房地产顾问业5大行介绍说课材料
世界五大地产顾问机构
世界五大地产顾问机构（五大行）基本情况介绍一、世界地产五大行概况及特点介绍作为具有多年物业运营、管理经验的国际地产顾问机构，五大行在世界各大城市均设有自己的办事处或分公司，业务范围涉及物业与设施管理、房产销售及租赁、不动产投资、顾问研究、物业估值、市场推广、酒店及休闲物业投资、建筑测量和工程顾问等，经验丰富，管理理念十分先进。
业内人士指出，尽管国际地产顾问公司的业务范围都很广，但是每家公司都会有自己的“杀手锏”：1、仲量联行参与得更多的是项目的物业管理、租售代理、前期策划，有自己独到的经验，仲量联行的优势在于一手交易；2、高力国际的强项在于零售、招商，3、戴德梁行更多的涉足高端商业代理、估价、物业管理等业务，优势在于他的招商、融资能力、物业管理；4、世邦魏理仕的优势在于高端物业的管理；5、第一太平戴维斯的优势在于高端写字楼和住宅物业管理；二、五大行2011年初排名数据：五大行，一般在中国大陆来说是（排名按先后）：1、JLL 仲量联行2、CBRE 世邦魏理士3、DTZ 戴德梁行4、Savills 第一太平戴维斯5、Colliers 高力国际其中戴德梁行在英国和亚太地区比较活跃，但在北美和欧洲其他地区则没有业务覆盖。
因此全球范围来看则是：1、CBRE 世邦魏理士2、Cushman & Wakefield 高纬环球3、Colliers 高力国际4、JLL 仲量联行5、Savills 第一太平戴维斯三、五大行各自情况介绍四、五大行驻南京区域联系方式和地址五、五大行驻南京市场服务方式和服务内容六、物业顾问服务各阶段重点1、前期物业管理介入顾问服务在前期规划及建造阶段，顾问公司将在原有高标准、高品质规划及配置的基础上，以及今后管理和使用者的角度，提出人性化及个性化的意见和建议，确保今后的使用和管理的方便。
2、筹备期物业管理顾问服务顾问公司将根据本项目的特点，设定一套有针对性的物业管理服务方案，为有效提高本项目的物业管理水平奠定基础。
房地产置业顾问要掌握的业务知识
房地产置业顾问要掌握的业务知识包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。
接待部分一、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。
一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。
因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
房地产销售讲义word
房地产销售讲义房地产销售(一）房地产销售前该准备什么？首先,是选择一个适合的销售中心。
销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房.第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。
内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。
第三，销售首具包括：1。
模型.包括规划沙盘,立面模型，剖面模型.2。
效果图。
包括立面透视效果,鸟瞰效果，中庭景观效果,单体透视效果。
3。
墨线图.包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4。
灯箱片。
可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。
5.印刷品。
包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6。
裱板。
可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上,便于销售员解说.对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。
以上说了硬件方面的工作,销售前软件方面的准备:首先，楼盘周边环境的熟悉.附近有什么交通线路，交通规划,有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等.第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘,他们在哪里?与我们相比有何优点与缺点,他们的价格如何?房型如何?卖得如何？为什么卖得好,为什么卖得差?只有做到知彼知己，方能百战百胜。
第三,对本楼盘的彻底透彻的了解.要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度,电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。
不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解.尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘,才能做到疏而不漏,才能心中有底,对答如流.第四，统一的销售说词.设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
