商务谈判的开局 PPT
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商务谈判的开局课件
匹配。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段ppt课件
开场陈述摸底
❖ 一、开场陈述的内容
1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。
2）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的
让步。
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27
二、进行开场陈述时应注意的问题
❖ 1）双方分别进行开场陈述。 ❖ 2）双方的注意力应集中在各自的利益上。 ❖ 3）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的
判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨
天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站
起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个
谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方
企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
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8
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
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13
策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
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14
一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
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21
案例：
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛
杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方
在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情
报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因
项目六 谈判的开局 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
一 谈判的开局
所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒 暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，从而为影 响、控制谈判进程奠定基础。
谈判的开局也称为谈判的“破冰期”，谈判双方在此 时开始接触，是谈判进入实质阶段的短暂过渡时期。 谈判双方应在这段时间内相互熟悉，从而为下一步的 正式会谈做准备。
金钥匙
■ 在谈判的“破冰期”，不要忘了微笑和幽默。 ■ 在谈判开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防 止不切合实际的漫天要价。在处理谈判开局的竞争与合 作、索取与退让的关系时，应把要求的目标限定在一个 科学、适度的范围内，科学地分析和预测彼此价值要求 的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以确 定利益要求的限度。
进攻式开局策略通常只在下面的情况下使用，即发现谈判对手 在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自 然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入 僵局。
五 挑剔式开局策略
定良好的基础； 01
减少双方的
防范情绪；
03
显示主谈人的文化修
养和谈判诚意。 05
传达友好合作
02
的信息；
有利于协调双方的
04
思想和行动；
三 谈判开局气氛的营造方法
（一）谈判开局气氛营造的总体要求
总体 要求
1.重视气氛——谈判者要起主导作用 2.以诚取信——形成良好气氛的关键 3.回避冲突——在沟通中达成理解 4.巧妙安排——在场外培养感情
营、财务和商品的情况，您看如何?” • 乙方:“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以先达成一
笔交易，您会同意吧?” • 甲方:“完全同意。我们谈半天如何?” • 乙方:“估计介绍情况1个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
商务谈判的开局教学课件
的头脑。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
01
在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
01
02
03
04
倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
06
CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
01
在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
01
02
03
04
倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
06
CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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0.3 1.7
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判的过程——开局阶段PPT课件
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25
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15
幽默法
• 罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪 他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月 24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代 尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他 是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在 市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里 根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将 不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
完整版课件
20
• 自然气氛
• 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛 既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向 谈判对手进行摸底。
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21
• 高调气氛——本方占有较大优势，价格等主要条 款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对 方签订合同。
• 低调气氛——本方有讨价还价的砝码，但是并不 占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的 要求。
完整版课件
5
开场陈述
• 开场陈述指开始阶段双方就本次洽谈的 内容，陈述自己的观点、立场及建议。 目的：表明我方观点 了解对方意图
完整版课件
6
案例——开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
完整版课件
14
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名 电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达 成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判 代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特 别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝 茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介 绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所 在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的 谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了 他所希望的地区代理权。
第三章商务谈判的开局ppt课件
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述
这是一种局限性很大的方式，只在 两种情况下运用。一种情况是，本部门 在谈判规划的束缚下不可能有别的选择 方式；另一种情况是，本部门准备把提 交最初的书面材料也作为最后的交易条 件。
7．洽谈座位 8．传播媒介
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、创造谈判开局气氛的方法
1．营造高调气氛
（1）感情攻击法 （2）称赞法
①要选择恰当的称赞目标； ②要选择恰当的称赞时机； ③要选择恰当的称赞方式。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
五、营造良好谈判气氛的策略
1．积极主动地创造和谐的谈判 气氛 2．随谈判进展调节不同的谈判 气氛 3．利用谈判气氛调节谈判人员 的情绪
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。
商务谈判开局学习资料(ppt 41页)
语言的分寸感 ② 淡化表达语言的主观色彩 ③ 努力培养谈判双方的认同感
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
商务谈判开局阶段的策略课件
❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
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其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角 享受均等的表达己方观点的机 会 提问和陈述都要尽量简洁 2 要有合作精神 3 要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
3. 受欢迎的性格
4. 幽默文雅的谈吐 5. 洒脱的仪表礼节
6. 适当表情动作
（三）服饰
1. 服装配色的艺术
2. 款式与体型
（四）姿态
人的姿态作为人体语言的一种重要形式， 它与有声语言一样，具有很强的感染力。 它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。 反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。 通过观察这些部位表情的变化，
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
（八）传播媒介
利用传播媒介制造谈判舆论或气氛， 是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图， 施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。
四、创造谈判开局气氛的方法
（一）营造高调气氛
1 2 3 4
感 情 攻 击 法
利用谈判气氛调节谈 判人员的情绪
随谈判进展调节不同 的谈判气氛
第三节 开场陈述
开场陈 述的内 容
开场陈 述的方 式
开场陈 述的技 巧
1
2
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场
2．己方对问题的理解
3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种：
第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
第二节 开局气氛的营造
一、商务谈判气 氛的类型和特征 二、商务谈判开 局气氛的作用 三、影响谈判 气氛的因素 四、创造谈判开 局气氛的方法 五、营造良好谈 判气氛的策略
一、商务谈判气氛的类型和特征
①平静、 严肃、谨 慎的谈判 气氛 ③缓慢、 拖沓、消 极的谈判 气氛
④紧张、 对立、冷 淡的谈判 气氛
1. 具体问题的说明
2．建立适当的谈判气氛
3．开场陈述和报价
四、开局的方式
3
2 1
面谈提出交易条件。
提交书面材料，不做口头陈述 。
提交书面材料，并做口头陈述。
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
1. 行为、举止和言语不要太生硬
2.
3. 4. 5. 6.
克服紧张情绪
说话简洁、精练 不要急于进入正题 不要与谈判对方较劲 不要举止轻狂
称 赞 法
幽 默 法
问 题 挑 逗 法
（二）营造低调气氛
1 感情攻击法
2 沉默法
3 疲劳战术 4 指责法
（三）自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛无需刻意地去营造，
许多谈判都是在这种气氛中开始的。
五、营造良好谈判气氛的策略
3 2 1
积极主动地创造 和谐的谈判气氛
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判
中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨
价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
②和谐、 友好、积 极的谈判 气氛
二、商务谈判开局气氛的作用
商务谈判一般都是互惠式谈判， 成熟的谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。 因为良好的气氛具有众多的良好效应。
三、影响谈判气氛的因素
（一）气质
气质是指人们由内而外表现出的
稳定的个性、风格和气度。
（二）风度
1. 饱满的精神状态 2. 诚恳的待人态度
可以窥见谈判人员的心理状况。
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛
也会有所影响。衣着散乱、全身
散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
第三章 商务谈判的开局
第一节 谈判的开局 第二节 开局气氛的营造 第三节 开场陈述
第一节 谈判的开局
三、开局的 任务与内容 二、形成 良好开局 的原则 一、开局在 整个谈判中 的重要性
四、开局 的方式
五、正确处 理开局阶段 的“破冰” 期
一、开局在整个谈判中的重要性
首先，开局阶段人们精力最 为充沛，注意力也最为集中。