建材终端销售及电话营销技巧
建材销售终端营销技巧
建材销售终端营销技巧建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消建材销售的主要特点分以下几点：1、建材——功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品——时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端——对价格比较模糊5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性6、具有肯定的感情型——销售人员肯定要加强品牌附加值7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装参谋建材是一个比较特别的行业，说它特别，是因为建材消费比较特别，它与一般的日用快消品和家电等产品购置都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品〞消费。
也就是说，一般人的建材消费一旦形成购置了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。
甚至直到这个房屋易主才会重新装修。
如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。
同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。
也就是一个相比照拟独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。
比方拿X来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、X家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如竟然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。
三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。
比方快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，X的家电则更主要是大型超市。
建材销售技巧
建材销售技巧在建材销售中，掌握一些有效的销售技巧是非常重要的，这可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提供准确的建材解决方案，并最终实现销售目标。
本文将介绍一些建材销售技巧，帮助销售人员提高销售能力和客户满意度。
一、了解客户需求在建材销售中，了解客户需求是至关重要的第一步。
销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和期望。
只有通过了解客户的需求，才能提供准确的建材解决方案，并满足他们的期望。
了解客户需求的同时，还要对不同类型的客户进行分类和分析，以便更好地调整销售策略和方法。
二、提供专业建议作为建材销售人员，需要具备一定的专业知识和技能，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
销售人员应该对所销售的建材产品有深入的了解，包括产品特点、使用方法、维护保养等方面的知识。
在与客户沟通的过程中，能够清晰地向客户解释产品的特点和优势，并提供专业的购买建议。
三、注重产品展示产品展示对于建材销售来说至关重要。
销售人员应该将建材产品进行有序、美观地陈列，展示其特点和优势，吸引客户的注意力。
同时，销售人员还应该通过展示建材产品的使用效果，让客户更好地理解产品的功能和价值。
另外，为了提高产品展示的效果，销售人员还可以使用一些辅助工具，如图片、视频等来加强产品的展示效果。
四、解决客户疑虑在建材销售过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要耐心倾听客户的问题和疑虑，并及时解答。
销售人员可以运用一些解释和演示的手法来消除客户的疑虑，让客户更加信任和满意。
此外，也可以提供一些客户案例或者评价来证明产品的质量和效果，增加客户对产品的信心。
五、积极跟进建材销售不仅是一次性的过程，更需要进行持续的跟进。
销售人员应该与客户建立良好的关系，保持持续的沟通和联系。
通过及时回访和询问，了解客户对产品的使用情况和满意度，发现问题并及时解决。
同时，也可以通过定期提供一些建材资讯和市场动态，向客户展示自己的专业知识和关注度，增加客户对自己的信任感。
建材导购销售技巧话术
建材导购销售技巧话术一、引言部分1.尊敬的顾客，欢迎来到我们的店铺，我是您的导购员，很高兴为您服务。
2.亲爱的顾客，很高兴能够见到您，让我来帮助您找到最适合您的建材产品。
3.尊敬的顾客，您好！如果您有任何关于建材的问题或需求，请随时告诉我，我会尽力满足您的要求。
二、了解顾客需求1.请问您是购买建材用于装修还是维修呢？2.请问您对于建材的品牌有任何特定要求吗？3.您是否有任何关于建材的预算限制呢？4.请问您对于建材的材质有任何偏好吗？5.除了以上提到的问题，您还有其他任何关于建材的要求吗？三、提供专业建议1.根据您的需求，我推荐您使用XX品牌的建材产品，质量可靠且价格合适。