国际房地产垂问五大行简介
国际房地产顾问“五大行”简介五大行究竟是哪五大，一般在中国大陆来说是（排名按先后）：1.JLL 仲量联行2.CBRE 世邦魏理士3.DTZ 戴德梁行4.Savills 第一太平戴维斯5.Colliers 高力国际其中戴德梁行在英国和亚太地区比较活跃，但在北美和欧洲其他地区则没有业务覆盖。
因此全球范围来看则是：1.CBRE 世邦魏理士2. Cushman & Wakefield 高纬环球3. Colliers 高力国际4. JLL 仲量联行5. Savills 第一太平戴维斯接下来主要说的是他们的业务类型和盈利方式。
1、写字楼写字楼业务主要是为新落成的写字楼进行招商。
举个例子，大家现在能看到陆家嘴新落成了很多甲级写字楼，他们空关着一天业主就损失一天租金，因此业主会专门找代理行来以最快最优的方式把写字楼租赁出去。
在这当中就需要代理行进行相关的市场分析，租户分析，租金定位，以及时间表设置等专业帮助。
业务主要分为两个团队：业主代表和租户代表业主代表是代表某个写字楼的业主为写字楼帮忙招商，手段包括派发印刷品，打广告，赞助活动，举办推介会等。
然后通过吸引各个公司进驻写字楼并让他们交付租金，实现写字楼的商业用途。
租户代表则是逆向的过程，代表某个公司在新开设办公场地，在其租约到期或者需要扩租时，为其寻找合适的办公场地，并为其提供租金预算评估等服务。
很多大公司比如GE，CityGroup，在全球范围都有开展业务，就需要这种服务商提供专业的服务。
这个部门对英语的要求比较高，基本要达到母语水平。
因为需要用英语口语进行看房，议价，谈判，签订合同，以及用英语书写电邮，意向书，财务报告等。
总的来说，对从业人员的要求比较高，而且需要有非常强的抗压能力。
当然回报也是非常丰厚的，按照每个项目提成。
2、工业地产工业地产和写字楼比较相像，也是分为业主代表和租户代表两个团队，但代理的对象则为工业地产。
工业地产包括物流的堆场，仓库，车间，工厂等，主要分布在郊区的工业园区，而且占地面积通常很大。
《房地产业务简介》课件
房地产评估
1 评估方法
介绍房地产评估的方法， 包括比较市场法、收益法 和成本法。
2 评估对象
讨论需要进行评估的房地 产对象，包括土地、房屋 和商业物业等。
3 评估内容
阐述房地产评估的内容， 包括市场价值、租金价值 和抵押价值等。
房地产开发
1
开发流程
解释房地产开发的整究到规划设计、施工和交付。
房地产投资
1
投资方式
介绍房地产投资的不同方式，包括购买住宅、商业物业、地块等。
2
风险分析
分析房地产投资的风险，包括市场风险、政策风险和经济风险等。
3
投资收益
讨论房地产投资的收益渠道，包括租金收益、升值收益和转让收益等。
房地产销售
销售方式
介绍房地产销售的不同方式，包 括直销、中介和拍卖等。
物业销售流程
探讨房地产开发中的风险，包括市场风
险、项目风险和技术风险等。
3
开发规划与管理
强调房地产开发的规划和管理，包括项 目定位、资源调配和质量控制等。
房地产运营
运营模式
讨论房地产运营的不同模式，包括自营、委托和特许经营等。
运营规划
介绍房地产运营的规划过程，包括市场调研、品牌建设和营销策略等。
运营管理
讨论房地产运营的管理方面，包括人力资源、资金管理和风险控制等。
《房地产业务简介》PPT 课件
这个PPT课件将帮助你了解房地产业务的方方面面。从概述到市场分析、投资、 销售、租赁、评估、开发、运营、维修与保养、法律问题等内容一一呈现。
概述
房地产的定义
房地产是指土地、房屋及其 附属设施和地上、地下附着 物的综合概念。
房地产业务的种类
房地产业务包括投资、销售、 租赁、评估、开发、运营、 维修与保养等方面的活动。
房产置业顾问5分钟讲盘稿
【xx’xxx】5分钟讲盘稿（16.3.1讨论稿）一、迎宾问岗说辞⏹销售：您好！欢迎光临【xx’xxx】！请问您是第一次到访吗？（面带微笑迎接）客户非首次到访⏹客户：不是：在这您有没有熟悉的销售顾问？销售：请您稍等，我让他来接待您。
客户首次到访⏹客户：是：销售：我是置业顾问***，这是我的名片，很高兴为您服务，您叫我**就可以了。
请问怎么称呼您？**先生/小姐你好，接下来由我为您详细介绍【xx’xxx】项目，这边请！（在讲解前初步了解客户情况：请问您是从哪里过来的？通过什么途径了解我们项目的？）二、区位沙盘讲解（介绍时间控制在2~2.5分钟，语速6字/秒）讲解逻辑：【扼要概述项目定位与区位特性】→【湖区生活】→【区位交通】→【区位配套】(一“湖山正席封疆巨作”，【xx·xxx】是南宁目前唯一的、最后的一线湖居封疆作品，所以xx地产以“最顶级的xx系产品线”作为打造这个豪宅区的标准！可谓用“最极致豪宅作品”加冕“最后的稀缺湖山资源”！（销售动作②：带客户到区位模型，讲解五象总规划、五象湖区位特性）现在放眼在我们眼前的就是【五象新区】的版图了，位于政府重点打造“城市向南发展方向”！这175平方公里的版图，规划人口150万人。
