奖励员工最有效的方法 1、升迁的机会 2、有趣的工作 3、公司的赏识 4、开放的管理 5、更大的权力 6、正面的回馈
励志人生 好好学习
店长工作职责培训课件
励志人生
好好学第习一部分：店长的基本工作
• 一、店长的角色定位
1、店长的含义 2、店长的角色
励志人生 好好学习
店长的角色
经营者 代表者 管理者 协调者 培训者
励志人生 好好学习
• 3、店长的主要工作职责
1）执行企业的各项政策与指标 2）负责店铺的日常经营管理 3）店员管理 4）财务管理
品牌、信息、体验、VIS、文化理念…… • 有什么流程：
励志人生 好好学习
• 三、顾客沟通与语言艺术
沟通的三个要点： 1、探询 2、反应 3、告知
励志人生 好好学习
• 销售服务的五大要点：
1、认真听取顾客对商品的意见 2、在回答顾客问题之前有短暂的停顿 3、理解顾客的心情
（我明白您的意思、很多人都是这么认为的 、
励志人生
好好学如习何培养EQ
• 在工作中善于捕捉员工的闪光点 • 赞扬员工，培养他的信心 • 批评法则：
表扬——批评——表扬 避免员工丧失自尊
励志人生
好好学情习绪管理的妙方：
• 将问题转化为机会 • 改变不愉快的画面 • 常问自己两个问题：
这件事带给我们什么样的经验及教 训？
我该如何做才能将这件事处理得更 好？
励志人生
好好学案习例：通用电气奖励员工的五准则：
准则一：不要把报酬和权力绑在一起 准则二：让员工更清楚地理解薪资制度 准则三：大张旗鼓的宣传 准则四：不能想给什么就给什么 准则五：不要凡事都予以奖励
励志人生 好好学习
• 奖励员工最有效的方法 1、升迁的机会 2、有趣的工作 3、公司的赏识 4、开放的管理 5、更大的权力 6、正面的回馈
励志人生 好好学习
店长工作职责培训课件
励志人生
好好学第习一部分：店长的基本工作
• 一、店长的角色定位
1、店长的含义 2、店长的角色
励志人生 好好学习
店长的角色
经营者 代表者 管理者 协调者 培训者
励志人生 好好学习
• 3、店长的主要工作职责
1）执行企业的各项政策与指标 2）负责店铺的日常经营管理 3）店员管理 4）财务管理
品牌、信息、体验、VIS、文化理念…… • 有什么流程：
店长岗位实训培训课件
团队建设与领导
店长需要具备良好的团队建设能力和 领导力，能够带领团队共同完成工作 任务和目标。
沟通协调能力
与员工沟通
店长需要经常与员工进行沟通， 了解他们的需求、问题和建议，
并及时解决问题和改进工作。
与上级沟通
店长需要与上级领导进行有效的 沟通，及时反馈经营情况和解决
问题，争取资源和支持。
与顾客沟通
店长岗位实训培训课件
汇报人： 2024-01-06
目录
• 店长岗位概述 • 店长必备技能 • 店长日常工作内容 • 店长应对挑战与解决问题的方
法 • 店长职业发展与规划
01
店长岗位概述
店长角色定位
01
店长是门店的负责人， 负责门店的日常运营和 管理。
02
店长需要具备战略眼光 和全局观，能够制定门 店的经营计划和目标。
创新促销手段
采用多样化的促销手段 ，如折扣、赠品、限时 抢购等，吸引客户参与 。
评估促销效果
对促销活动的效果进行 评估和总结，不断优化 促销策略。
05
店长职业发展与规划
店长职业发展路径
初级店长
负责门店日常运营和管理，积累经验和技能。
中级店长
具备较高的管理能力和领导能力，能够带领团队实现业绩目标。
03
店长需要协调门店内部 各部门的工作，确保门 店的高效运转。
04
店长还需要与供应商、 其他合作伙伴以及公司 总部进行沟通和协调。
店长职责与能力要求
管理门店的财务状况，包 括收入、支出和库存等。
培训和管理门店员工，提 高员工的工作技能和服务 质量。
制定并执行门店的营销策 略，提高门店的销售额和 客户满意度。
制定职业规划
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传达者
指导者
维持与革新的四个阶段
主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理的阶段 维持管理不完全的阶段
管理者的能力
管理者必须具备的能力
组织面的能力 •目标设定的能力 •计画能力 •组织化的能力
执行面的能力 •动机赋予的能力 •沟通能力 •部属培育能力 •自己革新的能力
店长的六能力
优良的销售技能
A自我要求
3.0 % 6.0 9.0 3.6
21.6 %
相乘比计算表三
项目部门 毛利率A 销售构成 相乘比
比B
A ╳B
A
15 %
30 %
4.5 %
B
20
20
4.0
C
30
20
6.0
D
18
30
5.4
计
100 % 19.9 %
如何提高总和毛利率
提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展
A B C D
计
毛利率A
20 % 20 20 20
销售构成 比B
30 % 15 35 20
100 %
相乘比 A ╳B
6.0 % 3.0 7.0 4.0
20.0 %
相乘比计算表二
项目部门
A B C D
计
毛利率A
15 % 20 30 18
销售构成 比B
20 % 30 30 20
100 %
相乘比 A ╳B
三、商品战略与管理要领
五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理
五活动目标
1.商品情报收集活动
• 购入源头情报 • 新闻媒体情报 • 公司内贩卖情报
2.商品组成活动
• 目标 • 商品分类
3.商品选定活动