2.建议您根据装修风格选择适合的建材材质，比如大理石地板适合奢华风格，木质地板适合温馨风格。
3.如果您对品牌没有特定要求，我可以为您介绍几个热销的建材品牌，您可以根据喜好选择。
4.根据您的预算限制，我可以帮您选择不同价位范围内的建材产品，确保您满意的同时也节省费用。
5.如果您对于建材的选购不确定，我可以给您提供一些常见风格的案例，让您更好地了解不同风格的建材搭配。
四、解答疑问1.您对于件建材产品有任何疑问吗？请告诉我，我会尽力为您解答。
2.如果您对于一些品牌的建材不熟悉，我可以为您提供该品牌的相关信息，让您更好地了解。
3.如果您对一些建材产品的使用方法或者安装方法不清楚，我也可以给您详细讲解。
4.如果您对于一些建材产品有其他任何疑问或顾虑，我也会耐心听取并给予解答。
五、增添信任感1.我们店铺的建材产品都经过严格的质量检查，可以确保您购买的产品具有高品质。
2.我们店铺的建材产品都有售后服务保障，如果在使用过程中有任何问题，我们会全力为您解决。
3.我们的店铺已经在本地经营多年，有很多满意的顾客，您可以放心购买我们的建材产品。
4.我们的导购员都经过专业培训，可以给您提供专业的建材选购建议，让您满意。
六、促成销售1.如果您对于一些建材产品感兴趣并考虑购买，我可以给您一些折扣信息，让您能够获得更优惠的价格。
建材销售话术和技巧(开场白如何说)
建材销售话术和技巧（开场白如何说）你的开场白会立即造成第一印象，不论是好是坏。
它决定了这笔销售的命运。
在销售拜访中，客户或准客户看到的第一件事，就是你的专业形象，接下来是开场白所予人的印象。
你的传达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。
他们也会影响准客户的聆听态度。
很多新人都会有这样的困惑：见到陌生客户第一句话该说什么？不管是电话还是见面，开场白都很重要。
假使准客户不认识你，在他的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说道重点对你越有利。
所以掌握熟练一些标准对白是很必要的。
当然这些说起来只是教科书上的例题，你要领悟之后懂得灵活运用。
陌生面谈1、“你能不能帮我？”或“我需要你帮我一点忙。
”这是最有效的开场白。
如此一来，准客户会因乐于助人之心而削弱了对行销人员的提防。
记住，我们的目的是要准客户听我们说话。
这句话几乎是在强迫对方要注意。
2、我想留（或寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位？这是所谓的“间接限定”，可以让守门人不起戒心。
你只不过想问个人名，所做的也只不过是留下一点东西，然后你就走人了。
她希望你离开那里。
后续电话追踪使用陌生电话的规则以及话术如下：（本文由天工网业务论坛-建材销售经验学习平台整理，转载请注明）“我一直在想你的事业...”“你的问题我有答案。
”“我有一些重要资料可以让贵公司更具有影响力。
”（说明具体作用，是不是比“我有一些资料对你们很有用”更能快速吸引人）提出“你又没有收到我留给你的资料？”这样一个问题，是很多人会放的一个致命错误。
万一准客户说“没有”怎么办？你可以支支吾吾地说明几天前所寄的资料内容，以及你不明白怎么会还未寄到。
但那是在很囧，而且听起来很尴尬。
最惨的是，你已经丧失掉一个大好的机会了。
试试看这样说“我打电话来世跟你谈谈寄过去的资料。
资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。
”。
建材销售终端营销技巧
建材销售终端营销技巧建材销售终端营销技巧：1 、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品机会风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消建材销售的主要特点分以下几点：1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支4、冷关注型终端——对价格比较模糊5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性6、具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。
也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。
甚至直到这个房屋易主才会重新装修。
如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。
同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。
也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。
比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。
三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。
比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。
建筑材料销售话术方法总结
建筑材料销售话术方法总结在建筑行业中，建筑材料的销售一直是一个重要且不容忽视的环节。
