商务谈判与推销-习题答案

3.商务谈判的原则 1.平等互利原则。 2.把人与问题分开的原则 （1）每一方都应设身处地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情 成分。 （2）谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生而来的感情问题，并设法进行疏通。 （3）谈判双方之间必须有清晰的沟通。 3.重利益不重立场原则。 4.坚持客观标准的原则。 5.科学性与艺术性相结合的原则。 一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须 从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制订谈判的方 案和对策。
第三章 一、单项选择题 1. A 2. B 3. B 4. C 5. A 二、简答题 1. 营造谈判氛围的方法：
商务谈判与推销习题答案
第一章 一、单项选择题 1. A D 2. A 3. B 4. A 5. D 二、简答题
1.谈判：（1）谈判是指人们为了达到某种需要而产生的一种行为，这也就谈判的原因。 （2）谈判是两方及两方以上参与的协商活动，不能一方说了算。所以，谈判的对象至 少要有两个，谈判才能进行，否则就不能称其为谈判，也达不到谈判的目的。 （3）谈判需要在一个适宜的人际关系或人际氛围中寻求建立或改善人们的社会关系， 而谈判是建立这种关系的重要手段。 （4）谈判还需要选择恰当的时间、地点。天时、地利、人和，这三点的结合可以更好 地控制一场谈判，到达预想的效果。 商务谈判：商务谈判也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动 的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的 核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要， 都将可能导致谈判破裂。 2.商务谈判的作用： （1）说服对方。 （2）实现购销。 （3）获取信息。 （4）开拓发展。
（2）良好的心理素质： 勇于决断。 充满信心。 善于冒险。 沉着应战。 较强的沟通能力。 掌握有关的商务和技术知识。 4.模拟谈判的关键工作： 科学地做出假设：模拟谈判的效果如何，假设条件的拟定是关键。拟定假设是指在前期 信息资料准备工作的基础之上，根据某些既定的事实或常识，将某些事务承认为事实，不管 这些事务现ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和将来是否发生，仍视其为事实进行判断和推理，从而预测真正谈判业务发生 后可能出现的问题、产生的结果。 进行正确的想象练习：模拟谈判中的想象练习，首先要从谈判全过程的想象入手，并注 重细节的想象，从谈判的开始到结束，按照谈判进程的顺序想象各阶段、各情形，比如谈判 的气氛、谈判的难点和焦点、可能发生的特殊情况等。 模拟谈判的总结：模拟谈判的总结环节是必不可少的，因为模拟谈判的目的就在于总结 经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。这是一种预测性总结，其应包括以下主要内容： （1）对方的立场、观点、目标、风格、精神等； （2）对方的反对意见及解决方法，有关妥协的可能性及其条件； （3）己方的有利条件及运用状况； （4）己方的弱点及改进措施； （5）谈判所需的信息资料是否充足、完善； （6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件； （7）对方谈判的底线及谈判破裂的界限。
3.谈判队员需要具备的素质： （1）良好的职业道德：不同社会通常有不同的道德标准、价值观念，同一社会不同人
群的道德标准往往也有一定的差别。但就商务活动来说，无论处于怎样的社会，一个理想的 谈判者都必须要遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司与个人之间的利益关系。作为 企业的代表，在谈判过程中，应当积极谋求符合企业利益的目标的实现，而不是谋求个人利 益目标。
第二章 一、单项选择题 1. A 2. B 3. B 4. C 5. A 二、简答题 1.收集信息的原则：
（1）真实性原则。 （2）全面性原则。 （3）科学性原则。 （4）针对性原则。 （5）及时性原则。 2.构思一个切实可行的谈判方案： （1）确定谈判目标内容。 （2）编制谈判方案内容。 （3）确定谈判队伍职能结构。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，所以谈判又是不同的人们直接发 生交流的一种活动。在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等 因素，又都在一定的程序上对谈判的过程和结果产生影响。
4.商务谈判的内容： 商品的质量、数量、包装、商品的价格、交货及货款支付、商品检验、保险、争议与争 议的处理、不可抗力。 5.商务谈判的方法： 软式谈判法: 所谓软式谈判法，又称让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达 成协议为其行为准则的谈判。在让步型谈判中，谈判者总是力图避免冲突。为了达成协议， 他们随时准备做出让步，希望通过谈判签订一项令双方满意的协议。让步型的谈判者不是把 对方当作敌人，而是看成朋友来对待，他们的目的在于达成协议而不是压倒对方。因此，软 式谈判，较之利益的获取，谈判者更注重建立和维护双方的合作关系。在一项让步型谈判中， 一般的做法是：提议、让步、信任、保持友善，以及为了避免冲突而屈服于对方。 硬式谈判: 所谓硬式谈判法，又称立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立 场，不轻易向对方做出让步的谈判。立场型谈判者在任何情况下都将谈判看作是一场意志力 的竞赛和搏斗，认为在这样的搏斗中，态度越是强硬，立场越是坚定，最后的收获也就越大。 原则型谈判法: 原则型谈判，是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。在原则型 谈判中，双方都将对方当作与自己并肩合作的同事，而不是作为敌人来对待。他们注重与对 方建立良好的人际关系，但又不像让步型谈判那样，只强调维护双方的合作关系，而忽视利 益的获取。原则型谈判者注意协调双方的利益而不是双方的立场。他们尊重对方的基本需要， 寻求双方在利益上的共同点。谈判双方都努力争取自己的利益，当双方的利益发生冲突时， 则坚持在公平的基础上协调双方的冲突，以获取对双方都有利的结果。