在政府“再造一个新南宁”的宏图下，这里将打造成承载着南宁【商业中心】【金融中心】【政治中心】【文化中心】四大中心功能的中央形象区！是琅东CBD和东盟商务区的升级版！（销售动作③：讲解五象湖区在五象的地位，用激光笔点出）【xx·xxx】所在的【五象湖公园住区】占据了五象新区唯一的湖山资源！第一的名校与场馆配套！和第一条通车的地铁！居住价值排五象第一位，所以成为了南宁楼市最热的购房首选区域！而【xx·xxx】占据了五象湖区中，瞰湖视野最正席、享用湖区公园最近的绝佳位置，所以这块地成为了2015年的五象地王！毫无疑问，居住价值居五象之冠！这里能给您怎样的生活呢——(二)首先，在湖居价值方面，【五象湖区】的是南宁最高的！这里将打造成南宁“水域面积最大”、“观景视野最开阔”、“配套设施最高端”的三最湖区，成为“南湖豪宅区的升级版”！作为南宁水域最大的湖区，整个五象湖公园水域面积超100万㎡，相比93万㎡的南湖公园而言，您在这里会享受到更震撼的瞰湖效果！作为视野最开阔的湖山住区，五象湖隶属“自治区重大公益项目版块”规划区内，望湖方向的建筑，全部都是低层的8大公益配套场馆，让“1万3千亩的五象岭森林公园”在我们的窗前显山露水！彻底打破了“南湖无山”的南宁湖景豪宅遗憾！作为设施最顶配的湖景豪宅区，我们前面的湖上政府在规划了“游艇码头”，按“中国水城”规划这里游艇可从五象湖直通邕江，您走下楼就可以用“海天盛宴的礼遇”接待您的亲友！(三)第二，在市政交通方面，五象湖只需1个红绿灯，即可跨越南宁3大CBD！在城市重点向南的政府导向下，平乐大道就是南北走向的升级版民族大道，全线高架桥，自驾车10分钟就可以到达“琅东CBD”及“万象CBD”！而写字楼面积达到10个琅东体量的“五象总部基地”，也仅仅和我们相隔一个湖的距离！当老城区和凤岭北上班塞车时，您可以每天多睡1小时！地铁2号线、3号线也将在【xx·xxx】东面交汇，8站到地王！是五象新区最先通地铁的区域，这不但让出行更加便利，地铁双线建设更让片区面临着两次强劲的升值势能！在北上广深及各个省会城市，地铁通车，都会带动区域房价飙升25~30%！所以别等地铁通车再买房！(四)讲齐全的千亿配套第三，政府重点打造的千亿配套，在五象湖区众星捧月！作为“自治区行政办公中心”的规划所在，政府斥资2800亿打造的【一山一港一基地、三园三街八场馆】配套设施，也会让您的生活更精彩！（销售动作④：具体场馆见下图，内容较多，可以在洽谈区坐下来再详细介绍）在这里，您的子女的童年是精彩的！“青少年活动中心”“美术馆”“博物馆”“图书馆”等【文化场馆】，和“十四中”“秀田小学”等【顶级名校】，以及xxx内部【系列泛会所】，构成了五象新区最顶级的3维优质教育资源。
房地产五大国际顾问行及其业务和盈利模式
房地产五大国际顾问行及其业务和盈利模式作为房地产相关人士，应该具备起码的地产大局观，至少应该了解几家世界几大房产顾问及业务和盈利模式。
世邦魏理仕(CBRichardEllis)世邦魏理仕/世邦魏理仕(CBRichardEllis)是全球知名的综合性地产咨询服务公司，也是首家进入中国的国际地产咨询公司。
世邦公司1906年成立于美国旧金山，到1940年发展成为美国最大的商业物业顾问公司；魏理仕公司于1773年成立于英国伦敦，业务遍布世界各地。
1988年4月，两家公司合并成立了世邦魏理仕，因而欧洲和北美许多大公司都是其长期客户。
由于具有国际化水准和跨国企业的资源优势，世邦魏理仕原来主要站在乙方的角度，为进入中国市场的IBM、NOKIA、ERICSSON等公司提供物业方面的服务。
比如为满足日本企业习惯的一站式服务要求，专门成立日本部，SONY公司在京的行政办公、展示卖场以及员工宿舍等都在此搞定。
近两年随着房地产项目的代理业务有所起色，公司开始将“为甲方服务”纳入主营范围。
世邦魏理仕（纽约证券交易所代号：CBG）总部位于美国加利福尼亚州洛杉矶，是标准普尔500强企业，为全球最大的地产服务公司(按2005年的营业额计算) 。
公司拥有员工约21,000名，为全球地产业主、投资者及承租者提供综合的地产服务，具体包括：物业租售的战略顾问及实施、企业服务、物业设施及项目管理、按揭融资、评估与估值、开发服务、投资管理、研究与策略顾问等。
2003年7月29日，世邦魏理仕完成了对显盛金融集团(InsigniaFinancialGroup)的收购，收购之后，世邦魏理仕的销售和租赁物业价值超过800亿美元，商业融资额超90亿美元；旗下管理的地产面积和公司物业超过7亿平方英尺，旗下管理的投资资产额为140亿美元，并为总资产价值4140亿美元的地产提供了4万项评估、估价及转让咨询服务，年收入逾17亿美元，在全球48个国家设有250家分支机构，堪称全球第一大地产服务企业。
房地产置业顾问新人培训教材精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。
它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。
在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。
2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。
第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。
按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。