然而，由于市场竞争激烈，销售人员需要掌握一些有效的销售话术方法，以便能够更好地与客户沟通，提高销售水平。
本文将总结几种常用的建筑材料销售话术方法。
1. 建立信任建立信任是销售过程中的关键一步。
销售人员应该注重与客户的沟通，倾听客户的需求和疑虑，然后用积极的态度回答客户的问题，给客户留下良好的印象。
可以采用一些开放性的问题激发客户的兴趣，例如：“您在购买建筑材料时，最看重的是什么因素呢？”通过积极的沟通，建立信任关系，并为之后的销售奠定基础。
2. 个性化销售每个客户的需求都有所不同，因此，销售人员需要针对客户的需求定制个性化的销售方案。
在了解客户需求的基础上，推荐适合客户的建筑材料，并提供专业的建议。
此外，销售人员还可以引用一些成功案例，说明建筑材料的优势和适用性，增加客户的信心。
3. 技术解释对于一些专业性较强的建筑材料，客户可能对其特性和使用方法有所疑问。
销售人员需要具备一定的技术知识，能够清晰地解释产品的优点和使用方法。
通过简单明了的语言，向客户介绍建筑材料的特性，回答客户可能遇到的问题，从而增加客户对产品的了解和信心。
4. 竞争优势突出市场上有各种各样的建筑材料品牌，销售人员需要清楚地了解自己所销售的建筑材料的竞争优势，并通过适当的方式向客户展示。
可以通过比较分析与竞争对手的差异，强调产品的特点和优点。
此外，提供相关的证书和资质，可以进一步增加客户对产品的信任和认可度。
5. 激发购买欲望销售人员需要通过一些技巧激发客户的购买欲望。
例如，可以介绍一些限时促销活动，提供一些额外的优惠或特殊服务，增加客户购买的决心。
在销售过程中，销售人员可以使用一些积极的词汇，例如“优质”、“高效”、“省时省力”等，强调产品的好处和优点，唤起客户的兴趣。
6. 跟进服务售后服务是客户购买建筑材料后的重要环节。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况，关注客户反馈和需求。
建材行业的销售技巧和客户关系管理
建材行业的销售技巧和客户关系管理在建材行业中，销售技巧和客户关系管理是非常重要的，它直接决定了企业是否能够获得持续的销售业绩和客户的满意度。
本文将探讨建材行业中的销售技巧以及有效的客户关系管理。
一、了解客户需求在销售建材产品之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有真正理解客户的要求，才能提供最合适的产品和解决方案。
为此，销售人员应该与客户进行深入的沟通和了解，包括客户的项目规模、材料要求、预算以及时间要求等方面。
通过积极倾听客户的需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，增加销售成功的机会。
二、产品知识和技术培训在建材行业中，产品的知识和技术是销售人员必备的素质。
销售人员需要全面了解所销售的产品，包括产品的特性、用途、性能等方面。
通过深入的产品知识和技术培训，销售人员可以更好地与客户沟通，并为客户提供专业的建议和解决方案。
此外，不断学习行业新技术和新产品的知识，可以帮助销售人员保持竞争优势，提升销售技巧。
三、建立良好的客户关系在建材行业中，良好的客户关系非常关键。
通过建立友好、互信的客户关系，可以增加客户对企业的忠诚度，并提高客户的回购率。
为此，销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和动态。
此外，及时回应客户的问题和反馈，以及提供优质的售后服务，也是维护客户关系的重要方式。
通过建立良好的客户关系，可以促进口碑传播，吸引更多的潜在客户。
四、有效的销售沟通在建材行业的销售过程中，有效的沟通是成交的关键。
销售人员应该注重沟通技巧，包括表达清晰、言简意赅、专业的沟通方式。
在与客户沟通过程中，销售人员应该重点突出产品的优势和价值，针对客户的需求进行巧妙的引导。
此外，销售人员应该注意倾听客户的反馈和意见，及时予以回应，并根据客户的反馈做出相应的调整和改进。
五、与供应链的合作与协调在建材销售过程中，与供应链的合作与协调也是至关重要的。
销售人员应该与供应链紧密配合，确保供货的及时性和稳定性。
通过与供应商的良好合作，销售人员可以提供更全面、高质量的产品选择给客户，增加销售的机会。
家居建材经销商如何做好电话营销
建材经销商如何做好电话营销营销成本越来越高，客流量越来越少，竞品越来越多家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷，异业联盟、砍价会、保价会、放价会等活动在横扫各个城市，这些活动的精华所在于降低营销成本、锁定精准客户群体，实现成交的最大可能性。
除了这些大型活动之外，笔者发现越来越多的偏门和冷门操作手段出于同样的目的而被各个商家采用，并取得了不俗的业绩，其中电话营销就是一个闪亮的光点。
电话营销的苦与痛电话营销曾被建材行业视为鸡肋，弃之可惜食之无味，其原因就在于实际操作的难度较大。
记得几年前笔者作为某橱柜企业的专职培训师在全国做巡回培训时，不止一个经销商向笔者诉苦：花大价钱买了业主资料，可就是不知道该怎么用，打电话过去业主不是直接挂掉就是骂骂咧咧，搞得导购和业务拿起电话就犯怵，最后不了了之。
都知道业主信息很重要，也都明白应该打电话，可这个电话到底该怎么打？出了问题该如何解决？这一系列问题一直没有满意的解决方案，也就导致这一营销手段没有大规模在行业内有效实施。
