推销与谈判推销的概念和特征
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
商务谈判与推销技巧
题型：一、选择题 1分*10二、填空题每空1分，共25分三、名词解释 5分＊4四、简答题 5分＊5五、问答题 10分＊2P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程.P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外,还有它自身的特点：（1)商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；（2)商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。
P10 在商务谈判中,谈判者应遵循的原则有以下五个方面：1、平等互利原则；2、把人与问题分开的原则；3、重利益不重立场的原则；4、坚持客观标准的原则；5、科学性与艺术性相结合的原则。
P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。
P22 谈判的基本步骤：准备；导入;概说；明示；交锋；妥协；协议P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：1、良好的道德素质2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。
3、较强的沟通能力4、掌握有关的商务和技术知识P44 商务谈判人员识别的基本观点:1、放大眼光看人的观点2、扬长避短看人的观点3、在实践中看人的观点P45 商务谈判人员的选择方法:（1）经历跟踪法： (2）观察法(3）谈话法（4）谈判能力测验法P56 要形成良好的谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织P58 报价的原则:1、报价的首要原则：对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言，开盘价必须是最低的;2、开盘价必须合乎情理;3、报价应该坚定、明确、清楚;4、不对报价做主动的解释、说明。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
5推销洽谈与推销洽谈方法
推销协商室推销过程中的重要替代，在协商的过程中，推销人员的目的是实现如下目标了解情况，把握客户需求说明产品，展示顾客利益交易谈判，达成销售新理念：你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮，成功的谈判是建立在他人的成功的基础之上的新世纪：合作双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互惠互利双赢：合作时代的谈判理念推销洽谈：概念：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与黑人的活动特点：合作性与冲突性并存，原则性与可调整型比共存，经济利益中心性所以在谈判的时候要做到：1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本需求（人的基本需求包括：安全感，良好的经济状况，归属感，被人承认和要主宰自己的命运）4.提出双方得益的方案推销洽谈的类型一对一：是个别推销人员面对一个顾客进行衔接有经验的推销人员适合小宗交易适合大宗交易的准备阶段衔接一对多：一对多是个别推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈参加订购会，展销会/将其转化为一对一的方式处理多对一：多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行对话在新产品的推销中/所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，分开彼此的责任，并且发现解决问题的办法。
多对多：是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。
重要技能--------赞美内容肯定，认同，赞赏具体，细节，引以为豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情赞美的方式：微笑，请教，找赞美点，用心去说不要太修饰，赞美缺点中的优点赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情，听的人很受用，旁边的人不反感三。
推销洽谈的内容产品洽谈条件：产品品种，型号，规格，数量，商标，尺寸，款式，质量标准，包装价格条件衔接：数量折扣，退货损失，市场价格风险，商品保险费用，售后服务费用，技术培训费用，安装费用等其他条件协商：交货时间，付款违约的界定，违约和涉嫌仲裁等四。
推销洽谈概述
分歧解决方法
✓ 正确施压，先发制人，弱其锋芒
✓ 提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己 的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度 要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先 让步，重要的问题上不先让步。
✓ 打破僵局，对事不对人的提出解决办法
3.检查确认阶段
✓ 检查成交协议文本
✓ 签字认可
推销洽谈概述
2021/7/13
子任务一 推销洽谈概述
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
一、 推销洽谈理论
1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
✓ 对小额直接交易，主要应做好货款的点 放和产品的检查移交工作
✓ 最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感 谢对方并礼貌道别。
子任务三 推销洽谈的方法与策略
1、推销洽谈的方法 2、推销洽谈的策略
推销洽谈的方法有很多，对不同的顾 客、不同的产品、采用不同的方法。但 所有的技巧和方法都是围绕着激发顾客 的购买欲望而展开的。
➢对每次洽谈，又要制定出具体的目标
计划(plan)
是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的 议题，以及参加的人员，双方要遵守的规 则等等。