2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：(1) 钢结构用于厂房、超高层(2) 钢和钢筋混凝土结构(3) 钢筋混凝土结构(4) 混合结构(5) 砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：(1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。
(2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。
用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。
(3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。
(4) 简体结构，用于超高层。
房地产各职位介绍课件
主要负责市场调研、营销策划 和销售管理等工作。
成员组成：市场经理、营销策 划师、销售顾问等。
职责：分析市场需求，制定营 销策略，推广公司的产品和服 务，提高公司的市场占有率和 品牌影响力。
开发部门
主要负责项目的规划、设计和开 发等工作。
成员组成：开发经理、项目工程 师、设计师等。
职责：根据市场需求和公司战略 ，规划和设计符合市场需求的项 目，协调建筑部门和相关单位，
制定政策与流程
高管团队还负责制定公司的政 策和流程，确保公司运营的高 效和顺畅。
决策中层管理
他们负责对中层管理人员的选 拔、考核和任免。
人力资源部门员工
招聘与选拔
人力资源部门负责招聘和选拔优秀的人才， 满足公司各部门的用人需求。
绩效管理
人力资源部门还负责员工的绩效管理，制定 考核标准和进行评估。
培训与发展
会计
负责公司账务处理，包括日常账务处理、财务报 表编制等。
出纳
负责公司现金收付，包括收款、付款、银行结算 等。
市场部门员工工作职责及要求
市场总监
负责公司市场调研、营销策略制定和实施，与客户保持良好关系 。
市场专员
负责市场调研、策划和执行营销活动，监测市场变化并及时调整策 略。
客户关系经理
负责维护和拓展客户关系，提供优质服务，提高客户满意度。
开发部门员工挑战
随着市场竞争的加剧和项目复杂性的增加， 开发部门员工需要具备更高的决策能力和协 调能力，同时还需要加强与高管团队、设计 部门、施工团队等方面的沟通和协调。
建筑部门员工发展趋势与挑战
建筑部门员工发展趋势
随着房地产行业的不断发展和市场竞争的加 剧，建筑部门员工需要具备更加专业和全面 的技能和知识，例如建筑设计、施工管理、 质量控制等。同时，建筑部门员工还需要不 断学习和掌握新的建筑技术和材料。
房地产销售基础专业知识讲座
5、房地产开发
房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋 建筑的活动。
第一节：房地产基本概念 6、 房地产市场分类
第四节：房地产销售相关知识 3、销售专业术语——价格篇：
1、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定， 一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“ 定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的 20% 。
1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内 让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。
拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规 定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。 招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得 土地使用权的行为。
第二节：土地及地产知识概要
2、 我国的土地制度
土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社 会主义土地公有制，分为全民所有 制（即国家所有）和集体所有制 （即集体所有）两种形式。任何个 人均不能取得土地所有权。 土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取 得土地收益的权利。土地使用权可 以依法转让。
（剪刀墙结构：剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能 承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力。钢筋混凝土墙板能承 受竖向和水平力，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内装修。剪力墙结构形式 是高层住宅采用最为广泛的一种结构形式 。）
房地产业务知识讲课稿范文