两段经历引起重视虽然笔者也一直在研究电话营销如何操作更为合适，但苦于手头繁琐事情，一直没有定论，最终两个不经意的经历使笔者再次对电话营销引起了巨大的兴趣，并有机会最终思索出一系列流程而牛刀小试了一把。
一次是6月，笔者去上海出差，与某建材上海分公司经理有过两个小时的交流。
在交流中得知今年他们在小区推广中重点实施的就是电话营销，具体实施流程如下：通过关系拿到重点小区的业主资料，然后在三个专卖店中各抽调一人作为兼职电话营销员，对兼职电话营销人员进行系统化培训，每周一到周五将人员集中到分公司办公室集中打电话与顾客交流，两个月下来成单十二单，总额为三十万左右，整体效果不错。
另外一次是11月，笔者在广州走访小区时，巧遇H品牌衣柜业务主管小王。
这个小区有三百户左右，是一个精装房小区，于9月份交房，为了提升单量，H品牌在这个小区对面租了一个十平方左右的小门面，并通过关系购买了小区业主资料。
整装定制家居建材电话营销与小区卖卡技巧
整装定制家居建材电话营销与小区卖卡技巧
1、第一天：祝福信息发送：
利用短信平台，将所有号码发送一遍祝福信息。
这边信息的主要目的是，避免一上来就谈生意，用以博取客户一定好感，起到一定的缓冲效果。
信息内容推荐：
橱柜祝：周一，一路顺风，周二，二目有神，周三，利市三倍，周四，四平八稳，周五，五指抓钱，周六，六腑清畅，周日，日日开怀。
2、第二天（周一）：筛选电话及活动短信发送。
筛选电话主要目的是以最快的速度筛选一遍号码，将无效号码剔除。
因为时间有限，这一步一定要快，正常情况下一个人初选电话最多也就可以打180个左右。
第一遍电话务必在四天天之内全部打完。
所以，各地可以根据客户信息数合理安排打电话的人员。
第一遍电话：话术主要以告知客户活动XX日开始，而且1000平米华东总店，开业当天活动政策相当优惠。
（注意：活动前所有电话邀约切忌与顾客谈及价格和折扣等问题）
短信：橱柜1000平米旗舰店，即将开业，总裁签售，100万现金大派送，直接让利，抽大奖等，各位业主请继续捂紧口袋，敬请期待！电话：XXXXX
话术内容：（话术分三种）
一：
A：先生/女士，上午/下午/晚上好，不好意思打扰了！我这里是厨柜的！
B：您好！
A：请问我们发给您的信息您收到了嘛？。
建材销售技巧与话术教学总结
建材销售技巧与话术一、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
【错误说法】1）好，没关系，您随便看看吧。
2）好的，那您随便，看吧。
3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
【建议做法如下：】1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您介绍我们这款卖的非常好的**，您可以先了解一下，来，这边请。
3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板…）请问，您家的装修是什么风格？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误说法】1）不会啊，我觉得挺好。
2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
【建议做法如下：】1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人三、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材行业电话营销之实战篇
建材行业电话营销之实战篇作者：韩军进入2014年以来，许多建材品牌经销商发现前一两年管用的小区营销在今天也不怎么管用了，而电话营销则不断骚扰消费者，让消费者一接听就很不舒服，使得许多经销商开始苦恼。
小区营销不管用，电话营销造成很大反感，很多人于是就不敢再进行电话营销，其实这是认知的错误。
不是这些营销手段没有用，而是大多数经销商对其中的营销方式和技巧并不熟悉。
在笔者多次的电话营销辅导中，刚开始很多导购员一打电话，自己心态就有挫折感，在经过一些电话营销实战培训后，大多感叹原来电话营销也不是那么难，要做好电话营销，要从以下几个方面努力。
一、电话营销人员的强大心理构建。
电话营销的难度比和陌生人见面的难度更大，因为电话营销的时候，你不知道谈话的对方是什么样的人，他当时的心理状态如何。
因此，电话营销人员需要备以下特质：内心强大，抗挫折能力强;声音甜美，具有磁性;能从对方说话中或者呼吸中感受客户想法。
在实际的电话营销中，电话营销人员会面对客户的无理刁难、谩骂或者追根究底电话号码从何处而来。
这个时候作为电话营销人员，必须要把电话营销这件事情当成帮助客户的行为，客户不愿意接受帮助是客户的损失，电话营销的目的是为了让客户知道促销信息，从而让客户最大限度的省钱。
许多电话营销的失败就是在于电话营销者没有强大的心理构建。
二、电话营销前期准备工作要充分。
电话营销人员在实施电话营销前必须做好相应的准备工作，检查自己的电话信号是否清晰，音量是否合适，打电话的环境是否安静，自己的情绪状况如何，准备好需要打电话的客户资料。
除此之外，电话营销人员要了解并熟悉活动方案，包括活动DM单，小区VIP卡，如果是联盟，还需要熟悉联盟品牌活动方案、品牌特点、产品价值等。
另外，提前编列好客户可能预计问到的问题清单，因为电话营销人员在和客户沟通过程中，这些问题客户都可能会问到，只有把准备工作做在前面，在电话营销过程中，才不会手忙脚乱，做到井然有序。