• 适当、丰富、弹性 • 事前市场研调
4.商品补充活动
• 提早发现提早动作 • 以免造成对手的机会 • 生意人少赚等于亏
危机处理宽度
领导力
角色与职责 D 的认知
圆融的处理
人际关系
C
沟通第一
店长必备
积极
耐心
店长
开朗
包容
二、现代化门店的经营管理
对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法
对外强势的经营战略
理 节省经费预算与有效果的
开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标
商店经营应做哪些计划
计划
➢营业额计划 ➢商品计划 ➢采购计划 ➢销售促进计划 ➢人员计划 ➢经费计划
制定计划 执行计划 实施计划 调整计划
营业额计划
•营业额预测 •目标库存量推 算
•损耗额预估
•采购预定额估算
商品计划
品目
商
系列A
构成
品
决定
商系
品列
系 列
构 成
系列B
品目 构成 决定
决
系列C
定
品目 构成 决定
个别 品目 决定
品目 b1 品目 b2 品目 b3
个别 品目 决定
采购计划
•采购活动五重点
适当的商品 时期 数量 对象 价格
•采购预算的推算
销售促进计划
拉式 V.S推式
销售
广告资源
促销计划
人员计划
▪ 工作分配，责任不清 ▪ 培训计划 ▪ 有效利用人利资源
兵众孰强
复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客
户
谁为一线把关?
士卒孰练
天生的销售高手？
•华山论剑
•各种训练
赏罚孰明
不公平的地方不会有希望
皮鞭
蜜糖
裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！
八项工作重点
企业代理人
活动者 保全者
情报收集者
角色
调整者
管理者
中国职业店长培训讲义
一、现代化的门市店长
成败的灵魂 八项工作重点 店长的六能力 店长必备
成败的灵魂
主体
一、主孰有道 二、将孰有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明
主孰有道
态度
观念
领导者
外在行为
反求诸己
店长的 翻版
行动拷贝
将孰有能
店长的职能
将：店长
5.商品管理活动
• 库存管理的要领 • 商品盘点要领
商品分类
宽度和深度
深度 深度
甲乙丙丁
广度
甲乙丙丁
广度
库存管理的要领
库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，
确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视
仓库
商品盘点要领
随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点
如何提升毛利率
商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例
商品的基本组成
毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，
销售快补销售慢
相乘比的计算步骤
算出各个部门的毛利率与销售 构成比之积
合计各部门之相成比，成为总 和毛利率
相乘比计算表一
项目部门
提高服务质量：
•名符其实还是天差地远的骗局 •文明与文化的落差 •别被眼前利益蒙蔽双眼
制作经营方针的基本原则
全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率
掌握营运利益五大重点
达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管
高毛利率的商品
特例
毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经
销 毛利率虽高，但损耗多的商品
有效掌握商品回转
年间销售金额/ 平均库存金额 （原价）
区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营
对内的因应对策
让成员了解并遵循营业 方针：
•制造说明的场合和机会 •定期且不断说明 •藉早会让门市人员发表感想
借促销来推介重点商品：
•促销可开发与稳住新、老客户 •用促销区来激发购买欲望 •促销 V.S 清库存
熟悉对手门市商品及促销：
•骄兵必败 •超越不是一天造成的 •客户忠诚度很少经得起考验 •不要客户一直让挣扎
经费计划
人事费用
维持类 费用
经费计划
营业类 费用
设备费用
经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用
商店经营的整体做法
节流 开源
商店经营
培养向数字挑战的观念
数据资料：系统化避免错 误
内在数字：数字管理重量 更要重质
如何提高营业额
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率）× 客单 价（平均购买商品数 × 购买商品 单价）
销售管理 贩卖技巧
领导统御 人事管理
员工训练
•门市面面貌不一，店长能力不均是主因
天地孰得
服务质量、技能提升 就是布阵
消极的看法
积极的看法
法令孰行
公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大
效益 计画不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画