房地产业务知识讲课稿范文大家好，今天我将给大家分享一些关于房地产业务的知识。
在讲课之前，我希望大家能保持专注，并准备好做笔记。
那么，让我们开始吧！首先，我们要了解房地产业务的基本概念和定义。
房地产业务是指经过规划、设计、建筑等各个环节，最终推向市场销售的房屋和土地。
房地产业务可以分为住宅地产业务、商业地产业务和工业地产业务等不同类型。
接下来，我们将重点介绍住宅地产业务。
住宅地产业务是指开发住宅项目，将房屋销售给个人或家庭居住的业务。
在进行住宅地产业务时，我们需要考虑购买者的需求和预算，选择相应的地段和户型，并确保建筑质量和设施配套的完善。
此外，住宅地产业务还涉及到房地产估值、销售和市场营销等方面的知识。
商业地产业务则是指开发商业地产项目，将房屋销售或出租给商业机构的业务。
商业地产业务相对于住宅地产业务来说更复杂，因为它需要考虑商业环境、市场需求、租金回报率等多个方面的因素。
商业地产项目包括购物中心、写字楼、酒店等，其运营和管理也需要一定的专业知识和技巧。
最后，我们来谈一谈工业地产业务。
工业地产业务是指开发工业用地和厂房，出租或销售给工业企业的业务。
工业地产项目主要面向制造业和物流业等领域，需要考虑交通便利性、物流配套设施、土地规划等因素。
由于工业地产项目通常需要大规模投资和长期经营，因此风险较高，需要仔细评估和规划。
总结一下，房地产业务是一个复杂且多元化的领域，涵盖了住宅地产、商业地产和工业地产等不同类型的业务。
在进行房地产业务时，我们需要了解市场需求、投资回报率、风险评估等知识，并在合法合规的前提下进行规划、开发、销售和运营。
希望今天的讲课能对大家有所启发，谢谢大家的聆听！。
房产销售置业顾问培训讲义
置业顾问培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理二、公司架构董事长总经理资讯部企划部管理部资讯部（企业管理咨询、内训）企划部（地产策划、销售）管理部（财务、人事、总务）企划部市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售三、现场架构专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
房地产销售顾问职责
房地产销售顾问职责房地产销售顾问是指在房地产行业中担任销售工作的专业人员。
他们负责与客户沟通、介绍房地产项目以及协助客户完成购房流程。
下面是房地产销售顾问的主要职责：1. 客户咨询与沟通：房地产销售顾问需要耐心倾听客户的需求和要求，并提供相关的房地产信息与建议。
他们与客户之间的沟通舒适流畅，能够准确理解客户的需求，对客户的疑问进行解答，并能够有效地引导客户做出购房决策。
2. 项目推介与解说：销售顾问需要熟悉所负责销售的房地产项目，包括项目的开发商、地理位置、建筑设计、户型规划等相关信息。
他们需要能够清楚地向客户介绍项目的特点，以及项目的优势和卖点，引起客户的兴趣，并能够回答客户提出的各种问题。
3. 市场调研与分析：销售顾问需要对当地房地产市场进行调研与分析，了解市场的行情和动态。
他们需要了解房地产项目的竞争对手，以及客户的需求趋势和购房意向，进而制定相应的市场策略，并及时将市场信息反馈给相关部门。
4. 策划和组织营销活动：销售顾问负责策划和组织房地产项目的推广活动，包括开放日、展览会、讲座等。
他们需要了解目标客户群体的特点和喜好，以及相关市场的推广渠道和方式，通过有针对性的活动吸引客户的注意力，并促使他们参与购房。
5. 客户跟进与维护：销售顾问需要与潜在客户进行跟进，了解他们的购房意向和进展情况，以及帮助他们解决购房过程中的问题和疑虑。
在客户购房后，销售顾问还需要与客户保持联系，建立良好的关系，并及时为客户提供售后服务。
6. 销售目标达成：销售顾问通常有一定的销售目标，在规定的时间内完成指定的销售任务。
他们需要制定销售策略和计划，通过积极的销售活动和有效的销售技巧促成销售，以达到或超越销售目标。
7. 合同签订与交割：销售顾问需要协助客户完成购房合同的签订和交割手续。
他们需要提供相关的法律和财务咨询，确保购房合同的合法性和有效性，并协调开发商、金融机构和相关部门之间的工作，确保交割程序的顺利进行。
房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
房地产基础知识优秀置业顾问培训资料目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能（销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。
尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。
大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。
在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言房地产销售是一件很微妙的事。
有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。
不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。