建材终端销售及电话营销的技巧共33页共35页
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。—ห้องสมุดไป่ตู้苏联
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
建材终端销售及电话营销的技巧共33 页
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
建材销售48种情景话术
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建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)如果您这样说，我就没办法了。 2)算了吧，反正我说了你又不信。 3)(沉默不语继续做自己事情) 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完 全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质 量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的 信任，这一点我很有信心，因为(材质、款式方面的优势)„„ 2)建材销售技巧与话术之导购说:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的 “瓜”的确很甜，这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的 “瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧,当然光 我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过 我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下～ 招数解读 ：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 建材销售技巧与话术之【错误应对】 • 1)这个真的很适合您，还商量什么呢, • 2)真的很适合，您就不用再考虑了。 • 3)„„„(无言以对，开始收拾东西)
• 4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
• 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产 品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一 会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„ 2)建材销售技巧与话术之导购说:先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等 都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然 您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下， 您现在主要考虑的是„„,(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生，除了„„以 外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗,(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以 处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚,(主要顾客 说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好，您的送货地址是„„,(如果顾客仍然表示要与家 人商量货或考虑则导入下一步) 3)建材销售技巧与话术之导购说:先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告 诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它的 材质„„，还有的做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很 可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产 品非常适合您家的布置～ 招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
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2、业主说：“没时间。” 答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤 出来的，我知道装修房子对您来说也是很 重要的事情，事情都是计划出来的，我看 这样吧，您明天下午安排一下时间好吧？ 替客户做决定，帮助他选择合理的时间， 相信他一定能安排时间。因为你也很忙， 大家都很忙，但是装修是他自己的事情， 不能拖下去，需要提前安排，你替他安排 ，他还要感谢你呢。
