推销与谈判推销的概念和特征

推销的概念、特征

一位经理在一次推销员的培训班上向学员提问：“你们向顾客推销什么？”推销员各自发表了自己的看法，其中有一位推销员的回答是：“推销产品”，还有一位回答的是“推销自我”。这位经理听后，回答说：“都不对”。

这位经理为什么说学员的答案是错误的呢?你觉得推销员应向顾客推销什么呢？

“推销员向顾客推销什么？”答案是“推销客户的需求”。很多时候客户并不很清楚自己的需求，更加不了解产品，所以，咱们要做的就是发现客户的需求并且告诉客户咱们的产品正好能够满足他的需求。

现代推销的概念：

现代推销，是指推销人员在满足顾客需要的前提下，在特定的推销环境里运用一定的推销技巧与手段，说服推销对象购买推销产品的活动过程。

咱们可以从以下几个方面来把握推销的内涵：

（一）推销的根本宗旨是满足顾客的需要

（真人拍摄短片）

书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。

客户：这套百科全书有些什么特点？

推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户：里面有些什么内容？

推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，您看这幅，多美。

客户：嗯，不过我想知道……

推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）

客户：哦，我再考虑考虑。

推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：我恐怕不需要了。

问题：这位推销员的失误在哪？

这位推销员首先没有询问客户的需求，客户给谁买的？一味地推销自己的书外表多么高档精美、内容包罗万象，当他得知客户是要给自己的孩子买一本百科全书时，他还在推销自己的书带锁，是玻璃门书箱，不易弄脏，其实这些根本不适合一个孩子去使用。所以，咱们首先要发现客户的需求，一旦客户的需求得不到满足，他就不会购买商品了。

（二）推销的核心是说服

推销的核心内容是如何说服顾客来接受推销人员所推销的产品或服务。西方许多推销学者认为，推销在本质上就是说服顾客采取购买行动。

在说服过程中我们要注意哪些问题呢？

1.能从对方的角度思考问题；

只有当咱们所阐述的观点和价值与顾客心目中的利益和要求一致时，才能真正说服顾客。咱们要牢牢抓住顾客的切身利益，开展说服工作。

比方说安利公司说服大家购买的时候，说安利是个“美丽的事业”、“赚钱的事业”，最后说“健康的事业”，总会有一个满足客户的需求，也许有人不需要美丽，不需要赚钱，但每个人都需要健康。

2.口齿清晰，逻辑性强；

3.重点突出，风趣幽默；

4.善于察言观色，不说对方不愿意听的话。

（三）理解推销的三要素在推销活动中相互影响、相互作用

1.推销主体——推销人员

推销人员是整个推销活动的发起、策划和主要参与者，是推销活动的主体。推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销人员要了解顾客的需求，为顾客服务，帮助顾客真正解决问题，才能与顾客建立长久的关系，使推销活动能够健康开展。

2.被推销的主体——推销对象（顾客）

推销对象是推销人员推销的主体，是推销的目标人群或组织，包括消费者、

用户等。推销对象的范围非常广泛，凡是能够接受推销活动的消费者、用户甚至能够接受推销信息的对象都可以称为推销对象。

3.推销客体—推销品

推销客体是指推销的具体内容，推销主体说服推销对象接受的产品或服务。

在推销活动中，三要素缺一不可。推销主体运用推销技巧对推销对象产生影响，推销对象根据自己的理解、经验等来判断、评价、感知推销品及推销活动，并在此基础上来做出自己的购买决定。

（四）推销是一个系统的活动过程

推销是一个商品买卖的过程，也是一个信息传递的过程，同时还是一个双方心理活动的过程。推销过程是三种过程的统一，这三种过程相互交织在一起，构成了一个有序的系统活动过程。

如果单从推销员与顾客打交道的时间顺序来考察。推销的过程可以分为前期、中期、后期三个阶段。前期包括寻找顾客、推销准备等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易、后续工作等环节。只有前面的环节都一一成功了，才能走到最后的成交，所以咱们推销员必须对每一个环节都下足功夫。

但是我们要注意，在具体的推销活动中，并不是每个环节都必须经过，要视情况而定。

推销对象顾客约接面异议成

选择调查见近谈处理交

（前期）（中期）（成交期）

（五）推销活动具有双重目的

推销是一种互惠互利的交换活动。推销活动的双重性主要是指：

一是指推销人员要通过推销活动达到自己的推销目的，

二是指要达到推销对象即顾客的目的。

推销活动的双重目的体现在推销过程中，要求推销人员以顾客的需要为出发点和归宿点，让顾客心甘情愿地购买产品和服务的同时，也实现推销人员自身的目标，只有这样，推销活动才会有效地、长期地进行下去。