做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。
培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。
卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
国际房地产顾问“五大行”简介
国际房地产顾问“五大行”简介五大行究竟是哪五大，一般在中国大陆来说是（排名按先后）：1. JLL仲量联行2. CBRE 世邦魏理士3. DTZ 戴德梁行4.Savills 第一太平戴维斯5.Colliers 高力国际其中戴德梁行在英国和亚太地区比较活跃，但在北美和欧洲其他地区则没有业务覆盖。
因此全球范围来看则是：1. CBRE世邦魏理士2. Cushman & Wakefield 高纬环球3. Colliers 高力国际4. JLL仲量联行5. Savills 第一太平戴维斯接下来主要说的是他们的业务类型和盈利方式。
1、写字楼写字楼业务主要是为新落成的写字楼进行招商。
举个例子，大家现在能看到陆家嘴新落成了很多甲级写字楼，他们空关着一天业主就损失一天租金，因此业主会专门找代理行来以最快最优的方式把写字楼租赁出去。
在这当中就需要代理行进行相关的市场分析，租户分析,租金定位，以及时间表设置等专业帮助。
业务主要分为两个团队：业主代表和租户代表业主代表是代表某个写字楼的业主为写字楼帮忙招商，手段包括派发印刷品，打广告，赞助活动，举办推介会等。
然后通过吸引各个公司进驻写字楼并让他们交付租金，实现写字楼的商业用途。
租户代表则是逆向的过程，代表某个公司在新开设办公场地，在其租约到期或者需要扩租时，为其寻找合适的办公场地，并为其提供租金预算评估等服务。
很多大公司比如GE, CityGroup，在全球范围都有开展业务，就需要这种服务商提供专业的服务。
这个部门对英语的要求比较高，基本要达到母语水平。
因为需要用英语口语进行看房，议价，谈判，签订合同，以及用英语书写电邮，意向书，财务报告等。
总的来说，对从业人员的要求比较高，而且需要有非常强的抗压能力。
当然回报也是非常丰厚的，按照每个项目提成。
2、工业地产工业地产和写字楼比较相像，也是分为业主代表和租户代表两个团队，但代理的对象则为工业地产。
工业地产包括物流的堆场，仓库，车间，工厂等，主要分布在郊区的工业园区，而且占地面积通常很大。
详解国际房地产顾问“五大行”ppt
“ 五 大 行” 能 为 我 们 做 什 么？
知识回顾
哪些是房地产顾问 “五大行”？ 房地产顾问“五大 行”是做什么的？ 房地产顾问“五大 行”与本地物业管 理企业的关系？
房地产中介和大项目投资 中介及高端管理。
提升效益，品牌挂靠，为 物管公司提供服务
房地产顾问“五大 行”的服务方式有 哪些？
房地产顾问“五大 行”能为我们做什 么？
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可与“五大行”建立客情关系，目的是能利用“五大 行”对写字楼做出的丏业见解来掌握写字楼具体情况 ，从而选择对应产品来占领市场。 在涉及到具体项目细节决策时，如网络覆盖，光纤物 理网建设等，无需对“五大行”花费太多时间，原因 是“五大行”根本不涉及此环节。 在建设期间，部分高端写字楼会邀请“五大行”参与 方案建议，重点攻关方向应为现管物业管理公司，不 要被“五大行”所迷惑。
关于国际房地产顾问“五大行”行业 初析报告
2012年5月
此“五大行”非彼“五大行”
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工、农、中、建、交五大行
是否听说过房地产 “五大行”？
世邦魏理仕 CBRE 仲量联行 JLL 戴德梁行 DTZ
第一太平戴维斯 Savills
高力国际 Colliers
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“五大行”是做什么的？ 和我们的业务有什么关系？
物管？项目组？开发商？……..
国际房地产顾问“五大行”简介
戴德梁行 DTZ 高力国际 Colliers 仲量联行 JLL
强项：涉猎高端商。
强项：物业管理、租售代理、前期策划。 项目案例：“成都兰桂坊” 强项：主攻咨询业务：涉及发展顾问、企业房地 产策略顾问、投资顾问。 项目案例：锦江区“时代八号” 强项：只在每一个经济发达城市选择极 为高端的10%物业作为管理对象，只选 择符合国际品质标准的建筑物业。 项目案例：锦江区“西部国际金融中心”
房地产咨询五大行简介
JLL的office不错，CB的咨询很好，Colliers的PMD和investment，Savills的retail，DTZ 不想说了。
先说谁呢，就从戴德梁行开始吧，排名不分先后阿。
DTZ是老牌子了，在广州、深圳等地的影响力还是很大的，基本上其他咨询公司都不是它的对手，抢单根本就拼不过。
不过其他城市就难说了。
客观地讲，客户对戴德梁行的服务还是比较满意的，戴德梁行也参与过一些政府的项目，比如青浦区大的片区规划，要价一般比较高，三、四十万的单子也接，竞标的比较多。