8、明年交房，今年不考虑。 答：某女士，我想未来的事情都是今天计 划的，装修是早晚的事，最起码您可以来 我们这里先参观一下，心中有个模板、样 式也行，先定好，因为我们最近有特别大 的优惠活动，提前预定要节省很多费用呢 ？钱放在银行也没有多少利息，您说对吧 ？X哥或X姐（以此称谓，拉近关系），您 明天能安排时间吧？(约时间见面。)
5、富人的分类
富人分三种： （1）富。看过浑身金光闪闪，带金表、金链、金 戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是 暴发户。
（2）贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品 位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。 （3）雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐 有礼、知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。
4、感觉到业主不耐烦、反感的情绪。 答：如果他不耐烦，反感，有两种情况： 一种是他心情不好，这时你可以说：“某 女士，我看您今天心情不是很好，那这样 吧，过两天我再约您，帮您选个更好的装 修方案，毕竟装修对您来说也是件大事， 要选择好，对吧？ ” 一种是他有事不想和 你谈了，你要微笑，态度要好，再约时间 就行了。 客户心情不好有可能是你的着装还有你说 话的语气！所以销售人员一定要热情微笑 ，客户再急我们也不能急。
4、口碑好，才是真的好
越是高档次的建材，客户口碑越是关键。99%的业务都可 能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须 ： （1）做好产品。 （2）做好现场展示和服务。 （3）广告要树立良好形象。 （4）与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心、耐 心、真心、贴心、恒心去感动客户！
5、说优惠客户听不下去，都听烦了，每次 都是优惠活动。 答：优惠活动也是商家的抄作，做装修的 也有很多家，就好比是卖服装的一样，因 为只有竟争，才能促进商家做得更好，我 们的优惠活动也不是天天搞的，您看就今 天和明天有这样的优惠，您一定不要错过 哦，这次来参会的很多，下午您一定要来 哦！
6、业主说：“硅藻泥都是骗人的，我不找 你们。” 答：如果您说我们是骗人的，那真是大笑 话了，我们公司有正当的营业执照，公司 都成立很长时间了，分公司遍布全国各地 ，公司网站介绍里还有公司的各种荣誉、 资质。然后约客户到公司来参观。
11、客户说：“装修这个我不做主啊！都 是孩子们的事情！” 答：这个要分析是谁来付费，如果是孩子 付费，就要求他告诉你的电话，并约他孩 子见面谈。
拒绝类
1、有些客户可能很讨厌装修公司的电话， 还没说两句就要挂电话。 答：这个一开始可以不说自己是卖建材的 ，先聊天，引导他说出需要装修来，然后 再约见面。一开始寒暄，拉近关系。电话 是练习出来的，客户拒绝是家常便饭，挂 就挂了没有什么，打下一个电话就行了。
高档次建材营销，不要喋喋不休谈产品，富人不缺钱， 何况好产品看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知 道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）： （1）如何保持财富持续增长？ （2）如何保持自己和家人身体健康？ （3）如何教育好下一代？ 营销要对症下药，投其所好。
4．渠道管理须精细
销售高档次建材，大量盲目投广告、做活 动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的 精细化管理。一定要想清楚：真正的客户 在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀 约其到现场？客户成交最大的障碍是什么 ？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？ 如何坚定客户购买信心？如何促成？
6、业主已经来公司看了，说：“回去商量 一下过几天再来，电话联系。” 答：你可以这样打回访：您好，昨天您来 公司了，也选了自己喜欢的样式，和家人 商量了吧？要不然，您再抽时间带家人一 起来看看？这样比较能尽快达成一致意见 。 如果他能自己做主，就说：您看您哪天还 有时间，我们把样式再次确定一下，以方 便我们能尽快给您进行施工好吧？
3、业主说：“忙着呢，以后再说。” 答：这是推词，他只是暂时安排不出来； 你可以这样说：“您好！某女士，以后再 说，也就是您早晚也要安排时间，对吧？ 那这样您看可以吗？一周之后我们安排见 面谈可以吧？如果方便的话，我到你家里 ，或者是您来我们单位好吧？好，那我们 说好了，18号约好，您一定要到我们公司 来哦！（告诉他公司的地址）某女士，我 到时会提醒您的，好吧！”我用的是假设 成交。
2、没有好的开场白来吸引客户？
