(经销商管理类)如何提高代理商的积极性

如何提高代理商的积极性

提高代理商的积极性是做好市场的成功之本，也是衡量一个业务人员的成功与否的重要标准，业务人员在市场操作过程中，不仅要出色完成企业交给的销售任务，更重要的是调动代理商的销售积极性，把市场做细做实，培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感，帮助代理商解决市场出现的实际问题，增加产品销售量。为此市场业务人员应勤动脑、勤动口、勤动脚，千头万绪，我通过多年的市场运作以及对市场的了解，简单予以总结如下：

1、多沟通、多交流、信息对称

●代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视

和支持，多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑，消除一些不必要的误会。

●沟通沟通与交流，能及时将厂家政策传递于商家，同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业。

●充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫。

●沟通要具有多向性，各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等，沟通可以使产品连动操作保持统一价位，沟通可以密切商家之间的感情，一定程度上防止市场之间的窜货。

2、多动脑、多思考，多出思路

●商家在经营过程中思路较为单一，模式华操作，惯性运作市场，没有新思路的灌输，商家在销售上难以突破平台，多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力。

●只有多思考才能发现市场商机。

3、多研究、多分析，做好参谋

●研究市场竞争状况，分析市场竞争格局，感悟市场竞争趋势，针对市场状况为商家经营出谋策划。

●帮助代理商分析经营状况。

4、多动口、多跑路，多做实事

●说千言万语，走千山万水，寻求市场商机，发展销售网络。

●对各级客户勤回访，发现问题解决问题。

5、多主动、多参与，把握市场

●不能懒惰，制定个人工作计划，积极做事。

●积极参加代理商各项事务，只有多了解才能更好地参与。

●通过做事能更好地把握时局，掌握商机。

6、多激励、多自励，树立信心

●多代理商要多激励，增强代理商做市场的信心，敢于投入。

●对自己的产品要有信心，一心为企业做事。

●对自己要有信心，要有做好市场的决心。

7、多理性、少急噪，求真务实

●做市场要事实求实，理性做事。

●任何事情都有过程，不能急于求成。

8、多友善，多协商，换位思考

●对商家要友善，以貌待人。

●遇到问题要协商解决，不能武断处世。

●经常换位思考，多为别人考虑。

9、多服务、少指挥，以情动人

●虚心向代理商学习，低姿态进入市场。

●树立服务市场、服务代理商的思想，真诚做事，以情动人。

●遇到公司指令性任务要多与代理商沟通，帮助代理商解决难题，妥善完成任务。

10、打窜货、管价位，维护市场

●坚决打击市场窜货，维护一方市场平安。

●切实管理好产品价位，保持产品生命周期。

11、高效率，快节奏，真抓实干

●要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，时不待我。

●对事情要一抓到底，决不能半途而废，对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通，善借资源。

12、多总结、多对比，挖潜自我

●对自己的工作要多总结，阶段性工作总结可以提醒你做了什么。

●阶段性工作对比，从中可以发现不足及成功的闪光点。

●通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高。

13、多转换、找定位，适应角色

●业务人员应扮演多个角色：指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等。

●在不同的角色找好自己不同的定位，努力适应这种定位。

14、多团结、多合作，厂商双赢

●搞好团结是服务市场之首，搞不好团结肯定做不好市场。

●处理好与商家的合作关系一，目标朝一个方向努力，才能真正做好市场。

●明白厂商一家的道理，产品依靠网络来传递，商家正是网络中的各个网络，企业的利润靠市场来实现，商家通过我们的产品来获利，最终实现厂商双赢。

同时，在市场操作过程中要克服以下几种做法：

1、克服填鸭式的工作：强行要求代理商经销××品种，强行打款发货等，这种做法往往导致代理商情绪化操作市场。

2、克服杀鸡取卵式的工作：要求商家短期内见效，销售上量，往往造成代理商资金周转不动，降价销售，导致利润降低，经销无积极性，代理商过早夭折。

3、克服为完成销售任务而被动式的工作：整天为销售任务所累，没有真正从市场去挖潜，强行对商家压任务，造成商家库存积压严重，对市场造成负面影响。

4、克服只做单一角色：只做信息员或只做送货员、直销员等，没有对代理商起到指导、监督作用，没有能够调节器动代理商的积极性，充其量只是代理商的一名小职员。市场业务人员要做到既指挥又引导，既激励又约束，既服务又监督，既务虚又务实，既为企业考虑又为市场考虑的一个全面人才。

5、克服缺少成本概念的作风：做好代理商服务，提高代理商的积极性，不是说代理商的所有要求都要支持，要有利益观念和成本观念。

6、克服简单的销售任务分解：业务人员不能简单地将企业分解的销售任务指标分解到代理商，并强制要求其来完

成，决不能让商家感觉到在为你完成企业销售任务指标而整日忙碌工作，实际上业务人员的业绩体现并来自于代理商的业绩，决不能本末倒置。

7、克服工作方法单一：动辄以取消代理权来威胁代理商，这是知识浅薄、不尊重他人的一种无能表现。商家离开你的产品会有同样的开心与自在，因为现在早已不是卖方时代。

8、克服贪图小便宜思想：在于代理商服务的过程中，不能要求代理商给予个人生活上的方便，更不能要求特别的利益，只有廉洁自律说话才有份量，管理才能到位。

9、克服懒惰、等靠要思想：市场瞬息万变，竞争异常激烈，想到就做到还难以赶上别人，更何况去等呢？想到的事就要抓紧时间落实，需要沟通的就随时打个电话，能早三分不推一秒。

克服以攻击竞争对手做市场的方法：贬低别人决不能抬高自己，只有靠新颖的营销思路去参与竞争才是唯一的出路。