对于戴德梁行内部，我感觉最大的缺陷是管理架构臃肿，条线划分很不清楚，一塌糊涂。
又因为是英国公司，领导在制定战略时缺乏对中国本土的了解，无法在全国范围内大规模地扩张，原先划定的势力范围也被逐渐挤出。
比如说，戴德梁行在上海的咨询部大约有30人，主要管华东、上海周边，但各个项目组居然没有划分专攻方向，大一统，什么都做，总体以商业地产为主，2009年全年大概只接了10个项目，总额只有700多万，这个数字实在挺可怜的。
还有它吃亏在人才培养体系也不完善，都是香港人掌权，只以挣钱为目的，员工没有发展空间，人员流动性蛮大的，而且是一批批阶段性的，比方说我当时离职的时候，就看到有一些工作了2、3年具备了一定职务的员工流向开发商，开发商是戴德梁行员工的一个重要流向。
不过这也算是通病，五大行的流动率都挺高的。
世邦魏理仕。
大名鼎鼎的CBRE最近日子挺不好过的，大中华区总裁都离职了，带了北京的总经理出来开公司。
世邦上海的策略顾问部15人左右，有两个项目组，外籍员工一组，专做英文报告，其他人一组，专攻国内，划分得很清楚。
世邦09年大概有25-30个项目，差不多1500多万吧。
不过这个水平也不算高，现在国内一些知名品牌的咨询公司也能达到。
就专业方面而言，五大行的优势在于市场、定位方面，营销相对偏弱。
五大行报告中好的是案例和市场部分，但实际解决问题方面就略差。
CBRE、JLL、DTZ的住宅、商业、区域等业务都能做，其中高力偏办公、商业方面，这方面较强。
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房地产顾问业5大行介绍毕业以来在仲量联行(JLL)工作有一段时间了，也算有粗略的了解。
JLL所处行业为房地产顾问行，由于房地产顾问行每年招聘毕业生数量不多，故不少人不太了解这几个公司。
另外，这一行在unnc求职人员内不算热门，我们接触比较少。
因此在这里简单介绍一下这个行业和公司，也许对想要求职的朋友有一些帮助。
如有写错，还请多多包涵！本文先介绍国际上房地产顾问业的5大行以及其业务，以后有机会再介绍一下其他方面包括JLL企业文化，工作性质，面试过程等。
首先，房地产顾问行说白了就是房地产中介公司，主要业务包括买卖物业，租赁管理物业，营销服务、估价、咨询服务等等。
大家平时在街上也可以看到不少街面铺专门做租房中介之类的，这些都可以算是顾问公司。
但是，正如卖米也有分等级一样，不同顾问公司面对的市场客户也不一样，像日常看到的街面铺位主要面对个人客户为多，做的业务相对低端，而且以买卖租赁住宅为主。
而5大行做的市场相对高端，主要面对企业客户，且很多为世界知名公司如500强等。
因此，5大行的公司一般没有地面铺，都在写字楼里办公(戴德梁行旗下有一个专作住宅中介的，有不少街铺）。
简而言之，五大行包括：仲量联行(Jones Lang LaSalle)，CB Richard Ellis（世邦魏理士）, 戴德梁行，Savills (第一太平戴维斯）,高力国际(Collers International).一直想写一篇介绍这个行业的文章，但因为工作太忙的缘故，只好一拖再拖。
趁着毕业一周年之际，了却这桩心事。
首先需要澄清的是五大行究竟是哪五大，一般在中国大陆来说是（排名按先后）：1.JLL 仲量联行2.CBRE 世邦魏理士3.DTZ 戴德梁行4.Savills 第一太平戴维斯5.Colliers 高力国际其中戴德梁行在英国和亚太地区比较活跃，但在北美和欧洲其他地区则没有业务覆盖。
因此全球范围来看则是：1.CBRE 世邦魏理士2. Cushman & Wakefield 高纬环球3. Colliers 高力国际4. JLL 仲量联行5. Savills 第一太平戴维斯（排名问题据我了解，全球目前CBRE和JLL是最大的两家，JLL的竞争者分析里面就把CBRE作为自己的最主要对手）公司介绍网上一搜一大把，我就忽略不谈了。
接下来主要说的是他们的业务类型和盈利方式。
1。
写字楼写字楼业务主要是为新落成的写字楼进行招商。
举个例子，大家现在能看到陆家嘴新落成了很多甲级写字楼，他们空关着一天业主就损失一天租金，因此业主会专门找代理行来以最快最优的方式把写字楼租赁出去。
在这当中就需要代理行进行相关的市场分析，租户分析，租金定位，以及时间表设置等专业帮助。
业务主要分为两个团队：业主代表和租户代表业主代表是代表某个写字楼的业主为写字楼帮忙招商，手段包括派发印刷品，打广告，赞助活动，举办推介会等。
然后通过吸引各个公司进驻写字楼并让他们交付租金，实现写字楼的商业用途。
租户代表则是逆向的过程，代表某个公司在新开设办公场地，在其租约到期或者需要扩租时，为其寻找合适的办公场地，并为其提供租金预算评估等服务。
很多大公司比如GE，City Group，在全球范围都有开展业务，就需要这种服务商提供专业的服务。
这个部门对英语的要求比较高，基本要达到母语水平。
因为需要用英语口语进行看房，议价，谈判，签订合同，以及用英语书写电邮，意向书，财务报告等。
总的来说，对从业人员的要求比较高，而且需要有非常强的抗压能力。
当然回报也是非常丰厚的，按照每个项目提成。
（因为该部门很多客户都是国外500强企业，这些企业和顾问行签订的服务合同为全球性的。
因此这部门接触外国客户比较多，而且很多是跨国公司客户，一般而言租赁写字楼业务较多）2。