答：一般开场白都要敢于自报家门，如： “您好！女士/先生，我们这里是XX公司， 我是销售经理，很荣幸与您通话，上次和 您联系过，您也对我们的活动很感兴趣！ ” 或运用反问的语气使客户产生好奇的心理 ，以便有机会更进一步的与客户交流。 了解客户需求时，要以诚相待，语气要诚 恳，要以帮助客户的心理去和客户交流， 如：“帮助您了解”、“帮助您鉴别”、 “帮您省心”等。
谢谢大家！
5、业主说房子出租，或买了。 答：某女士你好，如果房子装修一下再出 租会更好，毕竟房子是您自己的，稍微装 修一下，还可以租个好价钱，您说对吧？ 您看某某客户就是这样，人家装修之后， 再出租，是好几倍的价钱呢，举客户见证 。讲故事，越生动越好，要真实的。如果 是卖了，更好，看看买主是谁？买方肯定 需要装修。
3、怎样在第一时间获得对方的信任？
答：语气态度要诚恳，运用自己已学习到 的专业知识给客户用心讲解，如：“您好 ！我是XX家居的家装客服经理，您在装修 方面有什么疑问或问题吗？”“您想了解 家装哪方面的问题？我可以给您简单的解 释一下。” 重点：不要一开口就问客户有没有装修！ 有时上来就提到装修可能会引起反感
终端销售技巧 电话营销技巧 杨老师
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
9、有些客户态度一直很好，也说要过来， 可就是不来。 答：这样的客户是在敷衍，这样的客户是 因为忙，不想拒绝你，所以就说好好好， 然后挂电话。你可以约客户直接去见他！
10、客户说：“我自己找熟人，自己装的 比你们更便宜。” 答：自己装也行，但是您找熟人其实花钱 也不会少，而且呢，熟人做不好，您还不 好说出来，价钱上也不好争，其实熟人最 不好说话了。现在都是讲效率的时代，讲 速度，讲质量，讲信誉，我们是全国性的 大公司，对客户都是有保证的，而且都会 有协议的，一定会为您提供最好的服务， 然后举例讲自己的口碑。
4、如何叫业主记住自己？
答：最好给自己设计一套适合自己的自我 介绍（简短），如果你的服务态度非常好 ，对于客户的问题解答的非常清晰，客户 是很乐意记住你的。 强制记忆：如：马先生，我姓张，您就叫 我小张好了，您可一定记住我呀！过会我 还会给您去一条我们活动的短信，您还可 以再了解一下。 短信编辑内容：次日的天气预报，问候语 ，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自 驾）以及你自己的姓名和电话，并请客户
业主对应接电话后的几种类型
敷衍类： 1、业主说：“有时间就去，发信息吧!” 答：给到客户立刻做决定的理由最重要， 比如，你可以说：“我们每个月只安排一 次这样的大型展示会，机会非常难得，毕 竟装修也是您生活中很重要的事情，相信 您一定会安排好时间，我马上把信息给您 发过去，请注意查收哦，祝您一切顺利， 我们明天见！” 客户说有时间就去，实际上是给到你最好 的信号，这样的客户一定要抓住！
6、营销的三个高度
第一、知名度要高，要引起关注和议论。
第二、美誉度要好，产品和服务吸引人， 稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三、圈层而售，高档次建材永远是少数 富人拥有的。买不起的人越多，买得起的 人越有面子！卖的就是纯粹！
电话营销
1、如何解除电话恐惧？ 答：保持一颗平常心，经常对着镜子中的 自己反复练习对话，要常常对自己微笑， 遭到拒绝后不要气馁，要坚持不懈。不要 留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客 户的成功邀约。
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
40% 10% 客户关系 20% 30% 需求评估 产品介绍 30% 得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
20%
10%
40%
销售旧模式
Hale Waihona Puke 结束销售销售新模式
终端销售的技巧
1．跟有钱人谈文化 买高档次建材的人不缺钱。那么该如何沟 通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱 人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财 经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚 至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝 、亲子、购物、宠物甚至男人！要求销售 顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品 位才行！
2、客户说以后不要再打了，已经太多这样 的电话了。 答：是吧？那说明您是有装修需求的对吧 ？呵呵，要不然怎么会有那么多人总骚扰 您呢？（声音要甜）您看我们公司呢，与 其它公司不同之处就是能为您提供最好的 服务！现在社会就是买产品不如买服务您 说对吧？您看您明天有时间吗？可以直接 到我公司参观，好吧？
2．跟文化人谈钱
高档次建材营销，经常要搞很多跨界活动 ，比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏 、养生美容等，需要请专家名人来演讲出 席。请这些“文化人”目的，是为了跟客 户“谈文化、谈生活”，跟他们则需要认 真谈钱，才可以压缩成本，达到四两拔千 斤的目的，跨界营销，是高档次建材营销 的关键。