进程(pace)
是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总 时间和洽谈节奏的安排。
个人(personalities)
是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是 双方洽谈人员的具体情况。
✓ 报价的原则
推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。
✓ 报价先后要视具体情况而定
推销谈判的名词解释
推销谈判的名词解释推销谈判是商业领域中一种重要的沟通和协商方式，常用于销售和谈判的场景。
本文将从定义、目的、过程和技巧等方面对推销谈判进行解释。
一、定义及目的推销谈判是指销售人员与潜在或现有客户之间进行的相互谈判和协商的过程。
其目的是达成双方共赢的协议，满足客户需求，同时实现销售人员的销售目标。
推销谈判的核心在于双方之间的交流和协商。
销售人员需要了解客户的需求，提供合适的解决方案，并与客户商讨合作条件。
客户则需要表达需求，询问相关问题，并对销售人员提供的方案进行评估和谈判。
二、过程和技巧推销谈判的过程通常包括以下几个阶段：准备、交流、协商和达成协议。
1. 准备阶段：在进行推销谈判之前，销售人员需要全面了解产品或服务的特点和优势，并熟悉客户的需求和背景信息。
此外，为了提高谈判的成功率，销售人员还需要制定谈判策略和预设目标。
2. 交流阶段：在推销谈判的过程中，双方进行信息的交流和沟通。
销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并回答客户的问题和疑虑。
同时，销售人员还应倾听客户的需求和要求，确保能够针对性地提供解决方案。
3. 协商阶段：在明确双方的需求和目标之后，开始进行协商。
销售人员可以采取多种方式，如灵活定价、赠品或优惠等，来满足客户的需求，并争取达成一个相对平衡的协议。
4. 达成协议：最终目的是达成双方都能接受的协议。
当双方就产品价格、交付方式、售后服务等方面达成一致并签署合同时，推销谈判正式结束。
在推销谈判中，销售人员需要掌握一些技巧以提高谈判的成功率。
1. 建立良好的信任：通过积极主动的沟通和与客户建立紧密的联系，销售人员能够树立起良好的信任关系，使客户更加愿意与其合作。
2. 善于倾听：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量满足其要求。
同时，通过倾听，销售人员也能够更好地了解客户的需求，提出更有针对性的解决方案。
3. 针对性的解决方案：销售人员应根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
此举能够体现销售人员的专业性和真诚态度，提高客户的满意度。
谈判与推销技巧自考知识点归纳
第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。
通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。
第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。
（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
（3）谈判是谈判者的相互作用过程。
（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。
商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。
（2）谈判主体的基础是满足商业利益。
（3）谈判核心议题是价格。
4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。
谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。
从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。
在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。
简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。
大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。
2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。
在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。
3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。
谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。
商务谈判与推销
价格谈判技巧
1 陈述价值
强调产品或服务的独特价值，使价格成为合理的选择。
2 控制情绪
保持冷静，避免在价格谈判中被对方牵着鼻子走。
什么是推销？
推销是通过销售技巧和说服力来促使他人购买产品或服务的过程。推销需 要充分了解客户需求，强调产品/服务特点，以及合适的销售技巧。
推销前的准备工作
• 详细了解目标客户 • 研究产品的市场优势 • 制定个性化的销售计划
演绎销售过程
1
建立关系
与客户建立积极关系，赢得信任和好感。
2
识别需求
通过提问和倾听，准确了解客户的需求和问题。
3
展示价值
强调产品/服务的独特价值，解决客户问题。
谈判前的准备工作
• 研究谈判对象 • 分析市场和竞争 • 设定谈判目标
பைடு நூலகம்
重要谈判技巧：倾听与提问
1 倾听
积极倾听对方观点，展现尊重和理解。
2 提问
使用开放性问题激发对话，帮助理解对方需求。
谈判中的气氛营造
1 积极沟通
通过积极的非语言表达和肯定对方观点，创 造积极的谈判氛围。
2 协商共赢
强调合作与共同利益，而非对抗性立场。
商务谈判与推销
商务谈判与推销是成功商业交流的关键要素。本次演讲将涵盖商务谈判和推 销的基本概念、重要技巧以及在不同文化、行业中的应用，帮助您成为出色 的商务谈判与销售专家。
什么是商务谈判？
商务谈判是双方为达成共同目标而进行的交流和讨论。在谈判中，了解对 方需求、制定策略、倾听与提问都是至关重要的。
名词解释推销洽谈
