网购消费者的心理分析

网购消费者的心理分析

消费者的购买动机。

公司可以根据消费者的购买动机，设计适合自己产品和品牌文化的营销方式。比如，如果你的消费主体是使用这一，那么，产品的设计应该重点在功能、使用寿命上突出。广告诉求当然是强调产品的功能是如何如何碉堡了。如果你做错了判断，一味的凸显你的设计经营理念，就一定没有人购买。

从整个市场来看，消费者的购买同时存在八大动机。只是每个动机在某件事情上，占的比例不一样，或者使用目的不一样的时候，会不断的进化、发展和演变。

“求实”和“求廉”，是第一阶段。大凡人类的很多行为，都可以用万能的马斯洛需求层次理论来解释。处在这个阶段的人们，生活的重心是改善物质生活条件，他们所崇尚的就是：花最少的钱，买更好的东西。聚划算也罢，楚楚街也罢，9.9包邮也罢，其实都是这个阶段的需求。义乌的很多卖家，都主打低价市场，做市场的搬运工，一年也能做好几千万营业额。不过相对来说，这种方式对打造品牌的帮助不是很大，客户层级也相对较低。

“求优”和“求便”，是第二个阶段。因为经济条件和网购经验的区别，会有一部分消费者在网购的过程中，积累了比较丰富的产品知识，商家也会做对比视频，告诉买家如何分辨产品，所以越来越多的买家学会分辨真伪，甚至都可以出一本攻略。很多女性会上蘑菇街这种导购网站，这些网站精选当季流行服饰、鞋子、箱包、美妆等潮流商品，传授个性搭配技巧，会引导消费者求优。久而久之，这些产品知识使大家意识到了品质的差异。就像电影《1942》中人只求吃饱，而电影《2046》中的人，还要求品位和感觉。

农村电商比较难推起来的一个重要原因，就是当下的环境可以满足消费者“求优”的心理，但是却解决不了“求便”。买了一个热水器，四天才到货，而且还得自己到镇上去提货，退换货又十分麻烦，最后还是选择了线下购物。

“求新”和“求赞”，是第三个阶段。从物质迈入精神的第一步，就是身份感、优越感。还记得有一段时间，朋友圈都是特斯拉的身影吧？连杭州某商场也设立了特斯拉的专用车位。而特斯拉所用的营销，就是利用了人们的新鲜感和优越感。特斯拉采用社区化营销，关注消费者的体验价值，注重口碑传播。特斯拉重视明星效应与意见领袖传播，将明星、意见领袖作为首用客群，进而影响普通消费者。如果你开着纯电动的特斯拉在街上，或者晒一下你正在试开特斯拉，一定会有很多点赞。

另外，有一款折叠键盘，非常拉轰。整个键盘看起来像一个硬盘，非常漂亮，三折打开后就是键盘，而外包装壳不用的时候，可以做手机或者PAD支架。有兴趣的可以搜来看看。这个就能满足很多年轻人求新求赞的心态：“这个键盘碉堡了”！

试想一下，我们店铺卖的产品，能不能让消费者有秀朋友圈的欲望，如果有，那就符合了客户的这个购买动机。

优越感总是被满足，也有腻烦的一天。新的意识开始萌动，人们开始注意到精神层面的长时间满足，包括但不限于兴趣爱好，身份认同，于是有了品牌意识。女人用化妆品，男人用手机，都有较强的品牌感。

“求品”和“求美”，是第四个阶段。在这个阶段，就是古人说的看山还是山，看水还是水的阶段了。随着消费者产品知识的进一步丰富，他们开始对产品有了更高的品味、鉴赏力。就像以前的消费者只要看到一个电视广告，就觉得好神奇了，但是现在，人们对电视广告已经见怪不

怪了，他们会要求这些广告有电影一样的画面，天才一般的创意。现在的消费者更乐意去了解有视频的产品。产品的视频包装公司也逐渐兴起，类似于跟屁虫影像等

消费者开始更加注重产品和产品所传递出来的艺术性了，他们会希望，当别人看见他在用这个产品时会投来赞许的目光，并且会因为这个产品，与他产生共同话题，甚至成为很好的朋友。就像有的人对诺基亚手机有一种近似宗教般的虔诚，即使诺基亚黯然被收购，他们依然会买很多APP都不支持的诺基亚，并且会买诺基亚退市前的最后一款产品——诺基亚1020。还比如很多人依然会坚持购买回力鞋，作为自己青春回忆，即使回力鞋在市场上已经边缘化了。

其实，从这段叙述就可以看到，这八个购买动机有由低向高的发展的趋势。这意味着，每一个消费者都会经历这个阶段。小米手机从一开始的1299，到小米4卖到2499，也是有他一定的道理。喝咖啡的人，绝大部分是不屑于和吃大蒜的人在一桌吃饭的，抓住自己当下的主流消费群，还得结合自身优势。根据自己主流消费群所在的阶段和发展趋势，做最终决策。