谈判方案设计

四川省雅安宾馆购买电视机

谈判方案设计

姓名：Sabrina

班级：101

学号：123456789

日期：2012年6月3日

会议时间：2012年5月2日

会议地点：四川省雅安市雨城区雅安宾馆会议室

主方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆客方：康佳集团股份有限公司成都分公司

总经理：陈云总经理：李阳

销售部经理：林风财务部经理：张岩

财务部经理：赵倩市场部总监：王宸

一、背景介绍

四川省雅安市雨城区雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。康佳电视集团闻讯立即派出人员与之进行谈判，康佳也

仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

主方公司背景介绍：雅安宾馆坐落于熊猫故乡，临江而建的雅安宾馆，以其“温馨服务，品牌至上”的经营理念，载誉四方。雅安宾馆拥有多功能会议室，贵宾会见厅，大型歌舞厅，KTV包房，茶坊，桑拿浴，娱乐厅，音乐水酒吧等服务设施一应俱全，中西餐厅可容纳600人同时进餐。雅安宾馆“西蜀漏天，中心雅安”的雅雨文化河女娲文化厚积薄发，日趋风采照人，小憩在雅安宾馆，寄情于雅安的山山水水，令人流连忘返。优越的环境、便捷的交通、周到的服务，使您感受到家的温馨与舒适，更让您体味到商务之旅的轻松与便捷。

二、谈判主题

四川省雅安市雨城区雅安宾馆向康佳集团股份有限公司成都分公司采购一批电视机。我方要求对方降低价格，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。

三、具体谈判方案

最高目标：通过感情交流实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作，按我方的最有利的条件达成收购协议。我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

可接受目标：贵方价格超出我们的预算，给予10%的折扣。

最低目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣就接受对方的条件，达成交易。但

是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。

四、谈判议程

五、谈判人员分工

主谈：

陈云：总经理，其统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优秀的将才。另外他洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要对手和关键人物。负责维护我方利益，主持谈判进程。

林风：销售部经理，注重细节，性格开朗，处事冷静，我公司的核心人物之一，熟悉电视机行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，具备较强的销售经验。负责做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证。

赵倩：财务部经理，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。

外围人员：

程敏：总经理秘书，性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，负责这次谈判的接待工作。

六、谈判策略

（1）开局阶段：

策略一：采取拖延时间的战术：雅安方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了，由于我方总经理出差不能进行谈判，为了尽地主之宜，安排客方在雅安观光旅游，然后趁着安排对方旅游的时候套出对方的谈判时间。得知对方就留那么几天而已，下星期一有事需赶回公司，知道对方时间紧迫，安排客方旅游，这样可以分散对方注意力，扰乱谈判日程，拖延时间。雅安方一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快星期一就到了，客方都是在吃喝玩乐中度过的，没有做好谈判的相关准备。

策略二：故布疑阵：在谈判开始时，故意告知对方所谈判的工程还在考察对比当中，又说海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，所以很难抉择。当对方提出撇下客方去谈其他项目不妥，怀疑我方的诚意时，经理故意说他们是提前约定好的，并态度强硬的斥责助理失职，没有将情况告知康佳公司。

（2）中期阶段：

策略一：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移。

策略二：刚柔并进

在对方说出经过成本核实，并向老总申请了一个特价，贵方同意在以前的报价上给予贵我们公司5%的折扣，如果我方再觉得价格高的话，可以选择其他品时，马上转变强硬态度，扭转局势提出，对方的报价也超出了我们的预算，如果对方能给予10%的折扣，我方立即签订合同。

策略三：吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点。道出根据我方对同类产品的了解对方的报价只是一种参考，很难作为谈判的基础。指出国内生产液晶电视的企业不止康佳一家，对方的报价不比其他品牌的报价低。

策略四：制造竞争对手

罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。在给对方报采购数量时故意少报5台，作为最后的要价筹码。计谋失败后，另谋他计，告知对方那5台55寸的电视机已经于长虹谈好并准备签约，给对方施加压力。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并答应对方一些优惠条件，例如由我方支付运输费用，采用采用现款现付的方式，以促成谈判的成功。

（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整