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售代表或销售团队与潜在客户或现有客户之间进行的商业交流和谈判过程，旨在推销产品或服务、达成销售合作或增加销售额。
在推销洽谈中，销售代表会与潜在客户或现有客户进行面对面或远程的沟通和交流。
该过程通常包括以下方面：
1.需求分析：销售代表会倾听客户的需求、问题和挑战，
了解他们的要求和期望，以便提供合适的产品或服务。
2.产品或服务介绍：销售代表会向客户详细介绍公司的产
品或服务，包括其特点、功能和优势，以展示如何满足客户
的需求。
3.解决客户疑虑：销售代表会回答客户可能存在的疑虑或
质疑，提供相关的信息和证据，以增强客户的信心和兴趣。
4.价格谈判：销售代表可能与客户商讨价格、折扣、交付
条件等商务细节，以达成双方满意的交易条件。
5.销售合作协议：如果洽谈成功，销售代表会与客户商定
具体的销售合作协议，包括交付日期、付款方式、售后服务
等细节。
推销洽谈的目标是建立良好的商业关系、促成销售交易，并确保客户满意。
通过有效的推销洽谈，销售代表可以展示产品或服务的价值，解决客户的问题，并最终实现商业成果。
希望以上解释对您有所帮助！如有其他问题，请随时提问。
商务谈判与推销(完整版)
克服常见谈判和销售挑战
识别并克服在商务谈判和推销中常见的障碍，包括价值观冲突、定价策略、合同协商等挑战。
处理异议和难缠客户
掌握面对异议和难缠客户时的技巧和策略，包括倾听、理解需求、提供解决 方案等。
沟通和语言在商务谈判与推销中的作用
深入了解沟通和语言在商务交流中的重要性。有效的沟通和正确的语言使用对于建立关系、达成共识至关重要。
高效的谈判和销售策略
了解商务谈判和推销策略中的关键要点，包括设定目标、洞察市场需求、清 晰沟通、创造共赢局面等。
建立和维护商务关系
探索如何建立和维护成功的商务关系，包括互信、合作、解决冲突等策略， 以及与不同类型客户的沟通技巧。
商务谈判与推销(完整版)
探索商务谈判与推销的世界，从成功的基本原理、关键技巧到未来发展趋势。 本演示将引导您成为一名出色的谈判家和销售专家。
商务谈判与推销的重要性
准备工作是成功商务谈判和推销的关键，有效的谈判和销售策略能协助您实 现商业目标并建立长期关系。
不同类型的谈判与销售技巧
了解不同类型的谈判和销售技巧，包括合作式谈判、竞争式谈判、代理销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、 解决纠纷以及推销技巧的多样性。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧是成功商业交流的关键。了解基本概念、建立关系、制 定策略等都是取得销售成功的重要步骤。
商务谈判的定义及目的
商务谈判是双方达成共识的过程，旨的准备工作
在谈判前，充分了解对方、明确目标、准备好可行的解决方案，可以增加谈判的成功率。
营销漏斗的应用
营销漏斗是指将潜在客户从认知阶段引导至购买决策的过程，包括品牌认知、兴趣培养、决策实施等。
建立销售渠道
建立适当的销售渠道可以将产品或服务推向市场，确保顺畅的销售流程和客户接触。
建立关系的技巧
通过积极沟通、有效倾听和寻找共同点，可以建立良好的商业关系，增强谈判双方的信任和合作意愿。
推销的基本概念
推销是将产品或服务引起潜在客户兴趣以促使其购买的过程。
推销与营销的区别
推销侧重于个体销售技巧和销售过程，而营销则强调整体市场策略和顾客需 求的满足。
推销策略的制定
制定推销策略包括明确目标市场、了解目标客户、确定竞争优势、选择合适的推销方法等。
推销与谈判
1、推销的定义推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、简述推销的特点1、特定性。
推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。
根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。
2、主动性。
推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。
这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。
3、互动性。
（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。
推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。
（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。
4、互利性。
在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。
只有双方互利，推销才能成功。
3、按推销产品的形态划分有形产品推销、服务推销和观念推销。
4、按推销的具体做法划分人员推销、广告推销和非常规推销5、试述推销的一般过程是推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。
一、推销准备第一、推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。
第三、要了解消费者现状和趋势，特别是对公司产品的评价等。
二、寻找顾客推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定，以便有针对性地开展推销活动。
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例，我们可以了解客户需求 和市场趋势，并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会，以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中，您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户，并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后，您应该对销售过程进行总结和反思，以提高自己的推销技巧，并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例，我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧，并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧，您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前，您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求，制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中，您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果，并处理