工业地产工业地产和写字楼比较相像，也是分为业主代表和租户代表两个团队，但代理的对象则为工业地产。
工业地产包括物流的堆场，仓库，车间，工厂等，主要分布在郊区的工业园区，而且占地面积通常很大。
另外工业地产还有专门的咨询团队，为空置的工业地块进行市场定位和前期咨询。
我们知道很多五百强的工业公司，除了市区的办公地点外，在郊区也需要找寻合适的工业厂房等场所。
比如马世基，或者Honeywell等。
工业地产团队则是为了这种公司的工业需求服务的。
他们对人员的要求和写字楼部相仿，甚至更高。
因为涉及到土地的交易，通常单价非常高，常有：三年不开单，开单吃三年之说。
（我所在就是工业部，该部门租赁方面比较多，其次是咨询服务也就是写项目策划定位，可行性报告等，再之是买卖和投资顾问。
买卖和投资顾问一般牵涉数额较大，为开单吃三年之业务）3、商铺商铺也是分为业主代表和租户代表两个团队的，代理对象则相应为商业零售类房地产。
商业零售类的房地产主要是：沿街商铺如淮海路，大型Shopping Mall如美美百货和恒隆，百货商店如一百等。
包括外滩各个古旧建筑如Bund 6，Bund 18都是商铺部的服务对象。
商铺部也有专门的咨询团队，为新落成的商铺做招商咨询。
一般来说商铺由于属于营业性质，要求人员本身对开设零售类门店的各种业态和盈利模式非常了解。
业态包括：餐饮，服饰，美容美发，影院，百货等。
因为接触的客户多为大众消费性质，这个部门属于比较有趣的。
时不时自己也参股开一家来玩也是常有的事情。
（个人感觉这个部门比较有趣，因为接触到的零售服务商比较多，熟悉了可以了解不少零售业生意状况）4、住宅需要说明的是，五大行在上海的住宅部门只做单价约300万元人民币以上的豪宅。
比如汤臣一品，豫翠豪庭等。
跟平时马路边看到的门市不一样。
对人员要求较低。
(JLL没有专门做住宅的部门，一般是Investment在跟单）5。
物业部门为各种楼盘的物业提供维护。
内容包括空调设备，机电设备，排水排污，保安保洁，客户入住及出入，紧急情况处理（如地震）。
这个部门的门槛就比较低了，大专生比较多。
当然如果能做到某个甲级写字楼的物业总经理，年薪跟一个公司副总可以一拼。
6、咨询和研究部咨询部主要是为土地的生地进行前期规划，出具咨询报告等。
研究部则定期发布市场报告，为市场的现象提供专业解读。
这个部门适合文静的人。
7、估价部讲的主要是DTZ，因为只有他在中国大陆可以开展估价业务，别的几个公司都要拿香港牌照来做，比较棘手。
这个部门最近比较热，考出执业资格证书后会比较理想。
（JLL旗下的估价公司西门主要业务之一是做上市公司IPO估价业务，包括物业估价、设备估价、知识产权估价、股权估价等等，是个专业性比较强的部门）8、投资部这个是需要大书特书的部门。
主要为各种待售的不动产寻找合适买家。
比如写字楼，大型购物中心，土地等。
由于近年来投行在大陆业务活跃，而且苦于大陆市场没有太多投资型式，不动产成为各家逐鹿中原的首选。
在这个部门里工作，金融知识是非常重要的，而且人脉、机遇，缺一不可。
英语要求母语水平，就是能用英语和Native Speaker吵架，还要能吵赢的那种。
由于经常为投行的人牵线，很多人本身也跳到投行的资产管理部门做Buy side。
(对想去投行或者基金公司的人来说，这个部门最为接近，但是此部门生意属于十年不开单，开单吃十年那种，交易金额较大）五大行的流动率是非常高的，能稳定做2，3年已经不容易了。
在这几个部门当中盈利情况比较好的是投资部，工业部，写字楼部，商铺部。
当然大家很关心收入的情况。
收入一般为年薪模式，由底薪＋佣金构成。
底薪没多少的，主要靠佣金赚钱。
(每个公司都有不同提成方案，一般来说由于底薪已经不错了，除非你做的单很大或者很多，不然达不到revenue target的话佣金不会特别多。
）MT项目一般给5k一个月，general staff 一般3k到4k一个月。
毕业后第一年就上6位数的也有，不多，当然前提是天生就是生意人的料。
收入情况方差比较大，做到director差不多7位数了，一般要7－8年时间。
由于五大行本身人员比较少（绝对不像会计事务所那么多），一般每个行在上海就200多人，每个部门就20－40人左右，因此每年招收的人数都比较少，而且不喜欢用应届生。
MT大概就3，5个的样子，其他途径比如熟人带入行，或者最重要的从实习生做起。
实习生都是很苦的，做不赚钱的事情，慢慢熬上去接触业务后就会发现原来是那么一回事。
和我共事过的或打过交道的同行有普林斯顿大学的，纽约大学的，也有中国大陆大专毕业的。
有老外，ABC，新加坡香港人，也有非洲黑人，韩国人等。
总之包容性是非常高的。
(深圳JLL都为中国人，不过很多都是海外留学回来的，年龄上都比较年轻）稍微补一句，如果英语不好的可以去DTZ，他其实比较像港资公司。
（DTZ是公认Localization做的比较好的公司，决策速度快，条条框框没有其他的外资那么多，但是工资和待遇也比JLL差）跳槽的路径主要有：投资银行资产管理部，房地产开发商，客户的房地产部门为其寻找门市（比如银行开分行，零售开分店）和管理资产。
商业地产在中国大陆是很新的概念，因此发展空间非常大。
我个人是长期看好的，毕竟整个社会繁荣的物质基础全在于此。
希望能和大家多讨论。