陌生客户拜访技巧(PPT45页)

陌拜五篇章
• 原理篇 • 准备篇 • 实战篇 • 客户篇 • 心得篇
一、原理篇
1、陌拜营销是什么？
• 是鬼子“大扫荡” ——扫楼行动？
• 是“无头苍蝇” ——到处乱咬？
• 是“蚂蟥精神” ——叮住不放？
2、专业陌拜营销原理
将复杂的目标分 解成一个个简单 的目标和步骤， 从而有效降低拜 访难度和销售难 度。
陌生客户拜访 技巧
寻找你更多、更好的奶酪……
作为业务人员，寻找和拜访 陌生客户是重要的工作之一。其 实，作为业务人员首先应在平时 的工作，生活中养成随时开拓潜 在客户的习惯，因为在这个变化 莫测的大千世界中，任何人都可 能成为你的客户，整个市场是无 限广阔的。只要有足够的客户拜 访量，一定会取得可喜的业绩。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
3、陌拜开场白话题该如何说
2.赞美客户的话题：
• 客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格 饰物
• 客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证 书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品
• 客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高 尔夫球
• 客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩） • 有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，
以走访经常化、 生活化获取客户 的信任，通过经 常走访客户，逐 步和客户熟悉， 建立关系，最后 成功营销。
拜访心得
急客户所急，需 客户所需，帮客 户赢，营销之路 越走越宽。
做营销工作贵在坚持
今天很残酷，明天 更残酷，后天很美 好，但绝对大部分 是死在明天晚上， 所以每个人都不要 轻言放弃。
世界上最伟大的推销员的故事
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在美国的一个小镇的教堂里，无数的 世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今 天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉 德80周岁的生日，大家都想知道他成功 的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目 光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起 一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟 敲了起来，铛！铛！铛！
6、走访十忌
•忌急躁 •忌虚伪 •忌露锋 •忌粗鲁 •忌流气 •忌诽谤 •忌轻率 •忌浮夸 •忌啰嗦 •忌牵强
二、准备篇
陌拜准备
1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。
1、拜访计划
1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。
2、拜访工具准备
1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报 刊杂志有关本企业的报导等。
和过程，而不是失败和拒绝； • 每天成功、进步 一点点…. • 勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，
可以做到心中不慌； • 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结
和计划； • 让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识
朋友的手段。
五、心得篇
拜访心得
走东家、串西家， 每天保证一定的陌 拜量。
拜访心得
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
第三次 筛选
第N次 筛选
细分你的目标客户市场
3、陌拜市场细分
1、房产家装市场 3、金融保险市场 5、旅游餐饮市场 7、会展市场市场 9、教育培训市场
……
2、批发零售市场 4、网络通信市场 6、医药卫生市场 8、文化出版业市场 10、机械化工市场
4、温馨提示
陌拜的心态调整： • 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤
4、必要知识准备
1.邮政业务知识； 2.客户知识；（尽可能多地了解） 3.社会常识。
三、实战篇
1、客户接近方式
1、爱好接近法
2、介绍接近法
3、礼物接近法 情感
4、侧面接近法
5、难题接近法 6、产品接近法
业务服务
7、策划接近法 其它
………
2、陌拜开场白题材从哪里来
1.根据情景片断，寻找赞美话题： • 看见客户穿戴很讲究(有气质) • 看见客户办公室、设备（有实力） • 看见客户在黄山之巅的照片（英气
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
陌拜关键：目标分解
目标1
目标5
目标4
Baidu Nhomakorabea
目标3
目标2
业绩的冰山模型
业
绩
强烈的信念
技能
积极的心态
沟通的漏斗
传递信 息的你
想表达的100% 表达出来的80%
听到的60% 理解的40% 记住的20%
执行？%
接收信 息的人
陌拜并不难！
关键在于方法， 在于分解目标！
测试一下你的观察力
3、陌拜走访过程分解
2、准客户筛选分析原理演示
准客户群
从已走访的中小企业 筛选出有一定规模及 用邮潜力的中小企业
根据企业状况进行用邮潜 力分析，结合10大行业分 析市场，选出下一步重点 跟进营销的企业
在重点跟进营销的中小企 业中，对一些规模较大、 用邮规模逐步增加的企业， 确定为重点开发客户
准客户
第一次 筛选
第二次 筛选
第一次走访：时间：只需3—5分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈业务，多聊些对方的情况， 从而了解一些基本情况，并获取对方的 名片。
第二次走访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对 方略为详细的情况（企业法人、用邮情况 等）。