各种谈判策略。
3
谈判后的总结和反思
谈判结束后，您应该对谈判的结果进行 总结和反思，以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前，您需要了解客户的需求和偏好，并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧，您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈， 请联系我们。
6.2 推销理论(商务谈判与推销)
(一) 顾 客 购 买 的 认 识 过 程
整体性 选择性 理解性南洋理工恒20常20ly性
知觉总是在过去的知识、经验的基础 上进行，是用以前所获得的有关知识 和经验来理解和解释知觉对象。
(一) 顾 客 购 买 的 认 识 过 程
整体性 选择性 理解性南洋理工恒20常20ly性
在知觉条件发生变化时，顾客对企业 或产品的整体属性的认识仍然能够保 持相对不变。
(1)漠不关心型，即顾客方格图中的(1,1)型
南洋理工2020ly
持有这种购买心态的顾客既不 关心购买，也不关心推销人员， 认为“买不买与己无关”或者“买 好买坏自己不负责任”。
(2)软心肠型，即顾客方格图中的(1,9)型，也称情感型
南洋理工2020ly
处于这种购买心态的顾客非常 同情推销人员，对于自己的购 买行为与目的则不太关心，具 体表现是：该类顾客极易被推 销人员说服，一般不会拒绝推 销品。
(二)推销三角理论的具体内容
3.必须相信南自洋理己工2020ly
推销员的自信心是完成推销任务、实现自己目标 的前提。推销员对自己的信任，包括以下几点： (1)相信自己所选择的职业。 (2)相信自己能胜任推销工作。 (3)排除任何消极假设。
小 案 1 推销的三个原则
例
南洋理工2020ly
三、推销方格理论
第南六洋章理工2推020销ly 概述
第二节 推销理论
知
识
目
标
南洋理工2020ly
理解推销的概念和特征； 理解推销的理论 掌握推销的几种模式
南洋理工2020ly
技
能
1.能够应用推销理论指导推销行为
目
2.能够熟练运用推销模式在
不同的环境下进行推销
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
第7章 推销洽谈
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节
推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运
用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、文字或图片演示法 推销人员展示介绍产品的图片或文字等劝说顾客进 行购买的方式。
3、证明演示法 推销人员利用一些有效的证件、证书等材料来向顾 客证明本人合法身份或产品质量，以赢得顾客信赖 的一种方法。
“这个价格已经是成本价，不能再降。您看， 注意问题 这是我们的进货发票。”
(1) 准备好有针对性的证明资料。 (2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。 (3) 演示的推销证明资料要自然。
5、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。
“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低成本， 注意问题 (1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于 我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产 那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。 品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材 (2) 选择适当的推理方式，做到以理服人。 料。”
四、推销洽谈的任务
取得信任
介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
辨证性
原则 原则
E D
灵活性
鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客 带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
推销与谈判课程标准
推销与谈判课程标准（118学时）第一部分导言一、课程定位《推销与谈判》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业必修课。
它分为两个部分：一是推销，即指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买的活动；二是谈判，即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。
《推销与谈判》课程的特点是；（1）实用性。
广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。
（2）可操作性。
推销与谈判作为一种技能，必须以实作训练为主，因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。
二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则，突出职业教育的特点，力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。
课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念，降低难度，突出“够用为度”的理念，采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法，体现以人为本的教育特色，注重学生的实践能力的培养。
由于《推销与谈判》这门课程的操作性较强，在学习这门课程时，应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上，同时引人适量的案例分析与讨论，注意教师与学生的双向联动。
同时，通过本课程的学习，提高学生的全面素质，培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德，树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。
进一步提高学生的学习能力，为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。
三、课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主，其服务目标是以就业为导向，以能力为本位，以素质为基础。
学生学习本课程的基本理论，要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等；了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。
同时，结合案例分析，理论联系实际，掌握推销与谈判的基本技能，包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收，谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。
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推销的概念、特征
一位经理在一次推销员的培训班上向学员提问：“你们向顾客推销什么？”推销员各自发表了自己的看法，其中有一位推销员的回答是：“推销产品”，还有一位回答的是“推销自我”。
这位经理听后，回答说：“都不对”。
这位经理为什么说学员的答案是错误的呢?你觉得推销员应向顾客推销什么呢？
“推销员向顾客推销什么？”答案是“推销客户的需求”。
很多时候客户并不很清楚自己的需求，更加不了解产品，所以，咱们要做的就是发现客户的需求并且告诉客户咱们的产品正好能够满足他的需求。
现代推销的概念：
现代推销，是指推销人员在满足顾客需要的前提下，在特定的推销环境里运用一定的推销技巧与手段，说服推销对象购买推销产品的活动过程。
咱们可以从以下几个方面来把握推销的内涵：
（一）推销的根本宗旨是满足顾客的需要
（真人拍摄短片）
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，您看这幅，多美。
客户：嗯，不过我想知道……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。
这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。
这个书很适合小孩的。
它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。
我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
）
客户：哦，我再考虑考虑。
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
问题：这位推销员的失误在哪？
这位推销员首先没有询问客户的需求，客户给谁买的？一味地推销自己的书外表多么高档精美、内容包罗万象，当他得知客户是要给自己的孩子买一本百科全书时，他还在推销自己的书带锁，是玻璃门书箱，不易弄脏，其实这些根本不适合一个孩子去使用。
所以，咱们首先要发现客户的需求，一旦客户的需求得不到满足，他就不会购买商品了。
（二）推销的核心是说服
推销的核心内容是如何说服顾客来接受推销人员所推销的产品或服务。
西方许多推销学者认为，推销在本质上就是说服顾客采取购买行动。
在说服过程中我们要注意哪些问题呢？
1.能从对方的角度思考问题；
只有当咱们所阐述的观点和价值与顾客心目中的利益和要求一致时，才能真正说服顾客。
咱们要牢牢抓住顾客的切身利益，开展说服工作。
比方说安利公司说服大家购买的时候，说安利是个“美丽的事业”、“赚钱的事业”，最后说“健康的事业”，总会有一个满足客户的需求，也许有人不需要美丽，不需要赚钱，但每个人都需要健康。
2.口齿清晰，逻辑性强；
3.重点突出，风趣幽默；
4.善于察言观色，不说对方不愿意听的话。
（三）理解推销的三要素在推销活动中相互影响、相互作用
1.推销主体——推销人员
推销人员是整个推销活动的发起、策划和主要参与者，是推销活动的主体。
推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销人员要了解顾客的需求，为顾客服务，帮助顾客真正解决问题，才能与顾客建立长久的关系，使推销活动能够健康开展。
2.被推销的主体——推销对象（顾客）
推销对象是推销人员推销的主体，是推销的目标人群或组织，包括消费者、
用户等。
推销对象的范围非常广泛，凡是能够接受推销活动的消费者、用户甚至能够接受推销信息的对象都可以称为推销对象。
3.推销客体—推销品
推销客体是指推销的具体内容，推销主体说服推销对象接受的产品或服务。
在推销活动中，三要素缺一不可。
推销主体运用推销技巧对推销对象产生影响，推销对象根据自己的理解、经验等来判断、评价、感知推销品及推销活动，并在此基础上来做出自己的购买决定。
（四）推销是一个系统的活动过程
推销是一个商品买卖的过程，也是一个信息传递的过程，同时还是一个双方心理活动的过程。
推销过程是三种过程的统一，这三种过程相互交织在一起，构成了一个有序的系统活动过程。
如果单从推销员与顾客打交道的时间顺序来考察。
推销的过程可以分为前期、中期、后期三个阶段。
前期包括寻找顾客、推销准备等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易、后续工作等环节。
只有前面的环节都一一成功了，才能走到最后的成交，所以咱们推销员必须对每一个环节都下足功夫。
但是我们要注意，在具体的推销活动中，并不是每个环节都必须经过，要视情况而定。
推销对象顾客约接面异议成
选择调查见近谈处理交
（前期）（中期）（成交期）
（五）推销活动具有双重目的
推销是一种互惠互利的交换活动。
推销活动的双重性主要是指：
一是指推销人员要通过推销活动达到自己的推销目的，
二是指要达到推销对象即顾客的目的。
推销活动的双重目的体现在推销过程中，要求推销人员以顾客的需要为出发点和归宿点，让顾客心甘情愿地购买产品和服务的同时，也实现推销人员自身的目标，只有这样，推销活动才会有效地、长期地进行下去。